Module – Négociation & Partenariats

Initiation au guide de bonnes pratiques de la négociation

d’affaires

Incubateur Pivot 4.0 – Août sing.ga

SOMMAIRE

Cette formation vous permettra d’acquérir une compréhension de base des

éléments suivants :

1. Qu’est-ce que la négociation et pourquoi la préparer ?

2. Quelles sont les étapes clés d’une négociation ?
3. Quels sont les trucs et astuces à connaître pour préparer une négociation ?

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1 Qu’est-ce que la négociation et pourquoi la préparer ?
QU’EST-CE QU’UNE NÉGOCIATION ET
POURQUOI LA PRÉPARER ?
1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Il faut le savoir, la négociation est omniprésente dans tout ce que nous faisons.
Par Ex Dans nos relations personnelles

Pour mettre en œuvre des projets communs En situation de rupture partielle ou définitive

❑ Construire une maison

❑ En situation de divorce
❑ Acheter une voiture
❑ Refaire la déco ❑ Pour l’obtention de la garde des enfants
❑ Choisir l’école des enfants
❑ Fixer la pension alimentaire
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1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Négocier, c’est:

C’est un moyen d’obtenir des autres ce que nous

1 désirons.

2 C’est faire des échanges réciproques entre des parties.

C’est une forme de communication bilatérale destinée à

3 produire un accord entre des interlocuteurs qui
procèdent à la fois des intérêts communs et des intérêts
opposés.

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1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Il existe différents niveau de négociation

• États/Pays/Nations
Haut Niveau • Organisations
• B to B

• B to B
• B to C
Niveau Moyen

• De personne à personne
• Partenaires de couple
Bas niveau • Parents/enfants
• Amis/connaissances

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1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Voici les résultats possible d’une situation de négociation selon la théorie des jeux

-+ ++
Je perds Je gagne
Tu gagnes Tu gagnes
Jeu à somme nulle Jeu à somme positive

+- --
Je gagne Je perds
Tu perds Tu perds
Jeu à somme nulle Jeu à somme négative

Il est mieux de terminer une négociation sur un sentiment de satisfaction réciproque.

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1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Négociation sur des positions

La négociation fondée sur les positions se base sur une approche conflictuelle et sur le rapport de force entre les parties.
Elle privilégie les règles de la négociation rigide.

Les participants sont en posture d’ennemis

L’objectif est de vaincre à tout prix l’autre

On exerce des pressions, on fait des menaces

On cherche une seule solution, celle qu’on soi-

même accepter

L’importance c’est de rester sur sa position

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1. INTRODUCTION: QU’EST – CE QUE LA NÉGOCIATION ?

Négociation raison

La négociation raisonnée: se base sur une approche souple, flexible et privilégie la collaboration plutôt que le conflit. Elle a été
développée par Roger FISHER et William URY du programme de négociation de Harvard.

Les participants sont en posture d’amis de

partenaires

L’important c’est de parvenir à un accord

On fait des concessions pour cultiver et conserver des

bonnes relations
On accepte des pertes unilatérales pour parvenir à un
accord
On est doux à l’égard des personnes et du différent, on
fait confiance.

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1. INTRODUCTION: POURQUOI PRÉPARER SA NÉGOCIATION ?

! Beaucoup de négociation se gagnent en amont

► Bénéfices d’efficacité ► Bénéfice d’image ► Bénéfice de confort

Perte de temps Imprévus

Image personnelle
(professionnalisme) Assurance
Erreurs, oublis
Image de l’entreprise Anticipation
Dispersion

Une bonne préparation a forcement des avantages

Temps de préparation Avantages gagnants

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 2
1 Qu’est-ce que la négociation et pourquoi la préparer ?
QUELLES SONT LES ÉTAPES CLÉS D’UNE
NÉGOCIATION ?
2. LES ÉTAPES CLÉS D’UNE NÉGOCIATION

Le processus de la négociation peut être scindé en trois grandes étapes phases

1. La préparation de la négociation

1. La négociation

Découvrez pourquoi la préparation conditionne le

1. L’évaluation de la négociation
succès d’une négociation

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2. LES ÉTAPES CLÉS D’UNE NÉGOCIATION: LA PRÉPARATION

C’est la phase la plus importante du processus de négociation. Souvenez-vous qu’une négociation bien préparée peut
se gagner d’avance. Elle repose sur 5 axes:

01 EXAMEN DU CONTEXTE 02 ÉTUDE DE LA PARTIE ADVERSE 03 DÉFINITION DES OBJECTIFS

• Saisir le contexte et en mesurer toutes les

conséquences
• Faire le bilan des négociations antérieures
• Prendre en compte l’environnement
Identifier les enjeux et les atouts de la partie
adverse, connaître et maîtriser les personnalités des
acteurs qui seront présents lors de la négociation
(modèle des trois, cerveaux, ennéagramme des
profils)
Minimaux, maximaux, de cible, qui s’appuient sur
des besoins réels et qui sont compréhensibles,
mesurables et opportuns;

04 CHOISIR SA
STRATÉGIE 05 CHOISIR SA TACTIQUE

Choix du type de négociations

selon les résultats de l’analyse des La tactique est coordonnée à la
deux premiers axes stratégie.
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2. LES ÉTAPES CLÉS D’UNE NÉGOCIATION: LA NEGOCIATION

La négociation s’exécute généralement en 4 grandes étapes: l’exposition du problème, la proposition des solutions, la négociation
d’un compromis et la finalisation d’un accord ou la rupture de la négociation.

1) Discussions des problèmes: Cette étape importante permet de prendre connaissance et de comprendre les
problèmes et les objectifs de la partie qui expose; ce qui exige de poser les bonnes questions et d’écouter
attentivement;

1) Propositions de solutions: D’abord, résumer ce qui a été exposé lors de la première étape, Ensuite, évaluer les
conséquences des demandes exprimées à la première étape, Enfin, proposer des pistes de solutions

1) La négociation d’un compromis : Procéder à des suspensions de séance pour évaluer les concessions mutuelles.
C’est la phase des concessions mutuelles. Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au départ .Pour garder le
cap sur les objectifs fixés tout en continuant à avancer l’un vers l’autre, il est conseillé de prendre le temps de la
réflexion

1) La finalisation d’un accord ou la rupture des négociation: La formulation de l’accord et la préparation de la mise en
œuvre.

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 3
1 Qu’est-ce que la négociation et pourquoi la préparer ?
QUELS SONT LES ASTUCES POUR
NEGOCIER ?
3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

#Ce qu’il y a de bon à savoir avant de vouloir négocier

1
▪ Le premier qui parle a perdu
2
▪ Négocier ce n’est pas argumenter, c’est créer le lien

3
▪ La négociation est un système complexe donc pas de bonnes
réponses juste de bonnes questions

4
▪ Toujours faire au départ une ou des listes de vos concessions,
vos contreparties et de vos limites…préparer votre Batna ou
Mesore
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3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

La poignée de main est le point départ et la conclusion à toute négociation

Poignée de main ferme ou Poignée de main très ferme . Poignée de main incomplète.
normale. Elle dit: «Je viens en Elle indique un rapport de force. Elle Dit: «Je reste sur mes
paix.» gardes.»

Poignée de main très mole . Poignée de main dominatrice. Poigné de main en

Elle indique de votre soumission. Dit: «Je prends l’ascendant sur sandwich.. Le dominé
toi.». devient dominant.
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3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

Observez le langage du corps durant la négociation: « ce que la bouche ne

dit pas votre corps le fait »

L’observation des émotions ou des micro expressions du visage vous permettent de vous
adapter à la situation de négociation présente.

Les expressions faciales les plus visibles selon la science

comportementale

Joie Surprise Peur Dégout Colère tristesse

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3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

Les postures assises est aussi un bon de repère pendant la négociation

« On peut facilement maîtriser les gestes de son visage ou des mains que ceux du corps ». Patricia SIBERIL,
Maître de conférence, spécialiste du comportement du consommateur

Posture assise Description

Buste penché Traduit de l’intérêt à vous écouter et un désir de vouloir réagir

Buste retiré Traduit un désintérêt et un manque d’implication pour ce qui se

dit

Buste droit Traduit une position normale, dynamique et favorable à la

discussion
Posture synchronisée Technique en PLN qui consiste à reproduire les gestes, les
positons du corps, les expressions et le débit de parole de votre
interlocuteur. « Qui se ressemble, s’assemble » dit le vieux
dicton 14
3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

L’ENNÉAGRAMME, OUTILS POUR COMPRENDRE LES AUTRES

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3. TRUCS ET ASTUCES EN NEGOCIATION

Votre habillement joue un grand rôle dans la négociation

Préférez des vêtements sombres ou ceux qui vous mettent en valeur

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Merci de votre attention

sing.ga