Négociations Informatiques

Introduction générale

Leçon 1 : Les intervenants

Objectifs de la leçon

Introduction

1. La réglementation générale :

Lois informatiques notamment la loi sur les droits d’auteur en matière de logiciels.

2. Les types d’intervenants :

2.1 Fournisseur

2.2 Client

2.3 Conseil

2.4 Juriste

2.5 Installateur de réseau.

conclusion

Leçon 2 l’étude de Marché

Objectifs de la leçon

Introduction

1. Point de vue de la demande :

1.1 La connaissance du marché ;

1.2 Les évolutions du marché ;

1.3 Les spécificités des produits d’un service de l’informatique, en particulier leur durée de vie, leurs
développements ; les tests comparatifs.

2 Point de vue de l’offre :

2.1 L’étude du besoin ;

2.2 Les techniques de prospection de la clientèle ;

2.3 Les règlements spécifiques des logiciels ;

2.4 Les logiciels standards ;

2.5 Les logiciels spécifiques ;

2.6 La protection des programmes et des bases de données.

 NEGOCIATION INFORMATIQUE

INTRODUCTION

Comme toute négociation commerciale, la négociation de contrats informatiques

prend en compte 2 ou plusieurs parties ayant des positions différentes mais qui
recherchent un accord mutuel satisfaisant. D’une manière générale, la négociation
consiste à procéder à des échanges en vue de traiter une affaire ; en d’autres termes à
se concerter sur les conditions de réalisation d’un projet informatique.

Jusqu’ en 2000 ces conditions de réalisation étaient limitées aux conditions

financières.

Cependant, vue l’importance du développement des nouvelles technologies dans

nos sociétés actuelles, il convient de définir un cadre juridique permettant de régler les
litiges liés entre autres à la conformité du produit, aux spécifications définies par le
fournisseur, au non-respect de délai de livraison et/ou de paiement, à la maintenance
informatique etc.

La négociation informatique implique une préparation très minutieuse

permettant de fixer des objectifs clairs, d’anticiper les réactions et les
réclamations de(s) autre(s) partie(s) et de développer une stratégie pouvant conduire
aisément à la conclusion d’un contrat.

De ce fait, un bon négociateur doit être capable de :

 Rechercher des clients susceptibles d’acheter un produit c'est-à-dire prospecté

 Présenter un produit informatique ; cela suppose une connaissance du marché
et du produit lui-même
 Conclure un contrat c'est-à-dire trouver un accord définissant le type de contrat
et les clauses du contrat (les responsabilités des parties, le respect des délais, le
prix, les garanties…)
 Conseiller un produit informatique

C’est pourquoi nous orienterons notre cours sur les points suivants

 Les différents intervenants à une négociation informatique

 L’étude de marché
 La conclusion du contrat informatique
 L’exécution du contrat

Quelques notions

1. Le marché
Le marché peut être défini comme le lieu où se rencontre l’offre et la demande ou
encore comme l’ensemble des personnes susceptibles d’acquérir un produit.

2. Le produit

Un produit est tout ce qui est offert sur un marché en vue de satisfaire un besoin.

Exemple : matériel informatique, maintenance informatique…

1. Le contrat

Un contrat est un accord entre 2 ou plusieurs personnes en vue d’une réalisation

commune créant ainsi des rapports obligatoires entre elles.

LEÇON 1 : LES INTERVENANTS

Objectifs de la leçon :

Comprendre la réglementation générale liée aux négociations informatiques, en

particulier la loi sur les droits d'auteur en matière de logiciels.

Identifier les différents types d'intervenants impliqués dans les négociations

informatiques, tels que les fournisseurs, les clients, les conseils, les juristes et les
installateurs de réseau.

Introduction :

Dans le domaine des négociations informatiques, il est essentiel de comprendre

la réglementation générale qui régit l'utilisation des logiciels et la protection des droits
d'auteur. De plus, plusieurs intervenants jouent un rôle clé dans ces négociations. Cette
leçon explore la réglementation générale et présente les différents types d'intervenants
impliqués dans les négociations informatiques.

La réglementation générale :

La réglementation générale en matière de négociations informatiques inclut

diverses lois et réglementations. Parmi celles-ci, la loi sur les droits d'auteur en matière
de logiciels revêt une importance particulière. Cette loi vise à protéger les droits des
créateurs de logiciels en leur accordant des droits exclusifs sur leurs créations. Elle
confère au créateur les droits de reproduction, de distribution, de modification et
d'exploitation de son logiciel. Ainsi, toute utilisation, copie, distribution ou
modification d'un logiciel nécessite généralement l'autorisation du titulaire des droits
d'auteur, sauf dans les cas prévus par la loi.

Les types d'intervenants :

2.1 Fournisseur :

Le fournisseur est l'entité qui fournit les solutions informatiques, les logiciels ou
les services aux clients. Cela peut être une entreprise spécialisée dans les technologies
de l'information ou un développeur de logiciels. Le fournisseur joue un rôle clé dans
les négociations informatiques en proposant des produits ou services répondant aux
besoins du client.

2.2 Client :

Le client est celui qui recherche une solution informatique pour satisfaire ses
besoins spécifiques. Il peut s'agir d'une entreprise, d'une organisation ou d'un individu.
Le client est généralement impliqué dans les négociations pour exprimer ses exigences,
évaluer les offres des fournisseurs et prendre des décisions d'achat.

2.3 Conseil :

Le conseil est un expert externe qui apporte son expertise et ses conseils aux
clients lors des négociations informatiques. Il peut s'agir d'une société de conseil en
technologies de l'information ou d'un consultant indépendant. Le conseil peut aider le
client à définir ses besoins, évaluer les différentes options, négocier les termes du
contrat et assurer le suivi du projet.

2.4 Juriste :

Le juriste est un professionnel du droit spécialisé dans les questions liées aux
négociations informatiques. Il peut travailler pour le fournisseur, le client ou être
engagé en tant que conseiller juridique externe. Le juriste joue un rôle important dans
l'analyse des contrats, la protection des droits d'auteur, la gestion des risques
juridiques et la résolution des différends éventuels.

2.5 Installateur de réseau :

L'installateur de réseau est responsable de l'installation et de la configuration des

infrastructures réseau nécessaires pour la mise en place des solutions informatiques.
Il peut intervenir dans les négociations informatiques pour évaluer les besoins en
infrastructure, proposer des solutions techniques et assurer la mise en œuvre du
réseau.

Conclusion :

Cette leçon a abordé la réglementation générale en matière de négociations

informatiques, en mettant l'accent sur la loi sur les droits d'auteur en matière de
logiciels. De plus, elle a présenté les différents types d'intervenants impliqués dans ces
négociations, tels que les fournisseurs, les clients, les conseils, les juristes et les
installateurs de réseau. Une compréhension approfondie de ces aspects est essentielle
pour mener des négociations informatiques fructueuses.

Exercices :

1. Quel est le rôle de la loi sur les droits d'auteur en matière de logiciels dans les
négociations informatiques ?
2. Donnez trois exemples de types d'intervenants dans les négociations
informatiques.
3. Quel est le rôle de la loi sur les droits d'auteur en matière de logiciels dans les
négociations informatiques ?

La loi sur les droits d'auteur en matière de logiciels joue un rôle crucial dans les
négociations informatiques en protégeant les droits des créateurs de logiciels. Elle
accorde au créateur des droits exclusifs sur son logiciel, tels que les droits de
reproduction, de distribution et de modification. Ainsi, lors des négociations, cette loi
garantit que les droits d'auteur sont respectés et que les utilisations, les copies et les
modifications du logiciel sont réglementées.
 LEÇON 2 : L'ETUDE DE MARCHE

Objectifs de la leçon :

Comprendre l'importance de l'étude de marché dans les négociations

informatiques.

Examiner le point de vue de la demande et le point de vue de l'offre lors de l'étude

de marché.

Explorer les différents aspects tels que la connaissance du marché, les évolutions
du marché, les spécificités des produits et services informatiques, l'étude du besoin, les
techniques de prospection de la clientèle, les règlements spécifiques des logiciels, les
logiciels standards, les logiciels spécifiques, et la protection des programmes et des
bases de données.

Introduction :

L'étude de marché est une étape cruciale dans les négociations informatiques. Elle
consiste à analyser et à comprendre les tendances, les besoins et les préférences du
marché. Cette leçon met l'accent sur l'importance de l'étude de marché et explore les
différents aspects à considérer lors de cette étape.

Point de vue de la demande :

1.1 La connaissance du marché :

Il est essentiel de bien connaître le marché dans lequel les négociations

informatiques vont avoir lieu. Cela implique d'analyser les concurrents, les tendances,
les besoins des clients et les opportunités existantes. Une connaissance approfondie du
marché permet de mieux positionner les offres et de répondre de manière adéquate
aux attentes des clients.

1.2 Les évolutions du marché :

Le marché informatique est en constante évolution. Il est important de suivre les

tendances et les évolutions technologiques afin de proposer des solutions pertinentes
et compétitives. Cela peut inclure l'adoption de nouvelles technologies, l'adaptation
aux nouveaux comportements des consommateurs et l'anticipation des besoins futurs.
1.3 Les spécificités des produits d'un service de l'informatique :

Lors de l'étude de marché, il est important de comprendre les spécificités des

produits et services informatiques. Cela peut inclure la durée de vie des produits, les
développements technologiques, les tests comparatifs et les normes de qualité. Ces
aspects permettent d'évaluer la valeur des produits et services proposés par rapport à
ceux de la concurrence.

Point de vue de l'offre :

2.1 L'étude du besoin :

Il est essentiel de bien comprendre les besoins des clients avant de proposer des
solutions informatiques. Cela implique d'effectuer une analyse approfondie des
besoins, des contraintes et des objectifs des clients. Cette étude permet de
personnaliser les offres et de fournir des solutions adaptées aux besoins spécifiques de
chaque client.

2.2 Les techniques de prospection de la clientèle :

Une fois les besoins des clients identifiés, il est important de mettre en place des
techniques de prospection de la clientèle. Cela peut inclure des stratégies de marketing,
des actions de communication ciblées et des partenariats avec d'autres acteurs du
marché. L'objectif est d'attirer de nouveaux clients potentiels et de développer un
réseau solide de clients.

2.3 Les règlements spécifiques des logiciels :

Les logiciels sont soumis à des règlements spécifiques, tels que les licences
d'utilisation, les restrictions de reproduction et de distribution, et les normes de
sécurité. Il est important de comprendre et de respecter ces règlements lors de la
proposition de solutions informatiques aux clients.

2.4 Les logiciels standards :

Les logiciels standards sont des solutions génériques qui répondent à des besoins
communs du marché. Il est important de connaître les logiciels standards existants et
leur adéquation aux besoins des clients. Cela permet de proposer des solutions
éprouvées et reconnues sur le marché.

2.5 Les logiciels spécifiques :

 Les logiciels spécifiques sont des solutions sur mesure développées pour répondre
à des besoins spécifiques d'un client ou d'un secteur d'activité. Il est essentiel de
comprendre les exigences spécifiques des clients et de proposer des solutions
personnalisées qui répondent à ces besoins.

2.6 La protection des programmes et des bases de données :

La protection des programmes et des bases de données est un aspect crucial dans
les négociations informatiques. Il est important de mettre en place des mesures de
sécurité appropriées pour protéger les logiciels, les données et les informations
confidentielles des clients. Cela peut inclure l'utilisation de techniques de cryptage, de
pare-feu, de sauvegardes régulières et de politiques de sécurité strictes.

Conclusion :

L'étude de marché est une étape essentielle dans les négociations informatiques.
Elle permet de mieux comprendre les besoins des clients, d'analyser les tendances du
marché, de positionner les offres de manière compétitive et de proposer des solutions
adaptées. En examinant les aspects liés à la demande et à l'offre, tels que la
connaissance du marché, les évolutions du marché, les spécificités des produits, l'étude
du besoin, les techniques de prospection, les règlements des logiciels et la protection
des programmes, il est possible de prendre des décisions éclairées et de maximiser les
chances de succès dans les négociations informatiques.

Exercices :

1. Effectuez une recherche sur les tendances actuelles du marché informatique et

identifiez trois évolutions importantes.
2. Décrivez les différences entre les logiciels standards et les logiciels spécifiques, en
donnant des exemples pour chaque catégorie.
3. Quelles sont les mesures de protection des programmes et des bases de données
que vous recommanderiez lors de négociations informatiques ?
4. Imaginez que vous travaillez pour une entreprise informatique et que vous devez
prospecter de nouveaux clients. Proposez trois techniques de prospection de la
clientèle que vous pourriez utiliser.
5. Quels sont les avantages et les limites de l'utilisation de tests comparatifs lors de
l'évaluation des produits informatiques ?