TECHNIQUES

Pour toujours avoir à portée de main

les points clés qu’il faut
connaître et comprendre

DE VENTE
14 FICHES SUR
LES TECHNIQUES DE VENTE


en poche
Qu’est-ce que la vente ?

Le plan de vente

Le premier contact Fabrice CASTIER

La découverte des besoins

Pourquoi reformuler ?

Comment réussir sa proposition ?

Présenter son prix

Le traitement des objections

Traiter l’objection prix

Comment conclure sa vente ?

Quoi faire après la vente ?

Comment préparer ses visites ?

Les questions qui font vendre

Témoignage de vendeur

L’ensemble des méthodes de vente

Fabrice Castier est fondateur de Mercatis,
un organisme de formation à la conquête client.
Il pratique l’action commerciale depuis plus
de 25 ans.
pour être un vendeur performant
Des exemples empruntés à la réalité
dans tous les secteurs d’activité
Pour bien préparer vos visites
et réussir votre premier contact

Prix : 4,95 e
ISBN : 978-2-297-09137-4
www.gualino.fr
TECHNIQUES
DE VENTE

Fabrice CASTIER en poche

Toutes les étapes d’une

vente, du premier contact
à la signature du contrat
Fabrice Castier est le fondateur de Mercatis,
un organisme de formation à la conquête client.
Il pratique l’action commerciale depuis plus
de 25 ans.

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Contactez-nous gualino@lextenso.fr

© 2020, Gualino, Lextenso

1, Parvis de La Défense
92044 Paris La Défense Cedex
978-2-297-09137-4
ISSN 1962-6428
 Sommaire

1 Qu’est-ce que la vente ?................................................ 5

2 Le plan de vente............................................................. 8

3 Le premier contact......................................................... 9

4 La découverte des besoins........................................... 10

5 Pourquoi reformuler ?................................................... 14

6 Comment réussir sa proposition ?................................ 15

7 Présenter son prix......................................................... 19

8 Le traitement des objections........................................ 28

9 Traiter l’objection prix................................................... 32

10 Comment conclure sa vente ?..................................... 36

11 Quoi faire après la vente ?............................................ 41

12 Comment préparer ses visites ?.................................. 42

13 Les questions qui font vendre...................................... 43

14 Témoignage de vendeur.............................................. 45
 Présentation

Après une introduction sur les types de vendeurs et leur état d’esprit,
ce livre regroupe l’ensemble des méthodes de vente. Son style est
simple, direct, appuyé par des dizaines d’exemples empruntés à la
réalité dans tous les secteurs d’activité : industrie, transport, web,
logiciel, conseil…
Vous y trouverez un ensemble complet de techniques pour bien pré-
parer vos visites, réussir votre premier contact, susciter l’intérêt, bien
comprendre les besoins de votre interlocuteur, pratiquer l’écoute ac-
tive, poser les bonnes questions, construire une proposition gagnante,
savoir convaincre et séduire, argumenter, présenter votre prix, traiter
les objections et bien sûr, comment conclure vos ventes.
Ce livre s’adresse à tous les étudiants des écoles de commerce quel
que soit leur niveau. Il s’adresse également à tous les professionnels
de la vente et plus précisément à ceux du Business to Business (BtoB).
Il s’adresse enfin à toutes les personnes du grand public désireuses
d’en savoir plus sur un sujet méconnu à très forte valeur ajoutée.

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1 Qu’est-ce que la vente ?

Au sens strict (dictionnaire Le Robert) :

« Céder un produit à quelqu’un en échange d’une somme
d’argent »
Au sens large :
« Convaincre quelqu’un de quelque chose »
Pour certains, c’est : Pour d’autres, c’est :
• signer un contrat ; • se débarrasser de ;
• faire du CA ; • manipuler ;
• échanger ; • arnaquer ;
• convaincre ; • fourguer ;
• influencer ; • planter ;
• faire acheter ; • coller.

Les techniques de vente sont un ensemble de méthodes et de

comportements visant un but : faire acheter.
La vente n’a pas forcément une bonne image et cela remonte à loin.
Historiquement, le mot « acheter » existe depuis l’antiquité (voire
plus). D’après le dictionnaire étymologique de la langue française, le
verbe « vendre » apparaît au XIe siècle et il était réservé au commerce
de son corps, à la prostitution.
Depuis que le commerce existe, Mercure est :
– le Dieu des marchands ;
– le Dieu des voleurs ;
– le messager des dieux ;
– l’inventeur des poids et mesures.
Les vendeurs et les commerciaux sont-ils seuls responsables de cette
mauvaise réputation ?
Écoutons-nous un peu parler de nos achats. Quand on est très satis-
fait de son acquisition, on dit ceci :
Chérie, regarde ce que j’ai acheté !
Et quand, en période de solde, en prenant soin d’éviter le vendeur et
ses conseils, on se précipite sur une affaire et qu’elle se révèle totale-
ment inadaptée à nos besoins, on dit plutôt :
Ils vendent vraiment n’importe quoi !
L’être humain est ainsi fait qu’il lui est difficile de reconnaître ses
erreurs, sa part de responsabilité. On se retourne alors vers l’autre, on
cherche un coupable qui ne nous engage pas. Et pourtant, c’est bien
nous qui avons décidé de tout.

Qu’est-ce que la vente ?

Pour ceux qui la pratiquent, c’est un métier noble que l’on choisit
avant tout par goût du contact humain. En pratiquant, on apprend à
se connaître, à se dépasser.
Ce métier si passionnant est habité par un paradoxe. D’apparence, le
vendeur est fier, sûr de lui, il a réponse à tout. Alors qu’à l’intérieur, il
se sent fragile, sensible, en remise en cause permanente car chaque
vente est unique, imprévisible et hasardeuse.
La vente est : La vente n’est pas :
• un art difficile ; • du baratin ;
• un jeu de psychologie ; • de l’improvisation ;
• une mission noble • de l’escroquerie.

LES DIFFÉRENTS TYPES DE VENTE

La boulangère est une vendeuse. L’ingénieur d’affaires en charge de
négocier une usine clé en mains est un vendeur. Trouver un emploi,
c’est se vendre (ou plutôt, vendre ses services, son savoir-faire). On
vend son projet à son équipe. On vend à son mari l’idée de regarder
autre chose que le match de foot, pour une fois. Bref, nous sommes
tous vendeurs et nous vendons chaque jour.
Il existe LA vente et il existe les ventes spécifiques, on peut parler de :
– vente en porte à porte ;
– vente par réunion ;
– vente à domicile ;
– vente en magasin ;
– vente au téléphone ;
– vente relationnelle ;
– vente à l’industrie ;
– vente de service ;
– vente d’affaires ;
– vente de solutions complexes ;
– vente BtoB ;
– vente à cycle long ;
– vente one shot…
On peut également rencontrer des appellations du type après-vente,
avant-vente, support vente. On trouve également des termes comme
vente forcée ou vente persuasive, vente conseil, se vendre. Le sujet
est vaste : plan de vente, outils de vente, les 8 étapes de la vente,
cycle de vente, force de vente…
D’une façon générale, pour qui veut pratiquer le métier avec intelli-
gence, on cherchera à fidéliser son client et à développer des
relations à long terme. Prendre une commande, si c’est la dernière,
autant s’abstenir.

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LES QUALITÉS DU VENDEUR
Les qualités du vendeur sont nombreuses. Il faut :
– connaître parfaitement ses produits, son secteur, ses clients,
ses concurrents, son entreprise. En clair, il faut en permanence
s’informer et être à jour ;
– être intelligent et devoir précisément comprendre le besoin du
client et sa psychologie, sa corde sensible ;
– avoir un tempérament de gagneur, être capable de digérer les
échecs, de se remettre en cause, avoir envie de s’améliorer en
permanence ;
– être créatif, être capable d’imaginer des solutions sur mesure,
personnalisées pour chaque acheteur ;
– être accrocheur et persévérant pour réussir, ne pas se décou-
rager. Avoir une hygiène de vie, être au top de sa forme ;
– avoir confiance en ses qualités tout en restant humble. Savoir
se ranger au second plan et valoriser son interlocuteur ;
– être organisé pour savoir quand relancer ou visiter qui. Le
résultat passe par le bon message à la bonne personne au bon
moment.
Avantage de la position, la vente est un métier valorisant, on y gagne
bien sa vie. On n’est pas enfermé toute la journée dans un bureau. On
rencontre chaque jour des gens nouveaux, des situations inattendues.
La vente, c’est l’action, c’est l’anti-routine. Un ami disait « c’est le seul
métier à risque dont on ne meurt jamais ».
« Chacun sait que dans le train de l’entreprise, le vendeur est la
locomotive. »
Winston Churchill
Les métiers commerciaux sont la filière royale pour progresser dans
l’entreprise. On est au carrefour entre son entreprise, les concurrents
et les clients. On comprend comment marche le Business. La profes-
sion est largement ouverte aux femmes. Elles y réussissent brillam-
ment. Globalement, elles sont réputées plus sérieuses et plus rigou-
reuses que les hommes. La capacité de séduction est également un
atout.
Bien vendre est un art. Au plus haut niveau, on peut parler d’un art
martial verbal. Il existe des règles, des techniques, des méthodes. Il
faut s’entraîner sans arrêt pour chercher à tendre vers l’excellence
que l’on n’atteint jamais. Chaque vente est une remise en cause.
La moindre erreur peut être sanctionnée. Il faut être conscient de sa
force et avoir confiance en soi. Pour autant, il faut rester humble. Les
samouraïs disent : « Celui qui pense qu’il a gagné, a déjà perdu »
(extrait du Bushido).
Vendre, cela consiste à céder des produits qui ne reviendront pas
à des clients qui reviendront.

Qu’est-ce que la vente ?

2 Le plan de vente

LES ÉTAPES DE LA VENTE

1) La préparation
2) La prise de contact
80 % du temps. Le vendeur pose
3) La découverte des questions et observe. Le client
exprime librement son besoin.
4) La reformulation
___________________________
5) La proposition
6) Les objections 20 % du temps. Le vendeur fait la
proposition la plus juste possible. Il
7) Le prix vise la conclusion.
8) La conclusion

Le vendeur utilise deux attitudes clés : l’empathie (capacité à écou-

ter pour comprendre) et l’enthousiasme. Pour vendre, il respecte les
trois temps : je cherche (80 % du temps), je trouve, je fonce.

LA VENTE EST UN JEU

Le vendeur joue contre ses concurrents. Le client est l’arbitre. Il est
neutre a priori. Il ne regarde que son intérêt. C’est lui qui détermine le
gagnant. Les erreurs d’arbitrage font partie du jeu. Elles s’équilibrent
à long terme. S’en plaindre n’amène que des représailles durables.
Le client se considère normal, comme tout le monde, mais unique,
particulier, avec ses différences. Il apprécie la prise en compte de ces
singularités.
Il veut le meilleur rapport « qualité / prix » et il sait ce qu’il veut.
L’acheteur veut savoir tout ce qui est important pour lui, mais il ne veut
pas tout savoir. Un bon vendeur ne doit pas forcément tout dire.

Le client veut : Le client n’aime pas :

• des vendeurs professionnels ; • les explications ambiguës ;
• qu’ils soient à notre écoute ; • le jargon des spécialistes ;
• qu’ils respirent la joie de vivre ; • la langue de bois ;
• qu’ils répondent à notre besoin. • se faire forcer la main.