FORMATION DE LA

FORCE DE VENTE
COMMENT DISTINGUE T’ON LES VENDEURS
« TOP VENDEUR DU VENDEUR ORDINAIRE »

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 L’OBJECTIFDE LA FORMATION
 VIDEO ILLUSTRATIVE/VICTOR
CABRERA
 LES CARACTERISTIQUES DU
VENDEUR ORDINAIRE
 LE TOP VENDEUR
 SYNTHESE
 CONCLUSION

SOMMAIRE
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TRANSFORMER NOS COMMERCIAUX EN
VENDEURS D’ELITE
RENFORCER L’EFFICACITE COMMERCIALE

L’OBJECTIF DE CETTE
FORMATION
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VIDEO ILLUSTRATIVE
cliquez dessus
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1. L’IMPROVISATION
2. L’ATTITUDE SUR LE POINT DE VENTE

LE VENDEUR
ORDINAIRE/AMATEUR
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Pas de planification de visite client
Pas de maitrise du stock à vendre
Pas de relève de solde client
Ne s’intéresse pas au stock du client
Ne propose pas de solution pour la
gestion des réclamations clients.
Pas de kit du vendeur.

L’IMPROVISATION
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L’entrée sur le point de vente
La prise de l’information : le
merchandising, stocks et autres.
Les moments de vérité

L’ATITUDE SUR LE POINT DE

VENTE
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 LE TOP VENDEUR
LES 6 CLES DU VENDEUR PROFESSIONNEL

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 CERTAINS VENDEURS SONT
EXCEPTIONELS!
COMMENT FONT-ILS POUR EXCELLER
COMMERCIALEMENT?
QUELLES SONT LEURS TECHNIQUES ET
METHODES?
COMMENT DEVENIR UN BON VENDEUR?
QUELS ENSEIGNEMENTS EN TIRER POUR
BOOSTER VOTRE PERFORMANCE
COMMERCIALE?

CONTEXTE
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L’EMPATHIE
L’AUTHENTICITE
LA VOLONTE DE PERFORMER
L’EXPERTISE COMMERCIAL
L’INTELLIGENCE COMMERCIALE
SITUATIONNELLE
L’AMELEORATION CONTINUE

LES 6 CLES DU VENDEURS

PROFESSIONNEL
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La capacité de se mettre à la place de
l’autre/client
Savoir de quoi a-t-il besoin?
Quels sont ses objectifs, ses envies, les
problématiques qu’il rencontre?(cas actuel
de SPAR)
Comment accompagner intelligemment
votre client à faire le meilleur choix
stratégique possible et ceci grâce à votre
expertise?

L’EMPATHIE
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 Soyez vrai avec le client, ne jouez pas le rôle avec le client…
 Parce que la confiance ca se gagne! Elle met parfois et
généralement beaucoup de temps à s’installer dans une
relation commerciale, alors soyez digne de cette confiance.
 Ne surtout pas succomber au profit immédiat en arrangeant
la vérité au client
 Dites ce que vous pouvez faire et faite ce que vous avez dit
…
 Un client satisfait en parle à 3 personnes dans son entourage
alors que un client insatisfait en parle à 10.
 Prenez soins de la relation client car une EXPERIENCE –
CLIENT réussie jouera toujours en votre faveur

L’AUTHENTICITE
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 Dans m’importe quel domaine de la vie, pour être
meilleur il faut le vouloir!
 Pour devenir vendeur d’élite, être bon simplement ne
suffit plus …
 Cela implique:
◦ Travailler sur soi
◦ Se remettre en question
◦ Avoir la détermination
◦ Apprendre en permanence
◦ Analyser et modéliser les meilleurs pratiques commerciales
◦ Il faut les tester sur le terrain(en clientèle)et se les approprier
pour qu'ils deviennent des habitudes en vous
◦ La répétition…

LA VOLONTE DE PERFORMER
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 A l’heure l’internet, les informations sont disponibles et
facilement accessible par l’acheteur/client, c’est pour cette
raison que nous devons viser l’excellence commerciale!.
 Pour cela , il ne faut pas être comme les vendeurs
distributeurs/preneurs de commande qui se contente de
fournir aux clients rien que ce qu’il demande.
 Il s’agit plutôt d’analyser et de comprendre les besoins réels
du client et l’amener à faire le meilleur choix possible.
 Pour cela, vous devez entre incollable sur:
 Votre marché
 Votre entreprise
 La réglementation
 Les données techniques de votre produit
 Les nouvelles tendances

L’EXPERTISE COMMERCIALE
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Nous connaissons tous les techniques de l
vente, les accélérateurs de la vente, le
traitement des objections, le closing. Tout ceci
est disponible sur le net…
 c’est la mise pratique au quotidien de vos
technique,et la persévérance qui vous
conduirons au stade de la maitrise ce qui
développe en vous la compétence inconscience
et vous permet de faire face instantanément à
tout type de situation en face d’un client. Mais
le meilleur professeur de vente reste le client…

L’INTELLIGENCE COMMERCIALE
SITUATIONNELLE
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 Le PDCA
 PLAN… toujours planifier ses actions /se fixer un objectif

 DO… faire ce que vous avec prévu faire /atteindre l’objectif

 CHECK… vérifier /contrôler si la réalisation est

conforme aux prévision et planifier les actions correctives
le cas échéant.

 ACT… agir rapidement pour mettre en application

les mesures correctives

L’AMELEORATION CONTINUE
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 EN COMBINANT LES TECHNIQUES DE
VENTES HABITUELLES AUX 6 CLES DE
SUCCES DE LA REUSSITE COMMERCIALE ,
VOUS POURRIEZ DESORMAIS REALISER
5 A10 PLUS DE PERFORMANCE QUE LES
AUTRES COMMERCIAUX ET VOUS
POURRIEZ LE REPRODUIRE CONSTAMENT
CE QUI FERA DE VOUS UN TOP
VENDEUR/UN VENDEUR D’ELITE /UN
VENDEUR PROFESSIONNEL…

SYNTHESE
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Au vu de tout ce que précède, nous
sommes désormais d’accords que pour
devenir TOP VENDEUR/VENDEUR D’ELITE/
VENDEUR PROFESSIONNEL. Nous devons
pas seulement vendre comme monsieur
tout le monde , mais vendre plus
intelligemment en adoptant les bonnes
pratiques nous permettant de répéter
durablement nos performance…

CONCLUSION
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MERCI POUR VOTRE
AIMBLE ATTENTION
PREPARE ET PRESENTER PAR
M. PONE FOTSA HERVE
LE DIRECTEUR COMMERCIAL ET MARKETING
GENERAL BUSINESS OF AFRICA

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 BONNE VENTE A LA
GBA SALES FORCE!!!!

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