APPRENDRE-LES-ACHATS.

FR
Les 7 pratiques
de l’acheteur
performant
m e il le u re s p ra tiques des
Les
ussissent
acheteurs qui ré

Un livre blanc qui recense les 7 meilleures

pratiques des acheteurs qui atteignent
régulièrement leurs objectifs.
Table des matières
Préambule, pourquoi ce livre blanc ? 3
Introduction 4

1. La communication 6
2. La stratégie de familles achats 10
3. La négociation 13
4. La gestion de la relation avec les fournisseurs stratégiques 20
5. Les outils digitaux 25
6. La gestion du temps 28
7. Le suivi des objectifs 31

Maintenant le test 37
Pour aller plus loin 37
Glossaire 38
À propos de l’auteur 40
Important !
Vous pouvez offrir ce livre blanc.

Vous pouvez également le mettre en téléchargement sur votre

site ou sur votre blog.

Ce livre est déposé en propriété intellectuelle, ce qui signifie que

vous êtes libre de le diffuser gratuitement, à condition de ne pas
le modifier et de citer son auteur, Fabrice Ménelot.

Vous n’êtes donc pas autorisés à le vendre, ni à l’intégrer en bonus

à des offres elles-mêmes vendues.

Vous pouvez également insérer un lien vers le blog

apprendre-les-achats.

3
Préambule
Pourquoi ce livre blanc ?

Je pratique le métier achats depuis quelques années.

Après une quinzaine d’années en tant que directeur
achats, j’ai créé en 2004 Crop and co, acteur reconnu
du conseil en organisation achats en France.

Pendant toutes ces années, j’ai suivi, aidé et

accompagné de nombreux acheteurs et équipes
achats. J’ai partagé avec eux des méthodes de travail,
des pratiques, des expériences. Les efforts ont
souvent porté leurs fruits avec de belles réussites
mais j’ai aussi observé de nombreuses difficultés,
voire quelques échecs.

J’ai relevé les pratiques qui « fonctionnent » et qui

permettent souvent aux acheteurs de réaliser leur
métier avec succès.

Bien sûr, ce document constitue un partage

d’expériences. Ce n’est pas une « méthode », car nous
le savons tous, les ingrédients d’une équipe achats
qui « cartonne » sont multiples.

Ce sont néanmoins 7 pratiques qui vont vous

permettre d’améliorer sensiblement votre
performance achats.

En créant mon blog apprendre-les-achats, je

continue à partager sur le métier achats et à
accompagner les acheteurs qui veulent se développer
et améliorer leurs pratiques du métier.

4
 Introduction
Comme vous, pendant des années, j'ai cherché à m’améliorer, à bien faire mon métier
et à atteindre mes objectifs. J’ai réussi dans l’ensemble ; quelquefois un peu moins…

Depuis 15 ans, j’accompagne des équipes achats, des acheteurs, des responsables et
des dirigeants. À leurs côtés quotidiennement, j’ai pu observer leur manière de faire,
leurs habitudes et ce qui leur permet de réaliser leur métier avec succès.

Le métier achats est un métier d’expérience. Certes, la formation initiale prend une
part de plus en plus importante dans l’accomplissement du métier. Cependant,
l’expérience va souvent permettre d’apporter une performance. Ce constat m’a incité
à écrire ce livre blanc, afin de vous permettre non pas de réaliser un exploit, mais bien
de vous installer dans la performance, tel un sportif. C’est-à-dire de répéter les bonnes
pratiques pour atteindre régulièrement vos objectifs.

Je vous livre donc ci-après les 7 meilleures pratiques des acheteurs

performants.

Je ne les ai pas classées par thème ou ordre d’importance ; c’est une liste qui reprend
mes observations, mes convictions.

1. La communication

2. La stratégie de familles achats

3. La négociation

4. La gestion de la relation avec les fournisseurs stratégiques

5. Les outils digitaux

6. La gestion du temps

7. Le suivi des objectifs

5
 Quizz
Pour vous aider à passer à l’acte, et au-delà du partage de lecture, je
vous propose un test : où en êtes-vous ?

Sur ces 7 thèmes, quel est votre niveau de pratiques ?

Je vous propose de noter chacune de ces pratiques en regard de vos propres

habitudes.

● 3 points pour le sentiment que vous maîtrisez parfaitement le thème

● 1 point pour une maîtrise partielle

● 0 point pour le reste

Vous allez donc réaliser un test qui vous permettra d’obtenir potentiellement 21
points. J’ai créé un article sur le blog pour recueillir vos notes et vos
commentaires. Sympa comme exercice, non ? 😉

Après la lecture, faites part de vos commentaires, suggestions et/ou bonnes

pratiques ; vous participerez ainsi à enrichir ce fascicule lors des mises à jour 😉

Déposez ICI vos meilleurs exemples et

pratiques d’acheteur
LA COMMUNICATION 1
L’acheteur performant est communiquant !

C’est maintenant acquis, le chemin fut pourtant long. Pendant de nombreuses années,
nous ne parlions pas du métier, nous ne montrions pas nos résultats.

Certains même ont communiqué ou essayé de communiquer, mais de manière

« maladroite ».

« Voici les économies réalisées par les acheteurs ! » par exemple est un grand classique
d’une communication clairement contreproductive.

Aujourd’hui, les acheteurs n’hésitent plus à s’exposer, prendre la parole, présenter des
convictions et défendre des positions. En fonction des enjeux et des objectifs, ils
définissent les principaux axes de leur communication et construisent leur plan. Pour les
plus organisés, ce plan est construit sur l’année et alterne les thèmes de visibilité
internes et externes.

En interne, on s’assure d’aligner son plan de communication

avec les objectifs de l’entreprise et son actualité.

Les cibles à privilégier pour une

communication performante sont :

● L’équipe achats

● La direction générale et la
direction financière

● Les directions métiers, nos

clients internes

● Les « influenceurs » ; ils ne sont

pas forcément impliqués dans
des actions ou processus achats,
mais leur avis compte dans
l’entreprise !

7
Pour ce qui est de l’externe, nous concentrons nos efforts sur 4 cibles :
1
1. Les fournisseurs stratégiques : les plus importants pour le futur de mon
entreprise

2. Le panel fournisseurs : tous les autres

3. Les prospects : ceux que je ne connais pas et qui doivent me trouver !

4. Mon réseau : on trouve ici des collègues, des anciens, des experts ou des
connaissances utiles (merci LinkedIn)…

La bonne pratique consiste donc à construire le plan de communication en

alignant notre communication sur les enjeux de l’entreprise.

N’oubliez JAMAIS que vous êtes un contributeur à la réalisation de la stratégie de

l’entreprise. Sur ce sujet il faut organiser les actions pour s’assurer de leur
réalisation et de leur planification tout au long de l’année.

Nous parlons ainsi du plan de communication.

Il se construit à partir des éléments suivants :

● Les cibles : quelles sont les personnes auprès desquelles

nous voulons communiquer ?

● Les messages : ce que nous voulons leur dire ?

● Les supports : comment voulons-nous porter le message ?

● La fréquence : quel rythme pour notre communication ?

ipe
rin cip a le s cibles ; l’équ
sp internes et
e s t d ’a d re s ser toutes le a u x c li e n ts
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prescripteurs
 Exemple d’un plan de communication
de Thierry, responsable achats d’un 1
groupe industriel.

Tout d’abord, il a rapidement dressé la liste des principales cibles, puis des actions
associées. Enfin il a pris le calendrier et s’est assuré de répartir les actions sur l’ensemble
de l’année.

Il a ainsi renseigné les principales tâches dans son agenda Outlook. C’est simple, cela lui
permet de vérifier qu’il n’y en a pas trop, et surtout de suivre le déroulement. Il peut
ainsi avoir un rappel régulier des actions à entreprendre et de consulter leur
planification ainsi que leur réalisation.

Attention, conduire une action de communication ne veut pas nécessairement dire

tout réaliser tout seul ;)

À ce titre, Thierry profite de chaque réunion de service pour faire le point sur l’avancée
du plan de communication et des contributions de chaque membre de son équipe.

Le calendrier de Thierry du
premier trimestre

Janvier
● envoyer ses vœux à ses fournisseurs stratégiques
● rencontrer un fournisseur stratégique avec son DG (chaque mois Thierry propose
à son DG de rencontrer un fournisseur stratégique)

Février
● réunir l’équipe achats en séminaire pour faire le bilan de l’année passée, partager
les résultats, (re) donner la vision et les orientations stratégiques ; réunion avec
une partie « festive » pour célébrer les résultats réalisés
● rencontrer les principales directions métier pour faire le bilan et valider / partager
les attentes de l’année ainsi que les dossiers majeurs
● rencontrer un fournisseur stratégique avec son DG (réunions mensuelles)

Mars
● intervenir en CODIR (comité de direction) pour présenter le Plan d’Actions Achats
de l’année
● rencontrer un fournisseur stratégique avec mon DG (réunions mensuelles)

9
En complément, je vous suggère de toujours disposer des éléments à
jour suivants : 1
● être prêt à « pitcher » sur votre entreprise et les enjeux de votre
organisation achats : faites simple, court et percutant ; tout
comme une diapositive sur la politique achats de l’entreprise

● une photo (pour une utilisation pro) : si vous devenez visibles,

vous allez être appelés par les journalistes ;)

● et un CV au cas où ;) la vie est faite de rencontres non planifiées…

r donn er
c h a q u e m oment pou
Être prêt à de
e la v isib il ité à son plan
d
tion.
communica

Pour aller + loin

Je vous conseille un des premiers livres ayant parlé de communication aux achats.
J’ai rencontré Thierry Trimbach en 1999 lors d’une formation au CESA Achats (HEC) avec
Olivier Bruel.

Fonctions achats, La communication au service de

la performance – éditions Eyrolles

Comment mieux faire connaître et comprendre les

performances (et les difficultés) de cette fonction ?

C'est en apprenant à mieux communiquer sur leur

fonction que les acheteurs pourront améliorer
significativement leurs résultats en amenant leurs
interlocuteurs, et notamment les clients internes, à
mieux travailler à l'expression et à la satisfaction
de leurs besoins.

10
 1
Techniques et astuces de communication
Je vous propose aussi une sélection de livres qui traitent de la communication
et de la prise de parole. Ils vous permettront de mieux appréhender des
techniques et astuces simples pour progresser.

Vous voulez apprendre à parler en public ? Développer vos compétences en

communication pour être plus influent et charismatique à l’oral ? Alors vous
savez surement que les livres seront des outils indispensables pour votre
développement intellectuel. Mais quels livres choisir ? Quels sont ceux qui vous
offriront le plus de connaissance dans les domaines de la communication et de
la prise de parole ?

8 livres sur la communication

et la prise de parole

11
LA STRATÉGIE DE FAMILLE
2
DES ACHATS
Pas de résultats sans stratégie et sans plan d’action !

Les acheteurs se plaignent souvent de travailler en mode réactif ; l’utilisateur vient avec
son besoin et nous réalisons l’acte d’achats. Nous essayons d’apporter une performance
à cet acte mais bien souvent le manque de temps limite notre action.

La réponse à cette difficulté réside dans la capacité à planifier et à programmer les

actions. Nous savons tous que le temps est l’allié majeur de l’acheteur !

C’est pourquoi les acheteurs performants réalisent et mettent à jour chaque année leur
stratégie par famille d’achats. À partir du portefeuille de dépenses, la cartographie ; ils
s’intéressent aux familles achats les plus importantes et construisent, pour chacune
d’entre-elles, une stratégie.

“ La stratégie, c’est l’ensemble des actions qui va

“
permettre de passer de la situation actuelle à une
situation cible caractérisée par les objectifs.

12
 Exemple pour la famille achats des
fournitures de bureau.
2

Quatre fournisseurs sont aujourd’hui utilisés pour cette famille achats ; après avoir
analysé les besoins et le marché fournisseurs, je décide à terme de n’en retenir qu’un
seul. Comme aujourd’hui il en existe quatre, je vais construire le plan d’actions qui va
me permettre de passer de la situation actuelle, soit quatre fournisseurs, à un seul
fournisseur dans six mois.

Voilà très concrètement comment mettre en œuvre une orientation stratégique.

Le grand intérêt de cette approche est de vous déconnecter de l’urgence

opérationnelle et donc de réfléchir sur les principaux enjeux. Cela vous permet
également de vous assurer que vous disposez bien des deux éléments essentiels pour
construire une stratégie d’achat.

À savoir, la connaissance de vos besoins futurs et la connaissance du marché des

fournisseurs qui peuvent adresser ses besoins.

e nt to us les ans
p er fo rm ants ré alis
il le s d ’a chats et les
eurs incipales
fam
Les achet s d e s p r
gie s.
n e rev u e des straté s d’a c t io ns associé
u plan

Généralement cette revue a lieu 1 mois avant la

fin de l’exercice. C’est aussi l’occasion de réaliser
le bilan de l’année écoulée et de dresser les
faits marquants.

À partir de ces travaux, ils sont alors à même de

définir les objectifs de performance qu’ils soient
financiers ou qualitatifs.

Les acheteurs performants sont ainsi capables

de partager leur stratégie de familles achats. À
ce titre, c’est aussi une belle opportunité pour
communiquer. 😉

13
 L’exemple de Jessica, acheteur
leadbuyer dans un groupe de médias
2

Jessica achète l’événementiel pour son entreprise. Chaque année, en fin d’exercice

(novembre), elle réalise la stratégie de sa famille d’achats.

Tout d’abord, elle rassemble l’ensemble des informations sur cette famille :
● les dépenses réalisées auprès de ses fournisseurs,
● les prestations achetées,
● l’évaluation de performance des fournisseurs,
● les faits marquants
● et bien sûr le rappel du plan d’action et de la stratégie décidée l’année passée.

C’est une revue générale qui est ainsi réalisée.

Elle invite ensuite les membres de son centre d’achats (l’ensemble des acteurs
internes concernés par la famille d’achats) à une réunion de partage et de définition de
la stratégie de l’année à venir.

● Chacun prend connaissance des informations de la famille d’achats.

● À partir des besoins sur la période à venir, ils définissent ensemble la stratégie et
le plan d’actions associés.

● C’est aussi à ce moment-là que la performance achats est identifiée et que les
objectifs sont définis.

C’est une excellente manière « d’embarquer » les parties prenantes et de s’assurer

de l’adhésion de tous.

Enfin, tout au long de l’année, Jessica prend le soin d’informer les personnes
concernées de l’avancée du plan d’action et des résultats obtenus.

14
 Pour aller + loin
2
Un livre intéressant qui va au-delà de la seule question de la
stratégie de la famille d’achats. Olivier Wajnsztok est le
fondateur d’AgileBuyer, une société de délégation achats.

Stratégie achats : L'essentiel des bonnes pratique de Olivier

Wajnsztok et Isabelle Royal - 2014

Pourquoi ai-je tant d'acheteurs dans mon organisation ? Sont-ils

rentables? Sont-ils assez efficaces ? Avec l'émergence de la
fonction achats, un métier qui se professionnalise, voire se
technocratise, les dirigeants posent régulièrement ces questions
à leur responsable achats. Ce livre y répond de manière
exhaustive et documentée.

Cet ouvrage novateur est structuré autour des besoins de l'entreprise : répondre à sa
stratégie, faire croître son chiffre d'affaires, augmenter sa marge, diminuer son besoin
en trésorerie et sécuriser les risques. Il explique comment les acheteurs créent de la
valeur tout au long des processus commerciaux, de projets, de productions et
d'après-vente. Rendu vivant par les nombreux exemples vécus, ce livre est un
complément unique et très opérationnel aux ouvrages de stratégie d'entreprise qui
vous permettra de décider comment tirer le meilleur des achats et des acheteurs.

Stratégies d'achat : Enjeux et perspectives de Jean Nollet | 2018

Toute organisation doit effectuer des achats si elle veut pouvoir

vendre ses produits et/ou offrir ses services. Force est
d'admettre que l'approche utilisée en matière d'achat s'avère
souvent simplement tactique, alors qu'elle pourrait être
beaucoup plus stratégique.

C'est justement ce que souligne l'ouvrage, écrit par l'un des plus
grands experts du champ. Il allie des concepts essentiels dans
le domaine des achats à des applications concrètes dans
différents types d'organisations.
Au-delà des concepts, il met également en lumière les enjeux que soulève le domaine
des achats, y compris en matière sociétale.

Tant les étudiants que les chercheurs et les praticiens trouveront ici de quoi alimenter
leur réflexion compte tenu de l'étendue des thèmes traités (l'impartition, les
partenariats, la mesure de la performance, la légitimité du département, la formation
des acheteurs, etc.) et des domaines d'application retenus (l'aéronautique, les Jeux
Olympiques, le domaine de la santé, etc.).

15
LA NÉGOCIATION 3
La préparation est la clé de toute négociation réussie !

Il ne faut jamais oublier que nous négocions parce que nous ne sommes pas
d’accord 😉

En achats, c’est important d’avoir toujours en tête : la négociation débute par un

désaccord ; que ce soit sur le prix, d’autres conditions, pour solder un litige, ou obtenir un
bénéfice, un avantage…

Vous trouverez sur le blog apprendre-les-achats d’autres articles et témoignages sur ce

sujet.

Je souhaite partager avec vous les meilleures pratiques des acheteurs qui maîtrisent ce
sujet. Vous lirez beaucoup sur la négociation ; le sujet est vaste, intéressant voire
passionnant pour peu que l’on veuille mettre en place un « dispositif » et s’y tenir.

Tout est négociation !

Dans notre vie, nous négocions tous les

jours. Au sein de notre entreprise, avec nos
collègues, les clients internes, quelquefois
notre chef, avec les fournisseurs bien sûr.
Et, même à la maison. 😉

Nous le savons bien, la réussite de ces

négociations tient à peu de chose.

16
« Le diable est dans les détails » a-t-on l’habitude de dire.
3
Mais ce n’est pas du diable dont j’ai envie de vous parler, mais bel et bien
des pratiques performantes que les acheteurs mettent en œuvre. Et
pour cette activité essentielle de notre métier, c’est la préparation qui est
la clé de la réussite.

Vous le savez, j’aime prendre des exemples

dans l’univers du sport. La négociation est
un terrain très propice à ces comparaisons.
Là aussi, beaucoup se joue avant le match.
😉

À l’entraînement tout d’abord où l’on

répète ses gammes ; ce sont les
fondamentaux, les bases, puis à l’
échauffement juste avant le match.

Michael Jordan, le meilleur basketteur de

tous les temps, arrivait à la salle 5 heures
avant le début du match afin de se
préparer dans les meilleures conditions.

La préparation, je vous dis. 😉

Les acheteurs qui performent préparent systématiquement

leurs négociations.
Malheureusement, c’est une activité que nous avons tendance à négliger ; parfois par
manque de temps, quelquefois aussi par manque de savoir-faire et souvent, nous le
regrettons.

Je vais donc partager avec vous les éléments essentiels d’une bonne pratique
concernant la préparation des négociations qui va vous permettre d’améliorer
immédiatement votre performance.

17
La bonne pratique
3
Tout d’abord, et pour lier cette bonne pratique à celle concernant la
gestion de votre temps, je vous encourage à vous poser la question :
« dois-je négocier ? »

Ce n’est pas de la provocation mais une question essentielle.

Nous sommes des acheteurs, et donc pour partie des négociateurs ; mais nous
sommes surtout des contributeurs à la valeur et devons donc nous focaliser sur les
actions à plus forts impacts.

Vous allez donc identifier les négociations à réaliser au cours du prochain mois par
exemple.

Et nous allons les classer en 2 niveaux :

● les TOP : les négociations à fort enjeu qui nécessitent une préparation plus
élaborée avec revue préalable, débriefing et consignation des résultats

● les AUTRES : on se contentera d’appliquer alors la CHECKLIST

Nous ne faisons pas de différence ici sur les négociations internes ou externes, même si
naturellement, en tant qu’acheteur vous êtes souvent focalisés sur l’externe.

18
Pour les négociations TOP, voici les éléments dont nous devons
disposer pour la préparation :
● les données chiffrées
3
● les éléments de contexte

Puis nous devons systématiquement définir :

● les objectifs
● les intérêts réciproques (les miens et ceux de l’autre partie)
● les arguments
● les solutions possibles
● le plan de repli

Une fois ces informations recensées, seul ou avec les membres concernés par la
négociation, il faut alors réviser, éventuellement jouer la négociation et surtout bien se
répartir les rôles si la négociation se joue à plusieurs. Il est donc nécessaire que ces
tâches soient dans votre agenda ; ne tombez pas dans le piège de ne pas inscrire ces
actions de préparation dans votre calendrier. Car c’est alors le meilleur moyen de ne pas
les réaliser. N’oubliez pas c’est une négociation TOP !

Pour les négociations AUTRES, contentez-vous de réaliser une checklist et de s’assurer

que tout est bien coché. C’est suffisant.

’u n d é b riefing et
td
O P d o it faire l’obje at s o btenus et
cia t io n T es ré s u lt
n fi n , ch a que négo e q ui s ’e s t passé, d
E c s.
e c o n s ig nations de s prochaines étape
d de
Quelques trucs et astuces utilisés par les acheteurs
qui performent
3

La checklist
C’est une liste des actions à réaliser pour se préparer et des
questions à se poser.

Voici un exemple de ce que j’ai été amené à rencontrer.

Collecter les informations

● sur le dossier

● les historiques éventuels

● situation du marché (amont/aval)

● liste des points que l’on peut aborder

● questions à poser

Organiser la négociation

● participants

● lieu de négociation

● documents de présentation

● documents techniques

● documents d’analyse

● établir un ordre du jour et l’envoyer aux participants

Préparer la négociation

● analyse des intérêts ; les nôtres et les leurs

● solutions procurant un bénéfice mutuel

● solutions de repli

20
Le comité de revue des négociations
Certaines équipes achats ont mis en place une
3
réunion
hebdomadaire chaque vendredi après-midi où les acheteurs
viennent présenter en 10 minutes leurs négociations à venir.

C’est le moyen de s’assurer que tout est prêt pour partir à la négociation.

À l’occasion ce comité les résultats obtenus peuvent être partagés.

Le carnet de suivi

J’ai récemment échangé avec une acheteuse qui consigne dans

un carnet tous ces débriefings de négociation. J’ai trouvé l’idée
super !

Dès que la réunion se termine avec son interlocuteur, elle prend

quelques instants pour consigner :
ce qui a bien fonctionné
ce que je dois améliorer

Et avant chaque négociation importante, elle relit son carnet.

Nous sommes ici dans une parfaire dimension de
l’apprentissage permanent.

Vous aussi, vous avez mis en place un dispositif performant pour réussir vos
négociations ? Alors réagissez à l’article : déposez et partagez vos pratiques sur le
blog !

Partager mes pratiques sur le blog

21
 Pour aller + loin
3

Négo achats: On négocie tous les jours autant savoir

comment faire de Richard Bourrelly | 2017 – éditions
Eyrolles

La négociation n'est pas une activité des acheteurs comme

les autres. Dans ce livre. Richard Bourrelly décrit les
méthodes et les outils qui visent à améliorer le pouvoir de
négociation des acheteurs. Voici sa promesse : si vous
utilisez un théorème, le théorème de Sinbad, deux outils
parmi les sept proposés et trois Règles d'Or parmi les sept
proposées. Vous améliorerez significativement le résultat
de vos négociations achat.

C'est la méthode 1, 2, 3 dans toute sa simplicité.

Négocier et défendre ses marges - Vente, achat,

négociations d'affaires par Philippe Korda – éditions
Dunod

"Soyons clairs. A ce niveau de prix, nous ne pourrons pas

faire affaire. Je vous laisse la possibilité de revoir votre
position... si toutefois vous souhaitez poursuivre cette
discussion."

Que répondez-vous?
Que vous ayez à vendre ou à acheter, ce livre, vivant et
concret, vous propose des méthodes directement
applicables pour:

● préparer une négociation avec stratégie;

● maîtriser les tactiques du face-à-face;
● conclure des affaires profitables et durables.

Ce best-seller, traduit et diffusé dans de nombreux pays,

constitue la référence pour les professionnels de la
négociation d'affaires, pour les dirigeants d'entreprise et
pour les étudiants.

En savoir plus sur les qualités de

leadership de Michael Jordan
LA GESTION DES RELATIONS 4
AVEC LES FOURNISSEURS
STRATÉGIQUES

Ce sont les fournisseurs stratégiques qui apportent la

plus grande valeur à l’entreprise !

Pourquoi c’est important ?

Le monde fournisseurs a changé rapidement ces dernières années ; auparavant, nous
avions coutume de dire « le client est roi ». Mais ce n’est plus vrai. Désormais chaque
fournisseur évalue son intérêt à travailler avec tel ou tel client ; et la taille de l’entreprise
n’y fera rien. Ce sont d’autres critères qui sont évalués comme la profitabilité du
business généré, sa pérennité, la visibilité qu’il peut apporter et la manière dont il est
réalisé.

Bref notre marché fournisseurs est beaucoup volatile qu’auparavant ; et que dire des
nouveaux acteurs qui apparaissent chaque jour, des start-ups qui viennent disrupter le
marché ?

Cela va plus vite ; et vous devez donc vous adapter… plus vite.
Pour compléter ce paysage, il faut ajouter une dimension autour du risque fournisseurs
qui s’est elle aussi complexifiée.

La gestion des fournisseurs est devenue en quelques années un enjeu majeur des
organisations achats. Je vais partager quelques très bonnes pratiques observées chez
les acheteurs performants.

Qu’est-ce que le SRM ?

ou Supplier Relationship Management
C’est l’ensemble des actions et des pratiques
conduisant à une gestion efficace et
performante de la relation fournisseurs.

23
Les 10 éléments clés d’une gestion performante
de la relation fournisseurs 4
J’ai observé de nombreux acheteurs qui partagent cette vision de
l’intérêt de bien s’occuper de leurs fournisseurs stratégiques et de
mettre en place une gestion performante de la relation.

Voici ci-après les 10 principaux éléments de cette gestion.

1. Bien identifier son panel fournisseurs

Chaque fournisseur du panel est identifié (notamment grâce à sa clé d’identification
unique, en France le SIRET) et son statut est clair : PANEL STRATEGIQUE, PANEL,
PROSPECT et SUSPECT. Bien sûr, nous consacrons le maximum de l’énergie aux
fournisseurs stratégiques. Pour chacun d’entre eux, nous renseignons de nombreuses
données sur l’entreprise.

2. Mettre en place un plan d’action pour piloter la relation

Tout comme le plan de communication, les acheteurs performants créent plusieurs
temps forts tout au long de l’année pour échanger avec leurs fournisseurs stratégiques.

Ces actions, réunions ou échanges ne sont pas dépendants de la dimension

opérationnelle de la relation.

24
3. L’utilisation d’un outil de SRM pour stocker,
capitaliser et partager ces informations 4
Tout comme les commerciaux disposent de CRM (Customer
Relationship Management), les acheteurs performants utilisent des
outils ou plateformes digitales pour stocker ces informations. Vous
pouvez aussi maintenant trouver des données « libres » en open data
ainsi que de nombreux fournisseurs d’informations sur les données
financières ou bien de conformité : e-attestations - Provigis - Altares
- Hiveo - Credit Safe - etc.

4. La rencontre avec la Direction Générale

Certains organisent régulièrement une réunion entre les directions générales ; c’est une
occasion parfaite de parler du futur, de la stratégie et de bien continuer à alimenter
cette volonté de poursuivre des relations de grande proximité.

5. L’évaluation de la performance
Sur la base de critères clairs correspondant à des objectifs partagés, ils évaluent une fois
par an la performance de leurs fournisseurs, au moins les stratégiques. Ces évaluations
sont réalisées avec les différents acteurs concernés au sein de l’entreprise.

Dans certains cas (rares), nous assistons également à une évaluation du client par le
fournisseur ; on l’appelle une évaluation à 360°. Rare mais très performant !

6. Le plan de progrès
En fonction des résultats de l’évaluation de performance, les acheteurs définissent un
plan d’amélioration. Les actions sont consignées et suivies tout au long de l’année.

25
7. Le suivi régulier avec un compte-rendu
partagé et diffusé 4
Chaque point de suivi fait l’objet d’un compte-rendu (qui peut être
très court) mais qui permet de suivre les actions à conduire. Ces
comptes-rendus sont éventuellement diffusés aux personnes de
l’entreprise concernées par la relation avec ce fournisseur.

8. La disponibilité en cas de besoin.

C’est un point important ; le fournisseur stratégique peut avoir besoin de vous. Il sait
donc vous trouver facilement (téléphone mobile, e-mail…). Vous lui répondez
rapidement ;) …même quand vous cherchez la réponse à sa question.

9. Les réunions régulières entre les équipes

Vous organisez des réunions régulières entre les équipes techniques, de
développement, de business, de RetD… C’est une excellente manière de renforcer les
actions entre vos entreprises tout en conservant la maîtrise de ces actions. Ce n’est pas
au fournisseur de piloter la relation ;)

10. Les trophées, récompenses ou conventions

Enfin, la célébration est toujours un moment agréable et important. C’est souvent

l’occasion de se féliciter du travail réalisé ensemble. Alors n’hésitez pas et organisez de
temps en temps ce type de manifestation. Ou mieux, candidatez ensemble à un
concours. En cas de victoire, vous pourrez profiter de la « lune de miel » pour renforcer
vos liens stratégiques.

Je terminerai par une remarque plus personnelle, mais que j’évoque régulièrement
avec les acheteurs. Vous devez tenir vos engagements auprès de tous vos
fournisseurs, notamment les stratégiques. Le premier de ces engagements est de les
payer, comme cela est prévu au contrat. Ce sont encore trop souvent des reproches que
j’entends du côté de vos fournisseurs.

26
 Pour aller + loin
4

Jean Potage est un de ceux qui a produit le plus pour

partager sa pratique et vulgariser le métier achats.
C’est toujours un grand plaisir que de l’écouter

Maturité des services achats et relation

client-fournisseurs de de Jean Potage | 2016 –
éditions Maxima

"Du cost killing à la co-innovation avec les fournisseurs" : Tout sur le service achat
Après environ trente ans d'existence, la fonction achats est en quête de maturité. Des
évolutions importantes et même des ruptures l'attendent, tel que les achats en mode
collaboratif ou en mode Co-innovation avec les fournisseurs, et particulièrement les
fournisseurs clés. Ou encore le Big Data.

Pour faire face à ces enjeux, la fonction achats va devoir s'adapter. Le scénario "cost
killer forever' n'est pas le scénario définitif quant à l'évolution de la fonction.
Afin de conduire le changement, de nouveaux modèles sont nécessaires. Résultant de
vingt années d'expérience dans le Management des Achats, trois modèles sont
présentés dans ce livre, et intégrés dans un modèle global.

Hugues Poissonnier est professeur à

Grenoble Ecole de Management. Il
intervient régulièrement dans nos
conférences ; c’est toujours un grand
bonheur de l’écouter décrire les
fondamentaux et les évolutions de notre
métier.

En savoir plus sur Hugues Poissonnier

27
 4

Collaborer pour innover : Le management stratégique des

ressources externes de Romaric Servajean-Hilst et Hugues
Poissonnier - 2018

Souvent décrite comme indispensable à la survie des

entreprises, l’innovation, a fortiori quand elle se fait avec des
partenaires externes, repose de plus en plus sur des
évolutions organisationnelles mais aussi sur des pratiques
managériales et des outils nouveaux.

Les auteurs proposent aux organisations de développer leurs capacités d’innovation en

apprenant à mieux collaborer avec leurs partenaires. Bien sûr, la collaboration ne peut
fonctionner que si elle est réelle au sein même de chacune des organisations
concernées.

À la lumière des dernières analyses et bonnes pratiques observées sur le terrain,

l’ouvrage met en évidence les compétences individuelles, organisationnelles et
inter-organisationnelles, ainsi que les principaux outils, qui permettent de mieux
collaborer pour innover. L’ouvrage s’adresse aux managers achats, acheteurs,
responsables de l’innovation, business developpers, alliance managers, et bien sûr à
ceux qui créent et assurent les nouvelles fonctions en charge de l’innovation
collaborative : Open Innovation managers et responsables Achats-Innovation.

Il s’adresse également aux dirigeants de PME et aux fondateurs de start-ups qui y

trouveront des clefs d’entrée et de gestion de leurs relations avec leurs partenaires
d’innovation. Les étudiants en Écoles de Commerce, en Écoles d’Ingénieurs et en
Universités y trouveront également matière à réflexion.

Découvrez un article sur la gestion des fournisseurs

par la Chambre de Commerce de Montréal

28
LES OUTILS DIGITAUX 5
Travailler mieux, plus vite et de manière plus
collaborative !

Pourquoi c’est important ?

L’époque où nous avions le temps de tout faire est révolu ;) Que ce soit aux achats ou
ailleurs dans l’entreprise d’ailleurs.
Il nous faut maintenant travailler plus vite, de manière plus « efficace » (encore que nous
pourrions évoquer cette notion d’efficacité, peut-être dans un prochain article) et
surtout il nous faut améliorer la coopération avec tous les acteurs concernés par le
processus achats.

Etbien sûr, toutes ces actions vont nous permettre de rendre

plus visible notre contribution, notre performance achats.
Enfin, nous pourrons améliorer aussi la capitalisation de l’information.

Le digital s’impose donc comme une approche gagnante et assez idéale. Enfin diront
certains 😉

Quand on constate à quelle vitesse, nous transformons nos habitudes personnelles en

utilisant le digital, les objets connectés, etc. Dans nos entreprises, nous ne sommes pas
aussi avancés !

Les acheteurs ont toujours souhaité disposer des outils leur permettant de mieux
réaliser leur métier ; mieux et plus vite. Les solutions du marché n’étaient pas toujours
très adaptées au métier achats ; c’est maintenant du passé !

Les organisations achats performantes bénéficient désormais d’applications, de

solutions, de plateformes pour mieux faire leur métier.

Je classe les solutions digitales au service de l’acheteur en 3 principales catégories.

Nous resterons volontairement assez généralistes ; je prépare des articles sur ce sujet
pour vous donner plus d’informations et de pistes de mises en œuvre.

29
 1. Les systèmes d’informations achats (SIA)
5
Solutions logicielles adaptées au web, généralement
centrées sur les approvisionnements, le transactionnel,
elles couvrent largement le processus achats.
Elles viennent souvent en complément des ERP
(Enterprise Resource Planning, solutions financières
équipant toutes les organisations).

Les SIA full suite sont en train de se démocratiser ;

néanmoins ces solutions restent encore mises en œuvre
par des grandes entreprises. Les budgets à consacrer
sont élevés et les temps de mise en œuvre relativement
longs.

Quelques acteurs historiques :

Ivalua – Determine – Oalia – Coupa – etc.

Les applications métiers

Elles fleurissent 😉 et c’est une bonne nouvelle pour les acheteurs. Bien sûr, aucune de
ces solutions ne peut couvrir l’ensemble des fonctionnalités attendues par la direction
achats. Elles apportent souvent un niveau de performance élevé et très connecté au
métier achats

Plateforme de pilotage achats : Des fournisseurs de données :

Okaveo Provigis

SourcingForce Altares

Axiscope Hiveo

Silex Credit Safe

etc. etc.

30
2. Les autres solutions non spécialisées achats, mais
5
qui sont supers 😉

J’ai également recensé des applications non spécialisées achats utilisées par certaines
équipes ou certains acheteurs.

Trello
Une solution pour collaborer, organiser et gérer vos projets.
Simple et très visuel !

Asana
Une alternative intéressante à Trello pour gérer et manager les projets.

Les premières versions de ces deux solutions sont gratuites.

Evernote
Une application pour gérer vos notes. Pratique, simple et toujours synchronisée quels
que soient vos supports (laptop, smartphone, tablette…).

J’ai également rencontré des acheteurs qui utilisent à merveille toutes les
fonctionnalités d’Outlook ; et je vous encourage à creuser cette piste.
À cet effet, plusieurs formations existent.

31
 Pour aller + loin
5

Pour aller plus loin, vous pouvez télécharger le livre blanc

« La transformation digitale des achats », un livre blanc
réalisé avec Alain Alleaume d’Altaris.

Retrouvez plus d’informations sur le site Forum Digital

Achats.

Le guide de la transformation digitale : la méthode en 6 chantiers pour réussir votre

transformation ! de Emmanuel Vivier et Vincent Ducrey

Comment le numérique va disrupter votre industrie et votre entreprise ?

Comment les grandes entreprises conduisent leur transformation ?
Comment organiser et piloter la transformation digitale de votre organisation ?
Comment limiter les risques et adopter les bonnes pratiques pour réussir ?

Face à la disruption causée par le numérique, la

transformation digitale est devenue un sujet
majeur de préoccupation et un enjeu stratégique
pour toutes les organisations quelle que soit leur
taille : business, marketing, ressources humaines,
processus de production, système d'informations,
datas... C'est pour répondre à ce défi que Vincent
Ducrey et Emmanuel Vivier ont écrit Le Guide de
la transformation digitale.

Après plus de dix-huit ans à accompagner les

grandes entreprises et organisations dans le
numérique, ils présentent une méthode
pédagogique et solide en six chantiers et cinq
étapes pour penser et réussir la transformation
digitale de votre organisation.

32
LA GESTION DU TEMPS 6
Aujourd’hui, les acheteurs qui gagnent ne sont plus ceux
qui font tout mais ceux qui font bien ce qui contribue
clairement à la valeur !

z p lu s le te m ps de tout faire ?

“
Vous n’ave surto u t faites le mieux !
o in s, m ais
Alors faites en m

Pourquoi c’est important ?

Les temps ont changé. Nous avons connu l’époque où nous demandions aux équipes
achats de traiter l’ensemble des dépenses de l’organisation.

Et chacun mesurait le « taux de couverture achats ». C’est une époque révolue : les
équipes performantes sont aujourd’hui focalisées sur l’essentiel, sur ce qui délivre de la
performance.

« Nous n’avons plus le temps de tout faire, alors nous consacrons maintenant notre
énergie à ce qui est vraiment important ; et aux achats tout n’est pas important ! ». Voilà
ce que me déclarait, dernièrement, le responsable achats d’un grand groupe industriel. Il
a raison ; tout comme les commerciaux ont classé leurs clients en fonction de leur
importance, les acheteurs se doivent maintenant de mettre « du relief » dans leurs
actions. Et pour cela, la gestion du temps est un atout essentiel.

Les acheteurs qui gagnent ont compris cela et se sont

organisés en conséquence.

33
Je vous livre ici quelques trucs et astuces pour vous aider à y voir plus
clair. 6
Je sais que vous allez dire que vous savez déjà ceci… et je sais que vous
le savez 😉

Mais j’ai vu des acheteurs qui ont mis en œuvre ces approches et qui
ont vu rapidement leur performance s’améliorer.

Alors à vous de jouer !

Son espace de travail

● désencombrer le bureau
● jeter les choses inutiles
● et ranger immédiatement

Vous verrez c’est radical ; on en a moins sur le bureau, alors on a plus envie de s’en
occuper.

Chaque semaine, une revue d’organisation de 30 minutes, seul

avec vous-même ;)
● Vous faites le bilan de la semaine écoulée
● Vous relisez vos objectifs et buts à LT (ceux de l’année)
● Vous définissez les LPI, les tâches les plus importantes de la période (semaine) à
venir
● Vous vous assurez que votre calendrier ne « déborde » pas ; si c’est le cas,
supprimer des actions avant que la semaine démarre

Pour ce qui est de votre comportement

● Simplifiez, réduisez à l’essentiel

● Apprenez à dire « non »
● Gérez mieux votre boîte mails ; je prépare un article sur ce sujet, promis ;)

Pour ce qui est des réunions, le sujet est complexe car vous n’êtes pas seul à décider.
Par contre, votre responsabilité est de vous assurer de l’intérêt de votre présence à
certaines réunions. Au début cela peut être mal interprété, surtout si vous n’expliquez
pas votre démarche. Cependant, je vous garantis que chacun adoptera la même
approche si vous savez démontrer le bénéfice pour tous … et donc pour vous ;)

Je croise de plus en plus souvent des acheteurs qui apportent une grande importance
à la gestion de leur temps.
Nous le savons tous, le temps est l’allié de l’acheteur ; et ceux qui gagnent aujourd’hui
ont vraiment acquis un savoir-faire élevé dans cette gestion, avec beaucoup de rigueur.

34
 Pour aller + loin
6

S'organiser pour réussir : la méthode Getting Things Done ou L'art de l'efficacité

sans le stress de David Allen 

Vous croulez sous vos listes de tâches au travail et à la maison ? La méthode GTD
(Getting Things Done, d'après le titre américain du livre) ou l'art de l'efficacité sans le
stress est une méthode qui permet d'accroître vos capacités d'organisation, votre
efficacité et votre créativité sans multiplier vos efforts.

The 7 Habits of Highly Effective People de Stephen R. Covey  | 2013

35
LE SUIVI DES OBJECTIFS 7

“ Celui qui n'a pas d'objectifs ne

risque pas de les atteindre !
Sun Tzu (général chinois du V siècle, auteur du célèbre livre « L’art de la guerre »)

Pourquoi c’est important ?

Eh bien oui, pour atteindre ses objectifs encore faut-il se les fixer 😉

Cela peut faire sourire, mais regardez autour de vous ;

Est-ce que tout le monde est bien au clair avec ses objectifs à atteindre ? En
commençant par vous ?

Quels sont vos 3 objectifs majeurs à atteindre cette année ?

Il est donc important de savoir ce que nous visons pour pouvoir construire la manière de
l’atteindre. Mais ce n’est pas tout ; il est ensuite primordial de définir comment nous
allons nous assurer d’atteindre ses objectifs. Car c’est souvent dans ce suivi que nous
sommes défaillants.

Je rencontre chaque jour des acheteurs qui travaillent beaucoup. Quand je leur
demande quels sont leurs objectifs et s’ils pensent les atteindre cette année, je suis assez
souvent surpris par le manque de clarté des réponses et donc le manque de maîtrise du
sujet.

A l’inverse, je croise (plus rarement) des acheteurs qui ont mis en place un système très
performant qui leur garantit quasiment à coup sûr l’atteinte de leurs objectifs. C’est ceci
que je vais vous décrire ci-après.

36
La bonne pratique 7
Tout d’abord, vous disposez d’objectifs clairs (nous ne décrirons pas ici
comment sont fixés les objectifs ; nous reviendrons sur ce point dans un
autre post).

Par clairs, nous entendons sans aucune ambiguïté. J’en profite pour vous rappeler la
méthode SMART qui vous permet de définir un objectif selon plusieurs critères « smart »
(intelligent).

L’objectif doit être

● Spécifique et simple
● Mesurable
● Atteignable
● Réaliste
● Temporellement défini

Généralement, l’objectif est fixé pour une période d’un an, qui correspond bien au
rythme principal de l’entreprise. Pour garantir l’atteinte de ses objectifs, il est important
de disposer d’une déclinaison mensuelle et d’un système de revue qui permette
régulièrement de savoir où nous en sommes.

C’est aussi le principe du tableau de bord achats. Cette revue mensuelle peut
éventuellement amener à ajuster l’objectif voire à le revoir en cas de changement
majeur ou de faits imprévus empêchant l’atteinte du résultat souhaité.

Puis en fonction de votre suivi mensuel, vous pouvez décider chaque semaine des
actions et tâches à réaliser. Elles sont alors planifiées dans l’agenda. Nous les appelons
les actions LPI => les actions Les Plus Importantes. Et c’est le suivi de ces actions qui vous
garantit l’atteinte finale des objectifs.

37
 L’exemple de Nathalie, acheteuse frais généraux
pour une mutuelle.
7

Nathalie a réalisé la stratégie de sa famille d’achats fournitures de bureau. Elle a choisi à

terme d’avoir un fournisseur unique alors qu’aujourd’hui elle en a 3. Son objectif est
donc clair : disposer d’un seul fournisseur pour cette famille d’achats dans un horizon
maximum de 6 mois.

Elle a créé le plan d’actions suivant :

1. Réaliser l’état des lieux de la famille : chiffres, besoins (internes), marché

fournisseurs, organisation interne…=> janvier

2. Préparer son appel d’offres => février

3. Lancer la consultation => mars

4. Finaliser les négociations et construire le contrat cadre => avril

5. Tester auprès des utilisateurs de quelques services => mai

6. Faire le bilan, ajuster le mode de fonctionnement, communiquer et lancer le

nouveau fonctionnement => juin

En fonctionnant de la sorte, Nathalie garantit la mise en œuvre de sa stratégie et

l’atteinte de son objectif de disposer d’un seul fournisseur dans un délai de 6 mois.

La clé de la réussite réside souvent dans la capacité à faire ce que l’on dit, d’où la
nécessité d’un pilotage régulier et rigoureux.

Je vous présente maintenant une méthode observée chez certains acheteurs qui
performent et atteignent régulièrement leurs objectifs.

38
Cette méthode se décline en 7 étapes.
7
1. Définir l’objectif
C’est souvent l’occasion d’un échange avec son responsable ou directeur ; avec lui on
se met d’accord sur notre contribution et donc sur les objectifs à atteindre (attention à
ne pas oublier d’être SMART ;)

2. S’assurer de la question des moyens

Trop d’acheteurs tombent dans ce premier piège ; si nous avons défini un objectif,
c’est que l’enjeu est important, qu’il va nécessiter un effort particulier. Il faut donc
discuter des moyens à consentir pour atteindre cet objectif ; ce sera toujours du temps
(attention à bien l’intégrer à son planning), mais aussi peut-être de l’argent (pour
disposer de ressources, se former, etc.).

3. Planifiez les actions

Nous connaissons maintenant les objectifs à atteindre et les moyens à consacrer. Nous
planifions les actions en indiquant les tâches à réaliser et les jalons. Cette étape est
essentielle ; ce sont ces actions que nous allons suivre et qui vont garantir l’atteinte de
l’objectif final.

4. Créer le dispositif de suivi et de reporting

Les actions sont bien définies ; il est maintenant temps de créer le dispositif de suivi.
C’est tout l’enjeu de votre tableau de bord. C’est souvent d’ailleurs à cette étape que
l’on peut rencontrer des problèmes dans la capacité à suivre « facilement » l’avancée
du plan d’actions. Si cela est compliqué c’est que votre objectif n’est pas SMART !
Il faut donc le reprendre.

39
 7
5. Revue et ajustement
À une fréquence mensuelle, vous mesurez l’avancement des actions. Vous vous assurez
ainsi de la direction dans laquelle vous allez avec en point de mire l’objectif final.
Si besoin, vous ajustez le plan d’actions, notamment en cas de report sur une action
non réalisée. Cela peut arriver… mais pas tous les mois ;) Cela c’est de la procrastination !

6. Communiquez
Après la mesure mensuelle et l’éventuel ajustement du plan d’actions, vous pouvez
communiquer. C’est le reporting. Ce n’est pas une action obligatoire car cela dépend de
votre organisation et de votre management. La bonne pratique que j’ai pu observer est
de communiquer très souvent, tant à son manager qu’à son équipe pour les managers.
Cette action conduit souvent à partager l’engagement et ainsi de se donner envie
d’aller au bout 😉

7. Délivrez et célébrez !
Ça y est, vous y êtes ! Vous avez atteint vos objectifs. BRAVO. Et rappelez, c'est bien
parce que c’était important. Réjouissez-vous de ce challenge réussi, et pensez à
remercier ceux qui ont contribué ou qui vous ont aidé. Célébrez avec eux cette réussite.
Soyez fiers d’avoir atteint vos objectifs.

Cette satisfaction acquise doit vous donner de la force et de la confiance en vous pour
préparer vos prochains challenges.

40
 Pour aller + loin
7
Découvrez le livre de Sun Tzu, l’art de la guerre, un best of des livres
repris dans les cours de stratégie d’entreprise.

Les objectifs SMART : 5 critères pour des objectifs

efficaces de Guillaume Steffens  | 2015

Un guide pratique et accessible pour tout savoir sur

la méthode SMART

Fixer un objectif est une chose, mais l'atteindre en

est une autre. Or comment donc parvenir à saisir
toutes les subtilités que ce dernier recouvre si sa
définition même n'est pas explicitement validée ?
Que ce soit vous ou votre équipe qui le manipuliez,
ce petit outil « intelligent » vous permettra de vous
projeter en toute sérénité !

Ce livre vous aidera à :

● Fixer des objectifs "smart"
● Gagner en efficacité et en motivation
● Atteindre vos objectifs
● Et bien plus encore !

Le management par objectifs : Maximiser les

performances de votre équipe de Renaud de
Harlez, 50Minutes.fr, 10 septembre 2015

Développé par Peter Drucker, « le management par

objectifs » permet d'obtenir des équipes que vous gérer le
meilleur résultat possible. Le modèle du management par
objectifs (MPO) développé par Peter Drucker permet de
définir les objectifs et les résultats à atteindre ainsi que les
ressources et le temps nécessaires pour y parvenir.

Lire l’article “Objectif SMART : manager et motiver

la force de vente”

41
 Quizz
Reprenez chaque thème et auto évaluez-vous !

Je vous rappelle les 7 thèmes :

● 3 points pour le sentiment
1. La communication
que vous maîtrisez
2. La stratégie de familles achats
parfaitement le thème
3. La négociation
● 1 point pour une maîtrise
4. La gestion de la relation avec les
partielle
fournisseurs stratégiques
● 0 point pour le reste
5. Les outils digitaux
6. La gestion du temps
7. Le suivi des objectifs

Alors ? Quel résultat avez-vous obtenu ?

21 points - Vous êtes un CHAMPION ! J’aimerais bien parler avec vous.

Au-delà de 15 points, vous faites partie des acheteurs performants…

Entre 9 et 15 points, vous disposez d’une auto-évaluation pour créer votre plan
d’amélioration.

Moins de 9 points, le travail est comment dire… sérieux 😉 Il va falloir définir un plan
d’amélioration rigoureux pour améliorer votre performance.
Pour aller + loin

Je vous propose de partager les meilleures pratiques et

ainsi de faire vivre ce livre blanc en l’enrichissant.
Les mises à jour permettront de mettre en avant leurs auteurs.

Un grand merci par avance pour vos contributions.

Tout au long de cet article, j’ai proposé quelques articles et livres. Ces livres sont
importants, car ils constituent un moyen important de se développer et de
continuer à apprendre de manière permanente.

Vous pouvez aussi me contacter.

Et bien sûr, vous trouverez d’autres pistes, articles et inspirations sur le blog

Déposez ICI vos meilleurs exemples et pratiques

d’acheteurs sur le blog apprendre-les-achats

43
GLOSSAIRE

L’art de la guerre de Sun Tzu

-
Sun Tzu ou Sun Zi ou Souen Tseu (signifie "maître Sun") de son vrai nom Sun Wu
(signifiant "militaire", "martial"), est un général chinois du Ve siècle av. J.-C.

Il est surtout célèbre en tant qu'auteur de l'ouvrage de stratégie militaire le plus ancien
connu : "L'Art de la guerre". L'idée principale de son œuvre est que l’objectif de la guerre
est de contraindre l’ennemi à abandonner la lutte, y compris sans combat, grâce à la
ruse, l'espionnage et une grande mobilité : il s’agit donc de s’adapter à la stratégie de
l’adversaire, pour s'assurer la victoire à moindre coût (humain, matériel).

Les idées de "L’Art de la guerre" ont été reprises et adaptées par différents auteurs pour
la stratégie et notamment la stratégie d'entreprise. Si "L'Art de la guerre" fait autorité, la
vie de son auteur est pourtant un mystère et consiste surtout en des hypothèses. La
première considère que Sun Zi n'a jamais existé : c'est un mythe qui aurait pris naissance
vers la fin des Printemps et des Automnes, prenant de l'ampleur par la suite.

Une deuxième hypothèse voit en Sun Zi un autre personnage des Royaumes

combattants : Sun Bin (le contenu et la forme de L'Art de la guerre le rendraient
postérieur aux Printemps et Automnes). Une dernière hypothèse considère que Sun Zi a
bel et bien existé et qu'il était originaire de Qi dont il aurait fui les troubles pour se
réfugier à Wu.

Le tableau de bord achats

-
Le tableau de bord achats doit rassembler les informations essentielles permettant de
s’assurer de la réalisation des objectifs. Nous avons besoin d’indicateurs utiles, pas
nécessairement nombreux.

● Nous voulons faire des économies : on va alors mesurer les gains.

● Nous voulons aller vite : on va mesurer le « Time to market ».
● Nous voulons innover : nous allons susciter et mesurer les initiatives de nos
fournisseurs.

C’est bien la qualité de notre tableau de bord achats qui va permettre de préparer des
reporting achats adaptés et performants. Le tableau de bord doit permettre d’accéder
rapidement aux informations clés et ainsi de prendre des décisions. C’est souvent par ici
que les problèmes commencent ;-)

44
GLOSSAIRE

Le reporting achats
-
Le reporting achats va lui permettre de communiquer les informations essentielles
concernant les cibles souhaitées : direction achats, direction générale, directions
fonctionnelles... Il y a donc plusieurs reporting achats en fonction des destinataires. Le
reporting est un acte de communication ; il faut donc le construire comme tel. C’est un
document qui doit être agréable à consulter, à lire et percutant.

La procrastination
-
La procrastination (du latin pro « en avant » et crastinus « du lendemain ») est une
tendance à remettre systématiquement au lendemain des actions (qu’elles soient
limitées à un domaine précis de la vie quotidienne ou non). Le « retardataire chronique »,
appelé procrastinateur, n’arrive pas à se « mettre au travail », surtout lorsque cela ne lui
procure pas de satisfaction immédiate.

Disrupter
-
(Néologisme) (Économie) Apporter un changement radical (économique, technique,
etc.) à un produit ou un marché, tel qu’il redéfinira les standards d’utilisation dudit
produit ou marché. Airbnb disrupte l’hôtellerie, Uber disrupte les taxis, les réseaux
sociaux disruptent les médias… - (Thomas Legrand, Chronique de l’imprévu, 2017)

45
À PROPOS DE L’AUTEUR
Je pratique le métier achats depuis quelques années.

Je découvre les achats « par hasard » chez Saint-Gobain en 1989, et me prend de passion
pour ce métier. En 1991, j’arrive dans l’industrie pharmaceutique (American Cyanamid
puis Wyeth Lederle) pour ensuite y faire l’essentiel de ma carrière.

Une gageure à l’époque pour ce secteur qui n’était pas encore à la recherche de gains !

De 1995 à 2002, je vis mes plus belles années professionnelles au sein du groupe
Fournier ; directeur des achats hors production, je participe à la création de méthodes
de travail et approches innovantes.

En 2001, je crée « le réseau des achats », premier site communautaire des acheteurs
(LinkedIn n’existait pas) et en 2002, rejoint bioMérieux pour devenir vice-président
purchasing, une belle entreprise.

Après ce parcours riche en expériences variées, en 2004, je décide de créer avec mon
ami et associé David Lahille, Crop and co, acteur reconnu du conseil achats en France.
En 2005, nous créons La Conférence Achat à Lyon, un rendez-vous annuel de la
profession. Puis, en 2016, avec l’équipe de Crop and co, je développe et lance Okaveo,
une plateforme de pilotage et management des achats.

Pendant toutes ces années, j’ai notamment

enseigné auprès du MAI à Bordeaux, du Desma à
Grenoble et de l’IAE à Lyon. J’anime des
conférences et séminaires pour faire partager mes
convictions sur le développement des Organisations
Achats Performantes.

Je préside Crop and co et conseille les directions

générales et les directions achats pour installer
visiblement et durablement la performance achats
au sein des entreprises publiques ou privées.

Passionné d’internet et de photographie, je suis

également impliqué dans plusieurs projets sur la
toile.

En créant ce blog, je souhaite accompagner les

acheteurs qui veulent se développer et améliorer
leurs pratiques du métier achats.
apprendre-les-achats est un blog
pour tous ces acheteurs.
Téléchargez nos
autres livres blancs

Les leviers achats

Nous avons recensé et défini pour vous la liste des principaux leviers
achats.

Comment mettre en place son Système d’Informations

Achats ?

Un livre blanc pour vous aider à lancer votre projet de digitalisation

de l’organisation achats.
C’est idéal, si vous souhaitez comprendre les enjeux du digital pour
les achats, monter votre projet et éviter les pièges 😉

Le Tour de France de la Commande Publique

Durant ces 15 dernières années, nous avons eu la chance de

rencontrer des professionnels passionnés, ils ont partagé leurs
idées et nous ont inspiré. Ce document s’adresse, en priorité, aux
professionnels des Achats et Marchés publics.

Idéalement, il trouvera un écho positif auprès de l’écosystème

élargi que sont : les élus, les Directions générales, les financiers, les
prescripteurs, les étudiants, vos fournisseurs ou de simples curieux.

Les organisations achats performantes

Le guide indispensable qu’il vous faut pour créer et développer une

Organisation Achats Performante.
Téléchargez nos
autres livres blancs

La transformation digitale de la fonction achats

Alain Alleaume (Altaris) et Fabrice Ménelot (Crop and co) décrivent

dans ce document les réalités et perspectives de la transformation
digitale en cours aux achats.
Ils rappellent entre autres les points de repères principaux pour
réussir cette transformation.
Un document de clarification sur les enjeux essentiels des
directions achats.

48
À propos de Crop and co
Depuis 2004, Crop and co crée et développe les organisations achats performantes.

Nous intervenons sur la mise en place et le développement des organisations achats.

Nous formons les acheteurs et nous mettons à disposition notre plateforme de
pilotage et stratégie achats, Okaveo.

Nous offrons à nos clients une prestation complète à forte valeur ajoutée.

Cette stratégie a permis à Crop and co de s’imposer comme un acteur reconnu, expert
des achats en France.

Vous pouvez découvrir les témoignages de nos clients et nos

activités sur nos sites www.okaveo.com et
www.cropandco.com
 À propos d’Okaveo
Okaveo est le système d'informations achats complet, « clé en main », et
interconnecté.

Avec Okaveo, vous pourrez :

● Recenser les besoins et utiliser la procédure la plus adaptée

● Programmer les dossiers et projets achats
● Manager l’activité de l’équipe achats
● Créer et suivre les stratégies achats
● Partager les informations et mieux collaborer avec vos clients internes
● Suivre les contrats et les marchés
● Gérer la relation fournisseurs
● Communiquer facilement
● Piloter la performance achats grâce à vos tableaux de bord personnalisés

ire vo t re métier
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e v ou s p e rm e tt re d
fi e la vie et vous fa
En plus d o vo us simpli
ch e te ur, O k av e
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C’est différent Nos clients sont les grandes

organisations publiques, les bailleurs
parce que c’est sociaux, les collectivités, les ETI, et les
PME dynamiques.
simple ! Vous pouvez découvrir les
témoignages de nos clients et nos
activités sur notre site
www.okaveo.com

Okaveo est une marque de la société

Crop and co (www.cropandco.com).
 Discutons-en !

23 rue Crépet, 69007 Lyon

+33 (0)4 72 67 99 99

fabrice@apprendre-les-achats.fr

www.apprendre-les-achats.fr

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