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Fiche de préparation entretien de

présentation AT

Upfi Consulting - 34, rue de Torcy 75018 Paris

Tél : +33 (0)1 43 40 50 65 - www.upficonsulting.fr
 L’entretien client
L’objectif de l’entretien
 Sélectionner le consultant : faire le choix entre différents consultants … de la short-list,
 S’assurer de l’adéquation du consultant par rapport aux contextes et objectifs de la mission
Les participants
 Le client appelé le donneur d’ordre qui peut être seul ou avec ses collaborateurs qui travailleront en direct avec
le consultant
 Un représentant de la Direction des Achats (parfois),
L’ordre du jour de l’entretien
 Le tour de table
 Présentation du contexte client et des objectifs de la mission => le client parle,
 Questions – réponses permettant de manifester sa compréhension du contexte et de la mission => le consultant
pose des questions au client,
 Le consultant se présente. La présentation du consultant est un exercice très formel de prise de parole de moins
de 10 mn (mini 5 mn et max 10). L’objectif est de se vendre et de convaincre le client sur deux points :
 Sa capacité (compétences et savoir-faire) à fournir la prestation attendue
 Sa motivation et son intérêt.
 Questions – réponses : le client demande des précisions,
 Conclusion : le consultant doit toujours essayer de conclure sur sa motivation par rapport à la mission.

11/07/2016 NOM DU CLIENT

Titre du document 2
 Préparation entretien client
A faire de manière systématique lors de la préparation d’un entretien client :
 Prise de connaissance de l’AO
 Décrypter tous les sigles et abréviations => CRD, LGD … ABS … OTC…RTO…T2S…
 Identifier le donneur d’ordre, les entités du client impliquées ….
 Compréhension et recherche sur le contexte client (marché, réglementation, IT….)
 Préparation des questions
 Les questions doivent être rédigées pour éviter l’improvisation en début d’entretien
 Il faut préparer des questions ouvertes qui vont donner l’opportunité au client de s ’exprimer
 Il faut des questions ni trop high level (ex : Quelle est la stratégie de la banque ?) ni trop dans le point
de détail (Quelle est la version du progiciel XYZ utilisée ?). Les questions d’expert sont à poser en 2nde
partie d’entretien.
 Préparer la prise de parole : mini 5 mn et max 10
 Préparer la fiche de présentation candidat (cf doc ppt),
 Cette fiche n’est pas systématiquement remise au client. Elle sert de guide.
 Préparer la phase de questions/réponses qui suit la présentation (cf les questions « pièges)

11/07/2016 NOM DU CLIENT

Titre du document 3
 La présentation (5 à 10mn) Rassuration
Motivation
Introduction
 Se présenter sur 3 dimensions : formations initiale et continues marquantes, grandes lignes du parcours
professionnel et ce que je suis aujourd’hui
 Reformuler sa compréhension du besoin client
 Proposer un plan de présentation qui permette de mettre en valeur ses points forts par rapport à la mission
L’exposé des compétences et expériences
 Ce n’est pas un exposé chronologique de sa vie professionnelle depuis son bac, ses stages …. d’où le fait qu’il faut
reformuler le besoin et proposer un plan
 La prise de parole peut être en 1, 2 ou 3 parties
 La prise de parole se termine par une conclusion.
 L’exposé est l’occasion de présenter des situations concrètes au cours desquelles le consultant a rencontré des
problématiques proches et au cours desquelles il a réalisé des analyses puis des actions en vue d’obtenir des
résultats concrets. Pour cela il a mobilisé des compétences : gestion de projet, cadrage …
conception…coordination…
La conclusion
 Le consultant expose au client en quoi la mission l’intéresse personnellement en mettant en avant :
 Son intérêt pour le sujet ou les situations analogues,
 Le renforcement de ses compétences,
 Le fait que la mission constitue une étape dans le projet professionnel
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Titre du document 4
 Client XYZ – Dir. ABC / Business Analyst
Interlocuteur Upfi Consulting : Emmanuel RABINOVITCH
Tél : 06 22 62 49 01
Collaborateur présenté : François PPPPPP – Consultante Senior

SYNTHÈSE DU PARCOURS DU COLLABORATEUR

ATOUTS PAR RAPPORT À LA MISSION PROPOSÉE

MOTIVATIONS

NOM DU Consultant 5
Fiche de présentation Consultant Senior
 Préparation entretien client – les
questions
Question « mise en situation » :
le client décrit une situation type de blocage d’un projet … le métier n’accorde pas de temps, la MOE ne répond pas et
le projet dérape !! La question est « Que faites vous dans cette situation ?
Mettre en valeur des compétences méthodologiques projet (gestion des risques…) et surtout son sens de
l’initiative.. De l’anticipation… Le relationnel…. Ne jamais parler d’escalade par la hiérarchie.

Question « prise de poste » :

Que faite vous les 5 1ers jours, les 20 1ers jours…. ?
Le client veut s’assurer que le consultant se projette dans la mission et qu’il sera moteur dans son intégration et
même s’il sera épaulé, il devra être organisé et autonome.
Le descriptif de la mission fournit souvent des informations permettant de construire un discours sinon les questions
du début d’entretien sont aussi très utiles. Ex : dans un projet qui vient d’être lancé et peut-être cadré, il y a une note
de cadrage ou d’organisation du projet qui est l’input à récupérer et à analyser dès les premiers jours.

Question sur les forces et faiblesses :

Cela arrive … C’est un test sur l’humilité et sur la capacité à subir la critique et le regard extérieur.
Préparer 3 points forts et 3 faiblesses ou « axe d’amélioration » en restant sur des domaines pro,
Préparer un exemple de comment vous avez géré une situation sensible ou une de vos faiblesses s’était révélée,

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Titre du document 6
 Préparation entretien client – les
questions
Question motivation personnelle :
Qu’est ce que tu aimes le plus faire dans ton métier ? et Qu’est ce que tu n’aimes pas ?
Ces questions sont pièges… Il y a toujours des choses que nous n’aimons pas faire et pourtant qui sont importantes !!
Exemple : je n’aime pas le reporting mais je sais que c’est important donc …blabla
« ou vous voyez vous dans 2 ans ? » le client veut savoir si la mission est cohérente par rapport à tes objectifs…

Question sur le projet personnel :

Quel est votre projet professionnel ? Ou est ce que vous vous voyez dans 3 ou 5 ans ?
Il faut être cohérent avec ce que vous avez dit dans les motivations par rapport à la mission.

J’ai vu des clients posés les questions suivantes :

Poser moi trois questions !! Détection de compétences de technique d’entretien et d’animation de réunion,
d’empathie, de curiosité
Parmi tous les excellents candidats rencontrés, je dois choisir …Aidez moi et dites pourquoi c’est vous que je dois
retenir !! Il faut claquer une réponse courte ou globalement doit figurer le fait que la mission t’intéresse !!

11/07/2016 NOM DU CLIENT

Titre du document 7