Français professionnel

Rym Blanco

IF5

L’elevator pitch

Vous êtes jeune diplômé, ou étudiant, vous avez envie de présenter votre projet à une toute
nouvelle connaissance, et hop vous vous emmêlez dans vos explications, vous parlez trop
vite ou bafouillez, et la personne en face de vous a l’air perdu… L’elevator pitch est un
exercice difficile mais essentiel. Ne vous inquiétez pas, nous allons vous offrir quelques
conseils pour que vous le maîtrisiez sur le bout des doigts !

L’elevator pitch, qu’est-ce que c’est et pourquoi en avez-vous besoin ?

Vous prenez l’ascenseur et comble de la chance : vous vous retrouvez seul avec l’investisseur
clé pour votre startup le temps de quelques étages. C’est à ce moment-là que vous devez
présenter et synthétiser efficacement votre projet en moins d’une minute afin non pas de
convaincre immédiatement votre interlocuteur de votre idée mais lui donner envie de vous
revoir pour en apprendre davantage : c’est l’elevator pitch. Evidemment cette situation ne se
limite pas à une rencontre fortuite dans l’ascenseur et vous y êtes vite confrontés dans tout
événement networking ou soirée entre amis d’amis. L’important est d’y être suffisamment
préparé pour ne pas battre en retraite ni se lancer tête baissée et confus !

 7 qualités à adopter pour un pitch parfait

Avant de préparer le contenu de votre elevator pitch, il faut avoir en tête

ces guidelines générales:

1. Maîtrisez la forme

On ne vous demande pas d’être charismatique comme Steve Jobs mais comme pour toute
présentation orale, il y a des règles élémentaires à ne pas oublier : ne parlez pas trop vite,
articulez clairement et prêtez attention à votre non-verbal. La situation doit être naturelle, il ne
s’agit pas de se jeter sur la personne et de réciter son texte mécaniquement. Il paraît qu’il est
conseillé de s’entraîner à répéter son pitch une allumette à la main afin de mieux gérer son
stress le jour J!

2. Adaptez votre discours à votre cible

Qui est votre interlocuteur ? Quels sont ses intérêts, ses objectifs ? Quel message souhaitez-
vous lui transmettre et qu’attendez-vous de lui ? Face à un auditoire d’investisseurs, de clients
potentiels ou un public curieux à une conférence, votre discours aura probablement un angle
d’approche personnalisé.

3. Privilégiez la clarté et la simplicité

Un bon pitch se doit d’être compréhensible pour tout le monde, y compris votre grand-mère !
Si vous avez des termes clés techniques, utilisez-les mais raisonnablement, il ne s’agit pas
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d’assommer votre auditoire avec un jargon opaque. De plus, équilibrez entre le trop et le pas
assez : délivrez les informations nécessaires sans révéler toute la magie de votre projet,
n’oubliez pas : il faut qu’ils aient envie d’entendre la suite!

4. Soyez synthétique

Le pitch ascenseur ne porte pas son nom pour rien : vous avez entre 30 secondes et 1 minute
avant de laisser filer votre interlocuteur hors de l’ascenseur, autrement dit de laisser filer son
attention. Assurez-vous d’intégrer uniquement les éléments essentiels pour que l’auditoire
comprenne rapidement de quoi vous parlez et quelle plus-value vous pouvez lui apporter
(rendez-vous ci-dessous pour plus de détails !)

5. Pensez problème et non pas solution

Attention pour les entrepreneurs, personne n’attend de vous que vous lui apportiez la solution
à un problème qu’il n’a pas ou qu’il ne connaît pas. Avant de décrire votre produit ou service
en détail, expliquez d’abord à votre auditoire quel est le problème que vous avez identifié et
ensuite en quoi votre solution est la meilleure pour le résoudre.

6. Faites rêver votre auditoire

Votre interlocuteur aura probablement entendu des dizaines de pitch avant vous dans la
journée et le vôtre est sûrement loin d’être le dernier. Vous devez capter son attention et
attiser sa curiosité. Pour cela, n’hésitez pas à partager la passion que vous avez pour votre
projet, à raconter une histoire et à expliquer le pourquoi : n’oubliez pas, vous faites plus
que vendre pour vendre, vous êtes en train de résoudre un problème que vous n’êtes pas le
seul à avoir!

7. Soignez la fin de votre pitch

C’est presque la fin, vous avez fait un sans-faute, c’est le moment de confirmer l’intérêt que
vous avez suscité et renforcer votre impact! Intégrez un “call to action” ,en permettant à votre
interlocuteur de rebondir sur ce que vous dites et de vous proposer une seconde entrevue.
Vous pouvez poser une question pour engager la conversation, lui offrir vos conseils ou
services ou lui annoncer clairement ce que vous recherchez pour la suite (des fonds, des
suggestions, des contacts etc.).

 10 éléments que doit contenir votre pitch (pour les start-up)

Prenons le cas d’un elevator pitch pour un entrepreneur (3 minutes maximum). Imaginez que
vous êtes au rez-de-chaussée et voulez monter au dernier étage, là où l’investisseur de vos
rêves va vous donner sa carte de visite ou vous fixer un prochain rendez-vous. Vous avez 10
étages à parcourir, soit 10 étapes à suivre pour ficeler un pitch efficace.

Les voici :

1. La value proposition

Vous devez pouvoir résumer en une phrase la proposition de valeur de votre entreprise : votre
nom, ce que vous faites, pour qui et pourquoi vous êtes différents de vos compétiteurs.
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2. Le problème

Détaillez le problème que vous avez identifié, son contexte et les faits qui prouvent que le
problème est réel.

3. La solution

Comment votre produit/service va résoudre ce problème ? Quelles sont ses particularités ?

4. Votre cible et l’opportunité de marché

Quel est votre segment de clientèle? Quelles sont ses caractéristiques ? Quels sont les chiffres
et faits concrets qui prouvent qu’ils sont confrontés à ce problème actuellement ?

5. La compétition

Soyez crédibles, il apparaît peu probable que vous soyez seul sur le marché. Qui sont vos
compétiteurs et comment vous différenciez-vous d’eux ?

6. Le produit

Détaillez les particularités de votre produit et ses avantages. Restez néanmoins réaliste et
oubliez les formulations grandiloquentes.

7. Le business model

En bref, quelles sont vos dépenses et comment générez-vous vos revenus ?

8. Les projections financières

Montrez les prévisions financières (ventes, dépenses etc.) des 12 prochains mois à venir.

9. L’équipe

Étape très importante à ne pas négliger ! La relation avec un investisseur passe d’abord par la
confiance. Qui êtes-vous, quel est votre parcours ? Pourquoi êtes-vous les meilleurs pour ce
projet ? N’hésitez pas à montrer à quel point les membres de l’équipe sont complémentaires.

10. Le “momentum” ou les milestones

Résumez rapidement ce que vous avez fait jusqu’à maintenant et quelles sont les prochaines
étapes de l’entreprise. Cette partie permet d’ancrer la start-up dans la réalité et d’amorcer le
call-to-action évoqué précédemment.

Enfin, répétez devant votre glace et pratiquez à toute occasion (pertinente évidemment), vous
deviendrez chaque fois un peu plus efficace !