Comment négocier : 7 techniques win-win

Voici ci-après 7 techniques de négociation pour améliorer votre négociation :

1) Commencez la négociation en sachant ce que vous voulez,

et demandez plus
Savoir avant même de commencer une négociation, ce que vous voulez obtenir vous
donne un avantage énorme sur votre adversaire.
Quand vous savez ce que vous venez chercher, il est assez facile de l’obtenir.
Voici la base pour savoir comment négocier !
Pour ce faire il est absolument nécessaire de respecter ces trois points précis :
 Masquez vos intentions en demandant plus que ce que vous voulez
 Demandez des clauses spécifiques qui ne vous intéressent pas. Vous pourrez ainsi
donner l'impression de faire des concessions en les supprimant progressivement,
alors que vous aviez prévu depuis le début de ne pas les obtenir
 Ne laissez pas vos émotions vous dominer
Astuce : Vous avez tout intérêt à demander plus que ce que vous êtes venu chercher.
En effet, l'art de négociation consiste à faire des concessions pour donner l'impression
à son interlocuteur d’avoir fait un pas vers lui.
Si vous venez en disant dès le début ce que vous voulez sans négociation possible, il
est probable que vous quittiez cette négociation, soit avec rien, soit avec un ennemi !

2) Soyez à l'écoute
Écoutez votre interlocuteur, comprenez ses besoins et appuyez là où ça fait mal .
Il existe différentes catégories de personnes, avec qui certaines façons de faire
fonctionnent mieux que d’autres.
Ces astuces s'apprennent par l’expérience et la pratique, et vous serez capable de
savoir quel levier activer à quel moment en fonction de chaque individu lorsque vous
aurez pris du galon dans l’art de la négociation.
Afin de vous aider à y voir plus clair dans le cadre d'un projet, je vous propose de
savoir plus sur la gestion des parties prenantes.
Certains cherchent le pouvoir, d’autres à en faire le moins possible.
Définissez le profil que vous avez en face de vous et adaptez les arguments en
fonction de ce qui parle à votre interlocuteur !

3) Faites des concessions en échange de contreparties

Savoir négocier c'est aussi savoir se montrer prompt à aider votre interlocuteur en
accédant à ses demandes, en échange de contreparties
Montrez votre bonne volonté en acceptant les demandes de concessions qui viennent
de votre interlocuteur.
Attendez que cette demande vienne de lui. Vous savez alors ce qu’il est venu
chercher dans cette négociation.
En sachant cela, vous êtes en position de force !
N’acceptez pas tout d’un bloc et n’acceptez que ce qui n’est pas important pour
vous. L’idéal est de faire croire que quelque chose est important alors qu’il ne l’est
pas. On appelle cela “utiliser un leurre”.
Lorsque vous lâchez sur quelque chose qui n’est pas important pour vous alors que
votre interlocuteur le croit important, il a l’impression d’avoir gagné, alors qu’en
réalité, vous êtes en position de force.
Lorsque vous acceptez, n’oubliez pas de dire :
 Que vous comprenez pourquoi cela est important pour lui
 Que vous êtes prêt à accéder à sa demande pour avancer dans la négociation
 Mais également que vous demandez, en contrepartie, à ce que votre interlocuteur
accepte une demande de valeur équivalente
 Astuce :
C’est le moment de négocier un point crucial que vous avez masqué jusqu’alors.
N’hésitez pas à demander plus que ce que vous espérez (voir technique 1).
Il y a alors deux possibilités :
1. Soit, il accepte et vous avez obtenu plus que prévu
2. Soit, il refuse, mais vous avez à la fois un moyen de pression (ce qu’il veut obtenir)
et une contrepartie que vous êtes prêt à négocier à la baisse

4) Gardez le contrôle de vos émotions

Nous l’avons brièvement évoqué précédemment dans cet article sur comment
négocier.
En réalité, ce conseil est très précieux !
Beaucoup de décisions calamiteuses à travers l’histoire ont été prises sous le coup de
l’émotion.
Exemple : la campagne de Russie de Napoléon, le traité de Versailles à la suite de la
1ʳᵉ Guerre mondiale. L'Histoire est remplie de grands Hommes tombés à cause de
leurs émotions.
N’oubliez pas ce que vous êtes venu chercher dans cette négociation. Gardez votre
calme et la tête froide.
Cela vous permettra à la fois d'analyser votre adversaire et de prendre la meilleure
décision.
Si vous devez absolument garder le contrôle de vos émotions, sous peine de craquer
et d’accepter une offre à votre désavantage, je vous encourage inversement à jouer
avec les émotions de votre interlocuteur ! Si votre adversaire perd le contrôle de ses
émotions, il est probable qu’il vous donne des informations très précieuses sur ce
qu’il veut.
Vous pourrez alors tranquillement négocier en allant dans sa direction et en obtenant
un accord à votre avantage !

5) Montrez l'intérêt d'accepter votre offre

Lorsque vous proposez un compromis, montrez à votre interlocuteur l’intérêt pour
lui de l'accepter
Beaucoup pensent que la meilleure technique de négociation pour convaincre
quelqu’un, c’est de l’avoir par les sentiments. C’est une grave erreur !
Des arguments comme :
 Nous sommes amis
 Tu me dois quelque chose
 Il en va de la solidarité de l’Union
sont les pires arguments possibles à utiliser !
Pourquoi ?
Tout simplement, car vous rappelez à votre interlocuteur qu’il a une dette morale
envers vous.
Or, personne n’aime avoir des dettes !
Pour convaincre votre interlocuteur, il vaut mieux se baser sur du concret. Montrez-
lui clairement ce qu’il va gagner avec votre proposition.
Astuce : Chiffrez le gain, montrez-le de manière précise et factuelle. Vous pouvez
inversement montrer ce que votre interlocuteur va perdre s’il n’accepte pas votre
proposition.
Soyez le plus clair, le plus concis et le plus explicite possible dans votre
argumentation.
L’avantage de travailler avec vous ne doit pas faire l’ombre d’un doute !

6) Créez une relation de confiance

Explicitez le fait que vous êtes venu pour collaborer et créer une relation de
confiance.
Il est important de mettre en confiance votre interlocuteur.
Pour cela, rien de mieux que de montrer qu’on est venu négocier d’égal à égal dans le but
de créer un climat de confiance mutuel.
Si pour vous, cela est logique, le dire est toujours mieux et permet souvent
d’attendrir les cœurs.
Vous pouvez également demander de manière explicite ce que votre interlocuteur
souhaite comme preuve de votre bonne volonté, de votre collaboration.
Astuce : Offrir un cadeau avant une négociation est un bon exemple de preuve que
vous venez en paix.
Plutôt que de chercher le rapport de force, chercher à créer un sentiment amical et
positif à votre égard.
Vous obtiendrez ainsi beaucoup plus de marges de manœuvres dans votre
négociation.

7) Abandonnez une partie de vos ambitions à court terme

Une des techniques de négociation les plus importantes est d'abandonner une partie
de vos ambitions à court terme pour sauvegarder l’essentiel et gagnez sur le long
terme
Ce dernier conseil est sans doute le plus précieux de tous.
Il est nécessaire parfois de laisser de côté une partie de ce que vous êtes venu
chercher dans cette négociation, pour l’obtenir une prochaine fois.
Il vaut mieux une défaite qui vous rapproche de votre objectif qu’une victoire qui vous en
éloigne.
Ayez une vision de long terme et sachez où vous voulez arriver. Chaque négociation
positive, même partielle, vous rapproche de ce but.
Encore une fois, apprenez à gérer vos émotions, gardez votre calme et apprenez à être
patient.
Comme le dit le proverbe : “C’est à la fin du bal que l’on paie les musiciens”.

En conclusion
Savoir comment négocier est difficile à première vue, car c’est un art complexe qui
demande beaucoup de pratique et de maîtrise de soi.
Ces techniques de négociations vous permettront d’améliorer vos compétences
théoriques sur le sujet.
Mais il est fondamental de passer à la pratique pour vous améliorer.
De nombreux ouvrages ont été écrits sur le sujet qui vous apporteront d’autres
conseils tout aussi pertinents.
Sachez cependant que si vous appliquez ces 7 techniques de négociation au
quotidien, vous améliorerez déjà grandement vos chances d’obtenir tout ce que vous
voulez !
Et vous, avez-vous déjà vécu des négociations difficiles dont vous voudriez nous faire part
en commentaires ?