Achats (J.lombard)

La fonction achat
L'évolution des missions de la fonction achat
CABINET GLOBAL BUYING SERVICES
CONSULTANT / FORMATEUR ACHATS
Jérôme LOMBARD
j.lombard@gbservices.fr
Site Web : www.gbs-larochelle.fr
Année 2019 Mastère MCI 1

La fonction achat
Le mardi 22 janvier 2019

Reprise le 13/02/2019
Le contexte
- Un peu d'histoire "
- Achat – Approvisionnement La chaîne achat
- Les flux au sein de l'entreprise - Le processus achat
- L'impact des achats sur le résultat de - Les ERP (ou PGI)
l'entreprise
La boîte à outils " classique " de l'acheteur
La maturité des organisations achat - L'analyse ABC des achats
- Les niveaux de maturité - La matrice des décisions
- Générer de la valeur - Les leviers de gains
- Le sourcing
Les achats et le développement durable - Le benchmark
- Qu'est ce qu'un écoproduit ? - Le référencement et le suivi des fournisseurs
- Prendre en compte cet axe dans les cahiers - Le " data collecting "
des charges - Le décomposition des coûts et le coût complet
- Le Redesign to Cost
Le marketing achat - La construction des cahiers des charges
- Le concept - Les appels d'offres
- Les axes de travail - La négociation
- Les fournisseurs - Les contrats
- La connaissance des marchés - Les systèmes d'informations
- Communiquer les éléments analysés - Les tableaux de bord
(Offre / Demande / Risques / Contraintes) - La mesure de la performance
- Ecrire une stratégie par famille d'achat

La fonction achat
Le contexte

La fonction achat
Le contexte
- Un peu d'histoire
Commerce et artisanat Développement de l'industrie Mondialisation
L'écriture est née du besoin

de connaître les stocks des
Palais.
Jusqu'au 18 ème siècle Au 18 et 19 ème Depuis le 20 ème
siècles siècle
Du négoce
Développement de Le métier achat se
L'intendance des l'industrie structure
armées
Au début du siècle, les

acheteurs du monde anglo-
saxon s'organisent avec la
Des services création du ISM aux USA et
approvisionnement font du CIPS en Angleterre
17 ème siècle leur apparition dans les
En Hollande, les Aujourd'hui l'acheteur organisations Après la guerre en France,
productions de tulipes couvre ses besoins naissance de la CDAF puis
de l'année n+1 sont Les marchés sont : du Desma en 1974.
achetée l'année n - Organisés (Matières
premières) : Futures Jean Vaujani (Merlin Gerin)
Une lettre à méditer - Spécifiques : Forwards est un précurseur du métier
Depuis environ 10 ans,

l'enjeu achats est identifié :
Année 2019 Mastère MCI exemple 4
La fonction achat
Le contexte
- Un peu d'histoire
Depuis une trentaine d'années toutes les organisations se dotent de structure achat
www.capsresearch.org
Source : www.capsresearch.org
Publié en 2012 par
P Fraser Johnson : Page 11

La fonction achat
Le contexte
- Un peu d'histoire
Et aujourd'hui, les COÛTS ….. Un petit QUIZZ (noté …)
Trop souvent compris comme réduction des prix …
Source : www.lettredesachats.fr

La fonction achat
Le contexte
- Un peu d'histoire
Les règles du marché évoluent
La relation Acheteur / Vendeur nécessite la mise en place d'un SRM sans couture, animé par l'acheteur
Du Papillon au Losange

La fonction achat
Le contexte
- Achat - Approvisionnement
“E-sourcing is using the Internet to make DECISIONS and form STRATEGIES

regarding how and where services or products are obtained.”
“E-procurement is using the Internet to OPERATE the transactional aspects of

requisitioning, authorising, ordering, receipting and payment PROCESSES for the
required services or products.”
Source : www.cips.org
La fonction achat
Le contexte
- Achat - Approvisionnement Les actions répondent aux questions :
Quand ?
Deux métiers à ne pas confondre
Combien ?
Approvisionnement
Les actions répondent aux questions :
Quoi ?
Achat A qui ?
Deux axes de travail
A Production V
C E
Marché Marché
H N
Fournisseurs A T Clients
T E
Du temps pour S Du temps
S pour travailler avec
observer et connaître les prescripteurs et les
le marché amont utilisateurs, pour faire changer
les habitudes d'achat
Les achats ne sont pas un poste de coût (trop souvent considérés ainsi), ils contribuent à la création de valeur.

La fonction achat
Le contexte
- Les flux au sein de l'entreprise
De la sélection des fournisseurs au paiement.
Production
Distribution
Vente
Méthodes
Marketing
Conception et
Finances R&D
Achats
Fournisseurs
Les flux d'informations, les flux physiques, les flux financiers, …

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Le contexte
- Les flux au sein de l'entreprise Des fournisseurs de nos fournisseurs aux clients de nos clients
Production
Distribution
Vente
Méthodes
Marketing
Conception et
Finances R&D
Achats
Clients
L'entreprise étendue Fournisseurs

Clients
Le client au centre
Fournisseurs
Les acheteurs sont impliqués dans ces démarches

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Le contexte
- L'impact des achats sur le résultat de l'entreprise
Structure + 10 % sur - 1 % sur Pour augmenter de 10 % le résultat par une

du coût les ventes les achats augmentation des ventes, il faut des
ressources et des moyens
Achats 60 66 59,4 Diminuer de 1 % les achats contribue à un

résultat du même ordre. Il faut aussi des
Valeur ressources et des moyens
ajoutée 35 38,5 35
Une contribution significative à
l'amélioration de la marge
Résultat 5 5,5 5,6
Les donneurs d'ordre agissent
ensemble www.pactepme.org
Ventes 100 110 100
€ Des approches de PowerBuying et
d'externalisation des achats se dessinent
+ 3 % du coût d'achat
€ + 2,5 % du prix de vente
€ Effet levier :
- 0,5 % de marge
+ 2,5 % du prix de vente
+ 2,5 % du prix de vente
Effet levier :
+Effet
3,5 %levier :
de marge
+ 2,3 % de marge
t
+ 0,2 % du coût d'achat
- 1 % du coût d'achat
t
t
La fonction achat
La maturité des organisations achat

La fonction achat

- Les niveaux de maturité
Niveau de maturité Enjeux Risques
" Pousse commande " La comptabilité générale et la analytique Pas de vraie fonction achats, pas de valeur
(Gestion de commande) sont bien tenues ajoutée
" Customer oriented "

Acheteurs " à la botte " des prescripteurs-
(Prise en compte des Les clients internes sont écoutés et servis
utilisateurs
besoins)
" Supplier oriented "

Béni-oui-oui ("Yes-man") des fournisseurs en
(Connaissance du marché, Des " partenariats " sont mis en place
place
orienté fournisseurs)
" Cost killer "

Réduction des coûts d'achat Chez nous, ça crie ; chez eux, ça saigne
(réducteur de prix unitaire)
" TCO manager "

Réduction des coûts intégrés L'acheteur travaille sur deux fronts
(réducteur de coût total)
" Value enhancer " Augmentation de la valeur ajoutée L'acheteur travaille sur trois fronts !
(développeur de valeur) intégrée Et qui va faire le métier de l'acheteur
Source : Xavier Leclerq

La fonction achat

Il n'y a pas de hiérarchie dans les niveaux de maturité.
Progresser d'un niveau à l'autre ne veut rien dire en soi. Seule la

réalité du contexte industriel compte.
Toutes les familles d'achats ne sont pas obligatoirement traités

au même niveau de maturité.
Il est nécessaire de repérer les contraintes et les objectifs

d'aujourd'hui pour votre service achat.
Le tableau permet :
- D'identifer la philosophie des achats au sein de l'entreprise
- De comparer votre service achats avec celui d'autres

entreprises.
-… Pour ceux qui veulent approfondir ==>

La fonction achat

Vous avez un profil d'acheteur dans une organisation donnée.
Connaître ce profil peut vous permettre de préciser les progrès à réaliser.
Un outil pour évaluer la maturité des organisations achat

Outil fournit par l'EIPM www.eipm.org
(Modèle inspiré de celui de www.efqm.org)
Source : www.lettredesachats.com

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- Générer de la valeur
Lean dans processus achat ….
L'Usine Nouvelle n° 3361

Année 2019 Mastère MCI Le LEAN ne meurt jamais 17
La fonction achat
Les achats et le Développement Durable

La fonction achat

- La tendance aux achats

La fonction achat

La boite à outils achats

responsables de l’ADEME
http://www.ademe.fr/entreprises-
monde-agricole/organiser-
demarche-
environnementale/dossier/boite-a-
outils-achats-
responsables/sensibilisation-achats
Il vous sera peut-être important de mieux comprendre l'achat durable avec un

guide disponible sur le site www.obsar.asso.fr
Pour tous les grands groupes industriels et les PME importantes, intéressez
vous aux politiques RSE

La fonction achat

Le comportement achat durable :
Pour l'acheteur, de la préparation des consultations au suivi des contrats, acquérir les
réflexes de recherche du juste besoin et de limiter les sources de coûts inutiles :
Pour chaque étape du processus achat, se poser la question les 5 questions :

- Réduire la consommation (conception, énergie, matière première)
- Réduire les déchets (fabrication, consommation, fin de vie)
- Recycler au maximum (fabrication, consommation et seconde vie)
- Réparer (augmenter la durée de vie)
- Réutiliser (recyclage, emballage).
Raisonner en coûts complets
Les phases les plus concernées dans la chaîne de valeur achat sont :
- L'évaluation fournisseurs
- L'élaboration des RFI (Request For Information = informations fournisseurs)
- L'élaboration des RFP (Request For Proposal)
- L'élaboration des RFQ (Request For Quotation = chiffrage)
- …
- Le paiement des factures.

La fonction achat

- Qu'est ce qu'un éco-produit ?
A service rendu équivalent, un éco-produit génère moins d'impacts sur

l'environnement tout au long de son cycle de vie
Attention aux fausses bonnes solutions (Éviter ou Arbitrer les transferts de pollutions)
Certains d'entre vous veulent-ils aller + loin ???
L'engagement du groupe MILLET (www.groupe-millet.com) est intéressant

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- Prendre en compte cet axe dans les cahiers des charges
L'état prend cette dimension en compte et les actions DD sont mesurées dans l'évaluation des offres
Ne rien faire peut conduire des pertes de marché
Les principaux éléments à

prendre en compte pour un
cahier des charges de
renouvellement d'un parc
automobile d'entreprise
Source :
www.facilities.fr
Onglet Infos Pratiques /
Véhicules d'entreprise
Quelques ressources
L'Etat en France : www.ecologie.gouv.fr

Pour les entreprises : www.rsenews.com , www.novethic.fr , …
Pour les produits : www.marque-nf.com , www.eco-label.com , www.produitsrecycles.com , …
L'observatoire des
achats responsables http://www.obsar.asso.fr/ (Comprendre .., Baromètre …, Leviers, …)

La fonction achat
Le marketing achat

La fonction achat
Le marketing achat
- Le concept
Le concept de marketing achat est récent :
Source : Le marketing achat : 25 ans d'histoire Cahier 98-05 Nathalie Barriol

La fonction achat
Le marketing achat
- Le concept
On peut comparer le marketing vente et le marketing achat
Marketing vente Marketing achat
Étudier le marché aval pour connaître la Étudier la demande interne

demande externe
Étudier l'offre interne Étudier le marché amont pour connaître
l'offre
Proposer la meilleure offre pour répondre Favoriser une adéquation entre les
à la demande identifiée possibilités du marché fournisseur et les
besoins de l'entreprise
Un tour rapide des définitions proposées par l'environnement internet (www.google.com define:marketing) pour
le mot marketing nous montre que le marketing est avant tout une affaire de vendeur.
Les définitions du marketing achat convergent vers la définition proposée par Marie-Josèphe LEROUX-SOSTENES (1994)
Le marketing achat est une démarche à la disposition de l'acheteur qui lui permet de prévoir et d'intervenir de façon active
dans la relation d'échange avec le marché amont afin d'adapter les besoins de l'entreprise aux possibilités du marché ou
d'influencer l'offre du marché pour l'adapter à ses besoins dans l'intérêt de son entreprise.

La fonction achat
Le marketing achat
- Le concept
www.lettredesachats.com
Faire des études de marchés fournisseurs et préciser les stratégies d'achat
Saisir et solliciter les innovations
Se rendre attractif auprès du marché amont
Influencer les fournisseurs
Intervenir sur les besoins des clients internes

La fonction achat
Le marketing achat
- Les axes de travail
Direction achat
Participer à la définition
Prendre l'initiative auprès qualitative et quantitative
des fournisseurs des besoins
Marketing Marketing
externe interne " Vendre " la Direction
Faire partie des clients
cibles des fournisseurs … achat aux autres services
de l'entreprise
Fournisseurs Directions de l'entreprise
La direction achat est à la fois :
- Fournisseur de services auprès des directions de l'entreprise
et
- Observateur et Client du marché amont

La fonction achat
Le marketing achat
- Les fournisseurs
Un état d'esprit :
- Pour améliorer la position de l'acheteur à l'interne et à l'externe
- Rendre l'entreprise acheteuse attractive
La démarche achat traditionnelle, un comportement défensif de l'acheteur
Initiative du marketing du fournisseur
Fournisseur Acheteur
Réponse
de l'acheteur
Mais lorsque la demande excède l'offre, lorsque la demande est complexe

cette démarche n'est pas satisfaisante.

La fonction achat
Le marketing achat
- Les fournisseurs
La démarche marketing achat, une approche offensive en direction du marché amont
Réponse
du fournisseur
Fournisseur Acheteur
Initiative du marketing de l'acheteur
L'acheteur s'efforce de convaincre le fournisseur de produire et de vendre.

Le besoin de l'acheteur est au cœur de la négociation

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Le marketing achat
Lors d'un changement organisationnel ou
- Les fournisseurs
d'un changement de stratégie
La Communication Promotionnelle des Acheteurs vers les Fournisseurs

(Pierre-Yves BARREYRE)
Faire connaître Faire aimer Faire agir

Porter à la connaissance des Améliorer l'image de l'entreprise Induire , chez quelques fournisseurs
fournisseurs les besoins de l'entreprise, en faisant ressortir les attraits anciens ou nouveaux, certains
son activité, son potentiel, son qu'elle peut présenter en tant que comportements comme l'engagement
organisation et ses politiques d'achat client d'investissements ou l'adaptation au
potentiel de production
Typologie des CPAF
Objectif de Faire connaître Sensibiliser Faire agir Faire aimer

communication
Tous les fournisseurs Seulement les Seulement les Seulement les
Cible actuels et potentiels fournisseurs importants fournisseurs importants fournisseurs importants
ou stratégiques ou stratégiques ou stratégiques
L'entreprise, le service Les problèmes à Les moyens techniques L'image de l'entreprise
Contenu du
achat, la politique achat résoudre pour résoudre des
message problèmes
Plaquette, brochures, Débats, conférences, Séminaires de formation Cadeaux, invitations à

Supports utilisés salons, portail internet journées d'accueil des manifestations

La fonction achat
Le marketing achat
- La connaissance des marchés : Les éléments à analyser
Analyse de l'offre Le marché amont

les fournisseurs, …
Les produits
Analyse de la demande
Les fournisseurs
les concurrents à l'achat, …
Analyse des contraintes

en externes et en internes
technique et commerciales Les contraintes du marché et
les besoins de l'entreprise
Analyse des risques

les acteurs importants
Pour établir un plan d'action

pour limiter les risques
La politique d'achat
pour diminuer les contraintes

La fonction achat
Le marketing achat
- La connaissance des marchés : L'offre
La capacité de production mondiale Liste et caractéristiques des installations en marche,

de celles arrêtées
Les derniers investissements et ceux annoncés (en
capacité et technologie)
Le coût de production à l'unité achetée
…
La production par zone géographique Le poids des régions

Les conditions logistiques pour satisfaire les besoins
Les coûts des principaux constituants
….
La filière technologique Existe-t-il une ou plusieurs technologies ?

Quel est le prix de revient des différentes
technologies ?
Les innovations annoncées
Les innovations possibles et les échéances
….
Les acteurs économiques et leur puissance Lister les entreprises (et les groupes d'appartenance)
qui représentent 80 % de la production
Identifier depuis combien de temps chaque acteur
est présent sur le marché
Déterminer si c'est une activité principale ou
secondaire
…
Autre …

La fonction achat
Le marketing achat
- La connaissance des marchés : La demande
Les utilisateurs des produits/services Quels sont les principaux marchés servis (et leur
taux de croissance)
Les concurrents à l'achat et l'attractivité pour les
fournisseurs
…
La localisation de la demande Les capacités et moyens de transport

Les capacités et zones de stockage
…
Les pratiques commerciales Existence d'un marché spot

Circuit de commercialisation
Répartition géographique et technologique …
…
Les innovations et produits de substitution Les projets et moyens de recherche

Les accords internationaux
…
Autre Les nomenclatures pour les achats

La fonction achat
Le marketing achat
- La connaissance des marchés : Les risques
Les risques sont de natures très variés, liés à des évènements politiques, économiques, techniques, …
Un risque se caractérise par une forte probabilité de modification des conditions actuelles de :
- Fabrication ou de commercialisation du produit
- Réalisation des services
- Des évolutions technologiques ou des innovations
- Des crises politiques locales
- Des évènements climatiques
- …
Il est nécessaire de percevoir les moindres signes qui peuvent annoncer de tels évènements.
Vous serez donc en mesure de prendre les dispositions nécessaires pour limiter les risques.
Une check-list des risques sur achat

La fonction achat
Le marketing achat
- La connaissance des marchés : Les contraintes
Matrice des besoins : Permet de structurer le travail avec l'interne
Contraintes internes techniques

Très faible Très fort
Contrainte concernant les familles d'achat 0 1 2 3 4 5
Assurance qualité (démarche) x Contraintes
Difficultés d'homologation venant des clients
Fabrication imposée par les services techniques
x
x
techniques
Lenteur des processus d'homologation x
Modifications techniques fréquemment demandées
Monosource (limite de la prospection de nouvelles technologies) x
x Technique Complexe
Pas d'analyse de la valeur mise en place x
Technicité des produits x
Qualité inhabituelle sur le marché fournisseurs x
Spécification draconiennes (pas de latitude) x
Existence d'un CdC fonctionnel x
Acheteur non impliqué à la conception x
10
TOTAL 38/60 (12,7/20)
Contraintes internes commerciales
Contrainte concernant les familles d'achat

Très faible
0 1 2 3 4
Très fort
5
Simple Commercial
Absence d'étude de marché fournisseurs x
Absence de communication x
Assurance de la qualité x 10 Contraintes
Délai trop court exigé x
Fournisseur imposé (groupe, client, utilisateur, …) x
commerciales
Manque de cotation des fournisseurs x
Manque de mobilité des acheteurs x Contraintes internes
Manque de prévisions achat x
Manque de puissance d'achat (faibles volumes) x Technique : 38/60
Nombreux clients internes x
Résistance au changement x Commercial : 53/75
Sécurité d'approvisionnement x
Politique achat imposée x
Collaboration avec le panel de fournisseurs homologués x
Lourdeur des processus x
TOTAL 53/75 (14,13/20) Complexité interne : 12,7/20 + 14,1/20
soit 13,4/20

La fonction achat
Le marketing achat
Matrice des marchés : permet de fixer des axes de travail avec l'externe
Contraintes externes techniques

Très faible Très fort
Contrainte concernant les familles d'achat 0 1 2 3 4 5
Absence de liste d'équivalence (même fonctionnalités) x Contraintes
Absence de normes x
Coût élevé des outillages x techniques Technique Complexe
Dépendance technique du marché x
Monopole technologique x
Savoir faire des fournisseurs x
Produits de substitution x
Quantité insuffisante sur le marché x
Réglementations x
Evolution rapide de la technologie x
10
TOTAL 16/50 (6,4/20)
Contraintes externes commerciales
Contrainte concernant les familles d'achat

Très faible
0 1 2 3 4
Très fort
5
Simple Commercial
Achat en devises x
Brevets x
Capacité de production faible du marché x 10 Contraintes
Concurrence à l'achat
Distance géographique du marché
x
x
commerciales
Durée de vie du produit x
Dynamisme et motivation du marché x
Ententes sur le marché x Contraintes externes
Législation contraignante x
Quantités minimum à l'achat x Technique : 16/50
Pénurie
Prix instable, spéculation x
x Commercial : 32/60
TOTAL 32/60 (10,7/20) Complexité externe : 6,4/20 + 10,7/20

soit 8,6/20

La fonction achat
Le marketing achat
La matrice des achats :

Positionner les familles d'achats sous la responsabilité de l'acheteur
Complexité
Fort
interne Achats
Achats Achats Achats
techniques
stratégiques lourds stratégiques
(lourds)
10 Engagement
Achats Achats Achats Achats

simples risques simples risques
Faible
10 Complexité Faible Risque Élevé
externe
F1 = X M€
Complexité interne : 13,4/20 Engagement : Niveau d'engagement financier pour
Complexité externe : 8,6/20 une famille (CA, …)
Risque : Indice mesuré suivant les axes
F2 = Y M€ stratégiques de l'entreprise
Complexité interne : 7,5/20
Complexité externe : 14,1/20
La fonction achat
La connaissance des marchés
- Communiquer les éléments analysés
Au quotidien, entre dix à vingt pages d'informations à jour
Tous les 6 mois un (ou deux) transparent(s) pour résumer le tout
Tous les ans une phrase de synthèse (la phrase dit la même chose que les dix pages …)
Suivi du marché F
Présentation Marché F
du marché F

La fonction achat
Les stratégies d'achat
Politique générale et
Stratégie RSE
Politique achat Revue de direction
Elaborer , Communiquer Capitaliser / Corriger /

Progresser / Adapter
Stratégies d'achat pour chaque famille
Définir les plans d'actions fournisseurs et produits
Tableau de bord achats

Mise en œuvre des stratégies
Évaluer les pratiques et
- Achats réalisés conformément aux plans d'actions mesurer les résultats
- Évaluer et accompagner le progrès des fournisseurs (indicateurs)

La fonction achat
Les stratégies d'achat
Externe Interne
Offre : marché fournisseurs Demande : besoins internes clients & entreprise
ANALYSE
Demande/offre
- Marché fournisseur restreint : leader ayant le quasi-monopole de YYYYYYY - Hausse de la demande future
Adéquation
France
- Besoin de sécurisation du parc
- Fournisseurs à faible capacité
- Fortes contraintes de CDC
- Pas de politique DD
- Des critères environnementaux exprimés
STRATEGIQUE
Contexte Externe (Risques et Opportunités) Contexte Interne (Forces & Faiblesses)
- Dynamique de développement durable impactent les chantiers - Faible positionnement de XXXX sur le marché par rapport aux fournisseurs
Gestion du chantier par XXXX
Enjeux
Sécurité sur le chantier

Respect de l’environnement sur les chantiers
- Structure de coût de la catégorie :

Importance des coûts de matière première et Main d’œuvre et sous-traitance
à Enjeu de Visibilité et d’évolution des tendances
Achat de type Stratégique : Hausse de la demande et ouverture du panel

- Sécuriser les capacités fournisseurs (ouvrir le panel)
- Gérer la spécificité de chaque chantier (Intégrer le DD)

La fonction achat
La chaîne achat

La fonction achat
La chaîne achat
- Le processus achat
Besoin de Validation du Réception

Commande
l'utilisateur besoin Paiement
Plus l'acheteur est proche de Une exécution de plus en plus

l'expression du besoin, automatisée.
Plus les gains seront au rendez-vous Des gains sur les coûts de gestion
Un travail de mise en adéquation des

besoins de l'entreprise avec les
possibilités offerte par le marché.
Des marchés haussiers …

Une concurrence accrue …
…

La fonction achat
La chaîne achat
- Le processus achat
Recherche de RFI
RFQ/RFP Négociation Contrats
fournisseurs Short List
Définir une politique achat qui s'inscrit dans la politique générale de l'entreprise
Connaître ses marchés / Identifier les fournisseurs potentiels / ….
Segmenter ses achats (adopter une segmentation métier, l'UNSPSC, …)
Analyser les familles d'achats (Pareto / ABC / …), établir les matrices d'achats
Définir des stratégies d'achat par famille et optimiser ses panels fournisseurs
Rédiger les cahiers des charges, consulter, comparer les offres
Négocier, contractualiser et faire appliquer les contrats

La fonction achat
La chaîne achat
- Les ERP : l'architecture
www.sap.com
Système intégré SD FI
Intégration des processus, données et Ventes Comptabilité
structures Financière
Intégration des applications MM CO
Gestion
Intégration technique des articles. Contrôle de
Gestion
AM
Traitement interactif des données
Ouverture du système
PP
Production
R/3 Immobili-
-sations.
Système intégré de
Possibilité de développements QM PS
spécifiques Assurance gestion d'entreprise Gestion de
Qualité Projet
Traçabilité des données PM WF
Maintenance Workflow
Amélioration et augmentation constante HR IS
des fonctionnalités disponibles Ressources Solutions
Humaines Métiers

La fonction achat
La chaîne achat
- Les ERP : le module MM de SAP
SD - Administration des Ventes
SD
MM - Achats et Gestion des Stocks
(Material Management)
MM
Ce module permet la gestion des articles, des stocks, des
commandes, ainsi que le contrôle des factures : PP
Gestion des données de base (fournisseurs, articles,
source d'approvisionnement)
Gestion des achats
Réceptions et mouvements de stock
Gestion des stocks QM
Contrôle facture
Évaluation des fournisseurs PM
PP - Gestion de la Production
QM - Gestion de la Qualité
PM - Gestion de la Maintenance
Les modules SD / PP / PM sont importants pour les achats

La fonction achat
La chaîne achat
- Les ERP : le module MM de SAP Le processus d'approvisionnement
Commande Facture
MRP
?
Vérification Détermination
7 1
de la facture des besoins
MM
Réception de la marchandise Gestion des
6 et gestion des stocks achats
Détermination des
2
sources d’app.
Suivi de la Sélection du
5 3
commande fournisseur
Commande
Traitement de la
4
commande
MM020/1-2
La fonction achat
La chaîne achat
- Les ERP : D'autres offres existent
De la publicité pour le logiciel NAVISION
Ou dans l'univers du libre :
- www.dolibarr.fr
www.divalto.fr - www.openerp.com

La fonction achat
La boîte à outils "classique" de l'acheteur

La fonction achat
- L'analyse ABC des achats
- 15% du CA
- 20% des fournisseurs
% du chiffre - 20% des factures
d’achats total - répétitifs
- complexes
- contrats annuels
100% - fournisseurs non stratégiques
95%
- 80% du CA 80%
- 20% des fournisseurs - 5% du CA
- 20% des factures - 60% des fournisseurs
- achats répétitifs
- 60% des factures
- fournisseurs stratégiques
- non répétitifs
- contrats annuels
- standards ou simples
Achats Achats Achats - faibles montants
de de de - fournisseurs occasionnels
classe A Classe B Classe C
20% 40% % des fournisseurs

% des factures

La fonction achat
- La matrice des décisions
Turbulent
Placide Commerciaux Technique
MARCHES
Simples Lourds Risqués Stratégiques
AC HATS
Permet de visualiser les regroupements de chaque famille et de proposer des actions

achats et d'impliquer les autres acteurs de l'entreprise

La fonction achat
- Échanger des informations techniques
Les actions dominantes - Participer et/ou animer des groupes de travail
internes (Analyse de la valeur, Amdec, ..)
- Apporter une aide à la rédaction du cahier des
charges
Complexité
- …
interne
Achats Achats
techniques stratégiques - Négocier de multiples clauses
- Maîtriser la relation technique
- Proposer et faciliter les décisions majeures
- Anticiper les évolutions
10 - …
- Identifier les forces du marché

- Assurer la veille
Achats Achats - Organiser l'entreprise pour être en phase avec
simples commerciaux le marché
- …
10 Complexité
externe - Remettre en cause le panel
- Régler les litiges
- Satisfaire les besoins internes
- Standardiser, globaliser
F1 : - …
Indice de complexité interne : 14 / 20
Indice de complexité externe : 11,1 / 20

La fonction achat
Les axes prioritaires d'actions
Fh
Fo Fd
Fq
Enjeux
Fn
Fa
Fp
Fp
Fx
Fg
Fµ
Année 1 Année 2
-
- S des complexités +

La fonction achat
- Les leviers de gains
Un exemple pour une famille d'achat CARBURANT

La fonction achat
- Les leviers de gains
Typologie de gains Définition Règle de calcul
Gains sur prix unitaire • Variation du coût d'achat liée à une variation de prix • (Prix n-1 – Prix n+1 après action achats) x Volume n-11
consécutive à une action achats
Gains sur rabais, remises & • Remise fournisseur obtenue dans le cadre d'une action • Remise n+1 prévisionnel après action achats - Remise n+1 prévisionnel hors
ristournes achats action achats
2
Gains sur prix bloqués • Prix fixes sur plusieurs années • (Prix n+1 hors action achats – Prix n+1 après action achats) x Volume n-11
Gains sur consommation • Variation du coût d'achat liée à une variation de rendement • (Volume n+1 prévisionnel hors action achat - Volume n+1 prévisionnel après
(ex: réduction de sur-qualité) action achats) x Prix n+1
Gains sur achats ponctuels • Gains sur un achat ponctuel • Coût budgété – Coût après actions achats ou
• Coût après 1er appel d'offres – Coût après actions achats
Gains sur dépenses évitées • Dépenses annulées par une action achats • Dépense Prévisionnelle n+1
Gains fiscaux • Économies d'impôts/taxes résultant d'une action achats • Impôts/taxes n+1 prévisionnel – Impôts/taxes n+1 prévisionnel après action
achats
Gains sur hausse du marché • La hausse est publique et le prix que vous avez obtenu est • % hausse publique – % hausse obtenue
en hausse moins forte que l'évolution publique
Gains sur coût des stocks • Variation du coût des capitaux employés liée à une • Impact sur capitaux employés = D Stocks x Coût Moyen
variation des stocks Pondéré du Capital
Gains sur délais de paiement • Variation du coût des capitaux employés liée à une • Impact sur capitaux employés = D Dettes fournisseurs x Coût
variation des délais de paiement fournisseur Moyen Pondéré du Capital
Gains sur coût des • Variation du coût des capitaux employés liée à une • Impact sur capitaux employés = D Immobilisations x Coût
immobilisations variation du montant des immobilisations Moyen Pondéré du Capital

La fonction achat
- Le sourcing
Tout à fait en amont du processus achat, cet outil apporte des gains significatifs dès lors qu'il est quotidiennement réalisé
A pour objectif de connaître :

- Les informations d'un marché, la filière technologique et économique
- Les fournisseurs potentiels, leur offre technique et leurs résultats financiers
- De prendre en compte l'offre lors de la rédaction des cahiers des charges
- D'augmenter les consultations du marché
- …
Une fiche méthode

Même datant de 2005, les étapes Developing and Implementing a Strategic Sourcing Strategy
du processus de sourcing restent www.cips.org
d'actualité
www.capsresearch.org

La fonction achat
- Le benchmark
1- Identifier les processus clés

Ceux ou l'entreprise doit exceller (importance stratégique,
impact économique, …)
2- Choisir les indicateurs

Les benchmarks qui vont permettre d'évaluer le processus (Coûts,
Qualité, Délais, Réactivité, …)
3- Choisir les entreprises

Les entreprises les plus performantes sur ces processus
4- Recueillir l'information
Les informations sur les pratiques et sur les performances
5- Analyser les données

Mettre en évidence les écarts et les opportunités d'amélioration
6- Adapter et mettre en oeuvre

Mettre en œuvre les meilleures pratiques (fixer des objectifs de
progrès raisonnables et acceptés)

57
La fonction achat
- Le benchmark
1- Ouverture d'esprit et obstacles culturels
- Ne pas se croire UNIQUE et spécifique. D'autres sociétés ont résolu des problèmes semblables à
ceux que vous avez
- En faisant du benchmarking, vous ne faites pas de l'espionnage industriel.
- La peur d'innover peut-être surmontée par l'imitation. L'expérience des autres peut-être très profitable.
- Si vous aller chercher des informations, il faut accepter d'en donner.
- …
2- Faire adhérer et impliquer
- Une opération de benchmarking prend du temps et nécessite des efforts de la part du management.
Votre démarche doit être comprise et acceptée par le management
- Vos équipes doivent participer et s'impliquer dans le benchmarking. C'est une excellente façon de
préparer les changements à venir
- Les meilleures pratiques des autres ne sont pas facilement transférables. Les équipes, lorsqu'elles
sont impliquées dans la démarche, seront mieux à même d'assurer ces transferts
- Regarder, comprendre pour s'approprier.
- …

58
La fonction achat
- Le benchmark
3- Préparer
- Les sources d'informations sont nombreuses sur le benchmarking (Presse, Associations et

Fédérations professionnelles, Sites internet de consultants, …)
- Vous pouvez organiser votre une veille sur certains thèmes.
- La qualité des questionnaires que vous utiliserez pour les interviews garantit l'efficacité des visites que
vous ferez.
- Menez votre benchmarking en mode projet (Comité de pilotage, chef de projet, choix de l'équipe,
règles de fonctionnement, chiffrage des actions, …).
- …
4- Repérer et tester les bonnes pratiques
- Lister et décrire les bonnes pratiques
- Mesurer les écarts entre vos pratiques et les bonnes pratiques identifiées
- Adapter les méthodes analysées à l'activité de votre entreprise
- Élaborer les plans d'action
- …

59
La fonction achat
- Le référencement et le suivi des fournisseurs
Recherche de RFI Contrat

RFQ/RFP Négociation Contrats
fournisseurs Short List unique
Contrat
spécifique
On homologue les nouveaux
fournisseurs potentiels, en fin
de phase de présélection. Accord cadre
Souvent un audit est prévu
On évalue les (certains) fournisseurs " actifs " afin
(exemple de guide d'audit)
de valider qu'ils continuent à répondre aux
exigences définies par les donneurs d’ordres en
terme de performances réalisées et de
performances prévisibles.
L'évaluation a pour objectif de s’assurer que les
fournisseurs actuels progressent et qu’ils restent le
meilleur choix de l’entreprise.
La démarche d’homologation et de suivi des fournisseurs vise à satisfaire le besoin

achat exprimé en aval en répondant aux quatre objectifs généraux d’achats suivants :
1. Réduire les coûts
2. Diminuer les risques
3. Apporter l’innovation
4. Participer à la politique générale de l’entreprise
Un exemple de fiche de suivi

La fonction achat
- Le " data collecting "
Les besoins peuvent venir : SD FI

Ventes Comptabilité
Financière
- De votre ERP/PGI par une DA pour le MM CO
Gestion
réapprovisionnement des stocks ou une des articles. Contrôle de
Gestion
R/3
demande spécifique d'un utilisateur PP AM
Production Immobili-
-sations.
- Des travaux que vous menez avec des
prescripteurs dans le cadre de projets Système intégré de
QM PS
Assurance gestion d'entreprise Gestion de
Qualité Projet
PM WF
Maintenance Workflow
Dans certains cas vous serez amené à faire HR IS
Ressources Solutions
des interrogations spécifiques de votre base Humaines Métiers
de donnée (ERP) achat pour standardiser ou
globaliser vos achats.
Source : www.sap.com
Lorsque les sites de production / service sont

répartis dans le monde entier votre seul
moyens pour recueillir les données est de
faire une demande spécifique. Exemple avec google documents
http://drive.google.com
Utilisez les moyens fournis par les outils
de RFI (et non le mail avec un fichier Excel
Un pense intelligent
joint)

La fonction achat
- La décomposition des coûts et le coût complet
La décomposition des prix

n
e r e io n s
ard rég
r eg des Transport
A n
c t io Marge
fon Frais
Généraux
Amortis-
r
p o u g ie sements
r o MO
t a ille h n o l
é c
A d ue te
aq
ch Energie
Sous-
traitance
Fournitures
MP Achats
Matières
Prix Prix
EXW DDP
Et bien sur les marges lors de la négociation

La fonction achat
Exemple pour le transport routier

L'observatoire de la formation des prix
et des marges des produits alimentaires
Exemple pour la viande bovine

marges brutes de transformation et au détail
Source : www.franceagrimer.fr
Source : www.cnr.fr
La fonction achat
Le Total Cost of Ownership TCO (Coût Global de Possession)

est similaire au Life Cycle Cost LCC, le coût global de durée de vie
Coût d’investissement
Coût d’installation et de mise en service
Coût de l’énergie
Coût d’exploitation (main d’œuvre, supervision
Coût de maintenance
Coût d’indisponibilité, perte de production
Coût lié à l’environnement
Coût de mise hors service et démantèlement

La fonction achat
L'analyse des coûts
Négocier les Identifier l'impact de Identifier l'impact

prix / coûts changements de spécifications des évolutions de quantité
Prix
Marge Coûts
variables
Coût Coûts
MP fixes
Sélectionner les fournisseurs Identifier des actions Mener des Redesign to Cost
d'amélioration
Coûts
objectifs

La fonction achat
L'un des outils d'achat les plus puissants dont les gains sont fréquemment donnés entre 20 et 40 %. Les
acheteurs sont souvent intégrés de façon systématique dans les équipe R&D.
Objectif :
Réduire autant que faire se peut le coût du produit et/ou accroître ses performances en modifiant son contenu
et le contenu des moyens de production mis en œuvre.
La démarche :
- Analyse fonctionnelle
Décomposer le produit en fonctions et sous-fonctions
(Nécessité de travailler avec des techniciens) Source : www.afav.eu
- Analyse de la valeur
Estimer le prix de chaque fonction / sous-fonction
(Les achats sont impliqués)
- Benchmarking
Comparer et analyser tous les éléments de coût des produits concurrents
(Les achats réalisent)
- Brainstorming en groupe de travail
Recueil des idées de chacun pour la réduction des coûts
(Les achats animent ces groupes, intègrent les idées des fournisseurs)
- Analyse des risques techniques
Évaluation de chaque idée
- Choix des scénarios de reconception
La mesure des résultats est difficile. Essayer d'entrer dans des débats qui distinguent les gains des acheteurs
et les gains des développeurs

La fonction achat
Source : www.central-cost.com
Source : www.alcatel.com

La fonction achat
- La construction des cahiers des charges
Le cahier des charges exprime l'expression du besoin de l'entreprise.
Techniciens, prescripteurs et utilisateurs peuvent être impliqués.

Souvent les chefs de projets ont la responsabilité globale.
De quelques pages a plusieurs centaines de pages les cahiers des

charges peuvent mobiliser beaucoup d'énergie.
Il doit être compréhensible par le fournisseur.
Il doit prévoir tous les éléments structurant l'offre du fournisseur.

L'acheteur doit penser lors de la rédaction du cahier des charges à
la façon dont il comparera les offres.
L'acheteur coordonne la rédaction du cahier des charges et doit

s'appuyer sur toutes les compétences internes de l'entreprise et
peut-être amené à faire appel à des experts externes.
Un cahier des charges fonctionnel permettra à l'acheteur de consulter

plus de fournisseurs qu'un cahier des charges en solution.
Pour rédiger un cahier des charges fonctionnel, il ne faut plus raisonner

en terme de produit ce qui limite l’innovation et le processus créatif,
mais en terme de fonctions.
Une ressource : www.guidescomparatifs.com

La fonction achat
Ce cahier des charges à permis de construire quelle voiture ?

La fonction achat

La fonction achat
- Les Appels d'Offres
Mettre en concurrence les fournisseurs et optimiser en

permanence les panels de fournisseurs est l'une des
principales missions de l'acheteur.
C'est aussi l'une des principales source de gains.
Il y a quelques années, les appels d'offres étaient

longs et coûteux, aujourd'hui, de nombreux outils sont
aujourd'hui à la disposition des acheteurs pour
dématérialiser ces appels d'offre
Nous les verrons au chapitre e-achats

La fonction achat
- Les Appels d'Offres : Comparer les offres
L'acheteur, seul (ou avec un groupe d'utilisateur et de

techniciens) doit établir la liste des critères qui permettront
de faire l'évaluation.
Il est " sain ", le plus souvent possible, d'impliquer les

utilisateurs.
Comparer des offres est un exercice complexe.
Le tableau de comparaison des offres est à établir lors

de la rédaction du cahier des charges.
Pour les achats publics, ces critères sont communiqués aux

entreprises
Les critères choisis doivent être pondérés et notés.
Exemple d'AO de prestation de formation

Voir la page 7 du règlement de consultation)

La fonction achat
- Les Appels d'Offres : Comparaison d'offres de prestations intellectuelles
Pour les achats de prestations de intellectuelles et lorsque les

enjeux sont importants pour votre entreprise, il faudra aller plus loin
et mettre en place une évaluation complète, impliquant les
prescripteurs, les utilisateurs et parfois de experts
N'oubliez pas de communiquer les résultats en interne

et de remercier les fournisseurs non retenus

La fonction achat
- La négociation
C'est un talent spécifique à développer avec tous les outils connus et utilisés par les vendeurs
3 consignes :
- Préparez vos négociations (argumentaires et simulation)
- Soyez créatifs et respecter vos fournisseurs
- Faites le bilan de chaque négociation
Le seul objectif est d'acheter mieux que vos concurrents

La fonction achat
- La négociation : Les trois temps
Le talent de chacun …
Les premières minutes sont

cruciales ….L’acheteur doit
s’affirmer, prendre la main
Bonnes pratiques =>
Ouverture
Négociation
Conclusion
Quels leviers utilisés ….
C’est en général celui qui a

obtenu des résultats
satisfaisants qui conclue …
Bonnes pratiques =>

La fonction achat
- La négociation : Les trois temps " L'ouverture "
Créez le climat avec l'accueil, les premiers mots, le choix

du lieu, la disposition de la table …
Respectez vos fournisseurs
Regardez, écoutez, …
Tout est bon pour

- ne trop en dire au départ
- ne pas dévoiler vos stratégies
- comprendre dans quel état est l’autre
La suite de la négociation
dépend en partie de ce temps

La fonction achat
- La négociation : Les trois temps " L'échange "
Tactique Avantages Précautions
Poser des questions Permet d'obtenir des Attention à ne pas

ouvertes. précisions supplémentaires déstabiliser de façon
Oblige le vendeur à faire insidieuse le vendeur.
de nouvelles propositions. Veillez à ne pas être
provocateur.
Reformuler certains propos Cela créé un climat Ne pas abuser car cela
du vendeur. favorable au dialogue. peut lasser.
Donne du temps pour
écouter.
Permet de vérifier que l'on
a bien compris.
Interrompre le vendeur. Parfois indispensable. Peut détériorer le climat.
Permet d'échanger sur le
vif les points de vue.
Poser des questions Utile quand on veut Une réponse négative peut
fermées. confirmer un point d'accord bloquer la négociation.
avec le vendeur. Ce type de question n'est
Bon au moment de pas sans risque.
conclure l'entretien.

La fonction achat
Garder le silence. Oblige le vendeur à parler. Cette tactique met votre

Façon de le faire répondre interlocuteur dans
à une question ou à l'embarras.
argumenter plus que
prévu.
Pratiquer l'humour Permet de détendre Ne pas tomber dans une
l'atmosphère. familiarité excessive. Les
Si l'enjeu est important, vendeurs sont entraînés à
cela montre que vous avez cet exercice
confiance en vous.
Tourner autour du pot Peut inciter le vendeur à Peut avoir l'effet inverse si
faire une offre plus le vendeur prend votre
attrayante pour emporter la tactique pour de
décision. l'indécision
Suspendre une négociation Une interruption Préparer l'ordre des points
momentanée est à négocier.
indispensable en cas de Du plus simple au plus
blocage. compliqué de façon à ne
Donne du temps de pas avoir de blocage dès le
réflexion. début.

La fonction achat
Être chinois (faire savoir Fait ressortir par le Peut apparaître comme
que l'on apprécie un vendeur les points forts et une manipulation. A ne pas
concurrent) les positifs de son offre utiliser au début car en
général cette tactique
bloque le vendeur sur ses
positions.
Faire des promesses Peut débloquer une Attention au négociations
situation. futures en cas de non
Affiches votre intention de tenue des promesses.
les tenir.
Demander l'avis à des tiers Marque une forte volonté Il y a un risque fort de
en cours de négociation. d'aboutir. remettre en cause des
Peut améliorer la qualité de acquis.
l'échange.

La fonction achat
- La négociation : Les trois temps " La conclusion "
Conclure
C’est la phase de formalisation de l'accord.
L'objectif est de s'efforcer de réduire les écarts entre les deux positions.
En général, trois possibilités existent :
- Le consensus qui est l'idéal et le meilleur accord possible
- Les concessions de part et d'autre peuvent amener un compromis
- Le désaccord peut rester possible, ce qui arrête la négociation.
Dans ce dernier cas, les possibilités sont le statu quo, un conflit ou une demande de délai
supplémentaire qui permet aux négociateurs de se revoir plus tard pour se donner une
seconde chance. C'est l'opportunité d'apporter des éléments nouveaux, tant concrets
qu'abstraits pour recommencer à négocier.

La fonction achat
Les vendeurs analysent les motivations de l'acheteur
- La négociation : La méthode SONCAS
Comment Les mots Les mots Le comportement à adopter

Qui il est
le connaître positifs négatifs pour le convaincre
S écurité Aime réfléchir, Références, normes, Changement, risques, a: Être assertif

essayer SAV, certifications, nouveauté, indécis …
assurances, garantie, a: Démontrer
Hésite, tergiverse
Souvent méfiant démonstration, a: Garantir
expérience, preuve, a: Prouver
Fidèle à ses solidité, fiabilité,
fournisseurs stabilité … a: Rassurer
Prend rarement des
décisions seul
O rgueil Fier, égocentrique Vous, premier, titres Les critiques, la a: Flatter

Dominant, cassant Exclusif, unique, vexation, le banal
a: Valoriser
Ambitieux standing, prestige L'humiliation, attendre
Personnalisation Les détails, les
a: Impliquer
A des certitudes
Difficile à mener Notoriété renommée papiers, être contredit a: Le mettre en valeur
Individualiste Être une référence
N ouveauté Curieux, recherche Précurseur, nouveau Le standard a: Étonner, surprendre

l'originalité et le Avant-garde, à la La routine
changement a: Être enthousiaste
pointe La monotonie
Anti-conformiste NTI, développement
a: Créatif, imaginatif
Les habitudes
Novateur a: Innover

La fonction achat
Les vendeurs analysent les motivations de l'acheteur
- La négociation : La méthode SONCAS
Comment Les mots Les mots Le comportement à adopter

Qui il est
le connaître positifs négatifs pour le convaincre
C onfort Calme Pratique Complexité a: Conforter

Aime ce qui est Simple et fonctionnel Complications a: Avoir un langage posé
pratique Facilité, commodité Aventure
Assez conservateur
a: Assister
Démonstration Risque
Mise en service Effort
Assistance
Repères
A rgent Concret Économique, remise Le flou, le luxe a: Compare

Matérialiste Prix, profit, rentabilité Le superflu, les a: Chiffre
Recherche le gain ROI (Return On hausses
L'économie Invest) Les frais
Aime comparer Marge, gain supplémentaires
Analyser Gratuit, franco Les majorations
S ympathie Bavard Ensemble, partenaire L'agressivité, dire non a: Être chaleureux

Délicat Agréable, parler Être mal jugé a: Attentif, attentionné
Convivial Être entouré, cadeau Décevoir
a: Délicat, convivial
Aime faire plaisir Les relations La solitude
humaines La technicité
a: Prendre son temps
Les visites fréquentes L'indifférence
Les confidences

La fonction achat
- Les contrats
Le contrat est un document pour régler les problèmes pratiques de la relation avec le fournisseur
- Il ne peut jamais prévoir tous les cas pratiques
- Il peut faire l'objet d'avenants pour régler les problèmes pratiques susceptibles d'être rencontrés
- Certaines clauses sont incontournables (objet / montant / qualité / délais / contrôle / …)
- Des clauses simples et pas de clauses superflues
- …
Il peut faire d'une page à xxxxx pages et cela quelque soit le montant
Au sein du contrat des outils juridiques peuvent être utilisés :
- Incoterms etc
Avec son boulanger l'acte d'achat d'un pain est un contrat (250 g etc)
Le billet de train de la SNCF est aussi un contrat (le retard horaire, …)
Rappel :
La commande est un acte unilatéral. Il faut qu'elle soit acceptée (AR) pour former un contrat.

La fonction achat
- Les contrats à terme
L'un des moyens les plus courant de couverture de risque (au sens donné au mot risque comme la probabilité
mathématique qu'un dommage se produise) est le contrat d'assurance, qui prévoit une indemnité en cas de sinistre
Toutefois, une autre technique existe dans le cas d'un risque économique et financier, lorsqu'il s'agit de se protéger
de l'évolution défavorable possible de la valeur d'un actif ou d'un bien ou d'un simple indice représentatif. Par
exemple un producteur risque une baisse future du prix de ses denrées tandis que son acheteur risque au contraire
une hausse future.
Ce moyen de couverture est :
- soit un contrat ferme d'achat ou de vente passé « à l'avance » sur le marché à terme (un futures ou un forward) ;
- soit l'achat ou la vente d'un contrat dérivé portant sur la valeur du bien considéré. Il permet, dans le cas d'une
option, en déboursant une faible « prime », de faire une plus-value financière en sens inverse de celle du dommage
dû à cette évolution de prix.
Un contrat futures, ou opération à terme, est un contrat par lequel un acheteur et un vendeur s'engagent sur la
livraison d'une quantité déterminée, à un prix, une échéance et un lieu donnés. Toutes les caractéristiques sont
précisées à l'avance.
Cela permet à l'acheteur de connaître ses coûts d'approvisionnement et au vendeur la valeur de son stock.
Il existe des futures sur des matières premières (pétrole, gaz naturel, blé, coton, or...) et sur des produits
uniquement financiers (actions, devises, taux d'intérêt...).
Les détails de la livraison du sous-jacent sont précisés dans le contrat. Quantité, qualité, date et lieu sont
standardisés et ont été déterminés par les autorités du marché en question lors de la création du futures

La fonction achat
- Les contrats : Les produits financiers
Un contrat forward ou forward agreement est un produit dérivé.

Il s'agit d'un accord d'acheter ou de vendre un actif à un prix et une date future précisés dans le contrat.
En règle générale , lors du débouclement, les deux contreparties procèdent au règlement de la différence
entre le prix négocié à l'avance et le prix du marché. (Procédure de Cash Settlement)
Les forwards sont négociés de gré à gré, souvent auprès de banques, contrairement aux contrats futures
traités sur des marchés organisés.
A l'inverse des contrats futures, les termes et conditions ne sont pas standardisés et doivent être précisés
par les contreparties.
Hedging
Opération ou suite d'opérations ayant pour but de couvrir, ou de compenser, totalement ou partiellement, un
risque de variation défavorable d'un élément d'actif ou de passif. Les opérations de couverture s'effectuent sur
des marchés à terme organisés ou sur des marchés de gré à gré.
Des explications si vous le souhaitez sur le site du LME
http://www.lme.com/education/training-resources/videos/what-is-hedging/
La monnaie : le risque de change
Ce type de risque est traité globalement au niveau des sociétés et l'acheteur doit appliquer les consignes.

La fonction achat
- Les contrats : les formules de révision de prix
Elles sont construites à partir d'une formule mathématique utilisant les indices officiels de statistiques.
Pt =Po x (a + b Mt / Mo + c St / So)
La formule de révision de prix permet au fournisseur de protéger sa créance contre les évolutions de prix.
Lorsque vous négociez une formule de révision de prix, décortiquez les composantes pour obtenir une
construction qui limite l'incidence sur le prix.
Les indices sont facilement accessibles sur Internet :
La tendance achat : www.ntc-research.com Matières premières et énergies

Indices et cours http://www.industrie.gouv.fr/energie/sommaire.htm
http://indices.usinenouvelle.com (mise sous alerte) L'observatoire de l'économie de l'énergie et des matières
www.purchasingdata.com premières
www.bdm.insee.fr
www.lme.com http://finance.google.com
www.pleinchamp.com
www.platts.com http://bourse.lesechos.fr/bourse/matieres/matieres_premier
http://quotes.ino.com es.jsp?Secteur=METAL
http://fr.finance.yahoo.com
www.futuresource.com , www.icislor.com Les sites de bourse (ils sont nombreux)
www.metalchange.com - http://bourse.lesechos.fr
Fédération acier, www.eurofer.org/statistics/scrap.htm - www.boursorama.com
www.thecopperlink.com - www.directfinance.com
www.gfie.fr
www.cnr.fr

La fonction achat
- Les tableaux de bord
Quelles informations doit contenir

un tableau de bord achat ?
Donnez des exemples

La fonction achat
- Les tableaux de bord : Reporting avec les ERP
Les analyses standard SAP sont basées sur des Analyse standard
structures d ’information. Ces structures collectent
les données provenant des tables SAP dans Division Quantités Ordres
lesquelles sont écrites toutes les actions réalisées
produites planifiés
par l ’utilisateur. 0001 1,548,324 543,750
0002 2,329,783 787,644
0003 1,323,178 653,268
Division 0002
Magasin Quantités Ordres

produites planifiés
1001 844,322 672,325
1002 542,678 50,680 Ces structures sont distinctes et organisées
par module (PP, MM, ...).
Pour les Achats, l’organisation d’Achats, le
groupe d’acheteur, l’article, le fournisseur, ...
sont les principaux critères de recherche.

La fonction achat
- Les tableaux de bord : Aide à la décision
Le tableau de bord est un instrument d'aide à la décision.

Il est intéressant pour mesurer le passé.
Mais, ne pilotez pas au rétroviseur
Source : www.piloter.org

La fonction achat
- Les tableaux de bord : L'amélioration de la performance des fournisseurs
L'acheteur doit avant tout maîtriser les principaux indicateurs des ateliers de production de ses fournisseurs
Il existe divers indicateurs de performances :
-le Taux de Rendement Économique (TRE) : rapport entre le temps d'ouverture de l'atelier et le temps total,
- le Taux de Rendement Global (TRG) : rapport entre le temps de production requis et le temps d'ouverture,
- le Taux de Disponibilité Opérationnel (Do) : rapport entre le temps de fonctionnement et le temps requis,
- le Taux de Performance (TP) rapport entre le temps net (qui intègre les écarts de performance tels que les
variations de cadence et les micro-arrêts) et le temps de fonctionnement,
- le Taux de Qualité (TQ) : rapport entre la production bonne et la production totale réalisée,
- le Taux de Rendement Synthétique (TRS), défini comme le produit des 3 taux indiqués précédemment :
TRS = Do x TP x TQ. Il reflète les trois composantes que sont la disponibilité du moyen de production, sa
performance et la qualité des produits.
Le " Taux de Rendement Synthétique " ou TRS permet de suivre l'évolution du

fonctionnement des équipements et de mettre en évidence la marge de progrès potentiel en
termes de productivité et de qualité.
Il est souvent plus rentable d'améliorer le TRS que d'investir dans de nouvelles machines.

La fonction achat
- Les tableaux de bord : Les éléments de l'activité
Reporting opérationnel
Il s’agit à ce niveau d’avoir une vision de l’activité opérationnelle des
achats et des fournisseurs, à savoir sur les volumes d’achats réalisés
ou sur les gains théoriques engendrés.
Reporting Stratégique
Une fois les analyses précédentes possibles, toute organisation
cherchera à connaître la contribution des achats et des fournisseurs
dans la stratégie globale de l’entreprise.
- Le choix des indicateurs (KPI : Key Performance Indicator)
- La communication des informations
- Le temps consacré à la mise à jour
sont importants

La fonction achat
- Les tableaux de bord : Trouver les indicateurs pertinents
3 axes pour définir des KPI
Qualification des fournisseurs Contractualisation Pilotage du contrat

RFI adressé aux fournisseurs Engagement de DD (conditions Évaluation de l'application par les
générales ou spécifiques des fournisseurs des engagements
Audit fournisseur pour évaluer la contrats) Performance globale des fournisseurs
cohérence des pratiques
Engagement du fournisseur à Audit de DD
Signature d'une charte accompagner pour atteindre les
objectifs Identification des axes de progrès
% de contrats intégrant des engagements DD

% évalués en termes de RSE
% de fournisseurs clés audités

La fonction achat
- Les tableaux de bord : Trouver les indicateurs pertinents
Attention à l'interprétation des gains, c'est un exercice complexe
Suivi suivant quatre groupes d'indicateurs

financiers : chiffre d'affaires, résultat, cours de l'action
client : satisfaction, fidélité, renforcement de l'image, amélioration de la
qualité des services, etc.
organisation : cycles de développement, durée, coûts de structure, maîtrise
des achats, choix des sites, etc.
développement : capacité d'innovation, pérennisation, valorisation des
acquis, nouveaux produits à l'étude, actifs intellectuels, etc.

La fonction achat
- La mesure de la performance des fournisseurs
La Supplier Performance Measurement de Boeing représente bien ce qui peut-être réalisé
La mise en place d'un tel outil permet
- De valoriser les fournisseurs performants
- De gérer au mieux ses panels
- De progresser avec l'interne de l'entreprise
- ….

La fonction achat
Travaux en inter-session
Constitution des groupes

Questions / Réponses pour démarrer dans de bonnes conditions
Pour chaque groupe

Mise en place des stratégies de recherche

La fonction achat
MERCI
Au mercredi 13 février 2019

La fonction achat
ANNEXE

La fonction achat
Les niveaux de maturité (1)
Niveau de maturité Principales actions Avantages Inconvénients

Les opérationnels disposent
Les acheteurs : d'un énorme pouvoir. Le lien
Chaque facture est
- Reçoivent les DA et est fort avec les fournisseurs
rapprochée de son bon de
les transforment en traditionnels en place.
commande et du budget.
" Pousse commande " commandes Intègre peu les évolutions des
- Régularisent les marchés.
Les achats " n'emmerdent "
commandes Un bon ERP peut remplacer
pas les utilisateurs.
- … (pour moins cher) cette
fonction.
Les acheteurs sont répartis
Les acheteurs sont au dans les ateliers, dans les
service des clients unités opérationnelles, dans
Éviter les sur-qualités, les sur-
internes les centres de profits des
prix et une trop grande fidélité
clients, sur les plateaux
- Écouter le client aux fournisseurs (les clients
(engineering, Twingo … par
(c'est bon) internes n'aiment pas le
exemple).
- Obéir au client changement).
" Customer oriented " Des gains directement
(moins bon, évite les Dans le cas d'organisations
(orienté clients) affectés au client (pas besoin
conflits) très typées "Business Unit ",
de reporting lourd).
- Anticiper et aller au l'acheteur se prive de l'effet
Possibilité d'innover avec de volume du groupe.
delà des désirs
nouveaux fournisseurs
( excellent, acheteur Difficulté à manager la
Convient bien pour une affaire carrière des acheteurs.
force de proposition)
en démarrage, pour un
- … développement de produit ou
service.
La fonction achat

Les acheteurs sont
centrés sur les Pas de perte de temps dans Une position trop confortable
fournisseurs : des négociations lourdes et des fournisseurs (baisses de
agressives. prix et de coût non appliquées
- Guider vers des
Les fournisseurs peuvent et peut-être offertes aux
" Supplier oriented " innovations et des
penser long terme et concurrents). Danger si les
(orienté fournisseurs) réductions de coûts
accordent des baisses de concurrents sont cost killers.
- Mise en place de coûts. Ne pas faire cadeau au
plans de progrès
Optimise les efforts de R&D et fournisseur de votre " image "
moyen et long terme
du marketing. d'entreprise.
- …
Donner à l'entreprise un
avantage concurrentiel solide
La seule référence est sur les coûts. Les clients internes se
d'être moins cher que Développer un esprit de plaignent.
ses concurrents à combat permanent qui est
l'achat. sain (évite le gras). Votre PDG est informé par
" Cost killer "
Avoir une main de fer Les fournisseurs sont l'externe de votre
(réducteur de prix
dans un gant de efficaces (et peuvent comportement.
unitaire)
velours. répercuter des coûts fixes à
Éviter le sang sur les vos concurrents …). Mais votre réputation
murs. Intéressant dans les phases intéresse les chasseurs de
… d'augmentation de volume. tête.
A mener après des actions de
Supplier Oriented
La fonction achat

L'acheteur devient, en L'acheteur travaille avec et
plus de son métier pour les autres. Ne pas raisonner en " Y a pas
(prix, délai, qualité), un que le prix qui compte " " La
acteur des démarches qualité coûte plus cher ". Les
Intégration dans les
de l'entreprise pour processus industriels
processus aval internes.
" TCO manager " recalculer les coûts de améliorent simultanément les
(réducteur de coût total) possession des biens coûts et le taux de qualité.
et service achetés. Restaure l'image achat après
Prendre en compte une période de cost killing.
Ne plus disposer de temps
tous les coûts induits pour mettre les fournisseurs
pour les contrôler et les Rapproche les achats de la sous pression.
réduire. DG
L'acheteur sort de son ghetto
et travaille au niveau global
de l'entreprise.
Investissement des
achats dans une Attention à ne pas se tromper
" Value enhancer " mission de réduction Les démarches qui sur le cumul des savings qui
(développeur de valeur) du coût complet de augmentent la valeur ont tendance à être gonflés
possession des biens développée en amont et en par ce type d'actions.
et services. aval lors de l'élaboration ou
de l'emploi du bien ou service
acquis sont induites.

La fonction achat
Les nomenclatures et classifications
Identification unique de la structure juridique

France Siren / Siret
Europe TVA Intracommunautaire
Monde D U N S (Data Universal Numbering System)
www.dnb.com
Identification unique de l'activité
France APE
Europe CPV (Common Procurement Vocabulary pour les marchés publics de l'UE)
NACE
Monde SIC ou NAICS (North American Industry Classification System)
www.naics.com
Identification unique des produits et services
France Multiples
Europe Multiples mais le CPV est intéressant
Monde L'UNSPSC (United Nations Standard Products and Services Code)
www.unspsc.org
http://www.unspsc.org/

Achats (J.lombard)

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La fonction achat

L'évolution des missions de la fonction achat

CABINET GLOBAL BUYING SERVICES

CONSULTANT / FORMATEUR ACHATS

Site Web : www.gbs-larochelle.fr

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Le mardi 22 janvier 2019

Année 2019 Mastère MCI 2

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Commerce et artisanat Développement de l'industrie Mondialisation

L'écriture est née du besoin

Au début du siècle, les

Depuis environ 10 ans,

Année 2019 Mastère MCI 5

Et aujourd'hui, les COÛTS ….. Un petit QUIZZ (noté …)

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“E-sourcing is using the Internet to make DECISIONS and form STRATEGIES

“E-procurement is using the Internet to OPERATE the transactional aspects of

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De la sélection des fournisseurs au paiement.

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Année 2019 Mastère MCI 11

Structure + 10 % sur - 1 % sur Pour augmenter de 10 % le résultat par une

Achats 60 66 59,4 Diminuer de 1 % les achats contribue à un

La maturité des organisations achat

Année 2019 Mastère MCI 13

La maturité des organisations achat

Niveau de maturité Enjeux Risques

" Customer oriented "

" Supplier oriented "

" Cost killer "

" TCO manager "

Source : Xavier Leclerq

La maturité des organisations achat

Il n'y a pas de hiérarchie dans les niveaux de maturité.

Progresser d'un niveau à l'autre ne veut rien dire en soi. Seule la

Toutes les familles d'achats ne sont pas obligatoirement traités

Il est nécessaire de repérer les contraintes et les objectifs

- D'identifer la philosophie des achats au sein de l'entreprise

- De comparer votre service achats avec celui d'autres

-… Pour ceux qui veulent approfondir ==>

Année 2019 Mastère MCI 15

La maturité des organisations achat

Connaître ce profil peut vous permettre de préciser les progrès à réaliser.

Un outil pour évaluer la maturité des organisations achat

(Modèle inspiré de celui de www.efqm.org)

Année 2019 Mastère MCI 16

La maturité des organisations achat

Lean dans processus achat ….

L'Usine Nouvelle n° 3361

Les achats et le Développement Durable

Année 2019 Mastère MCI 18

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Année 2019 Mastère MCI 19

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La boite à outils achats