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1- Préparez votre présentation

Pour réaliser une réunion commerciale performante ot captiver votre audrond, "
indispensable de realisor un vrai travail on amont Voun dovoz Otro tolalement a lase avd

T'offre que vous allez proposer Vous devez maitriser los avantages do vos prodUs du vices
par rapport à ceux de la
concurrence et 6tre A mêne de trouvor les arguments qui a uront
convaincre vos prospects Listez l'ensemble des acteurs de votre marché, ceux ent
une oftre similaire à la vôtre et ceux
qpr
qui répondent au même besoin que vous. Notez vos
po
forts ainsi que les
differences qui
vous permettront de vous démarquer de chacun d eux

2-Fixez-vous des objectifs

Ixez-vous des objectifs précis qu'attendez-vous de cette présentation
? Que devez-vous avo
obtenu à la fin de votre entretien ? ll
peut s'agir d'une simple prise de contact afin de recueillir
des informations supplémentaires sur votre prospect, d'une présentation de votre offre ou d'un

rendez-vous avec l'intention de conclure une

vente
Ensuite, donnez une note d'importance et priorisez chacun de vos objectifs : lesquels doivent
etre absolument atteints afin que vous puissiez considérervotre présentation comme réussie?
Bien connaitre vos objectifs vous permettra non seulement de ne rien oublier pendant votre
rendez-vous, mais également de gérer au mieux votre temps.

3-Apportez des solutions

Utiliser une présentation commerciale pour convaincre un prospect intéressé par votre produit
ou service d'acheter à tout prix revient à survendre et constitue la cause principale d'échec.

Au début de votre présentation, commencez par apporter des solutions. Ne parlez pas des
Allez droit
avantages que présente votre produit et ne faites pas l'éloge de votre entreprise. au

but expliquez à votre prospect comment vous allez l'aider à résoudre le problème le plus

actuellement.
important auquel il fait face

4 Intégrez des études de cas

vous pouvez apporter à votre prospect, il

avoir présenté les solutions spécifiques que
Après
histoire captivante : partagez des études de
cas
en une
faudra transformer votre présentation
les résultats ont obtenus gråce à votre entreprise.
qu'ils
de clients au profil similaire et présentez
votre crédibilité. En
instaurer une relation de confiance et établir
Cette étape est cruciale pour rendent votre
contextes concrets et
des
vos solutions avec
de cas illustrent
outre, les études
présentation plus intéressante.

de vorE presentation,auguel
il fan face aciueilme
ntafion-commerciale-reusSief:ex=ADDut
 Demandez l'avis du prospect tout au long de la présentalion

La plupart des présentalions consistent on un monoloquo de la part du représontant

Commercial, une approche ennuyeuse qui ne permet en aucun cas de se rapp

orospect.

Posez plutót des questions tout au long de votre présentation en invitant votre interlocuteur a
vous dire sil sait dejà comment vos solutions peuvent directement l'aider. En posant dGs
questions à intervalles réguliers, vous vous assurez également que votre prospect suit votre

raisonnement et qu'il peut vous faire part de doutes

ses ou de ses questions.
6-Mettezà profit les interruptions
Pour conclure davantage de ventes, vous devez tenir compte des réflexions de votre prospect
tout au long de votre présentation. Les interruptions qu'il peut effectuer sont un moyen idéal
d'en savoir plus.

Chaque fois qu'il vous interrompt, par ses questions ou par son langage corporel, prenez-en
note et profitez-en pour approfondir le sujet. N'ignorez jamais votre audience dans lunique but
de continuer sur votre lancée et de condlure. Encouragez les prospects à poser des questions
ou à faire part de leurs préoccupations.

7-Venez-en au fait
Votre présentation doit être aussi courte que possible. Il est normal que les commerciaux
fassent preuve d'enthousiasme à l'idée de partager leurs idées, mais la brièveté a ses mérites.

En effet, pour les prospects, seuls leurs défis et leurs intérêts personnels comptent. Apportez-

leur uniquement les informations qui les intéresseront vraiment.

Pour réaliser une présentation dynamique et captivante, vous pouvez utiliser la méthode Pecha

Kucha.

8- Préparez vos réponses en cas d'objection

de votre client.
être confronté à des objections de la part
Vous allez peut-être
en savoir plus sur
déstabilisé par la situation, profitez-en pour
En premier lieu,
ne soyez pas
et à développer
ses attentes. l'objection, invitez-le à s'exprimer
Acceptez
votre prospect et sur
véritable frein à l'achat.
de comprendre le
ses propos afin
exemple, lui
que vous le comprenez. Vous pouvez, par
en lui montrant
d'empathie
Faites preuve la même manière, au vu des
reagirais certainement de
à votre place, je
dire:«Si j'étais
(ace actue'tT.

inresentation-commerriale-reussie1exu
d.Dui dc vc!re pre scntaton,auquel il f
Inc
infomations que
vous possódoz »

lactuels
apportez des 6lóments
a
IODJectton. Si elle n'ost pas réelement tondée.
Enfin, traitez
est Dien
votre interlocuteur, susceptibles de le convaincro de lintérôt de votre offre Si elle
reelle, vous pouvez metre en avant l'ensemblo de vos avantages concurrenues o
finalement son objection première.

9-Terminez en reprenant les points clés de la discussion

Pour terminer, ne négligez pas la fin de votre présentation commerciale. Les dernieres
secondes sont bien souvent celles qui restent dans l'esprit de votre prospect.

Reprenez l'ensemble des points clés de votre discussion et proposez, si c'est possible, un petit
bonus, une offre spéciale qui finira de le convertir en acheteur de votre produit ou service.

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Publication originale le 1 juillet 2021, mise à jour le 01 juillet 2021

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