Introduction :

Un contrat commercial se prouve par tous moyens. Il se forme ds lors qu'il y accord entre un vendeur (identifi) et un acheteur (identifi) sur une chose (bien, service...) et sur un prix. Il peut comporter un certain nombre de dispositions annexes (garanties, dates, dlais, lieux...). Ds lors qu'il est form, le vendeur est oblig de vendre et l'acheteur d'acheter (et donc de payer), sauf nouvel accord. Le contrat peut se prouver de manire informelle : un client entre dans une boulangerie, la boulangre lui donne un pain, le client paye le pain. Le contrat est dans cet exemple prouv par sa seule ralisation. C'est une situation courante mais proscrire pour tout ce qui est un peu complexe et o l'accord sur la chose et sur le prix peuvent tre soumis des nuances subtiles. Un cas simple : le vendeur fait une proposition commerciale (ventuellement sur un catalogue), le client rpond par un bon de commande avec le mme contenu et faisant rfrence la proposition. Un autre cas simple : le client fait un bon de commande, le vendeur ralise la commande ou la livraison avec un bon de livraison, le client ralise un bon de rception (ou une recette ) qui signifie qu'il est d'accord avec ce qui a t fait ou livr et l'engage payer (ou bien il paye directement). La complexit peut provenir de ngociations non crites et, partant, de propositions commerciales qui ne sont pas identiques aux bons de commande ou aux bons de livraison... Un contrat bien formalis a l'avantage d'tre prcis sur la chose et sur le prix. Pour viter de devoir rpter sans cesse les mmes clauses, les clients peuvent avoir des conditions gnrales d'achats et les vendeurs des conditions gnrales de ventes (la rfrence doit tre claire dans le contrat, sinon ces clauses ne pourront pas faire partie de l'accord). Les incompatibilits entre les deux doivent tre traites dans les conditions particulires de vente ou d'achat incluses dans le contrat. Dans tous les cas, les contrats, bons de commandes et autres documents doivent donner la nature du contrat (son objet) et le prix sous peine de nullit.

La Conclusion du Contrat Commercial:

Afin de prparer son offre dfinitive et dcider, en accord avec lacheteur ou le donneur dordre, des modalits du contrat, lexportateur devra au pralable rassembler un certain nombre d informations notamment : 1- Ltablissement des cots et du prix l'exportation 2- Laccord sur les dlais de paiement et de livraison 3- Le choix de la monnaie de facturation 4 - Ltablissement du contrat commercial

1- Ltablissement des cots et du prix l'exportation

La fixation du prix de vente dun produit est essentielle car elle conditionne la rentabilit et sa survie. Pour pouvoir fixer le prix dun produit destin lexportation, lexportateur doit tenir compte de plusieurs facteurs. Dabord, il faut avoir lesprit que lacheteur tranger assumera plutt la charge des frais occasionns par lexportation et non ceux lis la production locale. Le prix fix refltera la valeur du produit, son tat, sa qualit, son cycle de vie et lIncoterm retenu. De nombreux facteurs interviennent dans llaboration du prix : la situation concurrentielle, le niveau de la demande pour le type de produit sur le march vis ainsi que les cots occasionns par le transport. La dmarche efficace consiste collecter des informations au sein de lentreprise et sur le march afin de dfinir un prix qui soit satisfaisant pour la firme, attractif pour un acheteur tranger et cohrent avec la tarification pratique sur les marchs voisins. Pour fixer le prix dun produit destin lexportation, elle doit tenir compte galement de l'ensemble des cots supplmentaires occasionns par l'exportation: - Les cots de conditionnement, de marquage et dtiquetage - Les taux dintrt du financement lexportation - Les cots directs lis la production - Les frais gnraux - Les frais dexpdition - Les frais dacheminement de la marchandise destination - Les primes dassurance, les taxes dexportation - Les droits de quai et les frais de port - Les assurances de transport et de livraison - Les commissions Le calcul des cots marginaux est frquemment utilis pour la dtermination des prix lexportation. Dans cette optique on ne mesure que les cots supplmentaires, savoir les cots variables de la production additionnelle destine lexportation. Ces cots comprennent entre autres, les frais demballage, dtiquetage et de marquage. La technique du cot marginal peut rvler les cots variables de lexportation et la mesure dans laquelle lexportateur peut rduire ses prix lexportation et faire encore des bnfices. Cette mthode de calcul des prix lexportation est prfrable dautres lorsque : - Lentreprise a une capacit de production excdant ce que le march intrieur peut absorber - Lexportation est secondaire par rapport la production destine au march local - Lors de commandes spciales imprvues - Les frais fixes sont suffisamment couverts par les ventes sur le march intrieur La feuille de cots l'exportation prsente ci-dessous donne une ide du type de cots qu'un producteur doit prendre en considration quand il fixe un prix l'exportation. Dans cet exemple, les produits devront tre achemins par mer, le mode de transport principal, le chargement ne ncessite pas de conteneur. La feuille de cots est utilise pour dterminer les prix en fonction de diffrents Incoterms (2000): EXW, FAS, FOB, CFR et CIF.

Cot de production (A): $ 10.-/unit x 100 units

$ 1 000.-

Majoration de prix: 10% de (A) Commission de l'agent: 5% de (A) Cots du financement de la production: 8% de (A) Frais d'emballage: Etiquetage, marquage pour les 100 units: Autres cots directs Cot d'acheminement jusqu'au port d'embarquement: Cot de dchargement au port de destination: Prix EXW ( l'usine)

100.50.1 150.80.100.50.20.1 400.100.100.1 600.50.30.1 680.300.1 980.20.2 000.-

Prix FAS (port d'embarquement) Cot de chargement sur le navire: Documentation d'exportation:

Prix FOB (port d'embarquement) Prix CFR (port de destination) Prix CIF (port de destination)

Cot du fret jusqu'au port de destination:

Assurance maritime:

On peut remarquer que le prix CIF est le double du cot de production initial. Ceci montre quel point il faut tre attentif en manipulant ces cots.

2- Laccord sur les dlais de paiement et de livraison

Lors de la fixation du dlai du paiement, lexportateur doit vrifier soigneusement : - les dates de disponibilit de la marchandise, - si la marchandise se procure auprs dun autre fournisseur, - les dates dexpdition de cette marchandise. Le dlai de paiement accord au client ne doit pas dpasser 120 jours compter de la date dimputation douanire du titre dexportation ou de lembarquement de la marchandise. Toute prorogation de ce dlai doit tre soumise pour accord pralable lOffice des Changes.

3- Le choix de la monnaie de facturation

La monnaie de facturation peut tre - le dirham, - l'une des devises cotes par Bank Al Maghrib, - lune des monnaies prvues par un accord particulier si la marchandise est destine un pays avec lequel est li par un tel accord. Les modalits de fonctionnement de ces accords font lobjet des circulaires particulires de lOffice des Changes.

4 - Ltablissement du contrat commercial

L'entente entre partenaires commerciaux sur diffrents points doit se concrtiser sous forme d'un contrat crit. Les droits et obligations des parties doivent tre clairement dfinis, ceci permettra de les aider dans le rglement des diffrends qui pourraient surgir par la suite. Par consquent, pour assurer le bon droulement de l'opration d'exportation, il est indispensable de rdiger le contrat d'une manire attentive, en utilisant des termes clairs et prcis concernant tous les aspects de la transaction. Le contrat commercial est le document qui formalise la vente de votre marchandise l'tranger et fixe les conditions de cette vente. Il peut consister en l'une ou l'autre des pices dsignes ciaprs: - Contrat ou march dment sign par les parties concernes, - bons, lettres ou tlex de commande ferme, - Facture proforma ou factures dfinitives, - confirmation dfinitive d'achat Les obligations qui rsultent d'un contrat de vente de marchandises dpendent du droit applicable ce contrat. C'est la raison pour laquelle certains contrats et formes, universellement reconnus et accepts, ont t tablis par les Nations Unies (ONU) et par la Chambre de commerce internationale (CCI). La slection de ces formes permet l'exportateur de mener bien la partie contractuelle de l'exportation et d'viter de lourdes procdures judiciaires. Ltablissement du contrat est en gnral libre du point de vue de la forme. Bien qu'il n'existe pas en la matire de clauses types applicables n'importe quel accord d'exportation, certains lments se retrouvent presque toujours. Il est en consquence important de connatre un minimum des conditions gnrales qui peuvent servir d'lments de base pour le bon droulement de l'opration d'exportation. Les dispositions prvoir pour tablir ce genre de contrat sont analyses ci-aprs : Parties : Les parties un accord d'exportation doivent tre clairement dfinies : noms, adresses. Produits, normes et spcifications : Description prcise du produit vis par l'accord. Le contrat d'exportation doit dsigner explicitement le nom du produit exporter, y compris les noms techniques, la nature du produit, ses dimensions, les normes et spcifications nationales ou internationales, ainsi que les besoins spcifiques de l'acheteur. Quantit : Nature et description quantitative, en chiffres et en lettres, de la marchandise. La logistique est diffrente selon que le produit est liquide, solide, gazeux, en vrac ou emball. Le poids, le nombre d'units, les dimensions, doivent dcouler du contrat. Valeur totale de la transaction : Le montant total de la transaction doit tre indiqu, et en chiffres et en lettres, en spcifiant la monnaie de rglement et le nom du pays (monnaie du pays du vendeur, de l'acheteur ou une monnaie tierce). Les termes de conditions de livraison : Les modalits de livraison doivent tre fixes conformment aux termes commerciaux internationaux (Incoterms 2000). Date de la livraison / expdition : La destination ou le lieu de la livraison de la marchandise ainsi que la date de la livraison, doivent tre clairement dfinis. Le dlai de livraison peut partir :

- de la date de la signature du contrat, - de la date de la notification ou de la rception d'une lettre de crdit irrvocable et confirme, ou partir de la date de rception par le vendeur, - de l'avis d'mission de la licence d'importation. Inspection : Bien qu' l'heure actuelle la plupart des produits fassent l'objet d'inspection avant expdition par des agences dsignes, certains acheteurs trangers continuent d'imposer leurs propres conditions et font inspecter les marchandises par n'importe quelle autre agence. De ce fait, les parties doivent formuler clairement la nature, la manire, les aspects et l'agence d'inspection des biens qui diffrent de ceux mentionns selon les rgles de contrle de conformit et d'inspection pralable l'expdition. Taxes, droits et charges : Les termes de livraison (par exemple, le prix indiqu par le vendeur) comprennent, en principe, les taxes, droits et charges relatives l'exportation des marchandises. De tels prlvements, s'ils sont requis dans le pays destinataire, sont la charge de l'acheteur. Chargement partiel / transbordement / groupage de chargements : Le contrat doit indiquer expressment si les parties ont convenu un acheminement partiel ou transbordement, ainsi que le port de transbordement et le nombre d'expditions si des chargements partiels ont t convenus. Le contrat doit galement stipuler si les marchandises doivent tre achemines sous un systme de groupage avec d'autres chargements. Emballage, tiquetage et marquage : Les conditions d'emballage, d'tiquetage et de marquage ne sont pas les mmes pour toutes les expditions l'exportation, par consquent, elles doivent tre spcifies chaque fois. Modalits et termes de paiement, montant et monnaie de rglement : Lors de la fixation des diffrents termes de paiement, l'exportateur doit spcifier si les prix sont bass sur le cours du taux de change, ou sur la base d'une autre devise (par exemple, dollar des tats-Unis). Les fluctuations des taux de change doivent tre bien examines. Remises et commissions : Le contrat doit stipuler le montant de la remise ou de la commission, la partie qui le prend en charge et le mode de calcul du taux de la commission. Les parties doivent convenir si les taux de remise ou de commission doivent tre ou non inclus dans le prix l'exportation. Licences et autorisations : Dans certains pays, l'obtention des licences d'importation peut tre difficile. Il est donc recommand aux parties un accord, de formuler clairement si la transaction exige des licences d'importation ou d'exportation et de prciser qui aura la responsabilit et la charge de les obtenir. Assurances : Le contrat doit inclure explicitement l'assurance des marchandises contre la perte, l'avarie ou la destruction qui peuvent survenir durant le voyage. Il doit galement couvrir l'tendu de l'assurance contre les risques et leurs consquences.

Force majeure ou justification de non-excution du contrat : Les parties doivent prciser dans le contrat la liste des vnements qu'elles considrent comme tant "force majeure", la preuve qu'elles doivent rapporter (certificats ou attestations dlivrs par les chambres de commerce ou les pouvoirs publics), les modalits de notification de la

survenance de tels cas et les effets permettant l'une des parties de se dispenser de ses obligations (report du dlai de livraison ou rsiliation du contrat). Caution : Les exportateurs sont frquemment obligs de faire cautionner leurs engagements vis--vis de leurs clients. Le contrat doit prciser en consquence, la nature et la dure des cautions exiges par l'acheteur. Solution des conflits : Les causes de litige sont l'inexcution de l'acheteur ou du vendeur de leurs obligations. Bien entendu, la meilleure solution consiste trouver un compromis permettant de rgler les litiges l'amiable, mais le contrat doit prvoir le droit applicable dans l'ventualit de diffrends. Arbitrage : Il faut prendre la prcaution d'insrer dans l'accord une clause de conciliation et de recours l'arbitrage afin de trouver une solution l'amiable. Dans ce contexte, nombreuses chambres de commerce offrent cette possibilit et la procdure applicable est nonce dans la rglementation. Droit applicable : Le contrat doit galement prvoir une clause d'attribution de la lgislation applicable, au cas o la conciliation choue (droit du pays de l'exportateur ou celui de l'acheteur). Retard de livraison : Le contrat doit dfinir les prjudices que peut subir l'acheteur la suite d'ventuels retard de livraison provenant d'autres raisons que la force majeure.

Sitographie

http://www.cmpe.org.ma/fr/Conseil_Export/Guide_Exportateur1.