Le PITCH,

format & variantes

ENCGK 2020/ TEC S2/ LM

Définition
• Court oral qui constitue la
présentation et l’argumentaire
soutenant la promesse du message,
produit /service.
• Fondé sur les besoins, les attentes
et/ou les centres d’intérêt de
la cible afin de capter au mieux son
attention.
• Finalité : susciter de la curiosité de la
part du destinataire, par la structure
et le contenu du pitch.
Pourquoi le Pitch ?

• PITCHER: accrocher, donner envie d’en

savoir plus tout en restant une
présentation simple et courte dans son
format.
• Contexte(s) : Pour se présenter mais
aussi présenter une entreprise, un
produit, une organisation, un projet, une
idée, etc.
• Format: Dans tous les cas, discours assez
court de 30 secondes à 5 minutes.
Comment Pitcher ?
• Format « Entretien », en face à face ( 30
s. à 2 mn.) ou format « réunion », souvent
devant 3 à 5 personnes (5mn.).
• Etre rapide et synthétique mais aussi se
différencier donc bien maîtriser l’art
oratoire.
• Convaincre en utilisant essentiellement
la voix et les gestes. Parfois un support…
• Susciter l’intérêt et la curiosité vis-à-vis du
message.
• Temps important pour les questions par
la suite : 10 à 30 minutes.
Qualités d’un bon pitch
• 1- COHÉRENT
− Adapter la façon de parler, la gestuelle, la tenue et bien
sûr le contenu du pitch en fonction du public cible.
− Ecrire le pitch en cohérence avec les attentes d’un
persona, un personnage-type qui représente le public.

• 2- CENTRÉ
− Transmettre un seul message.
− Garder toujours en tête l’objectif final du pitch.
− Mobiliser, faire en sorte qu’il n’y ait qu’une seule action
possible pour le public cible.

• 3- SIMPLE
− Etre clair et concis: parler entre une et cinq minutes?
chaque seconde compte!
− Toujours aller droit au but pour convaincre les
interlocuteurs.
Questions / réponses
• Se préparer aux interrogations, voire
aux objections…
• Réfuter quelques arguments ou…
• Admettre une faiblesse mais rassurer
sur le fait que le sujet est adressé
ELEVATOR PITCH
PITCH COMMERCIAL
PITCH INVESTISSEUR

QUELQUES VARIANTES …
ELEVATOR PITCH,
ou argumentaire éclair
• Exercice de communication orale
qui consiste à se présenter et mettre
en valeur son projet face à un
partenaire ou investisseur potentiel,
situé à un niveau hiérarchique plus
élevé et dont le temps est compté.
• 1 partie = 1 étage d'ascenseur!
 Plan de l'Elevator Pitch
cf version anglaise https://medium.com/kima-
ventures/the-pitch-deck-template-ba83d61fae66

• Problème • Données
− Un problème existe − Voici notre business model
− Il n’est pas résolu − Voici notre moyen de
− Nous avons trouvé une solution distribution
− Explication de l’indicateur clé
• Produit
de performance
− Voici notre proposition de
valeur • Histoire
− Regardez notre démonstration − Voici notre histoire
− Les gens adorent ce projet − Voici notre équipe
− Voici notre objectif pour les
• Marché
deux années à venir
− Voici notre cible
− Voici comment nous allons nous • Conclusion
positionner − Voici notre business plan
− Voici notre touche magique qui − Voici notre objectif final
nous différencie
Elevator pitch : explications - conseils - exemple
concret
https://www.youtube.com/watch?v=gd-3hd7hOCU
PITCH COMMERCIAL
• Argumentaire de vente, promesse, les
mots de la vente
• Présenter au minimum, de manière
concrète et concise :
− l’identité du produit et/ou de la marque,
− le rappel de la cible à laquelle on s’adresse,
− le problème auquel le produit est censé
apporter une solution,
− la réponse apportée à ce problème
− les atouts concurrentiels de la solution.
Exemple de TRAME

RÉALISER UN PITCH PERCUTANT
1. Décrivez votre problème / besoin en racontant une histoire
À quels besoins répond votre solution ? Vous devez répondre à cette question en
tentant de capter l’attention de votre auditoire. Appuyez-vous par exemple sur une ou
deux statistiques, des faits marquants ?
2. Pourquoi rencontrez-vous ce problème ?
Si vous le pouvez, vous devez ensuite faire le diagnostic de la situation rencontrée.
Comment s’explique-t-elle ?
3. Décrivez votre solution
C’est votre « proposition de valeur ». Détaillez les 3 principaux usages de votre
solution. Et ne vous perdez pas dans les détails !
4. Identifiez la cible, les bénéficiaires (usagers / agents) de la
solution que vous proposez
Identifiez les usagers de votre solution. Ce sont les principaux bénéficiaires.
5. Dites ce que votre solution change pour ses bénéficiaires
(usagers / agents)
Détaillez les principaux bénéfices de votre solution pour les usagers.
6. Comment évaluez-vous votre solution ?
Déterminez un ou plusieurs indicateurs qui vont permettre de mesurer les bénéfices de
votre solution à court, moyen et long terme. Par exemple : nombre d’utilisateurs, durée
économisée pour l’usager, impact sur la perception du public cible par rapport à un
service donné...
7. Identifiez les ressources nécessaires pour développer la solution,
puis listez ensuite les circuits de diffusion envisagés
Si votre solution propose un modèle de rentabilité (un « business model ») avec lequel
vous allez pouvoir gagner (ou économiser) de l’argent, dites comment.
Sinon détaillez les besoins nécessaires à la réalisation de votre solution et faites une
proposition rapide décrivant la manière dont vous comptez la déployer dans vos service.
8. Quelles sont les compétences nécessaires pour réaliser la solution ?
Si vous le pouvez, détaillez brièvement les compétences nécessaires à la réalisation de la
solution et à son déploiement.
9. Quelles sont les suites à mettre en place pour réaliser la solution ?
Quelles sont les actions à mettre en place pour réaliser la solution ? Ex : enquête de recueil des
besoins / spécifications fonctionnelles / réalisation d’un pilote / test en situation avec les usagers et
avec des experts / amélioration de l’outil / diffusion / formation…
10. Ouverture. En quoi la solution pourrait-elle s’inscrire dans le projet stratégique de
votre organisation à long terme ?
PITCH INVESTISSEUR
• Présentation de 7 à 10 mm, y compris les
Q/R, face à des investisseurs potentiels
ou des Business Angels
• Contenu avec 5 à 7 slides (graphiques) :
− l’identité du produit et/ou du service ,
− Les marchés adressés, rappel de la cible à
laquelle on s’adresse,
− L’originalité du produit
− Son stade de développement ( contrats,
clients, CA…)
− Le développement projeté ( CA et Résultats)
− les besoins de financement (montants,
attributions…) .
Se présenter avec un PITCH
Entretien d’embauche

ACTIVITÉ PITCH
Entretien d’embauche

• Exercice de communication orale

qui consiste à se présenter et mettre
en valeur son profil et son projet
professionnel face à un recruteur.
• Format: 30 s à 2 mn
[Entretien] Se présenter en 2 minutes :
La technique du livre
https://www.youtube.com/watch?v=OWwizQ56vRM
EXEMPLE DE SCRIPT
• Bonjour, Je suis_____________________
• Je travaille avec…./ Je créer des produits pour…./
J’offre des services à……/Je conseille
• _______________________ (ici votre client idéal)
• qui veulent…/qui désirent…/qui détestent…/qui ont
peur de…/qui sont prêts à…
• _____________________________ (ce à quoi vos clients
aspirent)
• pour arriver à…/avoir plus de…./faire face
à…./trouver une solution à….
• ______________________________ (le résultat que vous
offrez).
• et un bonus si le coeur vous en dit.
Conclusion
• Une technique adaptable à toutes
les situations
• Grande importance de la structure
et des compétences oratoires
• But du pitch : Créer le lien

« Pensez mantra (3 mots) et non pas

descriptif de mission (30 mots)! »
Guy KAWASAKI
Pour aller plus loin
• [TUTO] COMMENT CREER SON PITCH
DE PRESENTATION ? (2018)
• https://www.youtube.com/watch?v=
NAmyQp74HXo
• RÉUSSIR VOTRE PITCH : QUELQUES SECONDES
POUR CONVAINCRE

• https://www.manager-
go.com/efficacite-
professionnelle/pitch.htm
D’autres exemples
• Se présenter en 2 minutes
• https://www.youtube.com/watch?v=Yhj_EAD_-KI
• Se présenter en 2 minutes exemple (entretien
d'embauche)
• https://www.youtube.com/watch?v=AYtAhi-YE9U
• Exemple de pitch en entretien
• https://www.youtube.com/watch?v=xgDzsdhYLm0
• Comment faire un elevator pitch en entretien
• https://www.youtube.com/watch?v=xQqTlCYikMQ