MESURER | AMELIORER | REUSSIR

TECHNIQUE DE NEGOCIATION

La méthode Quantifiée

We-Win©

Par

Dr. Mamane Oumarou

CEO of BEEX Consulting

contact@beex-consulting.com
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10 Erreurs

à Eviter en
Négociation

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Chacun veut réussir ses

’’ négociations…

Une négociation est réussie lorsque vous parvenez à préserver vos intérêts ET ceux

de vos partenaires.

Vous construisez ainsi un cadre partenarial sain et durable. Vous inspirez la confiance.

Vous pouvez alors vous projeter plus facilement dans votre stratégie globale, car vous

’’
saurez compter sur vos partenaires (et vice-versa).

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…mais beaucoup commettent

des erreurs qui nuisent à leurs
’’ négociations !

Il y’a des erreurs qui vous sont nuisibles et qui peuvent compromettre vos négociations

et votre cadre partenarial. Dans certains cas, vous allez juste perdre vos intérêts (un

marché, un client stratégique, etc.). Et dans d’autres cas, vous pouvez même entamer

’’
votre capital relationnel, ainsi que la confiance vis-à-vis de vos partenaires.

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Erreur 1
Confondre vos intérêts et vos objectifs

Lorsqu’un des partenaires vient uniquement avec ses objectifs (sans une clarification

de ses intérêts), il risque de mener la négociation vers la guerre des positions ou le

marchandage de tapis (qui sont deux ingrédients explosifs de toute négociation).

 Il est fondamental que vous distinguiez clairement vos intérêts et vos objectifs.
Parce qu’on peut faire des compromis sur les objectifs, MAIS JAMAIS sur les intérêts.

Erreur 2
Improviser la négociation

C’est l’une des erreurs fatales que commettent beaucoup de personnes. Ils ne

préparent pas leurs négociations. Ils sont maîtres dans l’improvisation. Leurs résultats

sont alors aléatoires face à des gens qui font comme eux. Cependant, ils n’ont aucune

chance face à quelqu’un qui s’est bien préparé.

 La préparation est fondamentale en négociation. Pour réussir votre négociation,

vous devez vous préparer pour 4 situations différentes (en fonction de l’enjeu) : a) Lors

de la construction des scénarios et des options, b) Juste avant d’entrer en négociation,

c) pendant la phase de contact1 et d) le déroulement de la négociation.

1
Cette phase est dominée par l’émotionnel

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Erreur 3
Partir sans un plan B

Avoir un plan B n’est pas une faiblesse. Mais une manière de défendre vos intérêts

coûte que coûte. Partir à une négociation sans plan B, c’est comme partir à la chasse

avec une seule minution dans le fusil.

 Il faut bien le construire tout en ayant en tête vos intérêts et ceux des partenaires.
Il ne doit pas être non plus un plan de refuge.

Erreur 4
Ne pas connaître suffisamment votre interlocuteur

Cette erreur est également monumentale. Car, la méconnaissance de votre

interlocuteur rend caduque votre préparation (et cela pour les 4 niveaux). Vous risquez

alors de vous mettre dans une situation d’improvisation.

 Une connaissance des attentes et des intérêts de votre interlocuteur vous

permettra d’anticiper sa stratégie et de créer vos options et vos scénarios de

négociation.

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Erreur 5
Ne pas dissocier le problème et la personne

Cette attitude vous mènera à une impasse. Votre énergie sera concentrée sur la

personne au lieu de vos intérêts. La relation est alors en danger, sans résultat concret !

 Savoir écouter, reformuler, interroger, clarifier etc. vous permettront d’éviter cette
erreur.

Erreur 6
Laisser vos émotions prendre le dessus

Toute négociation a sa dose d’émotions. Mais, il ne faut pas laisser vos émotions

prendre le dessus et devenir le guide de votre négociation (tension, colère, stress, etc).

Vous risquez de vous « réveiller » avec une situation totalement désavantageuse.

 Une bonne connaissance de vos émotions et le fait de vous préparer à mieux les
gérer vous aideront à mieux les canaliser au profit d’une négociation efficace.

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Erreur 7
Croire que l’issue de toutes vos négociations doit obligatoirement être un
accord

Cette position vous poussera à accepter des conditions qui vous sont défavorables et

qui peuvent vous être préjudiciables (surtout lorsque vous ne vous êtes pas préparés

ou que vous n’avez pas de stratégie claire de négociation).

 Dans certains cas, ne pas signer d’accord préserve mieux vos intérêts que le faire
dans des conditions proposées par l’interlocuteur. Cela dépend de l’enjeu bien

entendu. Une identification des options et des scénarios ainsi qu’une clarification du

plan B peuvent vous être utiles à ce niveau.

Erreur 8
Syndrome du lampadaire2

Il ne faut jamais partir à une négociation en ayant uniquement dans votre stratégie

l’objet de la négociation et en oubliant les autres éléments indirects qui interagissent

avec ce dernier. Vous risquez de demander tout le temps des révisions de l’accord.

Ce qui peut entamer votre crédibilité.

 Avoir une démarche inclusive dans la phase de préparation vous permet d’éviter

cette erreur3.

2
C’est le fait de regarder uniquement la partie éclairée par le partenaire ou l’interlocuteur.
3
C’est l’un des points forts de la méthode proposée par BEEX Consulting

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Erreur 9
Intimidation, Bluff, Mensonge

Le mensonge, le bluff et l’intimidation ne sont pas des ingrédients que vous devez

utiliser dans vos négociations si vous voulez construire un cadre partenarial sain et

durable. Parce qu’une fois que vos partenaires vous démasqueront, il vous sera alors

difficile de regagner leur confiance4.

 Soyez franc et honnête dans vos négociations. Ne faites recours au bluff et à

l’intimidation que si vous êtes prêts à en assumer les conséquences. Pour le

mensonge, n’y pensez même pas !

Erreur 10
Les positions physiques qui vous mettent dans un état de faiblesse
psychologique

Quelle que soit votre préparation théorique, la réalité se jouera sur le terrain. Partir à

une négociation dans un état de faiblesse psychologique peut diminuer vos chances

d’aborder les défis. Et donc, vous risquez de prendre de mauvaises décisions.

4
« la confiance se gagne par gouttes et se perd par litres » Senèque

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 Etirez-vous, reposez-vous, soyez dans une bonne condition physique et

psychologique (en fonction de l’enjeu de la négociation). Evitez, par exemple, de rester

longtemps sur votre smartphone juste avant de rentrer en négociation5.

VOUS pouvez améliorer vos capacités en

NEGOCIATION, et préserver vos intérêts en toute

circonstance, sans tomber dans les erreurs

stratégiques.

5
La psychothérapeute américaine Amy Cudy a montré dans ses expériences que passer quelques minutes sur
un smartphone (position du corps) a un impact sur le cerveau, qui influence la prise de décisions des sujets.

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Et cela, quel que soit votre niveau

aujourd’hui !

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