Les techniques de prospection,

de négociation et de vente.
PLAN :
o Introduction
o La prospection :
» Définition
» Les formes
» Les phases
o La négociation :
» Définition
» Les étapes
» Les techniques
o L’entretien de vente
o Conclusion
 Introduction
Chaque année l’entreprise perd des clients donc elle
doit rechercher des nouveaux clients, par la suite
l’entreprise essaie de négocier avec ses clients afin
de trouver une solution mutuellement acceptable.
Et pour réussir sa vente, le commercial doit
respecter un processus qu’on appelle l’entretien de
vente.
 La prospection
La prospection c’est l’ensemble des actions qui visent à
identifier et contacter de nouveaux clients et à les
transformer en clients réels .
Il existe plusieurs formes de prospection :
• Le porte à porte
• Le téléphone
• L’envoi de courrier ou publicité
• Le mailing
• Les galeries marchandes de supermarché
• Le parrainage
• Le prescripteur
Les phases de la prospection :
a. Choisir des cibles de prospects
b. Trouver les cordonnées des
prospects cibles
c. Appels téléphoniques de
qualification
d. Mise à jour du fichier informatisé
e. Envoi du publipostage
f. Appels téléphoniques pour prise de
RDV
g. Appels de relance
h. Prise de RDV
i. Entretien de vente
 La négociation
La négociation c’est un système de décisions par lequel les
acteurs s’entendent d’un commun accord, au lieu d’agir par
voie unilatérale.
Les étapes de la négociation :
1. Classer les objectifs selon l’importance;
2. Collecter les informations nécessaires sur l’autre partie;
3. Prévoir les difficultés et les obstacles;
4. Préparer des arguments solides;
5. Se munir des techniques et tactiques de négociation;
6. Planifier les actions dans le temps;
7. Prévoir des issues alternatives.
Les techniques de négociation :
1. Technique SALAMI
2. Technique PAQUET
3. Technique FAUX PIVOTS
 L’entretien de vente
Pour préparer son entretien de vente il faut faire des
recherches, définir les objectifs et se doter des outils d’aide
à la vente .
Les étapes de l’entretien de vente :
1. Prise de contact
2. La découverte
3. L’argumentation
4. Traitement des objections
5. Conclusion
6. La prise de congé
 Conclusion

 La prospection c’est le moyen pour que l’entreprise

renouvelle « son pack des clients ».
 La négociation permet d’obtenir le maximum d’avantages
au moindre coûts.
 L’entretien de vente c’est l’ensemble des étapes à
respecter par un commercial pour réussir sa vente.