UPROH

Université Providence d’Haïti

Delmas 41, Ouest, Haïti

2023
Cours de Techniques de Négociation

Professeur : Antoine CHARLOSTIN

Email : antoinewilliams829@gmail.com

Téléphones: (509) 3717 2424 / 3381 8177

Durée du cours: 30 heures

 1) Révision

Technique de négociation pour obtenir tout ce que vous voulez

Les techniques de négociation sont un art unique, qui mêlent à la fois bienveillance, analyse de la
situation et rapport de force cordial.
Trouver l’équilibre entre ces différentes notions, souvent opposées, implique une bonne préparation
et beaucoup de pratique.
Dans cet article, je vais vous confier 7 techniques de négociation pour vous améliorer dès
maintenant !

Technique de négociation, définition

La négociation : gagnant-gagnant ou gagnant-perdant ?
Comment négocier : 7 techniques win-win
1) Commencez la négociation en sachant ce que vous voulez, et demandez plus
2) Soyez à l'écoute
3) Faites des concessions en échange de contreparties
4) Gardez le contrôle de vos émotions
5) Montrez l'intérêt d'accepter votre offre
6) Créez une relation de confiance
7) Abandonnez une partie de vos ambitions à court terme
En conclusion

Technique de négociation, définition

Une technique de négociation est une stratégie qui permet d'obtenir un accord ou une situation
avantageuse.
Les techniques peuvent varier en fonction de la situation, des personnes impliquées et des
objectifs à atteindre.
Quelle que soit la technique utilisée, la négociation est souvent perçue comme une situation de
gagnant-perdant au lieu de gagnant-gagnant.
Levons le voile sur ce sujet !
La négociation : gagnant-gagnant ou gagnant-perdant
?

Cours technique de négociation Page 2

Dans le monde occidental, la négociation est perçue comme un rapport de force violent, où il faut
nécessairement un gagnant et un perdant.
Inversement, dans le monde oriental, et plus particulièrement dans les pays d’Asie de l’est
(Chine, Corée, Japon), la négociation est un art où l’on cherche à faire en sorte que les deux
parties sortent gagnantes de la négociation.
Si cette différence paraît minime, elle est en réalité très importante :

 En effet, si après une négociation, vous avez l’impression de vous être fait avoir, allez-
vous négocier à nouveau avec la même personne ?
 Et si vous êtes obligé de négocier avec elle, allez-vous essayer de trouver le meilleur
compromis possible ?
La réponse à ces deux questions est bien évidemment non.
Avec la stratégie orientale de la négociation, où les deux parties sont gagnantes, même si une
l’est plus que l’autre, de nouvelles négociations pourront se tenir par la suite !
La négociation est l’art du compromis.
Voici quelques conseils de base à retenir :

 Avoir une vision long terme vous donnera un avantage certain

 Il est important de lâcher du lest à un moment donné pour pouvoir satisfaire votre
interlocuteur
Ces deux étapes sont la clef du fonctionnement et de la réussite de la négociation à l’asiatique.
Je suis convaincu que cette façon de fonctionner est beaucoup plus saine et puissante sur la
durée.
Je vous propose donc de vous présenter des techniques de négociation qui vous permettront de
savoir comment négocier, prendre le dessus sur votre adversaire, sur le long terme et de manière
durable, sans pour autant passer pour quelqu'un qui écrase les autres !

Comment négocier : techniques win-win

Techniques de négociation pour améliorer votre négociation :

1) Commencez la négociation en sachant ce que vous voulez, et demandez

plus
Savoir avant même de commencer une négociation, ce que vous voulez obtenir vous donne un
avantage énorme sur votre adversaire.
Quand vous savez ce que vous venez chercher, il est assez facile de l’obtenir.
Voici la base pour savoir comment négocier !
Pour ce faire il est absolument nécessaire de respecter ces trois points précis :

 Masquez vos intentions en demandant plus que ce que vous voulez

 Demandez des clauses spécifiques qui ne vous intéressent pas. Vous pourrez ainsi donner
l'impression de faire des concessions en les supprimant progressivement, alors que vous
aviez prévu depuis le début de ne pas les obtenir
 Ne laissez pas vos émotions vous dominer
Astuce : Vous avez tout intérêt à demander plus que ce que vous êtes venu chercher.

Cours technique de négociation Page 3

En effet, l'art de négociation consiste à faire des concessions pour donner l'impression à son
interlocuteur d’avoir fait un pas vers lui.
Si vous venez en disant dès le début ce que vous voulez sans négociation possible, il est probable
que vous quittiez cette négociation, soit avec rien, soit avec un ennemi !
2) Soyez à l'écoute
Écoutez votre interlocuteur, comprenez ses besoins et appuyez là où ça fait mal .
Il existe différentes catégories de personnes, avec qui certaines façons de faire fonctionnent
mieux que d’autres.
Ces astuces s'apprennent par l’expérience et la pratique, et vous serez capable de savoir quel
levier activer à quel moment en fonction de chaque individu lorsque vous aurez pris du galon
dans l’art de la négociation.
Afin de vous aider à y voir plus clair dans le cadre d'un projet, je vous propose de savoir plus
sur la gestion des parties prenantes.
Certains cherchent le pouvoir, d’autres à en faire le moins possible.
Définissez le profil que vous avez en face de vous et adaptez les arguments en fonction de ce qui
parle à votre interlocuteur !
3) Faites des concessions en échange de contreparties
Savoir négocier c'est aussi savoir se montrer prompt à aider votre interlocuteur en accédant à ses
demandes, en échange de contreparties
Montrez votre bonne volonté en acceptant les demandes de concessions qui viennent de votre
interlocuteur.
Attendez que cette demande vienne de lui. Vous savez alors ce qu’il est venu chercher dans cette
négociation.
En sachant cela, vous êtes en position de force !

N’acceptez pas tout d’un bloc et n’acceptez que ce qui n’est pas important pour vous. L’idéal est de
faire croire que quelque chose est important alors qu’il ne l’est pas. On appelle cela “utiliser un
leurre”.

Lorsque vous lâchez sur quelque chose qui n’est pas important pour vous alors que votre
interlocuteur le croit important, il a l’impression d’avoir gagné, alors qu’en réalité, vous êtes en
position de force.
Lorsque vous acceptez, n’oubliez pas de dire :

 Que vous comprenez pourquoi cela est important pour lui

 Que vous êtes prêt à accéder à sa demande pour avancer dans la négociation
 Mais également que vous demandez, en contrepartie, à ce que votre interlocuteur accepte
une demande de valeur équivalente

Astuce : C’est le moment de négocier un point crucial que vous avez masqué jusqu’alors.

N’hésitez pas à demander plus que ce que vous espérez (voir technique 1).
Il y a alors deux possibilités :

1. 1 Soit il accepte et vous avez obtenu plus que prévu;

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2. 2 Soit il refuse, mais vous avez à la fois un moyen de pression (ce qu’il veut obtenir) et une
contrepartie que vous êtes prêt à négocier à la baisse.

4) Gardez le contrôle de vos émotions

Nous l’avons brièvement évoqué précédemment dans cet article sur comment négocier.
En réalité, ce conseil est très précieux !
Beaucoup de décisions calamiteuses à travers l’histoire ont été prises sous le coup de l’émotion.

Exemple : la campagne de Russie de Napoléon, le traité de Versailles à la suite de la 1ère Guerre

mondiale. L'Histoire est remplie de grands Hommes tombés à cause de leurs émotions.

N’oubliez pas ce que vous êtes venu chercher dans cette négociation. Gardez votre calme et la
tête froide.
Cela vous permettra à la fois d'analyser votre adversaire et de prendre la meilleure décision.

Si vous devez absolument garder le contrôle de vos émotions, sous peine de craquer et d’accepter
une offre à votre désavantage, je vous encourage inversement à jouer avec les émotions de votre
interlocuteur ! Si votre adversaire perd le contrôle de ses émotions, il est probable qu’il vous donne
des informations très précieuses sur ce qu’il veut.

Vous pourrez alors tranquillement négocier en allant dans sa direction et en obtenant un accord à
votre avantage !
5) Montrez l'intérêt d'accepter votre offre
Lorsque vous proposez un compromis, montrez à votre interlocuteur l’intérêt pour lui de
l'accepter
Beaucoup pensent que la meilleure technique de négociation pour convaincre quelqu’un, c’est de
l’avoir par les sentiments. C’est une grave erreur !
Des arguments comme :

 Nous sommes amis;

 Tu me dois quelque chose;
 Il en va de la solidarité de l’Union. sont les pires arguments possibles à utiliser !

Pourquoi ?
Tout simplement car vous rappelez à votre interlocuteur qu’il a une dette morale envers
vous.
Or, personne n’aime avoir des dettes !
Pour convaincre votre interlocuteur, mieux vaut se baser sur du concret. Montrez-lui clairement
ce qu’il va gagner avec votre proposition.

Astuce : Chiffrez le gain, montrez-le de manière précise et factuelle. Vous pouvez inversement montrer
ce que votre interlocuteur va perdre s’il n’accepte pas votre proposition.

Soyez le plus clair, le plus concis et le plus explicite possible dans votre argumentation.
L’avantage de travailler avec vous ne doit pas faire l’ombre d’un doute !

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6) Créez une relation de confiance
Explicitez le fait que vous êtes venu pour collaborer et créer une relation de confiance.
Il est important de mettre en confiance votre interlocuteur.
Pour cela, rien de mieux que de montrer qu’on est venu négocier d’égal à égal dans le but
de créer un climat de confiance mutuel.
Si pour vous cela est logique, le dire est toujours mieux et permet souvent d’attendrir les cœurs.
Vous pouvez également demander de manière explicite ce que votre interlocuteur souhaite
comme preuve de votre bonne volonté de votre collaboration.

Astuce : Offrir un cadeau avant une négociation est un bon exemple de preuve que vous venez en paix.

Plutôt que de chercher le rapport de force, chercher à créer un sentiment amical et positif à votre
égard.
Vous obtiendrez ainsi beaucoup plus de marges de manœuvres dans votre négociation.
7) Abandonnez une partie de vos ambitions à court terme
Une des techniques de négociation les plus importante est d'abandonner une partie de vos
ambitions à court terme pour sauvegarder l’essentiel et gagnez sur le long terme
Ce dernier conseil est sans doute le plus précieux de tous.
Il est nécessaire parfois de laisser de côté une partie de ce que vous êtes venu chercher dans cette
négociation, pour l’obtenir une prochaine fois.
Il vaut mieux une défaite qui vous rapproche de votre objectif qu’une victoire qui vous en
éloigne.
Ayez une vision de long terme et sachez où vous voulez arriver. Chaque négociation positive,
même partielle, vous rapproche de ce but.
Encore une fois, apprenez à gérer vos émotions, gardez votre calme et apprenez à être patient.
Comme le dit le proverbe : “C’est à la fin du bal que l’on paie les musiciens”.
En conclusion
Savoir comment négocier est difficile à première vue, car c’est un art complexe, qui demande
beaucoup de pratique et de maîtrise de soi.
Ces techniques de négociations vous permettront d’améliorer vos compétences théoriques sur le
sujet.
Mais il est fondamental de passer à la pratique pour vous améliorer.
De nombreux ouvrages ont été écrits sur le sujet qui vous apportera d’autres conseils tout aussi
pertinents.
Sachez cependant que si vous appliquez ces 7 techniques de négociation au quotidien, vous
améliorerez déjà grandement vos chances d’obtenir tout ce que vous voulez !

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