• Le but de l’argumentation, c’est de : CONVAINCRE faut savoir également poser les questions de façon agréable et efficace.

s de façon agréable et efficace. Pour cela il faut :

• Convaincre c’est amener quelqu’un par preuve ou par raisonnement à Eviter Favoriser
reconnaître l’utilité d’une solution -De poser 2 questions en même temps -Une approche en entonnoir »
-Partir des questions générales pour aller
1- Définitions: Argument & argumentaire -De poser des questions en vrac vers des questions plus précises (question
2- L’argument de vente : ensemble de mots, de phrases, de raisons ouverte puis question fermée ou
explicatives que le vendeur soumet à l‘acheteur dans le but de - D'introduire des jugements de valeur alternative)
dans les questions -Des questions courtes
l‘influencer et de le convaincre d‘acheter son produit ou son service. - Des silences
3- L’argumentaire de vente : désigne une liste d'arguments établie en vue
d’influencer l’acheteur et le convaincre d’acheter un produit ou un
service. On distingue les arguments généraux (relatifs à l’entreprise) et Type de question Objectif Exemple
Fermée Rechercher un fait précis. «Combien de surface avez-
les arguments spécifiques (relatifs au produit).
Permettre de fixer un vous ? »
L'argumentaire de vente peut être établi pour répondre aux besoins ou aux accord sur un élément
motivations des acheteurs détectés par le vendeur, selon la typologie précis. < Est-ce une intervention
qui se répétera ?»
SONCAS.
Ouverte -Découvrir un maximum « Quels sont vos souhaits en
La méthode CAP : caractéristiques, avantages, preuves Afin de pouvoir d'informations matière de...»
mettre en œuvre la méthode CAP, vous devez identifier les Alternative ou à choix -Amener l'interlocuteur à un «Souhaitez-vous
multiple choix. l'abonnement annuel ou
caractéristiques de votre produit ou service, ses avantages et pouvoir
essayer le forfait
présenter les preuves de ces éléments. trimestriel? »
1. Caractéristiques : il s’agit des éléments descriptifs de votre Rebond -Obtenir plus de détail C'est-à-dire ? »
produit, essentiellement d’un point de vue technique. Ici, vous Mais encore ? »
présentez votre solution, de façon descriptive, mais ces éléments Echo Permettre d'approfondir le << Il me faut une fête
ne suffisent pas encore à séduire votre interlocuteur propos de interlocuteur et inoubliable ! >>
de montrer son écoute. Une fête inoubliable ?...»
2. Avantages : il s’agit des avantages rapportés par le produit pour le
client. Comparaison -Clarifier un propos de «Je veux une assurance qui
3. Preuves : il s’agit de prouver ce que vous venez d’annoncer, de l'interlocuteur. soit performante !»
montrer que les caractéristiques et les avantages sont réels et
concrets. Cela peut passer par une démonstration, une innovation Performante par rapport à
déposée avec un brevet, des témoignages de références, un quoi ? »
baromètre consommateurs, etc…. Ces derniers arguments Généralisante Permettre une interrogation «Que pensent les gens de
adoucie, en donnant à votre quartier de ....
viennent définitivement convaincre votre prospect, qui est alors l'interlocuteur l'impression
prêt à passer à l’acte d’achat. qu'il ne parle pas réellement
de lui
De contrôle Vérifier si on a bien compris Donc, vous désirez organiser
les propos de l'interlocuteur un séminaire de motivation
la première semaine de
septembre pour
12 personnes...?

3) Les techniques de réfutation des objections:

Réfutations Réponses Exemles
Compensation Rassurer le client pour Je comprends tout à
aller ensuite dans votre fait, mais...
voie.

Boomerang C'est la transformation Cette voiture n'est pas

de l'objection en très puissante. C'est la
argument. raison pour laquelle elle
est si écono- mique.
Anticipation On va devancer le client Vous allez me dire que...
pour atténuer l'effet de C'est la raison pour
l'objection. laquelle...
Implications On amène le client à Quelle serait selon vous
répondre lui-même à le type de véhicule que
l'objection. vous seriez susceptible
d'acheter?
Report Montrer au client que Je suis d'accord avec
son objection arrive vous, c'est ce que nous
trop tôt et que vous verrons lors de notre
allez y répondre au démonstration.
cours de l'entretien.

Objection référence Connaissez-vous

Se servir d'un Monsieur X, qui a
témoignage. acheté le même véhi-
cule?
Questionnement Posez une question afin Pourriez-vous me
de faire préciser au préciser votre pensée ?
client son propos.
Affaiblissement Reprendre l'objection Je suis d'accord, elle
pour affaiblir sa portée paraît plus petite, mais
l'ergonomie
intérieure est la même.