Une étude de marché permet de tester une idée et de réduire les incertitudes et les risques :

c’est le meilleur moyen de connaître ses chances de succès avant de se lancer. Mais c’est
surtout une formidable source de renseignements sur le marché que vous visez, les besoins
et les attentes de vos futurs clients, l’adéquation du produit ou du service que vous
proposez. Ces données permettent également de se fixer des objectifs commerciaux plus
réalistes.

De l’importance de l’étude de marché

Selon l’Agence pour la création d’entreprises (APCE), 70 % des faillites des jeunes
sociétés sont dues à une étude de marché inexistante ou insuffisante.
Deux solutions s’offrent à vous : vous débrouiller tout(e) seul(e) ou faire appel à
des spécialistes qui réaliseront votre étude de marché. Dans le premier cas, sachez
que cela demande beaucoup de temps et de travail mais vous pouvez tout à fait
contacter les organismes d’aide à la création d’entreprise. Ils vous aideront à
réaliser votre étude de marché, certains dispensant même de véritables formations
à l’étude de marché. Il est aussi possible de commander des études toutes faites
comme base de départ, dont le coût démarre à 500 euros HT. Dans le deuxième
cas, il faudra payer, et les tarifs en ce domaine sont élevés. Des aides au conseil
sont également proposées par les fonds régionaux d’aide au conseil (Frac).

Une étude de marché permet de :

 choisir le mode de distribution et les techniques de vente appropriés, et le lieu
d’implantation de vos locaux
 choisir les moyens de communication adéquats pour atteindre votre cible (publicité,
image à promouvoir…)
 évaluer vos objectifs de parts de marché et estimer votre chiffre d’affaires.

Les informations dont vous aurez besoin concernent :

 la demande (les clients potentiels) : particuliers, professionnels, familles, couples,
enfants, hommes, femmes, âge moyen, catégorie socioprofessionnelle, pouvoir
d’achat, habitudes de consommation, localisation, etc.
 l’offre (vos concurrents directs et indirects) : les produits ou services déjà
disponibles sur le marché et ceux susceptibles d’être mis sur le marché, leurs
caractéristiques, leurs parts de marché et la stratégie commerciale de vos
concurrents
 l’environnement de votre future activité, c’est-à-dire tout ce qui peut avoir une
influence sur votre activité. Cela peut être d’ordre professionnel, économique,
législatif, scientifique, politique, sociologique…

Ne ratez pas non plus une occasion unique de découvrir les nombreux métiers de la
communication et du marketing et de rencontrer des professionnels : le Salon de la
formation commerciale/marketing & communication.

A la recherche d ’informations
Rechercher des informations sur le marché pour une étude signifie bien saisir
l’environnement global de votre future activité. Évidemment, si vous avez déjà
une expérience professionnelle du secteur, vous aurez une longueur d’avance sur
les novices.
Commencez par rassembler un maximum de données générales sur le marché que
vous visez, sur ses évolutions les plus récentes et les tendances qui s’y dessinent.
Attention cependant à ne pas vous disperser et à ne pas perdre de temps à
glaner des données inutilisables : restez toujours dans l’optique de votre projet.
Concentrez-vous sur votre marché de référence, car ce qui se passe à l’échelle
nationale ne correspond pas forcément à ce qui se passe dans votre ville ou votre
région.
Documentez-vous en lisant la presse professionnelle et généraliste, en suivant
l’actualité du secteur, en vous familiarisant avec ses différents acteurs, en
fréquentant les salons professionnels, en rencontrant des hommes de terrain, des
professionnels avertis… Bref, en multipliant les contacts et les informations sur le
secteur d’activité.

Attention aussi aux conclusions trop hâtives. Il faut bien maîtriser tous les
aspects du secteur pour pouvoir porter un jugement correct. Par exemple : un
marché en pleine expansion semble porteur mais, en réalité, les entreprises qui y
sont déjà présentes peuvent se livrer une concurrence sauvage qui fait baisser les
prix et les marges. Et inversement : on peut parfaitement trouver des « niches » très
rentables au sein d’un marché en déclin. Aussi, contentez-vous ici d’une première
approche et attendez d’en savoir plus pour prendre certaines décisions.

Il vous faudra ensuite trouver des informations très précises (chiffres, statistiques)

pour réaliser une véritable analyse du marché à l’échelle locale, régionale ou
nationale (ou internationale, si besoin est). Cette fois, vous devez tout savoir sur vos
clients potentiels, vos concurrents et les tendances du marché.
Pour obtenir ce genre de données, il faut s’adresser à différentes sources
spécialisées. Vérifiez bien la « fraîcheur » des informations fournies (les habitudes
de consommation changent vite), et n’hésitez pas à recouper les informations
fournies par des sources différentes. Sélectionnez les informations utiles, c’est-à-
dire pertinentes par rapport à la nature de votre projet.
Enfin, localisez les entreprises ou les commerçants qui proposent les mêmes types
de services ou de produits que vous. Interrogez des spécialistes du secteur pour
avoir leur avis sur votre projet : experts, responsables professionnels et syndicaux,
assistants techniques des chambres de commerce, de métiers ou d’agriculture…

Dans un monde où Internet offre un accès à la production mondiale et où les

technologies évoluent rapidement, l’étude de marché peut représenter un outil de
première importance dans l’élaboration des stratégies de croissance et dans le
développement de nouveaux produits. Il importe donc d’y prêter une attention spéciale.

Ces résultats de recherche, effectuée par des firmes spécialisées, contiennent des informations
précises sur de nombreuses réalités courantes, susceptibles d’influer sur une marque en
matière de rentabilité et de positionnement.
Mélissa Idbazzi, du blogue marketing de Groupon Works, recense cinq avantages aux études
de marché. En voici un aperçu…

• Identifier les courants et tendances

Les modes et tendances se suivent, parfois sans se ressembler. Les études de marché
permettent souvent d’identifier en amont les orientations actuelles ou prochaines des
consommateurs. Connaître leurs goûts et pratiques permet de développer des produits qui
sauront les rejoindre et assurer la croissance.

• Cerner son public cible

Les études de marché livrent des résultats par tranche d’âge? Utilisez-les pour toujours mieux
cibler vos clients actuels et futurs à travers des campagnes publicitaires et divers incitatifs
promotionnels, écrit Mélissa Idbazzi. Parler leur langage créera une communication
privilégiée avec votre entreprise.

• Décider en toute connaissance de cause

Si les décisions instinctives ont leur place dans toute stratégie globale d’entrepreneuriat, il en
va autrement lorsque vient le temps de faire des choix déterminants pour l’avenir de votre
entreprise. À cet égard, les études sérieuses peuvent confirmer ou infirmer la validité d’action
stratégique anticipée.

• Évaluer la concurrence

La concurrence étant là pour rester, mieux vaut l’inclure dans sa stratégie globale de
croissance et de positionnement. Les études de marché peuvent jouer un rôle important dans
le processus d’élaboration de celle-ci. Prendre le temps d’analyser les activités actuelles de
vos compétiteurs, de cerner leurs forces et leurs faiblesses, et d’anticiper logiquement leurs
prochaines initiatives, vous permettra de garder une longueur d’avance sur l’évolution du
marché.

• Créer le marché

En utilisant les informations contenues dans les différentes études, il devient possible de créer
le marché, plus précisément en proposant des produits ou services répondant directement aux
demandes des consommateurs ou qui en constituent l’évolution naturelle.
Les objectifs de l’étude de marché
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Ce dossier a été mis à jour pour la dernière fois le 27 novembre 2019.

L’étude de marché est un outil qui doit permettre à l’entrepreneur de valider la faisabilité
commerciale de son projet ainsi que de remplir bien d’autres objectifs.

Les conclusions de l’étude de marché pourront par exemple mettre en évidence un secteur en déclin, une
activité non rentable ou encore un marché hyper-concurrencé par de grosses sociétés, ce qui laisse peu de
place à un nouvel entrant.
Pour répondre à ses objectifs, que nous présenterons dans le premier paragraphe, une étude de
marché doit permettre d’obtenir une information suffisante et de qualité sur plusieurs points
essentiels. Nous proposerons dans un second paragraphe une liste de question à se poser.

Objectifs de l’étude de marché

Les objectifs de l’étude de marché sont les suivants :

1. s’assurer que votre projet est cohérent d’un point de vue commercial et qu’il y a une réelle
opportunité à saisir,
2. constituer un outil support pour votre prévisionnel financier,
3. professionnaliser votre démarche et apporter du poids au dossier de création,
4. et permettre de valider l’offre commerciale de votre future entreprise.
La cohérence et l’opportunité commerciale
Il s’agit là de l’objectif principal de l’étude de marché : valider que l’idée est-elle exploitable
commercialement, que votre offre répond à un besoin (que ce soit au niveau de sa qualité, de ses
caractéristiques et de son prix) et s’assurer qu’un marché peut être exploité avec les moyens que vous avez
à disposition.
Un outil support pour le prévisionnel financier
L’étude de marché et le prévisionnel financier (également appelé prévisionnel ou bilan prévisionnel) sont
deux outils étroitement liés : l’étude de marché alimente le prévisionnel financier sur plusieurs postes
(le chiffre d’affaires prévisionnel notamment) et permet de justifier ce qu’on y budgétise.
Professionnaliser la démarche et apporter du poids au dossier
Une étude approfondie du secteur d’activité, du comportement de la clientèle, des solutions commerciales
existantes et du fonctionnement des principaux concurrents ne peut être que bénéfique pour l’entrepreneur.
Cela permet de développer sa connaissance du secteur et contribue à augmenter les chances de succès de la
future entreprise.

Ce travail bonifiera également votre dossier, ce qui vous avantagera un peu plus dans vos recherches de
partenaires.

Permettre de valider l’offre commerciale

L’étude de marché permet, comme nous l’avons vu dans le premier point, de valider son offre
commerciale.

Les informations issues de l’étude permettent de la peaufiner et éventuellement de l’adapter si des

opportunités intéressantes ont été décelées.