CAS MARTINE LAMBERT

Groupe 6 : Lucas Conti, Maxime Delci, Jean-Emmanuel De Vezin,

Louis Lalba, Marie Tavant

Contrôle de gestion – Session 4

1/ Quels sont les objectifs ?

u  10% des ventes sont les « spécialités ».

u  Croissance des ventes :

o  12% dans le Nord-Ouest
o  10% à Paris
o  9% dans le Sud-Ouest
2/ a) Les objectifs sont – ils atteints ?

u  NORD – OUEST : les objectifs ont été atteints, voire

dépassés.

o  Les ventes : augmentation de 13.3%, soit 1.3 points au dessus

de l’objectif de 12%.
o  La température : a légèrement dépassé ce qui était attendu
(+ 0.1°C).
o  Les spécialités : 10% du volume des ventes proviennent des
spécialités.
2/ b) Les objectifs sont – ils atteints ?

u  PARIS : les objectifs ont été dépassés dans l’ensemble.

o  Les ventes : augmentation de 18.6%, alors que la prévision

était 10%. Cependant, le vrai prix /unité était inférieur à ce
qui était prévu dans le budget (14.94€ au lieu de 15.48€).
o  La température : était inférieure à ce qui était attendu
(-0.6°C).
o  Les spécialités : 10% du volume des ventes proviennent des
spécialités.
2/ c) Les objectifs sont – ils atteints ?

u  SUD – OUEST : les objectifs ne sont pas atteints dans

l’ensemble.

o  Les ventes : augmentation de 6.8%, bien en dessous de

l’objectif de 9% à atteindre. Le prix réel/unités est également
en dessous de l’objectif budget (15.10€ au lieu de 15.34€).
o  La température : largement inférieure à ce qui était attendu
(-1.7°C).
o  Les spécialités : 10% du volume des ventes viennent des
spécialités.
3/ Explications

u  Pourquoi les objectifs n’ont-ils pas été atteints dans le Sud-Ouest ?

Ø  La température n’a pas été aussi élevée que celle qui était prévue. La
variation est de - 1.7°C par rapport aux prévisions météo. Une déviation
de 1 degré de la moyenne des températures entraîne un changement
de 3% de la croissance du volume.
§  Cela peut expliquer le fait que les ventes n’ont augmenté que de
6.8% au lieu de 9%.
§  Par conséquent, la croissance du volume prévue était de seulement
4.9% au lieu des 10% prévus.
Ø  André Castareide, le manager de la région Sud-Ouest, a décidé de
baisser les prix afin de maintenir sa part de marché. On peut en conclure
qu’il n’est pas directement responsable de la baisse de la croissance des
ventes. S’il n’avait pas baissé les prix, la situation aurait été certainement
pire.
4/ Le système de bonus

q  Faut-il modifier le système des bonus attribués aux managers ?

Le système dépend davantage des températures de la région, que des compétences du

manager. Le commerce des des glaces et sorbets de Martine Lambert est corrélé aux
conditions météorologiques, puisque la variation de températures a un effet direct sur les
ventes de ses produits.

Les changements de températures étant difficiles à anticiper, et certaines régions étant plus
stables que d’autres sur le plan météorologique, les résultats peuvent facilement varier sans
pouvoir anticiper ces variations. Il serait injuste d’attribuer les résultats d’une région à l’action
du manager alors que ceux-ci dépendent d’un facteur qu’il ne peut contrôler.

q  Quel système Martine Lambert pourrait-elle appliquer ?

Le système actuel appliqué par Martine Lambert ne tient pas compte des parts de marché
que le manager de chaque région réussit à acquérir. Ainsi, s’il peut être judicieux de créer
un système de bonus individualisé afin de récompenser la réussite de certains managers, ce
système devrait plutôt être indexé sur la multiplication de l'évolution du profit par l'évolution
des parts de marché.
5/ Le business de la distribution de
Florence Tardieu
¤  Les données semblent insuffisantes pour dire si le business de la distribution est
intéressant pour l’entreprise.
o  Le business de transport a un profit de 25,000€ pour plus de 7.5 million € de ventes,
c’est à dire moins de 0.5% du total.
o  Il n’est pas indiqué combien ce business coûte, ni le temps que Florence Tardieu va
y consacrer. Il est difficile de prévoir si ce business va réellement générer du profit
pour l’entreprise.

¤  Ce n’est pas le cœur de métier : la distribution sort du cœur du métier de

l’entreprise et s’éloigne de son identité. Florence Tardieu, manager de la région
Paris, a passé trop de temps sur le business de la distribution ce qui a détérioré ses
relations avec les restaurants.

Compte tenu de la difficulté à calculer le profit que ce business peut générer, et du

risque que la région de Paris n’atteigne pas les résultats prévus si Florence Tardieu
gère une autre activité en parallèle, il serait certainement plus intéressant de se
concentrer davantage sur la vente des produits de Martine Lambert et ne pas tenter
de développer une autre activité aussi incertaine.