S4 Quiz pour s'exercer "Processus de

négociation"

1.
Question 1

Le principal objectif consiste à établir et à maintenir de bonnes relations de travail, et non pas à
considérer une relation de confiance ou amicale comme un prérequis à la négociation.

1 point

Vrai

Faux

2.
Question 2

Dans la préparation du processus, quelle classification de motivations NE FAIT PAS partie de celles
à prendre en compte ?

1 point

Motivations partagées par les deux parties et compatibles entre elles

Motivations différentes, contradictoires, voire mutuellement exclusives

Motivations contraires à l’état d’esprit « gagnant-gagnant » de la négociation

Motivations différentes mais compatibles ou complémentaires

3.
Question 3

Parmi les priorités suivantes, laquelle (lesquelles) est (sont) incorrecte(s) ? (plusieurs réponses
possibles)

1 point
La préparation avant l’action

La parole active avant l’écoute active

La création de valeur avant la distribution de valeur

La compétition avant la coalition

Aborder le fond avant de gérer l’aspect émotionnel

4.
Question 4

Parmi les affirmations suivantes, lesquelles sont vraies en négociation ? (plusieurs réponses
possibles)

1 point

En négociation, il faut savoir évaluer avant de trancher.

L’essentiel est de bien parler en premier, puis d’écouter.

Il faut créer de la valeur avant de la partager.

L’art de la négociation est un don inné.

Il faut commencer par ce qui est évident.

5.
Question 5

Parmi les principes suivants, lesquels NE SONT PAS des principes structurants efficaces pour
progresser pendant une négociation ? (plusieurs réponses possibles)
1 point

Noter tous les détails de l’accord avant de le formuler

Ecouter avant de parler

Faire passer le fond avant le processus

Constituer des coalitions avant le début de la négociation

Inventer des solutions avant d’évaluer

6.
Question 6

La négociation n’est pas synonyme d’accord. Vous devez vérifier les trois dimensions de la
négociation avant de vous engager. Quelle est l’affirmation incorrecte au sujet de la dimension
Problème ?

1 point

Vérifier que l’accord prend en compte les motivations des différentes parties

Vérifier que l’accord est moins intéressant que la meilleure solution hors négociation

Vérifier que les solutions proposées créent le maximum de valeur possible

Vérifier que les étapes de mise en œuvre de l’accord sont clairement stipulées

7.
Question 7

Sélectionnez la bonne réponse pour les affirmations suivantes.

1 point
Un bon négociateur doit toujours conclure une négociation sur un accord et l’accepter.

La négociation est partout.

Tout se négocie.

L’art de la négociation est un don inné.

L’éloquence est la compétence essentielle pour convaincre l’autre.

8.
Question 8

Négocier, c’est communiquer. Quelle est la règle d’or à garder en tête avant de communiquer en
négociation ?

1 point

Le message que vous voulez faire passer ne sera pas nécessairement perçu comme vous
l’entendiez par le récepteur.

Le message que vous voulez faire passerdoit être transmis sur un ton clair et précis.

Le message que vous décidez de faire passer n’est pas nécessairement perçu comme
intentionnel.

9.
Question 9

Quel élément l’écoute active implique-t-elle ?

1 point

Reformuler les questions

Clarifier les questions

Noter tout ce qui est dit

Poser des questions pour valider les impressions non verbales que vous percevez

10.
Question 10

Quand vous réfléchissez aux coalitions que vous pourriez former à la table des négociations, quels
sont les 2 angles à prendre en compte ? (plusieurs réponses possibles)

1 point

Quels partenaires sont plus ou moins en accord avec mes objectifs ?

Quelle est la qualité de la relation actuelle/du lien de confiance ?

Quels partenaires sont mes alliés ou mes ennemis évidents ?

Qui sont les partenaires en position de force autour de la table ?