Définition du PCCCCP

• P : Préparation de la vente / Comment et pourquoi cette étape ?

Prise de rendez vous Préparation administrative et technique (Connaissance parfaite

des caractéristiques du Produit)

Préparation physique et psychologique

• C : Contacter appelée aussi prise de contact(il n ya jamais une seconde chance pour

Faire une première bonne impression)/Comment et pourquoi cette étape ?

• C : Connaitre le client : détecter les besoins du client, ses motivations sa typologie

Son mode de vie son style /Comment et pourquoi cette étape ?

• C : Convaincre : Une fois les besoins et les motivations sont bien déterminés on peut

Présenter le produit convenable à ce client, argumenter avec des arguments pour

Lesquels il serait plus sensible /Comment et pourquoi cette étape ?

• C : Conclure : savoir clôturer cet entretien et signer le contrat de vente sans forcing

Et de son propre gré/ Comment et pourquoi cette étape ?

• P : Prise de congé : prendre congé avec le client d’une façon à ce qu il soit fidèle et

Ne jamais migrer vers concurrence /Comment et pourquoi cette étape ?

Prise de rendez-vous efficace surmonter les obstacles

Pour réussir tous les contacts téléphoniques de prise de rendez vous il faut

Monter notre guide(script- argumentaitre) sur la base de la règle C.R.O.C (C : Contacter

le client R : Raison d’appel ou phrase d’accroche(phrase à fort intérêt pour client) O :
objectif d’appel (phrase à fort intérêt pour vendeur) C : Conclusion

Prise de contact :dans 2Types de vente

Vente mobile - : saluer, Expression de salutations - : Savoir se présenter et présenter son

Entreprise

-Maîtriser de la Règle des 4*20 (20 premiers mots 20 premieres secondes 20 premiers
gestes 20 premiers pas)

: identifier l’interlocuteur et sa Fonction, - : remercier d’être reçu,

: Garder le sourir et personnalisation

: Parler d’un sujet d’ordre général a Fort interet pour le client, entrer dans L’univers
professionnel de L’interlocuteur. Pratiquer l’écoute active
Vente sedentaire (Accueil Commercial) : saluer, Expression de Salutations - : Savoir se
présenter et Présenter son entreprise – Maîtriser de la Règle des 4*20Maîtriser de la
Règle Des 4*20 -Garder le sourir et Personnalisation Accueil commercialAspect
Matériel- lieu Accueil commercialAspect Humain I.Pratiquer l’écoute active

8 astuces pour développer votre écoute active

1. Regardez votre interlocuteur droit dans les yeux

2. Écoutez attentivement, sans jugement
3. Ne vous laissez pas distraire (restez concentré)
4. N’interrompez pas celui qui parle
5. Encouragez votre interlocuteur à poursuivre la discussion(gestes Et hochement
de tète)
6. Posez les bonnes questions
7. Résumez(REFORMULEZ) les propos de la personne qui vous parle
8. Utilisez et observez le langage non verbal

Le plan de questionnement appelé plan de découverte

1) Les questions ouvertes :2)les questions fermées :3) les questions

ricochet : 4 les questions alternatives : 5- la question de reformulation :
GRC : Définition : On peut définir la gestion de la relation client comme
L’ensemble de procédures de suivi après la vente …
Comment faire la GRC ? La GRC= Un bon suivi après la vente+ Fidélisation
+ fournir Un service de qualité+ Gestion réclamation clientèle
DEFINITION SIGNAL D ACHAT /

Appelés également signaux d’affaire, sont les éléments d’information pertinents qui
vous permettent de

Détecter chez un prospect une opportunité d’achat de déceler si L acheteur potentiel

est suffisamment mûr Pour PASSER A LA CONCLUSION