Négociation et technique de vente :

Méthode 4x20 :
Les 20 premières secondes sont les plus importante. Premier contact visuel.
Poignée de main ferme mais adaptée.
Notion de proxémique : Chacun a une zone de confort autour de lui
Visage : le regard -> capter le regard sans dévisager, sourire important.
Gestes maîtriser son environnement
Mot : Faire attention a son vocabulaire et des mots parasites

Prise de contact à la porte :

Vérifier l’interlocuteur
Vous présenter
Rappeler l’origine du contact
Remercier
Créer un climat (point d’appui) : parler de l’entreprise
Attendre que le client nous invite à s’assoir
Prise de contact (carte de visite)

Méthode QQP :
Pourquoi je suis face à vous :
- Mieux vous connaître
- M’adapter à votre demande
- Mieux comprendre vos attentes, vos besoins.
- Comparer mon offre à celle de votre fournisseur
- Compléter l’offre de votre fournisseur

La découverte CVAC : Dialogue et échange

Poser une question : Cerner les Besoins du client (cibler pour proposer une offre)
L’histoire qui intéresse le plus le client c’est la sienne
Relation de confiance entre le vendeur et l’acheteur (client)
- Identifier les attentes et les besoins de votre interlocuteur
- Comprendre les enjeux de votre client
 - S’informer sur le marché, l’environnement de votre interlocuteur et de son
entreprise
- Vous préparer à faire la meilleure proposition
- Investir du temps pour gagner dans l’argumentation

Les types de questions :

1) Les questions ouvertes :
- Créent un véritable dialogue
- Riches en informations
- Permettent également de préciser le besoin
Prendre des notes pendant l’entretien.
2) Les questions « ricochet/rebond » :
- Elles s’appuient sur les propos du client
- Nécessitent une écoute active importante
- Précise les besoins
- Demande
3) Les questions alternatives :
- Engage facilement le client dans une réponse
- Pas de répétition
Remarques : Attention au caractère « interrogation »
Limiter les questions fermées ou négatives
Les questions trop complexes
NE PAS ANTICIPER LES REPONSES AUX QUESTIONS (laisser parler le client)
Ecoutez et rebondissez : L’objectif final est de pouvoir faire la proposition la plus adaptée à
votre client.
La méthode CVAC :
- Contexte (Comprendre le contexte dans lequel l’entreprise évolue)
- Vécu/présent (S’intéresser aux produits, aux caractéristiques, aux forces, aux
faiblesses, aux performances, aux fournisseurs)
- Attentes/futur (Besoins, Satisfaction, Axes d’amélioration)
- Contraintes (Délais, SAV, Livraisons, Budget, Date décision, financement)
(+ Satisfaction ? Axes d’amélioration ?)
Combien ? Quoi ? Où ? Pour Qui ? Pourquoi ? Comment ? Quand ?
Le besoin : Exprimé, concret, clair, concis.
La motivation d’achat : Sous entendue, peu exprimé
Le SONCAS : Trouver les motivations d’achats du client
- Sympathie
- Orgueil
- Nouveauté
- Commodité
- Argent
- Sécurité
- Ecologie/Ethique

Premier Ancrage : Être sûr d’avoir compris les besoins du client

Répéter et synthétiser les besoins du client afin d’être sûr de la demande de l’acheteur (Si
j’ai bien compris...)
Mettre en lien les besoins du client et le SONCAS pour trouver les motivations d’achats du
client et se concentrer sur ses motivations d’achat.
Poser une question au client : Qu’en pensez-vous ?

Argumentation :
Argumentation liée à la phase de découverte
Exposer au client les avantages qui corresponde à ses besoins (et non les vôtres)
Faire un lien entre les besoins et les avantages du client.
Ecouter le client

La méthode CAP :
Argument :
- Caractéristique
- Avantage
- Preuve
Prouver au client que l’argument est vrai :
- Démonstration
- Normes
- Référence client
- Article de presse de référence
- Documentations techniques à l’appui
- Statistiques marketing
- Tests en laboratoire
- Brevet et certification
 - Analogie (PVC de la manne)
- Chiffres
Utiliser la méthode du soncas pour améliorer l’argument
Conseil
Question de contrôle
Synthèses partielles
L’objectif du vendeur est de comprendre les attentes du client
Le traitement des objections : Ne pas vivre cela comme une agression
Elles sont l’expressions d’une marque d’intérêt mais également d’une hésitation, d’une
incompréhension, d’une crainte, de s’engager)
Traiter une objection par d’autres questions (En quoi cela constitue-t-il un problème ?)
Le commercial doit s’en servir comme un moyen d’amener le prospect à la conclusion
Il est rare d’avoir le produit qui correspond à 100% des besoins (en B to B)
Histoire de compromis entre le client et votre solution
Peur d’acheter, de changer de fournisseur, de se tromper.
Traiter une objection sur le prix (budget) : lui demander d’expliquer comment a-t-il fixé son
budget ? (Concurrent : l’offre du concurrent, analyser et comparer l’offre)
Conclusion : Engager le client dans le paiement, (où en êtes-vous ?), mettre en place la
révision future.