Master Entrepreneuriat – Module : Business Plan- J -Zouiten

CONSTRUCTION D'UN BUSINESS PLAN

COMMENT STRUCTURER L’ANALYSE SECTORIELLE D’UN PROJET ?

La construction du business plan suit généralement un raisonnement logique, qui

démontre étape par étape que le projet d'entreprise est construit et viable.

Pour commencer son élaboration, il faudrait s’assurer d’avoir des informations fiables
et suffisantes pour montrer que vous détenez une opportunité d’affaire. De ce fait,
une des étapes importantes consiste à montrer que le secteur est attractif et que le
projet aura une part de marché importante et durable :
- Les concurrents avérés ou potentiels sont identifiés
- L’entreprise bénéficie d’avantages concurrentiels
- Les concurrents sont pénalisés

L'idée ici consiste donc, à utiliser de l'information publique pour identifier les grandes
tendances en termes de croissance, d’intensité concurrentielle, et d'évolution des
habitudes de consommation.
A l'aide de ces informations, vous pourrez ensuite vous faire une première opinion sur
le secteur et décider de passer plus de temps sur votre projet entrepreneurial ou de
changer d'orientation.

QUELS ÉLÉMENTS DE L’ANALYSE SECTORIELLE SERONT INCLUS DANS LE

BUSINESS PLAN ?

1. Présentation du marché (caractéristiques et potentiel):

Le secteur est-il porteur?

Trois indicateurs permettent rapidement d'identifier si un secteur est porteur:

1.1. Caractéristiques et potentiel du marché

ü Comment se porte le marché actuellement?

ü Quelles sont ses perspectives d’évolution pour les années à venir?
ü Un marché peut être en progression, en régression ou en stagnation.
ü Quelles sont les tendances actuelles sur le marché ?

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 1.2. L'évolution du nombre d'entreprises dans le secteur

L'évolution du nombre d'entreprises est un baromètre avancé. En effet, si le nombre

d'entreprises augmente c'est que d'autres entrepreneurs, ayant eux aussi fait une
étude de marché, jugent le secteur attractif. A l'inverse, si le secteur enregistre un
nombre anormal de cessations d'activitéś, cela signifie à priori que le secteur va mal.

1.3. L’évolution du chiffre d'affaires des entreprises du secteur

Une augmentation du chiffre d'affaires des entreprises d'un secteur peut signifier deux
choses: une augmentation de la demande ou une forte hausse des coûts de
production. Il convient donc de comparer l'évolution du chiffre d'affaires des
entreprises du secteur avec l'évolution des coûts des matières premières et services
nécessaires à l'activité afin de déterminer si la hausse des revenus est liée à la
croissance ou à l'inflation.

2. Analyse de l’environnement

2.1. Analyse PESTEL (sous forme de tableau)

Exemples :

ü Quelles sont les innovations qui impactent le marché? Quelles sont les futures
évolutions technologiques possibles? A quel rythme les innovations impactent-
elles le marché?
ü Quel est le cadre réglementaire qui régit le marché? Existe-t-il des textes de loi
spécifiques à ce marché? Quelles sont les tendances au niveau de l’évolution de
la législation?
ü Y-a-t-il des groupements professionnels ou d’autres acteurs qui agissent ou
influencent le marché?

2.2. Offre (section facultative vous pouvez ne pas inclure dans la présentation par
souci de confidentialité s’il s’agit de votre propre projet)

ü Quels sont les produits et services que les concurrents proposent? Quels sont les
caractéristiques de ces produits et services (prix, qualité, mode de
commercialisation, mode de distribution, SAV, ...)?
ü Comment communiquent-ils auprès des consommateurs ?

2.3. Description de la concurrence dans le marché (Modèle de PORTER : les

5 forces concurrentielles) et l’évolution de la marge commerciale des
entreprises du secteur

L’étude approfondie de l’offre proposée par les concurrents peut vous permettre de
déceler des pistes à exploiter pour préparer votre future offre et disposer d’avantages
concurrentiels. Vous aurez également une meilleure connaissance de ce qui
fonctionne, des critères indispensables pour réussir, et également ce qui n’a pas
marché (grâce à l’étude des échecs de certaines entreprises du secteur).

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De même, Observer l'évolution de la marge commerciale des entreprises du secteur
permet de déceler d'éventuels problèmes de saturation du marché ou de domination
des clients ou des fournisseurs.
Dans un secteur saturé, les concurrents ont tendance à jouer fortement sur les prix
pour maintenir leurs parts de marché. Ceci se traduit généralement par une forte
baisse de la marge commerciale.
Lancer une entreprise dans un secteur saturé est donc très risqué car les marges
diminuent et vos concurrents sont en position de force (notoriété établie, base de
clients existants). En conséquence, vous devrez batailler fermement pour gagner des
parts de marché (et vos concurrents ne se laisseront pas faire).

Dans un secteur où les clients sont en position de force (si vous vendez à la grande
distribution par exemple) votre capacité à répercuter la hausse de vos coûts de
fabrication dans vos prix et à négocier des délais de paiement courts sera limitée. Ce
qui peut poser des problèmes au niveau de la rentabilité et de la gestion de trésorerie.

De façon similaire, dans un secteur où les fournisseurs sont en position de force

(nombre limité de fournisseurs), votre capacité à négocier les prix et à obtenir des
délais de paiement suffisants sera limitée, ce qui pose là encore des problèmes au
niveau de la rentabilité et de la gestion de trésorerie.
Habitudes de consommations : le secteur est-il en mutation?
Le dernier point de l'analyse sectorielle consiste à identifier les grandes tendances au
sein du secteur. L'objectif ici est d'anticiper les grands mouvements afin de positionner
votre entreprise sur les segments les plus prometteurs.
Ces tendances sont généralement assez faciles à déceler. Elles sont souvent
médiatisées par la presse généraliste et spécialisée.
Vous devriez donc facilement pouvoir vous faire une idée des tendances en lisant
quelques articles sur le secteur.

D’où l’intérêt du modèle des 5 forces concurrentielles de Porter.

3. Conclusion : F.C.S du secteur

NB : Chaque étudiant aura 20 mins de présentation, il pourrait utiliser le moyen qui lui
semble le plus approprié. Un rapport devrait être envoyé et une PPT également.
Les présentations commenceront après les vacances.
Considérez que vous passerez tous lundi J

Bon travail