PHONING MERCHANDISING

Action d’appeler une liste de client-prospect Action de mettre en rayon

FACING VENTE ADDITIONNELLE

Vendre un produit ou service en plus de l’achat
Visuel de votre rayon
initial de votre client

APPROVISIONNEMENT ALLEE CENTRALE

Action de passer les commandes nécessaires à la
Allée principale par laquelle entre les clients
bonne tenue du stock

TETE DE GONDOLE BRIEF

Il s’agit du bout du rayon, qui sert à mettre en Dispensé par la manager et vise à communiquer
avant des produits les informations commerciales à l’équipe de vente
 SONCAS
Méthode d’analyse de votre client. Cible au mieux
votre prospect pour vous donner des leviers à
utiliser afin de convaincre davantage. Sécurité-
Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie
CHIFFRE D’AFFAIRES
Somme des ventes effectuées.
B TO C
Vente auprès des particuliers. Business to
Consumer
SBAM
Sourire-Bonjour-Merci-Au revoir - B. A.-ba à
assurer dans un contexte commercial et
relationnel
STOCK
Ensemble des marchandises, des matières ou
fournitures, des déchets, des produits semi-ouvrés,
des produits finis, des produits ou travaux en cours
et des emballages commerciaux qui sont la
propriété de l'entreprise.
QQOQCP
Méthode de questionnement pour vendre
efficacement n’importe quel produit. Quoi  ? Qui  ?
Où  ? Quand  ? Comment  ? Pourquoi  ?
PLV
Publicité sur le lieu de vente désigne l'ensemble
des usages possibles des nombreux supports
publicitaires ou visuels pouvant être présents sur
le lieu de vente.
L'objectif de la PLV est d'attirer l'attention sur un
produit ou une offre
DEMARQUE
Ecart de stock entre le réel et le stock théorique.
Démarque connue (casse, …) ou inconnue (Vol…)
4*20
Énonce les 4 fondamentaux d’une première prise
de contact réussie pour établir une relation client
favorable.
1. 20 premières secondes
2. 20 premiers gestes
3. 20 premiers mots
4. 20 centimètres du visage.
ILV
Information sur le lieu de vente. L'ILV comprend la
signalétique permettant de guider le
consommateur vers les produits recherchés, mais
également des informations pratiques  : carte de
fidélité, Plan, Nom des rayons.
 PROMOTION DES
RÉCLAMATION
VENTES présence d'une non-conformité ou un décalage
regroupe l'ensemble des techniques de stimulation entre qualité attendue et qualité perçue
des ventes

ARGUMENTAIRE DE COMMUNICATION
VENTE CAP SONCASE MEDIA
 la presse écrite, la télévision, la radio, le cinéma,
permet de cerner les 6 motivations d'achat d'un l'affichage, internet.
client

COMMUNICATION HORS Allée Transversale

MEDIA C’est l’allée  perpendiculaire  à l’allée
centrale, qui permet d’accéder aux autres
actions de  communication  ne passant pas par
les  médias  de masse et les réseaux sociaux rayons du magasin.

CIRCUIT LONG CIRCUIT DIRECT

Producteur > grossiste > Centrale d’achat >
Producteur au consommateur
magasin > consommateur

MOTIVATION
HEDONISTE MOTIVATION OBLATIVE
Pour offrir
Pour soi
 EVENEMENT
CALENDRIER ÉDITORIAL CALENDAIRE
outil indispensable pour planifier la création et la événements figurant au calendrier et pouvant
publication de vos différents contenus donner lieu ou favoriser des campagnes marketing
ou publicitaires

Objection non sincère   « oui, mais »

prétexte pour ne pas acheter ou pour négocier un Technique objection, Reconnaître l’objection, la
avantage particulier. reformuler en la transformant en avantage.

L’affaiblissement Présentation horizontale

Technique objection, Diminuer l’importance consiste à aligner les  produits  les uns à la suite
des autres sur toute la longueur d’une étagère, par
de  l’objection. famille de produits

5B de Kepner Présentation niveau des

bon produit, au bon moment, au bon endroit, en
bonne quantité et au bon client
pieds
partie basse de la gondole, ce niveau est surtout
réservé aux gros conditionnements, c’est le moins
favorable

3P DLUO
Plein, Propre, Prix date limite d'utilisation optimale
 DLC ZONE CHAUDE
La date limite de consommation (DLC) est
disposant d'une forte circulation
indiquée par la mention « à consommer jusqu'au »

ZONE FROIDE TAUX D’EVOLUTION

disposant d'une faible circulation (Va-Vd) / Vd *100

MERCHANDISAGE DE
SEDUCTION ACHAT D’IMPULSION
mettre en valeur l'offre d'un point de vente en achat non prévu, pour lequel, la décision est prise
optimisant la présentation des produits et au moment de la confrontation à l'offre
l'agencement général et l'ambiance du point de
vente

4P OU PLAN DE
PANIER MOYEN
MARCHEAGE = montant total des ventes / nombre de vente.
Produit, prix, distribution, communication

LOI EGALIM
Pour l’alimentaire  : valeur promotionnelle totale d'un
produit alimentaire à  34 % maximum, interdit l'offre "  1
acheté, 1 gratuit  ", "  2 pour le prix d'1  " qui revient à
Bilan quantitatif
faire une promotion de 100 % de la valeur du
Bilan de données chiffrées
produit. Le terme gratuit est interdit des messages
promotionnels.