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I. Le processus de communication
Pour communiquer, deux types de modèles peuvent être utiles :
a- Le processus de perception
Emetteur=>codage=>message=>décodage=>récepteur
L’émetteur doit :
L’audience intelligente est plus difficile à convaincre que celle qui a peu de
confiance en sois et qui est facilement influencées
Plusieurs modèles ont été ont été proposé pour décrire les réponse des individus à
une campagne : le modèle AIDA (attention, intérêt, désir, action), modèle de la
hiérarchie des effets, modèle de l’adoption des innovations, modèle de
communication…
Consiste à définir la réponse qu’il attend de la cible qui peut être de nature
cognitive, affective ou comportementale. Il faut spécifier clairement à quel niveau
on souhaite agir :
-L’intention d’achat.
3. Elaborer le message
a. Le contenu du message
On distingue 3 axes :
*Un axe relationnel s’efforce de montrer que le produit délivrera ses promesses.
b. La structure du message
* Faut-il avancer d’emblée ses arguments les plus percutants ou les réserver pour la
fin ?
c. La source du message
- L’expertise : est liée à la compétence que la personne est Censée avoir pour
parler du produit.
- La confiance
*Les canaux commerciaux sont constitués par les représentants et les autres agents
de l’entreprise qui vont au devant de l’acheteur dans le but de l’influencer.
*Les canaux sociaux sont constitués par les relations de l’acheteur sont constitués
par les relations de l’acheteur (voisins, amis…)
*Lorsque son utilisation présente un caractère social plutôt que privé et confère un
certain statut.
Ils rassemblent tous les outils de communication qui acheminent le message sans
contact personnalisé avec l’audience. Il existe 4 catégories :
*La communication par les médias : permet de toucher une large audience.
*Les ambiances : sont des environnements conçus pour susciter des réactions
positives à l’égard d’une entreprise ou d’un produit.
5. Le budget
Sont en nombre de 5 :
* Le marketing directe.
Sont en nombre de 3 :
*L’étape dans le cycle de vie : l’efficacité des outils de communication varie selon la
phase du cycle de vie du produit.