Olivier ELAID

Chapitre 2 - Objectif I - Connaître les enjeux et les interlocuteurs de la

négociation-vente avec la grande distribution

Avant de vous rendre au rendez-vous fixé avec la centrale d’achat pour présenter vos produits, vous devez avant tout connaître votre
futur interlocuteur et ses objectifs. Vous devez aussi vous remémorer vos propres objectifs.

Question 1 :

1. Quelles sont les caractéristiques d’une situation de négociation-vente entre un fournisseur et une
centrale d’achat ?

les acteurs partent d’un écart de position entre les objectifs de chacun et tentent de le réduire par le
meilleur accord possible pour préserver leurs intérêts réciproques. Mais il faut surtout que le
fournisseur soit référencé par la centrale d’achat
→ Fiche ressource 1

Question 2 :

2. Qui est votre interlocuteur lors de cette négociation-vente ? Décrivez ses principales missions.

avec l’acheteur ou le chef de produit de la centrale (90% des cas), ou avec le chef de rayon (dans
10% des cas).

Le rôle de l’acheteur ou du chef de produit de la centrale est de suivre les évolutions du marché pour
connaître les tendances de la demande et de l’offre. Mais aussi de sélectionner les fournisseurs et
négocier les conditions commerciales (délais livraison et paiement) grâce aux volumes obtenus par le
regroupement des achats. Il n’effectue pas les achats pour le compte de ses membres, qui auront la
liberté de se fournir ou non auprès des fournisseurs référencés.
Le rôle du chef de rayon est de sélectionner certains petits producteurs locaux qui ne sont pas
référencés en centrale d’achat.

Nathan - i-Manuel 1
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Question 3 :

3. Quels sont les objectifs de votre interlocuteur lors de cette négociation ?

L’enjeu est de sélectionner les produits qui optimisent les ventes, d’obtenir les meilleures conditions
d’achat (prix, livraisons, délais de paiement) pour des produits qui correspondent aux attentes de ses
clients.

Question 4 :

4. Quels sont vos objectifs lors de cette négociation ? Pourquoi devez-vous vous préparer à une
négociation-vente particulièrement difficile ?

D’être le Meilleur, face à une multitude de fournisseurs isolés. Lors de ces négociations, la pression de
la centrale est donc énorme pour obtenir des fournisseurs les meilleurs tarifs.

→ Annexe 1

Nathan - i-Manuel 2