Quiz pour s'exercer "Stratégie de négociation"

1.
Question 1
Parmi les tensions suivantes, lesquelles s’exercent lors d’une négociation ? (plusieurs réponses
possibles)

1 point

Tension entre mandant et agent

Tension entre coopération et compétition

Tension entre coopération et empathie

Tension entre empathie et affirmation de soi

Tension entre distribution de valeur et réclamation de valeur

2.
Question 2
Parmi les points suivants, le(s)quel(s) n’est(ne sont) pas un (des) pièges en négociation ? (plusieurs
réponses possibles)

1 point

Absence d’un cycle d’apprentissage

Négomanie

Justification des solutions

Positionnalisme

Solutions multiples

3.
Question 3
Toute négociation doit être considérée comme une opportunité d’apprentissage. Après une
négociation, quelles sont les DEUX questions que vous devez vous poser ? (plusieurs réponses
possibles)
1 point

Qu’est-ce qui a fonctionné et pourquoi ?

Qu’est-ce qui n’a pas fonctionné et pourquoi ?

Pourquoi les autres n’ont-ils pas compris l’efficacité de nos propositions ?

Qu’est-ce qui s’est plutôt bien passé, et pourquoi n’ont-ils pas signé ?

4.
Question 4
Quelles idées fausses les négociateurs entretiennent-ils en général ? (plusieurs réponses possibles)

1 point

Nous pensons naturellement que la négociation nécessite de la réflexion, pas de l’agressivité.

Nous avons naturellement tendance à sous-estimer le négociateur adverse.

Nous avons toujours tendance à croire que l’autre est plus fort que nous.

Nous avons naturellement tendance à penser que la négociation n’est toujours qu’une pure
compétition et que l’objectif est de gagner contre l’autre.

5.
Question 5
La négociation diffère d’un événement sportif pour la raison suivante :

1 point

Les joueurs disposent d’un temps illimité pour atteindre leur objectif et peuvent donc se permettre
d’utiliser une variété de stratégies pour épuiser leurs adversaires au point de leur faire accepter
les propositions.

Comme il n’y a pas de règles dans ce jeu, les joueurs peuvent employer n’importe quel truc ou
tactique pour gagner.

Si les joueurs se rendent compte que l’accord ne sera pas assez avantageux, ils peuvent quitter
le terrain en disant : « Il n’y a pas d’accord. Je n’ai pas perdu et vous n’avez pas gagné ».
6.
Question 6
Beaucoup de gens croient que la négociation n’est toujours qu’une affaire de concessions, et donc «
un jeu à somme nulle » : « Ce qu’il gagne, je le perds », et vice versa. La réalité est assez différente.
Pourquoi ?

1 point

Il ne faut faire aucune concession. Les négociateurs évitent ainsi le piège qui consiste à croire
qu’il faut perdre quelque chose pour gagner autre chose.

La négociation peut vous aider à créer de la valeur sans devoir la prendre à l’autre, mais en la
créant avec le soutien de l’autre par principe de réciprocité.

La négociation est toujours une question de concessions, parce qu’il y a nécessairement des
négociateurs plus forts et d’autres plus faibles autour d’une même table.

7.
Question 7
Parmi les scénarios suivants, lequel serait le plus avantageux pour une personne qui négocie au nom
de son entreprise ou organisation ?

1 point

Une négociation où il n’y a qu’une seule solution : la sienne.

Une négociation ponctuelle à court terme où on conclue une simple transaction, avec une
possibilité de gains élevés.

Une négociation qui favorise les relations en cours, vise le long terme et ouvre d’autres
opportunités de discussions.

8.
Question 8
« Les affaires sont les affaires ! » Cette approche mène invariablement au rejet d’un accord.
Pourquoi ?

1 point

La proposition est issue d’un processus où l’autre s’est senti respecté, a eu son mot à dire et a pu
exprimer ses inquiétudes.

La proposition est issue d’un processus caractérisé par l’usage de la force, de l’impolitesse, de la
compétition, et dans lequel l’autre s’est senti mal à l’aise.
La proposition est issue de discussions uniquement centrées sur l’aspect financier d’un accord,
pas sur le suivi logistique ou après-vente.

9.
Question 9
Certaines personnes croient que tout se négocie, mais les bons négociateurs savent faire la différence
entre ce qui est négociable ou pas. Comment appelle-t-on la croyance selon laquelle tout serait
négociable ?

1 point

Négociologie

Négociogénierie

Négotisme

Négomanie

10.
Question 10
Quel est l’état d’esprit qui définit le mieux une approche positive de la négociation ?

1 point

Intraitable face au problème, intraitable avec les personnes

Souple face au problème, intraitable avec les personnes

Intraitable face au problème, souple avec les personnes

Souple avec les personnes, souple face au problème