GESTION CLIENTÈLE

LICENCE 2 BMF
Université HENRI LOPEZ

Toutes les méthodes de vente sont-

ils compatible avec l’activité
bancaire ?
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Présenté et rédigé par Danielle MBEMBA
 Concepts clés 🔑
Banque : La banque est une institution financière qui offre des services de dépôt, de prêt,
de paiement et d'échange de monnaie. Elle permet aux particuliers, aux entreprises et
aux organismes publics de gérer leur argent, de financer leurs projets et de réaliser leurs
transactions.

Activité bancaire : L'activité bancaire est l'ensemble des opérations financières réalisées
par les banques. Les banques sont des institutions qui collectent l'épargne des agents
économiques, accordent des crédits aux particuliers et aux entreprises, et assurent les
services de paiement.

Vente : La vente est l'acte de céder un bien ou un service à un acheteur en échange d'une
somme d'argent.

Méthode vente : Une méthode de vente est un ensemble de techniques et de stratégies

utilisées par un vendeur pour convaincre un client d'acheter un produit ou un service.

De manière générale, il existe plusieurs méthodes de vente qui peuvent être

appliquées par des commerciaux d’une entreprise.

Comme tout entreprise, la Banque a aussi pour but effectif de maximiser les ventes pour
qu’elle soit rentable. Entant qu’unité commerciale elle utilise donc des méthodes de
vente axé soit sur la mise en valeur des produits ou sur la mise en valeur du client.

En partant du principe, que la Banque est une unité commerciale qui mets sur le marché
des offres de produits et de services bancaires qui sont bien évidemment destinés une
clientèle, nous pouvons donc affirmer que toutes les méthode ventes sont compatibles
pour l’activité bancaire car elle doit à la fois présenter ces offres de manière
irrésistible, en utilisant l’approche produit, puis ensuite se concentrer sur les besoins
du client pour mieux les servir, en utilisant l’approche client.

Voici une liste non exhaustive de plusieurs méthodes de vente que les commerciaux
peuvent adopter dans le milieu bancaire pour mieux vendre.

Par approche client

Ces méthodes vont donc consister à entrer en contact avec le client potentiel, à susciter son
intérêt et à établir une relation de confiance. Ce sont :

- La méthode AIDA : elle repose sur quatre étapes clés : attirer l'Attention, susciter
l'Intérêt, provoquer le Désir et inciter à l'Action. Cette méthode vise à créer un besoin
chez le client et à le convaincre d'acheter le produit ou le service proposé.

- La méthode SPIN : elle se base sur quatre types de questions à poser au client : les
questions de Situation, pour cerner son contexte et ses besoins ; les questions de
Problème, pour identifier ses difficultés et ses frustrations ; les questions d'Implication,
pour mesurer les conséquences des problèmes ; et les questions de Nécessité, pour faire
ressortir les bénéfices du produit ou du service offert.

- La méthode SONCAS : elle consiste à adapter son discours aux six motivations d'achat
du client : la Sécurité, l'Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l'Argent et la Sympathie. Cette
méthode permet de personnaliser son offre et de créer un lien émotionnel avec le client.

- La méthode CAB : elle repose sur trois éléments à mettre en avant : les Caractéristiques
du produit ou du service, les Avantages qu'il procure au client et les Bénéfices qu'il lui
apporte. Cette méthode permet de valoriser son offre et de démontrer sa valeur ajoutée.

- L’écoute active est également indispensable pour comprendre le client et répondre à

ses besoins.

Par approche produit

Elle se base sur la présentation des caractéristiques et des avantages du produit ou du service
offert ici par la banque. Le commercial met en avant les qualités de son offre, en utilisant des
arguments rationnels ou émotionnels. Nous pouvons citer :

- La démonstration : elle consiste à montrer au client comment fonctionne le produit,

comment il peut l'utiliser et quels sont les bénéfices qu'il peut en tirer. La démonstration
peut être réelle, virtuelle ou interactive, selon le cas.

- Le témoignage : il s'agit de faire appel à des clients satisfaits qui ont déjà acheté le
produit ou le service et qui peuvent en parler positivement. Le témoignage peut être
oral, écrit ou vidéo, selon le support utilisé.

- La comparaison : elle consiste à mettre en évidence les différences entre le produit ou

le service proposé et ceux de la concurrence, en insistant sur les points forts et les
avantages concurrentiels. La comparaison peut être faite à partir de données chiffrées,
de critères objectifs ou de préférences subjectives.
- L'argumentation : elle consiste à répondre aux objections du client en lui apportant des
informations complémentaires, des preuves ou des garanties. L'argumentation doit être
adaptée au niveau de connaissance et d'intérêt du client, ainsi qu'à son style de
communication.