Businessplanresume 80123

Guide pratique
Méthodologie d’établissement d’un

Business plan
www.coeurdumaroc.ma 1/21
Sommaire
1. Résumé ……………………………………………………. …………………………..Page 3
2. Synthèse du projet……………………………………….........................................Page 3
3. Caractéristiques et avantages du produit/service….........................................Page 3
4. Analyse du marché……………………………………….........................................Page 3
4.1 Le secteur………………………………………..........................................Page 3
4.2 Le marché cible...……………………………….........................................Page 3
4.3 Concurrence.…………………………………….........................................Page 4
4.4 La stratégie marketing...……………………….........................................Page 4
4.5 Les prévisions de ventes...……………………........................................Page 4
5. Ressources humaines……………………………………….....................................Page 7
6. Approvisionnement ……………………………………….........................................Page 7
7. Processus de recherche et de développement ……………………………………Page 7

7.1 L’objet du programme de recherche et développement……………….Page 7
7.2 Le calendrier ………………………………………......................................Page 7
7.3 L’équipe.……………………………………………......................................Page 8
7.4 Le budget…………………………………………….....................................Page 8
7.5 Les aides et le savoir faire extérieur…………….....................................Page 8
8. Processus de fabrication……………………………………………………………….Page 9
9. Organisation et management…………………………………………………………Page 10
10. Plan économique et prévision financière………………………………………..Page 12

10.1 Les investissements nécessaires, les besoins de fonds.....................Page 12
10.2 Les sources de financement, la structure financière…………………..Page 14
10.2.1 Recherche de partenaires financiers…………………………....Page 14
10.2.2 Recherche d’un partenaire…………..…………………………....Page 15
10.2.3 Recherche d’un partenaire commercial.……………………....Page 15
10.3 Les projections financières, la rentabilité de l’entreprise……………. Page 15
10.3.1 Les comptes de résultats prévisionnels………………………..Page 15
10.3.2 Les bilans…………………………………………………………….Page 16
10.3.3 Le plan de financement...………………………………………….Page 18
10.3.4 Les budgets de trésorerie.………………………………………...Page 19
10.3.5 Les Ratios……………………………………………………………Page 19
11. Risques et facteurs d’incertitude………………………………………………Page 20

11.1 Identifier les risques…………………………………………………Page 20
11.2 Analyses de sensibilité………………………………………………..Page 20
12. Annexes et références………………………………………………………………Page 20
13. Lexique………………………………………………………………………………Page 21
1. Résumé
Concis et incisif de la stratégie développée dans le reste du document. Le résumé ne con-
tient aucun détail et est seulement destiné à convaincre. Le résumé rassemble les éléments
essentiels concernant le projet, l’équipe dirigeante, les avantages concurrentiels, le marché,
la concurrence, les besoins de financement, la structure du capital.
2. Synthèse du projet
Accrocher le lecteur et répondre aux points fondamentaux :
- Le produit ou service proposé,
- Les principaux marchés,
- Les avantages tirés par les clients de ce produit ou service,
- Mise en évidence des capacités de l’entrepreneur et de l’équipe de direction à me-
ner à bien le projet présenté.
- Recherche de partenaires (association, partenariat, financier)
- Bénéfice du futur associé,
- Résultat prévisionnel,
- Rentabilité,
3. Caractéristiques et avantages du produit / service

La description du produit/service s’appuie sur les études déjà réalisées ainsi que sur tous les
tests et références qui démontrent les caractéristiques et spécifications du produit/service.
Description des technologies utilisées, des licences et brevets.
Essayer de répondre aux questions suivantes :

- Quels services ou biens allez-vous produire ou fabriquer ?
- Quel sera le mode d’utilisation du bien ou du service ?
- A quel besoin répond précisément le bien ou la prestation ? Quelle est son utilité ?
- S’il y a lieu, quel est le caractère novateur de votre projet ?
- Quels sont les points forts de votre projet ?
- Quels sont ses points faibles ?
4. Analyse du marché
Donner une image fidèle et complète de l’environnement de l’entreprise.
4.1 Le secteur
- L’industrie (les entreprises), les produits (l’offre) et le marché (les clients),
- La conjoncture et la dynamique du secteur: quelles sont les évolutions récentes et
actuelles, et comment s’expliquent-elles?
- Les opportunités et les risques du secteur (perspectives de marché à moyen
terme, aléas sur les estimations futures du marché et de la part de marché ou sur
les marges réalisables.
4.2 Le marché cible

- Les marchés auxquels sont destinés les produits/services (Qui sont les clients et
qu’est-ce qui déclenchera leur acte d’achat?)
- Une segmentation de ces marchés liée au produit/service proposé.
- Caractériser chaque segment
- La taille estimée actuelle du marché en volume et en valeur et les perspectives
d’évolution et de croissance. Joindre des statistiques et des prévisions d’évolution
du marché.
- La taille relative des différents segments choisis comparée à la taille estimée du
marché global.
Présenter les prévisions d’évolution de la demande sur le marché proposé dans les années
à venir. Ces projections sont présentées en volume et en valeur sur une période de temps
Le tableau suivant récapitule les prévisions globales par marché, et par segment pour
chaque marché considéré. Les prix de vente indiqués sont ceux de l’entreprise, c’est-à-dire
soit ceux appliqués aux clients finals soit ceux appliqués aux distributeurs. Expliquer les hy-
pothèses d’évolution des prix.
Prévision du marché potentiel total

Périodes N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
Segment de marché A
Segment de marché B
Segment de marché C
Segment de marché D
Segment de marché Z
Total
Remarque : A, B, C désignent les noms des segments de marché
4.3 Concurrence
• Présenter l’analyse de la concurrence en deux parties:
- Les parts de marché :

Description des sociétés concurrentes de leurs parts de marché respectives;
Analyse des parts du marché global, par produits, par segments et de leurs évolutions;
Illustration par graphiques.
- Les forces et faiblesses et stratégies des concurrents :

Analyser les atouts des principaux concurrents, en insistant sur ceux qui menacent directe-
ment l’entreprise.
Indiquer les sources en bas de page : articles de presse professionnelle, de revues tech-
niques, de publications statistiques.
• Souligner les avantages concurrentiels en :
- Définissant précisément le marché et les perspectives d’évolution,

- Expliquant en quoi les objectifs de ventes sont réalistes,
- Convaincant que les conditions d’exploitation permettent de dégager une rentabilité
satisfaisante.
4.4 Stratégie marketing
La présentation du plan marketing indique de quelle manière l’entreprise entend vendre son
produit/service.
• La partie marketing du Business Plan doit aborder les questions suivantes:

- Le produit répond-t-il, de manière compétitive, aux besoins du marché?
- Quel est l’avantage concurrentiel du produit sur le marché? (Prix, délai de livraison et
qualité, caractéristiques du produit/ service après vente),
- Les objectifs commerciaux à atteindre sur chaque segment. Cette analyse décrit les
parts de marché visées en pourcentage, en unités vendues et en unités monétaires.
Prévision de parts de marché (en %)

…..
Total
• Les moyens mis en oeuvre pour atteindre les objectifs commerciaux sont:
- La politique du prix poursuivi
- La rémunération et la motivation de votre force de vente,
- Les canaux de distribution choisis,
- Le plan média, les budgets marketing/publicitaires,
- Le service après-vente,
- Les méthodes permanentes de surveillance marketing /collecte d’informations.
4.5 Les prévisions de ventes

Les prévisions de ventes résultent directement des prévisions de marché et du plan marke-
ting ainsi que de la capacité de la société à répondre aux besoins du marché.
• Les hypothèses à justifier dans la présentation sont :

- La taille totale du marché ou du segment visé (en volume et en valeur),
- La forme de la courbe de vie et de la demande du produit ainsi que les taux de crois-
sance annuels prévus,
- L’évolution prévue de la part de marché de la société,
- L’évolution du prix du produit (croissance, baisse ou stagnation).
Analyser les fichiers clients (commandes fermes, pré commandes, lettres d’intention).
Inclure des statistiques de ventes sur les trois dernières années.
Prévisions de ventes (Volume en nombre d’unité. Valeur monétaire)
Total
Remarques :
- Expliquer clairement les hypothèses concernant l’évolution future du marché.

- Se baser sur le passé et sur les comportements de la concurrence.
- Préciser toujours l’unité de prix utilisé (prix départ-usine, FOB, CAF, etc.).
- Ne donner pas trop de détails confidentiels qui pourraient nuire à la position concur-
rentielle de l’entreprise.
- La section marketing du Business Plan termine sur une estimation des dépenses né-
cessaires à la mise en oeuvre du plan. Le ratio entre les dépenses marketing et le
chiffre d’affaires doit être cohérent avec les normes du secteur d’activité.
Budget de fonctionnement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH)

Personnel
Fournitures diverses
Commissions (représentants, agents etc.)
Salons et expositions
Autres: (à préciser)
Totaux
Budget d’investissement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH)

Matériel informatique
Matériel de bureau
Autres: à Préciser
Totaux
5. Ressources humaines
- Planification des recrutements,
- La définition des responsabilités et la description des postes pour les cadres supé-
rieurs.
- La politique salariale et la politique de sensibilisation / motivation de l’ensemble du
personnel.
6. Approvisionnement
Les achats représentent une part importante des coûts. L’objectif est d’acheter, au meilleur
prix, des matières et produits de qualité adaptée et sans risque d’approvisionnement. Pour
cela, diversifier les fournisseurs.
Décrire :
- Les procédures d’achats
- L’Organisation de l’approvisionnement des matières premières.
- La manipulation des matières (achats, stockage, manutention et conditionnement).
7. Processus de recherche et de développement

Description de l’objet de la recherche et développement, de son objectif, de son calendrier,
de l’équipe en charge, des équipements, du budget, des aides (subventions), des sources
externes de savoir-faire.
7.1 L’objet du programme de recherche et développement
• Définir le programme :
- Quelles sont les importances relatives de la R & D?
- A quel stade de la recherche les équipes travaillent-elles?
- S’agit-il de l’application pratique de recherches déjà connues?
• Définir les objectifs:

- Quels sont les résultats ou les produits attendus?
- Obtiendra-t-on un produit fini à la fin de cette phase de recherche?
La recherche concerne les technologies nouvelles et le développement consiste à perfec-

tionner les technologies existantes.
7.2 Le calendrier
Préciser les dates et les grandes étapes du programme de recherche entrepris.

- Définition des caractéristiques du produit,
- Choix des matériaux,
- Construction du premier prototype,
- Expérimentation,
- Industrialisation.
Utiliser des outils de gestion de projet (diagramme de Gantt) qui symbolisent les différentes
étapes par des bandes bornées par les dates entre lesquelles ces tâches sont prévues et/ou
réalisées.
7.3 L’équipe
Détailler les qualités requises de l’équipe en charge du programme de recherche et déve-
loppement. Joindre les curriculum vitae des membres de l’équipe (annexe du Business
Plan). Préciser les autres tâches assumées par cette équipe. Dresser la liste des équipe-
ments et matériaux nécessaires à l’équipe pour les expériences et la mise au point des pre-
miers prototypes.
7.4 Le budget
• Décomposition des frais de R & D en fonction des étapes prévues au calendrier:
- Personnel,
- Matériel,
- Amortissement du matériel immobilisé,
- Sous-traitance,
- Autres dépenses (acquisitions de know-how, de brevets, déplacements, documenta-
tions, dépôt de brevets, etc.)
7.5 Les aides et le savoir-faire extérieur

Mentionner les subventions susceptibles d’être obtenues. Le budget de recherche et déve-
loppement, subventions incluses, est présenté par un tableau.
Budget de fonctionnement de la fonction recherche et développement en (KDH)

Personnel
Assistance externe
Moins subventions d’exploitation

Totaux
Budget d'investissement de la fonction recherche et développement (en KDH)

Installations techniques
Matériel et outillage
Brevets
Licences
Moins subventions
d’investissement
Totaux
8. Processus de fabrication
Prouver que l’entreprise est capable de répondre à la demande du marché dans des condi-
tions satisfaisantes de délai, de qualité et de prix. Décrire en détail la capacité de production
actuelle et les principaux axes d’évolution.
• Donner des informations détaillées sur:

- La technologie du processus
- Les aspects de la production et les équipements ayant nécessité d’importants ef-
forts d’investissement, et conféré à l’entreprise une expertise particulière (ex : ca-
pacité à traiter des pièces sophistiquées de grande dimension, en petites séries).
- L’organisation des unités de production qui inclut la description des usines et de
leurs différentes zones d’activités, l’organisation de la maintenance, les systèmes
de gestion de la qualité mis en place, les certifications et agréments obtenus vis-à-
vis de certains fournisseurs ou organismes de contrôle de la qualité.
- Les systèmes de contrôle des délais du type juste à temps,
- L’organisation des approvisionnements,
- Les systèmes de suivi de la production,
- Le niveau d’utilisation des équipements
- La souplesse de l’outil de production,
- Les outils de suivi des prix de revient et les méthodes comptables utilisées (coût
complet, coûts partiels, coût standard ou préétablis).
- Les développements prévus (le plan de rénovation des machines), les prévisions
d’extension de la capacité de production.
- L’effectif, les tâches, la masse salariale de la main-d’oeuvre directe. Comparaison
de ces données avec ceux de la concurrence.
- Les principaux sous-traitants et le degré de dépendance de la société à leur égard.
Remarques:
Le chapitre Production doit détailler la structure du coût unitaire des produits et son évolution
en fonction des volumes de production atteints, afin de permettre d’évaluer les économies
d’échelle envisageables et de connaître l’évolution des prix de revient au cours du temps
(l’effet d’expérience qui permet de bénéficier des baisses de coûts significatives).
Ces analyses seront détaillées sous le poste « Coût des produits vendus » et seront d’une
grande importance pour la comptabilité analytique lors de l’établissement des projections sur
la rentabilité future de l’entreprise.
Coût des produits vendus
Matières premières
+ Sous-traitance
+ Amortissement machines
+ Entretien et maintenance
+ Main d’œuvre directe
+ Autres coûts directs :

• emballage
• assurance
• transport
• énergie
+ Coûts indirects
= Prix de revient
9. Organisation et management
• Organisation de l’entreprise et du personnel :
- La structure organisationnelle (principales divisions, principaux départements et leurs
missions),
- L’organigramme,
- La présentation des principaux responsables (compétences, expériences et respon-
sabilités),
- L’adaptation prévue de la structure en fonction de la croissance,
- Le rôle de la direction,
- Toute information renforçant l’image de l’équipe de direction (succès commerciaux,
financiers ou industriels).
Remarques : La présentation de l’organisation dépend de la nature du projet.
Prévisions des besoins en personnel (Effectifs en hommes/mois, monnaie)

Recherche et Développement
Production
Sous-traitance
Marketing et Ventes
Administration
Direction générale
Personnel externe
Total
Le personnel intérimaire doit apparaître distinctement, car il ne s’intègre pas à la masse sa-
lariale permanente.
Presque tous les éléments du tableau apparaissent dans d’autres parties du Business Plan
(exemple, le personnel de production apparaît dans le calcul du prix de revient des mar-
chandises vendues).
Budget de fonctionnement Administration et Services Généraux (en KDH)

Personnel (Administration et services généraux)
Loyer et charges locatives
Honoraires (experts comptables, avocats, etc.)
Déplacements
Missions et réceptions
Frais postaux et télécoms.
Impôts et taxes (patente, taxe urbaine, autres)
Autres (à préciser)
Totaux
Budget d'investissement Administration et services Généraux (en KDH)

Matériel et mobilier de bureaux
Matériel informatique
Matériel de transport
Autres (à préciser)
Totaux
10. Plan économique et prévision financière
Cette partie du Business Plan sera examinée attentivement par le lecteur.
• Il vérifiera le plan financier comprenant:

- Les investissements,
- Les sources de financement,
- La structure de financement (équilibre entre capitaux propres et dettes),
- La viabilité,
- La rentabilité.
• Mettre en valeur les aspects économiques :

Le plan financier doit être simple et compréhensible. Il doit inclure les points fondamentaux
nécessaires à une bonne compréhension des prévisions financières.
Eviter la multiplication de dizaines de tableaux.
• Le contenu de la partie financière du Business Plan dépend de la nature de ses

destinataires:
- Partenaire commercial : les projections financières incluront une estimation des

sommes nécessaires à la création d’un réseau de distribution, une estimation des
ventes et des résultats; la structure des dépenses prévisionnelles, la politique des
prix, les marges envisagées pour le produit/service ;
- Partenaire financier : les investissements devront être détaillés avec description de

toutes les sources de financement (crédits bancaires, subventions, crédit bail, autofi-
nancement).
Remarques : Le plan financier doit faire apparaître la rentabilité. Diviser le plan financier en
différents chapitres ou sous-chapitres en fonction de la quantité d’information.
10. 1 Les investissements nécessaires, les besoins de fonds
- Les investissements corporels (terrains, constructions, agencements, équipements et

machines).
- Les investissements dans le besoin en fonds de roulement (BFR)
- Solde net des besoins d’exploitation de la société. Ce solde est la différence entre les
actifs courants et les passifs courants liés à l’exploitation.
• Ils sont calculés comme suit:
Stocks
+ Créances clients
+ Autres créances d’exploitation
= Actifs circulants hors trésorerie
- Dettes fournisseurs d’exploitation
- Autres dettes d’exploitation
= Passifs circulants hors trésorerie
= Besoins en fonds de roulement
• Les besoins en fonds de roulement sont directement liés à trois paramètres:
- La rotation de vos stocks,
- Les délais de règlement clients et éventuellement les avances clients,
- Les délais de règlement fournisseurs et éventuellement les avances fournisseurs.
• Le calendrier des investissements

Les investissements sont répartis dans le temps (voir tableau „Plan d’investissement)
Plan d’investissement (en monnaie)

I Investissement incorporel
Total I
II Investissements corporels, financiers

Terrains
Constructions
Équipements de production
Équipements de bureaux
Autres
Total II
III Croissance du BFR

∆ Stocks
+ ∆ Clients
- ∆ Fournisseurs
- ∆ Dettes fiscales et sociales
+/- ∆ Autres éléments de BFR
= Total III
Total des investissements (I + II + III)
Remarques:
Etudier en élaborant le Business Plan avec minutie les besoins d’investissement. Ils doivent
être présentés d’une manière synthétique. Tous les éléments de calcul intermédiaires doi-
vent être présentés en annexe. L’analyse détaillée de certains investissements doit être in-
cluse et présentée dans les parties du Business Plan abordant ces sujets (exemple : inves-
tissement en recherche et développement, publicité).
• Investissement et charges d’exploitation

Distinguer les dépenses d’investissement, qui relèvent du budget d’investissement, des dé-
penses courantes qui relèvent directement des dépenses d’exploitation (exemple: la mainte-
nance des équipements).
• Les investissements de remplacement

Ils doivent apparaître dans le budget d’investissement (réparations conséquentes, mise à
niveau des équipements).
• Les investissements imprévus

Prévoir une ligne d’investissement de 10 à 20 % des investissements totaux
10. 2 Les sources de financement, la structure financière
10. 2.1 Recherche de partenaires financiers
• Les points suivants doivent être abordés:

- Fonds propres,
- Apports des actionnaires en compte courant,
- Emprunts bancaires à moyen ou long terme (condition,de remboursement : taux,
échéances),
- Crédits de trésorerie (découvert, mobilisation des créances clients),
- Crédits fournisseur,
- Subventions gouvernementales, régionales ou locales,
- Présenter le calendrier de remboursement des prêts ou avances,
- Présenter l’équilibre entre fonds propres et fonds d’emprunts.
La structure financière est présentée à partir de bilans simplifiés prévisionnels.
Bilan en grandes masses prévisionnel (en monnaie)

N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
Actif
Actif immobilisé net d’amortissements
Actif circulant hors trésorerie
Trésorerie Actif
Total de l'actif
Passif
Financement permanent
Passif circulant hors trésorerie
Trésorerie Passif
Total Passif
Frais financiers
Frais financiers sur les emprunts à long et
moyen terme (1)
Frais financiers sur les comptes courants d’associés
Frais financiers sur les crédits de trésorerie (2)
Produits financiers sur les placements de trésorerie (2)
Frais financiers prévisionnels

(nets de produits sur placements)
(1) Calculés à partir de l’échéancier des emprunts

(2) Calculés à partir des budgets de trésorerie
10.2.2 Recherche d’un partenaire
Les points suivants doivent être abordés :
- Le montant total des sommes recherchés, avec indication éventuelle, d’un seuil mi-
nimal en dessous duquel le projet serait remis en cause,
- La structure de l’actionnariat
- Le calendrier d’appel et d’utilisation des fonds collectés.
10.2.3 Recherche d’un partenaire commercial

Il suffit de décrire brièvement la structure financière de l’entreprise afin de montrer que ses
ambitions sont justifiées.
10. 3 Les projections financières, la rentabilité du projet

Présenter le chiffre d’affaires et les résultats prévisionnels. Ne pas distinguer dans le chiffre
d’affaires les ventes par clients ou par zones géographiques, ou par canaux de distribution.
Les coûts de production ou de distribution sont globalisés afin de ne pas révéler des infor-
mations confidentielles.
Les prévisions financières se présentent sous forme de plusieurs tableaux:
- Les budgets de trésorerie.
- Les comptes de résultats prévisionnels
- Les bilans
- Les plans de financement
10.3.1 Les comptes de résultats prévisionnels

Renseigneront sur l’évolution des produits et des charges et celle des résultats.
Le lecteur surveillera particulièrement les points suivants:

- La croissance du chiffre d’affaires,
- Les frais de personnel en pourcentage du chiffre d’affaires,
- Les frais de marketing et de commercialisation en pourcentage du chiffre d’affaires,
- Les frais de R & D en pourcentage du chiffre d’affaires,
- Les frais financiers par rapport au chiffre d’affaires.
Comptes de résultats prévisionnels
Exercice N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
Chiffre d'affaire H.T
Consommations
Marge brute
Taux de marge brute
Autres achats consommés
Charges externes
Valeur ajoutée
Frais de personnel
Impôts et taxes
Excédent brut d'exploitation
Amortissements
Provisions
Résultat d'exploitation
Charges financières sur emprunts
Charges financières sur c à CT
Résultat courant
Impôts sur les résultats
Résultat non courant
Résultat net
Capacité d'autofinancement
10.3.2 Les bilans
Les bilans prévisionnels mettent en évidence la structure financière prévisionnelle de
l’entreprise, et la décomposition des emplois et ressources à la fin de chaque exercice.
Bilans prévisionnels en KDH

N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
Actif
Actif immobilisé net d'amortissements
Immob. En non valeurs
Immob. Incorporelles
Immob. Corporelles
Immob. Financières
Ecart de conversion- Actif immobilisé
Actif circulant hors trésorerie
Stocks
Créances de l'A.C
Titres et valeurs de placements
Ecart de conversion- Actif circulant H.T
Trésorerie Actif
Total de l'actif
Passif
Financement permanent
Capitaux propres
Capitaux propres assimilés
Dettes de financement
Provisions durables
Ecart de conversion- Passif permanent
Passif circulant hors trésorerie
Dettes du passif circulant
Autres provisions
Ecart de conversion- Passif circulant H.T
Trésorerie Passif
Total Passif
10.3.3 Le plan de financement
Le plan de financement met en évidence l’évolution prévisionnelle de la structure financière
de l’entreprise, à travers la description des ressources financières et des emplois au quels
elles seront affectées
Remarque: L’intérêt de ce modèle est de permettre aux investisseurs potentiels de calcu-

ler directement le flux de liquidité qui pourra leur être distribué sous forme de dividendes.
Il montre la capacité de l’entreprise à générer des flux de fonds.
Ce Cash Flow revenant aux actionnaires est un élément déterminant de calcul de la rentabi-
lité d’une entreprise, en utilisant la méthode des flux de trésorerie actualisés.
Plan de financement prévisionnel (emplois-ressources/Valeur monétaire)

N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
1 Autofinancement
2 Cessions et réduction d'immobilier
3 Augmentation des capitaux P et A
4 Augmentation des dettes de Financement.
Total ressources stables (A) = 1+2+3+4
5 Acquisitions et augmentations d'immobilier
6 Remboursement des capitaux propres
7 Remboursements des dettes de financement.
9 Emplois en non valeurs
Total emplois stables (B) = 5+6+7+8
Variation du besoin de financement global (C)
Variation de la trésorerie (D) = A-B-C
10.3.4 Le budget de trésorerie
Sur un horizon court (12 mois), il est nécessaire de décomposer le plan de financement en
un budget de trésorerie mois par mois, ou trimestre par trimestre. Il récapitule les recettes et
les dépenses, afin de mettre en évidence les besoins de financement à court terme.
Budget prévisionnel de trésorerie

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Total
Créances clients
Autres à préciser
Total encaissements
Dettes fournisseurs
Salaires
Charges sociales et fiscales
Impôts et taxes
Autres charges externes
TVA
Remboursements emprunts
Intérêts sur emprunts
Intérêts sur crédit à court terme
Investissements
Dividendes
Impôts sur les résultats
Divers
Total décaissements
Soldes mensuels
Trésorerie départ
Soldes cumulés
10.3.5 Les ratios

N-1 N N+1 N+2 N+3 N+4
Rentabilité
RN / CA
RN / FP
Marge Brute / CA
Productivité
Activité / Personne
Frais de Pers / Personne
Activité / Frais de Pers
Frais de Pers / Valeur Ajoutée
Solvabilité
Frais Financiers / CA
Frais Fi / EBE
Dettes Financières / CAF
Structure Financière
Fonds Propres / Ressources Stables
Dettes Financières / Ressources Stables
FR / BFR
Liquidité
EENE et Affacturage / Clients
11. Risques et les facteurs d’incertitude
11.1 Identifier les risques
Dans ce registre, il ne faut surtout pas chercher à dissimuler ou à amoindrir les éléments
d’incertitudes. Le lecteur étant familiarisé avec la notion de risque industriel (exemples: les
risques technologiques et du marché). Il est conseillé de distinguer les risques de marché,
liés à l’environnement et les risques propres à l’entreprise.
• Indiquer les principaux facteurs qui peuvent affecter défavorablement le dévelop-

pement et la rentabilité de l’entreprise, tels que:
- Baisse de la demande du produit/service proposé,

- Difficulté d’approvisionnement (MP, composants),
- Difficulté de recrutement du personnel,
- Modifications dans la réglementation et la législation,
- Réactions possibles de la concurrence,
- Risques politiques, sociaux, climatiques,
- Les risques technologiques liés à la réussite de la politique de R & D,
- Les risques liés au processus de production,
- Les risques de rupture des relations avec des fournisseurs,
- L’incapacité du réseau de distribution à promouvoir le produit,
- Les problèmes éventuels de service après-vente,
- La dépendance vis à vis de quelques managers ou clients.
Indiquer la politique à suivre pour minimiser leurs effets et y faire face (exemples: extension
de la base des fournisseurs, recherche de nouveaux clients …).
11.2 Analyses de sensibilité

Envisager les différents cas de figure de changements de situations, tant au niveau de
l’environnement qu’au niveau du fonctionnement interne de l’entreprise, pour pouvoir antici-
per en matière de prise de décisions stratégiques adéquates.
12. Annexes et références

Mettre en évidence toutes les informations nécessaires à une meilleure compréhension du
projet, et qui permettent de crédibiliser les hypothèses ou les affirmations avancées.
Il est important de renvoyer très clairement tout au long du Business Plan aux annexes
complémentaires et de présenter la liste des annexes dans la table des matières. Si les an-
nexes sont nombreuses ou comprennent de nombreux détails techniques, il est pratique
d’en faire un document séparé.
• Les annexes/références englobent les éléments suivants:

- Les curriculum vitae des responsables,
- Des statistiques de marchés et des analyses techniques,
- Des calculs intermédiaires ayant servi à l’élaboration des prévisions,
- Les références servant à renforcer l’argumentation (des études de marchés, des sta-
tistiques, des articles spécialisés, des avis de partenaires de l’entreprise),
- L’avis des professionnels sur la technologie et sa maîtrise dans l’entreprise,
- Des lettres de recommandation fournies par les clients satisfaits,
- Des lettres d’intention de sociétés ou d’organisations qui sont prêts à coopérer ou sou-
tenir l’entreprise,
- Des exemplaires ou un prototype du produit,
- Des échantillons.
13. Lexique
Expression Signification
V.A La valeur ajoutée: correspond à la richesse créée par l’entreprise grâce à

la combinaison de ses capitaux travail et machine. Elle se mesure par la
différence entre la valeur de la production et celle des consommations
provenant des tiers. Il s’agit en outre d’un indicateur de productivité à
suivre de près.
E.B.E L’excédent brut d’exploitation correspond au flux de liquidité potentiel tiré

de l’exploitation Autrement dit, c’est ce qui resterait à l’entreprise comme
trésorerie après qu’elle ait encaissé ses ventes et payé ses
dettes d’exploitation au titre d’une période donnée.
C.A.F La capacité d’autofinancement est le flux de trésorerie potentiel tiré de

l’activité. En d’autres termes, C’est ce qui resterait à la société après
avoir encaissé toutes ses créances d’exploitation, financières et non cou-
rantes, et payé toutes ses dettes d’exploitation, financières et non cou-
rantes au titre d’un exercice donné.
F.R.F Ou fond de roulement fonctionnel : c’est la ressource nette stable de

l’entreprise. Elle correspond à l’excédent du financement permanent
(capitaux propres- dettes de financement- provisions) sur l’actif immobili-
sé, et est susceptible de financer une partie de l’actif circulant.
B.F.G Le besoin de financement global est la partie de l’actif circulant (créances

d’exploitation) qui n’est pas financée par le passif circulant (dettes
d’exploitation). Ce besoin peut être financé par le F.R.F. Si ce dernier
ne suffit pas, le complément de financement parviendra de la banque.

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Guide pratique

Méthodologie d’établissement d’un

3. Caractéristiques et avantages du produit/service….........................................Page 3

7. Processus de recherche et de développement ……………………………………Page 7

10. Plan économique et prévision financière………………………………………..Page 12

11. Risques et facteurs d’incertitude………………………………………………Page 20

12. Annexes et références………………………………………………………………Page 20

3. Caractéristiques et avantages du produit / service

Essayer de répondre aux questions suivantes :

4.2 Le marché cible

Prévision du marché potentiel total

• Présenter l’analyse de la concurrence en deux parties:

- Les parts de marché :

- Les forces et faiblesses et stratégies des concurrents :

• Souligner les avantages concurrentiels en :

- Définissant précisément le marché et les perspectives d’évolution,

• La partie marketing du Business Plan doit aborder les questions suivantes:

Prévision de parts de marché (en %)

4.5 Les prévisions de ventes

• Les hypothèses à justifier dans la présentation sont :

Inclure des statistiques de ventes sur les trois dernières années.

- Expliquer clairement les hypothèses concernant l’évolution future du marché.

Budget de fonctionnement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH)

Budget d’investissement de la fonction commerciale et de marketing (en KDH)

7. Processus de recherche et de développement

7.1 L’objet du programme de recherche et développement

• Définir les objectifs:

La recherche concerne les technologies nouvelles et le développement consiste à perfec-

Préciser les dates et les grandes étapes du programme de recherche entrepris.

7.5 Les aides et le savoir-faire extérieur

Budget de fonctionnement de la fonction recherche et développement en (KDH)

Moins subventions d’exploitation

Budget d'investissement de la fonction recherche et développement (en KDH)

• Donner des informations détaillées sur:

+ Autres coûts directs :

Remarques : La présentation de l’organisation dépend de la nature du projet.

Prévisions des besoins en personnel (Effectifs en hommes/mois, monnaie)

Budget de fonctionnement Administration et Services Généraux (en KDH)

Budget d'investissement Administration et services Généraux (en KDH)

• Il vérifiera le plan financier comprenant:

• Mettre en valeur les aspects économiques :

• Le contenu de la partie financière du Business Plan dépend de la nature de ses

- Partenaire commercial : les projections financières incluront une estimation des

- Partenaire financier : les investissements devront être détaillés avec description de

10. 1 Les investissements nécessaires, les besoins de fonds

- Les investissements corporels (terrains, constructions, agencements, équipements et

• Ils sont calculés comme suit:

= Besoins en fonds de roulement

• Le calendrier des investissements

Plan d’investissement (en monnaie)

II Investissements corporels, financiers

III Croissance du BFR

• Investissement et charges d’exploitation

• Les investissements de remplacement

• Les investissements imprévus

10. 2.1 Recherche de partenaires financiers

• Les points suivants doivent être abordés:

La structure financière est présentée à partir de bilans simplifiés prévisionnels.

Bilan en grandes masses prévisionnel (en monnaie)

Frais financiers sur les comptes courants d’associés

Frais financiers sur les crédits de trésorerie (2)

Produits financiers sur les placements de trésorerie (2)

Frais financiers prévisionnels