Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 La phase d’argumentation va permettre au
vendeur d’exposer les arguments
permettant de mieux vendre le produit.

Lors de cette phase, le vendeur va devoir

présenter les caractéristiques de son
produit, les avantages qu’il procure et
amener la preuve de ce qu’il
énonce.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

  Les différents types d’arguments

 L’argumentaire de vente

 La méthode CAP

 La typologie de client

 Les étapes pour construire un bon argumentaire

 La démonstartion

 Le tape de la démonstartion

 LE RÔLE DE LA DÉMONSTRATION DANS L‘ARGUMENTATION

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 ensemble de mots, de phrases, de raisons
explicatives que le vendeur soumetà l‘acheteur dans
le but de l‘influencer et de le convaincre d‘acheter
son produit ou son service. On distingue les
arguments généraux (relatifs à la société) et les
arguments spécifiques (relatifs auproduit).

L’argument

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 est l‘ensemble d‘arguments complets,
sélectionnés, individualisés et personnalisés en
fonction de l‘interlocuteur (acheteur potentiel) et
présentés dans un ordre logiqueet cohérent qui
en facilite la compréhension.

L‘argumentaire

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 il s‘agit de vendre un produit ou un service, plus concrètement
obtenir la signature d‘un bon de commande. Mais si c‘est
généralement le cas en ce qui concerne la commercialisation
des biens de consommation courante, il en va différemment
pour les biens industriels ou les biens élaborés. En ce domaine
on « achète davantage un fournisseur qu‘un produit».
L‘objectif est donc d‘engendrer un changement d‘attitude du
client envers l‘entreprise. On «vend» alors l‘entreprise avant le
produit. (Besoin de sécurité) Il en est de même lorsqu‘on
recherche un référencement auprès d‘une centrale d‘achat

L’objectif

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Les types d’argumentaire
• L‘argumentaire de vente : ensemble d‘arguments destinés à
entraîner l‘adhésion de l‘interlocuteur.
• L‘argumentaire de revente : ensemble d‘arguments destinés à
aider les revendeurs dans leurs entretiens de vente (grossistes -
concessionnaires - prescripteurs - transformateurs -
installateurs-..).
• L‘argumentaire comparatif : ensemble d‘arguments relatifs à un
produit par rapport aux produits concurrents analogues.
(Marques concurrentes ou produits de substitution.)

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 Les arguments

Les arguments Les arguments

émotionnels factuels

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Dans cette famille d’arguments, il faut jouer sur l’émotion et la sensibilité
Les arguments des cibles pour remporter leur approbation.
émotionnels
Pour cela, il faut que les phases précédentes aient été menées
correctement, et que les besoins de l’interlocuteur aient été clairement
identifiés.
Les arguments factuels
En effet, il faut détecter les aspirations des clients pour pouvoir jouer sur
les bénéfices de ces « faiblesses ».

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Il existe quatre sous-ensembles dans la famille des arguments
émotionnels :

Les arguments
émotionnels

Les arguments factuels

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Dans cette famille d’arguments, il faut mettre en avant les éléments factuels qui
Les arguments peuvent justifier l’achat, mettre l’accent sur les éléments concrets qui poussent à
émotionnels l’achat.

Dans ce cas, on se positionne sur le côté technique de la vente, il faut une bonne
connaissance du produit, de la gamme, mais aussi de la concurrence.
Les arguments factuels
Tous ces arguments vont permettre de justifier l’achat et de conforter l’acheteur
dans son choix. Il faut dresser la liste de toutes les qualités, de tous les atouts du
produit. Il faut, cependant, les mettre en corrélation avec le client et ses besoins,
sinon la liste aussi exhaustive soit elle, n’aura aucun impact ou qu’un impact
limité sur la cible.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Il existe cinq sous-ensembles dans la famille des arguments
factuels :

Les arguments
émotionnels

Les arguments factuels

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 Il est important de différencier argumentation et argumentaire.

L’argumentation est le raisonnement qui permet au vendeur, grâce à sa technique, de prouver au client, en fonction
du désir de ce dernier qu’il a raison.

L’argumentaire est beaucoup plus large et a pour but de répertorier tout ce qui peut
être dit sur le produit.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Ainsi, pour une crème antirides, le vendeur pourra, par exemple, lister de
nombreuses caractéristiques :

– elle a passé avec succès tous les tests de sécurité des laboratoires ;
– c’est une crème qui a été conçue pour les catégories sociales professionnelles élevées ;
– c’est une crème toute nouvelle ;
– cette crème apporte un confort remarquable ;
– c’est une crème dont le prix est raisonnable ;
– c’est un pot design qui est très agréable à l’œil.

Une fois que le vendeur aura réalisé ce travail de compilation, il pourra, grâce à la méthode CAP,
organiser les caractéristiques du produit de manière à construire une argumentation qui
impactera le client.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Afin d’argumenter au mieux, le vendeur peut s’appuyer sur la méthode « CAP ».

Cette méthode va lui permettre d’argumenter au mieux en fonction des désirs du

client préalablement détectés.

La méthode CAP trouve son origine au sein du « SONCAS » du client. Le vendeur doit donc
construire une argumentation en fonction de chaque motivation (SONCAS) du client.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 LA METHODE CAB

Il est important de rappeler qu’une argumentation est le raisonnement prouvant ce que

le vendeur annonce alors qu’un argument n’est qu’un fait que l’on annonce pour tenter
de convaincre le client.

L’argument seul ne suffira pas, il faudra donc que le vendeur construise une
argumentation basée sur la méthode « CAP ».

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 Cette argumentation est axée sur :

–les caractéristiques du produit, en particulier celles correspondant aux désirs du client

détectés au préalable grâce à la méthode « SONCAS » ;

–les avantages du produit : le vendeur devra exposer un ou plusieurs avantage(s) du produit

utile(s) au client ;

– les preuves : le vendeur devra donner toute preuve permettant au client de se rendre
compte
qu’il a raison quant à l’avantage qu’il énonce.

Ce pourra être une démonstration du produit ou encore un test par le client lui-même, le
commercial peut montrer également des avis sur internet, ou un article sur un journal…

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 LA
METHODE
CAP
SONCAS
EXEMPLE

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Selon la méthode SPA (spécificité, plus , avantage)

– Avancer une spécificité

– Préciser le plus qu’elle apporte
– Souligner l’avantage par rapport à la préoccupation
de l’acheteur

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 La typologie des clients

La vente est un ensemble d’échanges entre deux individus afin

de parvenir à une transaction. Ces échanges sont le reflet de
chacun des interlocuteurs, de son état d’âme du moment, à sa
manière de communiquer.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 L’intérêt de cerner la typologie de chaque client
c’est d'adopter :
 la bonne communication : ton, format, lexique ;
 la bonne posture : leadership, avenant, conseil ;
 le bon argumentaire dans quelle situation
accentuer sur le levier temps, le prix, l'ego, la peur,
etc.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Tableau excel

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Les étapes pour construire un bon argumentaire de vente

Commencez par les éléments qui ont interpellé
le prospect lors du premier contact
Rappelez l’objectif initial du rendez-vous
commercial
à récapituler et
recontextualiser :
Rappelez le dernier point évoqué lors
de votre dernier contact. Récapitulez
ce qui a pu évoluer entre-temps et ce
qui a été fait jusqu’à présent.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 . Adaptez les arguments de vente en fonction des Récapitulez et reformulez
besoins les besoins

Assurez-vous que votre

Présentez une synthèse de la solution prospect valide chaque
point

Validez chaque point au fur et à mesure de Synthétisez points par

l’argumentaire de vente points traités lors de votre
entretien

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 Un bon argumentaire de vente se prépare et
s’adapte en fonction des besoins, des motivations
et de la situation du prospect. Lors de l’entretien
commercial, faites un bon diagnostic pour réaliser
une bonne argumentation de vente.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 LES TECHNIQUES DE L‘ARGUMENTATION :

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 LES TECHNIQUES DE L argumentation
-La méthode C.A.P
-Les visuels
-La singularité
-Les proverbes
-Le respect de la concurrence
-La stratégie de la justification

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 1. Présentation des arguments en se basant sur la fameuse méthode C.A.P (Caractéristiques,
Avantages, Preuves)
2. Les visuels : Argumentez et appuyez votre argumentation orale d‘éléments visuels :  3. La
singularité : Pour contrecarrer le frein inconscient il faut mettre en avant les avantages
concurrentiels sous forme de singularité. Exemple : - Cet exemplaire est le dernier qui me
reste, - Nous sommes les seuls au Maroc qui…
3. Les proverbes : Le proverbe vient en complément de l‘argumentaire, il est teinté de bon
sens. Exemple : - Le temps, c‘est de l‘argent, - Il faut battre le fer quand il est chaud

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 4 .Le respect de la concurrence : Il ne faut jamais insulter vos
concurrents.
5.Stratégie de justification : La stratégie de justification est une
stratégie de présentation d‘un argument qui consiste à le faire
précéder de la raison pour laquelle l‘entreprise a pourvu le
produit de cette caractéristique, la raison s‘appuie, la plupart
du temps sur une étude de marché, le bon sens ou un besoin
de l‘acheteur.
6.La singularité : Pour contrecarrer le frein inconscient il faut
mettre en avant les avantages concurrentiels sous forme de
singularité.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 7. Le ciblage : Argumentez en fonction de la motivation du client, si le client
présente une motivation qualité, ne perdez pas votre temps à mettre en
avant tous les avantages concernant le prix.
8. La mise en situation : Mettez le client en situation dans l‘utilisation
future du produit
9. Le mimétisme : Utilisez les propres mots du client et les tournures de
phrases qu‘il a pu employer pendant la découverte, d‘où l‘utilité de prendre
des notes pendant la découverte.
10. La subjectivité : Nous avons pris soin, lors de la construction de notre
argumentaire, d‘exclure toute caractéristique subjective, cependant, il y a
des arguments que le client veut entendre :

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 En résumé voici les dix règles essentielles d‘argumentation :
1- Objectifs et sous objectifs
2- Parlez de ce qui intéresse le client
3- Traiter les objections
4- Faire dire plus que dire
5- Obtenir des ― OUI ‖ de contrôle
6- Savoir questionner
7- Faire des synthèses
8- Construire et non détruire
9- Empathie et non communication
10-Démontrer
Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI
 La démonstration

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 La démonstration fait appel à un maximum de sens du client (ouïe, vue,
toucher, goût, odorat) et le fait ainsi participer entièrement à l‘action de
vente.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 L‘être humain acquiert
 83% de son « capital connaissance » grâce à la VUE,
 11% de son « capital connaissance grâce à l‘OUÏE,
 35% de son « capital connaissance » grâce à l‘ODORAT,
 1,5% de son « capital connaissance » grâce au TOUCHER,
 10% de son o capital connaissance » grâce au GOUT.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 LE RÔLE DE LA DÉMONSTRATION DANS L‘ARGUMENTATION GÉNÉRALE :

1 /Elle présente les faits d‘une façon vivante,

2 / Elle permet de maintenir l‘attention du client qui participe à l‘action par tous ses sens
et fixe plus aisément son attention que s‘il est uniquement sollicité par des mots.
3 /Elle facilite l‘adhésion
4 /Elle permet de faire mieux comprendre,
5 / Elle permet de convaincre plus efficacement le client qui fixe mieux son attention, qui
comprend mieux, et qui fait moins d‘objections, donc il est plus facilement persuadé.
5/ Elle facilite les relances après la visite car elle laisse une bonne impression dans l‘esprit
du prospect.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 LES ÉTAPES DE LA DÉMONSTRATION :

A) Préparer la démonstration :
 Écrire un plan ou scénario de démonstration qui prévoit son déroulement dans le
détail en fonction de sa place dans l‘argumentation générale.
 Préparer soigneusement le matériel nécessaire : état de marche, présentation
impeccable et pièces de rechange disponibles.
 Répéter minutieusement la démonstration, avant la visite, de façon à acquérir
des automatismes.

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 B) Mener la démonstration :
 Faire référence au milieu quotidien ou à l‘univers d‘utilisation du
produit et placer le client « aux premières loges ».
 Exécuter des démonstrations courtes en veillant au rythme.
 Vérifier en permanence : la concentration, l‘attention et la
compréhension du client.
 Faire participer le client : le faire manipuler, lui mettre le produit
entre les mains et lui faire exprimer ce qu‘il ressent

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 C) Conclure la démonstration : Revenir dans le
cadre normal de l‘argumentation en bénéficiant
de l‘effet produit par la démonstration

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI

 MERCI

Techniques de vente & négociation -ASSIA ELANBI