La Fonction Achat

Faculté des Sciences AînChock-Casablanca
2ème
année
master
GL
La fonction achat
RACHAD Sofia | sofia.rachad@gmail.com
23/11/2020 1
Plan de la séance
Partie 1: la fonction achat

Définition,
Impact
rôle,
Mise en d’un gain
mission et
contexte sur les
structure
achats
des achats
Etc..
Mise en contexte
L’internationalisation
La mondialisation
Concurrence
Mise en contexte
 Innovation
 Adaptabilité
 Compétitivité
La marge de Gains Productivité

bénéfice
Gains sur les Achats
Les achats…L’évolution
Demande> offre
Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de marché
 Période de pénurie: la production est prioritaire

 la fonction Achat doit se procurer à l'extérieur à n’importe quel prix,
pour que la production ne soit pas perturbée.
La fonction achat => Fonction administrative.
Les achats…L’évolution
Demande> offre
Offre> demande
Economie
de
production
Economie
de marché
Il ne suffit plus de produire pour vendre Le prix de vente est dicté
par le marché
L’amélioration de la productivité
La participation de la fonction achat à la réduction des coûts
(contrôle de gestion)
Evolution des mécanismes économiques
 Hier
Prix de Vente= prix de revient* + marge
PR=La part achetée+ VA

Economie
de
marché
30% du PR total
*PR: La sommes des coûts supportés pour la production et la distribution

d'un bien ou d'un service.
 Aujourd’hui
Amélioration de la productivité
 Nécessité d’accroître les investissements dans secteurs :
Etudes
Développement
Fabrication
Limitation des investissements sur le « core business »
Externalisation des fonctions hors métier
Augmentation des volumes achetés

 Résultat de cette évolution
Prix de Vente= prix de revient* + marge
PR=La part achetée+ VA
Hier= 30% Aujourd’hui= 70%
La fonction achat, un levier stratégique

essentiel de la réussite des entreprises
 Le poids des achats dans l’entreprise
• Tout secteur confondu : 68% du chiffre d’affaires*
• Dans le secteur des services : 10 à 30%
• Dans l’industrie: 40 à 70 %
• Dans les secteurs de distribution et du négoce: 80 à 90%
*selon une récente enquête CEGOS.

Maturité de la fonction achat
Des KPIs
Une démarche significatifs de Une stratégie
achat normé et l’apport en VA alignée sur la
stabilisé stratégie
globale de
• Organigramme l’entreprise
reconnu Politique achat
• Rôle et par segment
responsabilités traité
définis
Un système de
transaction
intégré au
processus
comptables et
financier
EXEMPLE
L’impact d’un gain sur les achats
Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:
CA: 100 CA: 100
Achats L’entreprise
réalise un gain
50
?
de 3% sur ses
achats
Autres
charges
45
Marge
5
L’impact d’un gain sur les achats
Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:
CA: 100 CA: 100
Achats L’entreprise -3% Achats

réalise un gain 48.5
50 de 3% sur ses
(-1,50)
achats
Autres
Autres
charges
charges
45
45
Marge 30% Marge
5 (+1,50) 6.5
EXERCICE
Une entreprise présente les caractéristiques suivantes :
•Remplir le tableau suivant dans le cas où :
Rubriques Situation actuelle

Ventes (CA) 100 100%
Achats (biens et services) 50 50%
Frais de personnel 30 30%
Autres charges 10 10%
Marge 10 10%
•Option1 : l’entreprise réalise un gain de 5% sur ses achats ;

•Option2 : l’entreprise n’agit que sur ses produits (développer le CA) pour atteindre la même marge de
bénéfice que l’option 1.
Option 1 Option 2
Situation Impact sur la marge avec Marge égale sans aucune
Rubriques
actuelle 5% de gain sur les achats action sur les achats
Marge 10 10%
Une entreprise présente les caractéristiques suivantes :
•Remplir le tableau suivant dans le cas où :
Rubriques Situation actuelle

Marge 10 10%
•Option1 : l’entreprise réalise un gain de 5% sur ses achats ;

•Option2 : l’entreprise n’agit que sur ses produits (développer le CA) pour atteindre la même marge de bénéfice que
l’option 1.
Option 1 Option 2
Situation Impact sur la marge avec Marge égale sans aucune
Rubriques
actuelle 5% de gain sur les achats action sur les achats
Ventes (CA) 100 100% 100 CA=Marge/10%=125
Achats (biens et services) 50 50% 47.5 (-2.5) =50*1.25=62.5
Frais de personnel 30 30% 30 =30*1.25=37.5
Autres charges 10 10% 10 =10*1.25=12.5
Marge 10 10% 12.5 (+2.5) aug de25% =12.5
Relation Acheteur-Demandeurs
Demandeur(s)
Spécifications des besoins
Fonction Achats Fourniture des biens et services
Commandes aux fournisseurs
Fournisseur(s)
Relation Acheteur-Demandeurs
Demandeur(s)
Données Expression
Propositions du besoin
Satisfaction du besoin
acheteur
Recueil Commande(s)
d’informations
Fournisseur(s)
La maîtrise de la relation avec le demandeur est un facteur clé de réussite de

l’acheteur dans sa fonction.
Obligations de l’acheteur
Vision globale
Relation
Pilotage des
prescripteurs /
risques L’Acheteur acheteur
Intégration de
l’innovation Maitrise du
fournisseurs portefeuille achat
La fonction achats dans l’entreprise
-La politique achat

- les tableaux de bords
La direction
-L’échange générale
d’information sur le - Informations
suivi des commandes, qualitatives
les relations -et quantitatives
fournisseurs… - - Délais et suivi des
- commandes
Fonction - - Réception et
approvisionnement La fonction
- contrôle
production
fonction
Achat
-le contrôle des

matières achetées Fonction -budgets achats
-évaluation des Fonction
financière et -Factures fournisseurs
fournisseurs qualité -Evaluation financière
Comptable
des
-fournisseurs
Achats/ Appros…Qui fait quoi?
Achats et approvisionnements sont deux notions souvent confondues.
Elles sont pourtant différentes.
Achats Approvisionnements
• Répondre à un besoin • Evaluer quantitativement

exprimé par le client et qualitativement les
interne besoins de l’entreprise
• Recherche et sélection • Planifier, passer et suivre

des fournisseurs les commandes
• Négociation des • Gérer les stocks

conditions achats
Les achats et les approvisionnements :

Deux fonctions différentes mais complémentaires
L’organisation des achats
La fonction achat peut se définir sous deux modèles d’organisation
achats:
les organisations centralisées
Les organisations décentralisées

 Les organisations d’achats centralisées:
• Le service achat peut être rattaché à la Direction générale de

l’entreprise
 Un caractère Stratégique
 La politique achat pour l’ensemble de l’entreprise
 Il peut être rattaché aussi à d’autres directions: la direction

administrative et financière
 La réduction des coûts
Les organisations d’achats centralisées:
 La direction des achats centralisées englobe

 Les achats de production et les achats hors production
 Les acheteurs peuvent être répartis:

 par famille de produits (configuration classique)
 Par projet (acheteurs polyvalents)
Les organisations d’achats centralisées:
 
- Respect de la politique - Alourdissement des
achat procédures
- Globalisation des
achats - Relative complexité de la
collecte d’information
Les organisations d’achats décentralisées:

 Le service achat est rattaché à la direction d’une business unit*.
 L’organisation des achats décentralisés est adoptée par les
collaborateurs des entités locales
 Définir leurs propre panel fournisseurs
 L’activité de l’entité locale est très spécifique
*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

Les organisations d’achats décentralisées:
 
- Meilleure prise en - Nombre élevé de
compte des objectifs fournisseurs.
locaux - Plusieurs acheteurs au
- Traitement de sein de l’entreprise
l’information simplifié pour un même
fournisseur (dilution du
pouvoir de négociation)
*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

Certains groupes ont mis en place une direction de la

coordination des achats qui coordonne les achats des
business units sur un certain nombre de projets pouvant être
menés en commun.
-Les achats de production sont gérés en local mais des

achats hors production centralisés au niveau du siège social
Qu’achète-t-on dans une entreprise?
Par définition toute dépense externe de l’entreprise constitue un
achat
 Les achats ne se résument pas aux éléments incorporés dans le

processus de production: Ils s’inscrivent dans la vie quotidienne de
l’entreprise
 En règle générale on distingue

 les achats de production
 les achats hors production
 Les achats de production
Produit/Matière à MP de base
MP recyclées
(chimique,
transformer (ferrailles, matières
métallurgiques,
plastiques, verre...
minerales,plastique..
Pdts & composants composants électriques Mesure - régulation

Standard composants électroniques visserie, boulonnerie, assemblage
composants mécaniques sous-ensembles divers…
du commerce composants hydrauliques
Sous - traitance, Chaudronnerie, découpe, formage,

marquage, mécanique, tôlerie, usinage
travail à façon
Équipements matériels achetés en l’état (négoce)

systèmes divers (ex. tableaux de bord…
& systèmes
 Les achats hors production
Pdts, fournitures & Contrats de services: Déplacements,

Achats et dépenses matériel: bureautique, gardiens., surv., Contrats d’honoraire: missions, voyages,
courantes de consommables Infos, sécurité, ntérim & avocats, huissiers, invitations & divers
fournitures bureau, personnel loué, notaire, conseil et associés/
fonctionnement mobilier (bureau, ateliers) nettoyage & formation Assurances &
téléphonie entretien,véhicules immobilier
Transport & logistique:

Communication et Publicité, promotion, communication: foires, salons, Matériel de manutention,transport
conférences (événementiel), sponsoring stands
logistique (achat ou location)
Transport du personne
Pourquoi achète-t-on?
 Consommer
• Investissements
• Frais généraux
• Prestation et sous-traitance
 Intégrer
• Fabrication
 Revendre
• Négoce
3 orientations différentes qui correspondent à 3

démarches achats spécifiques.
Achat: définition, missions, politique
• L’acquisition d’un bien ou d’un service en échange du
paiement de son prix
Définition •Réponse à un besoin exprimé au sein de l’entreprise par la
recherche et la sélection de fournisseurs et la négociation
des conditions d’achats
•Fournir aux différentes fonctions de l’entreprise des biens

et services conformes à leurs exigences et ceci en
recherchant:
missions •Réduire les coûts globaux directs et indirects
•Sécuriser les relations en amont de l’entreprise
(référencement, suivi, évaluation..)
Politique L’ensemble des principes orientant la fonction achat

achat
Périmètre Achat
Evaluation et
gestion des
fournisseurs
Globalisation des
Sourcing produits et
services
Standardisation
et simplification Périmètre Gestion des
du processus Achat risques
d’échange
EXERCICES
Les tâches Achats Appros
Assister et conseiller les clients internes

Assurer l’interface entre le service Achats et le fournisseur
Suivi des commandes et relance des fournisseurs
Connaître l’offre des fournisseurs sur le marché
Définir la politique Achats
traitement des litiges
Contrôler la qualité des prestations au quotidien
Négociation des conditions
Décider des moments de livraison
Définir les besoins de prestations et de produits
Définir les quantités
Définir les stratégies
Évaluer la performance des fournisseurs
Déclenchement d’appels pour livraison
Fixer les objectifs : Qualité, Coûts, Délais
Gérer le court terme
Gérer le long terme
Gérer les stocks
Passer les commandes
Présélectionner les fournisseurs
Réaliser une veille technologique
Rencontrer les fournisseurs
Définition avec les fournisseurs des conditions de mise à disposition
Plan de la séance N°2
Partie 2: La politique achat
L’analyse des
Notion de étapes du
processus processus achat
1. l’expression du besoin
Etc..
Rappel: notion de processus
Notion de processus:
• Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des
éléments d’entrée en éléments de sortie.
• Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchaînement de processus
Éléments d’entrée Déroulement des

activités
Éléments de sortie
 EXEMPLE:
MP Factures
Commandes Processus de
production Produit fini
ressources
Rappel: notion de processus
Notion de processus:
• Ensemble des ressources et des activités liés qui transforment des
éléments d’entrée en éléments de sortie.
• Toute tâche, toute activité qui génère un produit ou un service constitue

un processus, ou un enchaînement de processus
Attention
-Ne pas confondre procédure, processus (procédé) et produit
-Quelle est la différence ?

Processus achats (version simplifiée)
• Représente l’ensemble des tâches opérationnelles exécutées de façon

chronologique.
• Le processus achats peut se décomposer en 6phases essentielles :
Demande d’achat Commandes

1. la définition du besoin Fonction
2.la recherche de fournisseurs achat
Livraisons
3.Le lancement d'appel d'offres Réception marchandises
4.L'analyse des offres

5.La négociation
6.La contractualisation
1. La définition du besoin (cas général)
Besoin: Désir éprouvé par un utilisateur.

(norme NF X50-150)
Explicite (Un besoin clairement exprimé)
Implicite: (Un besoin non exprimé……Evidence)

Besoin
Latent: (Un besoin enfoui)
1. la définition du besoin 2. la recherche de Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
Cette première étape revient à définir correctement le produit ou le service
que l'on veut acheter, en adéquation avec les besoins de l'entreprise.
 La demande d’achat (DA)
La demande d’achat est un document interne invitant la fonction

achat à acquérir une certaine quantité d’un article ou un service.
 Les formes de la DA
 Papier: Il s’agit d’un formulaire à remplir et à transmettre au service des achats ou des
stocks;
 Numérique: fichier informatique au format Word ou Excel … à remplir et transmettre par
messagerie électronique;
 Inform@tisée: Formulaire informatique intégré à un logiciel spécialisé
Dans le traitement des commandes
 Contenu et structure de la demande d’achat
La demande d’achat contient un ensemble de renseignements sur :
Date d’émission: le nom de l’émetteur: Le service :
N° de la demande: Date et lieu de livraison objectif
Les articles Code / désignation Quantité P.U P.T Nom / code Fournisseurs
………………………… ………………………………… ………………… …………… …………… ………………………………………………

………………………… ………………………………… ………………… …………… …………… ………………………………………………
…………………………. ………………………………… ………………….. …………… ……………. ………………………………………………
Resp. Emetteur Resp. Section Acheteur Contrôle gestion Direction Total

0.00 (DH)
Mr…………………….. Mr…………………….. Mr…………………….. Mr…………………….. Mr……………………..
Visa………………….. Visa………………….. Visa………………….. Visa………………….. Visa…………………..
 Le cahier des charges
Le cahier des charges est un document écrit qui définit exhaustivement les
spécifications de base d’un produit ou d’un service à réaliser;
Document de référence, permettant de lever toute ambiguïté sur ce qui

était attendu.
Outil de dialogue Compréhension de la demande.
. Organisation
Besoins et du travail
attentes
•Ce qui va être réalisé
•Par qui?
•Comment?
•Quand?
 Eléments du du cahier des charges
-Contexte
-Finalités
-Objectifs
 Eléments du cahier des charges
o Contexte: situation de départ que l’on veux modifier

 Illustration: Un centre de formation
Les cours offerts sont perçus comme trop traditionnelles, et le public

utilise internet pour se former
o Finalité: transformation de la situation de départ

Je veux donner une image plus moderne du centre en intégrant des modalités
d’apprentissage en ligne (e-learning)
o Objectif: actions à mettre en œuvre pour atteindre la finalité

Créer un dispositif en ligne pour renforcer l’apprentissage en présentiel
- Le contenu à produire
- Le parcours de formation
- La durée de formation
- Etc…
 Le cahier des charges fonctionnel (CDCF)
 Le cahier des charges technique (CDCT) (point par point)
•Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur
exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes
(C).
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait pour »
La
. flexibilité de ce type de cahier des charges pousse le prestataire à faire sa
meilleure offre de service dans une logique d’amélioration des coûts et de la
performance.
•Le cahier des charges fonctionnel est un document par lequel le demandeur
exprime son besoin en terme de fonctions principales (FP) et de contraintes
(C).
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait pour »
 Les élèments constitutifs du (CDCF)
.
1. La présentation générale du besoin
2. L’expression fonctionnelle du besoin
 Méthode et outils: La bête à cornes
2 A qui rend il service? 3 Sur quoi agit il?
« La bête à cornes »
un outil d'analyse
1 Quel est le produit ou le service? fonctionnelle du besoin sous
forme de fonctions simples
(dans le sens de « fonctions
de bases ») que devra
4 Dans quel but? remplir le produit ou le
service
EXEMPLE
A qui rend il service? Sur quoi agit il?
Quel est le produit ou le service?

Stylo
4 Dans quel but?
Utilisateur

Stylo
Dans quel but?
Feuille de
Utilisateur papier

Stylo
Dans quel but?
Feuille de
Utilisateur papier

Stylo
Dans quel but?

Permettre aux utilisateurs d’écrire avec des couleurs
différentes sur des feuilles de papier en utilisant un seul stylo
 Méthode et outils: La pieuvre
Feuille de
Utilisateur papier
FP
Stylo C1
C3 C2 Main
Esthétique
Prix
 Méthode et outils: La pieuvre
Permettre aux utilisateurs d’écrire avec des

FP couleurs différentes sur des feuilles de papier en
utilisant un seul stylo
C1 La forme du stylo doit être adaptée à la main de
l’utilisateur
C2 Le prix doit être raisonnable
C3 Le stylo doit plaire (aux jeunes étudiants,…)
Fonctions Critères Niveaux d’exigences
FP
Permettre aux utilisateurs d’écrire Les 4 couleurs
Couleur des
avec des couleurs différentes sur des standards: bleu, vert,
encres
feuilles de papier en utilisant un seul noir et rouge
stylo
C1
La forme du stylo doit être adaptée à
la main de l’utilisateur
C2
Le prix doit être raisonnable
Fonctions Critères Niveaux d’exigences
FP
Permettre aux utilisateurs d’écrire Les 4 couleurs
Couleur des
avec des couleurs différentes sur des standards: bleu, vert,
encres
feuilles de papier en utilisant un seul noir et rouge
stylo
C1 Taille Hauteur: 15 cm max.
La forme du stylo doit être adaptée à Masse
10g max.
la main de l’utilisateur
C2 Prix de
Le prix doit être raisonnable vente
Inférieur à 5 dh
A vous de
jouer
!!!
« ASPIRATEUR »
« BÊTE À CORNES »
Utilisateur poussières
Aspirateur
Dans quel but?
Permettre à l’utilisateur d’enlever la poussière sur les objets

« LA PIEUVRE »
Utilisateur poussière
FP
aspirateu
C3 r C1
C2 Esthétique
Objets
Énergie
LISTE DES FONCTIONS
Fonctions
FP
Permettre à l’utilisateur d’enlever la poussière sur les objets.
C1
S’adapter aux formes spécifiques des objets
C2
Fonctionner sous la tension secteur.
C3
Etre facilement transportable.
 Le cahier des charges technique (CDCT)
•C’est un document qui est principalement utilisé dans le cadre de la sous-

traitance d’une fabrication dont l’objectif est de faire réaliser précisément ce
qui a été spécifié par le donneur d’ordre.
• Il regroupe toutes les caractéristiques (MP, plans de fabrications) que l’on

impose aux fournisseurs.
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait de »
 Le cahier des charges technique (CDCT)
•C’est un document qui est principalement utilisé dans le cadre de la sous-

traitance d’une fabrication dont l’objectif est de faire réaliser précisément ce
qui a été spécifié par le donneur d’ordre.
• Il regroupe toutes les caractéristiques (MP, plans de fabrications) que l’on

impose aux fournisseurs.
•Ce type de cahier des charges s’exprime en terme de « fait de »
.  Les éléments constitutifs du (CDCT)

1. Introduction (objet/ durée…)
2. Description du besoin (matériel, prestation, qualité, normes..)
3. L’organisation de la procédure et attentes
4. Les critères d’attribution
.
EXEMPLE
EXERCICES
Exercice N°3
« HAND SPINNER »
EXERCICE (correction)
1. L’analyse de l’existant
Véronique n’est pas satisfaite du service

rendu par le service achats
Paul Pécé a mal défini le besoin de

Véronique
Problèmes de communication entre les

différents services de l’entreprise et le
service achats.
2. Enchaînement logique des étapes de l’acte achat
1. Collecter les informations sur le besoin Achats via un formulaire de DA
2. Echanger de manière orale avec le demandeur afin de lui faire

préciser son besoin
3. Faire respecter le circuit de validation de la commande émetteur,
supérieur hiérarchique de l’émetteur, acheteur
4. Traitement et envoi de la demande d’Achats par le service Achats au
fournisseurs
5. Confirmation de la réception de la DA par le fournisseur
6. Remise de l’offre de prix par le fournisseur avec la désignation de

l’ordinateur, la date et le lieu de la livraison
7. Confirmation de la réception de l’offre de prix fournisseur par le
service achat
8. Transformation de la DA en bon de commande et envoi au fournisseur
9. Confirmation du bon de réception de la commande et livraison par le

fournisseur
10. Réception et vérification de la commande.
11. Transmission de la facture au service comptabilité
12. Paiement de la facture par le service de la comptabilité.
Travail à
faire! -Convertir cet enchaînement en logigramme
Généralités sur le logigramme
Les symboles des logigrammes
Les symboles utilisés pour matérialiser les évènement ou taches d’un processus sont
de différentes formes :
L’ellipse : il symbolise le premier et le dernier évènement (évènement déclencheur

et évènement final) ;
Le demi rectangle : il symbolise un ou plusieurs documents ;
Le losange : il symbolise une étape où l’on doit faire un choix. C’est généralement
une question par laquelle on répond par « oui » ou « non » ;
Le rond : il symbolise un point du logigramme qui renvoie vers un autre procédé

parfois représenté sur un page différente à travers un nouveau logigramme. Le
nom et la page de ce nouveau procédé doivent figurer dans le rond ;
Le rectangle : il symbolise tout autre évènement à l’intérieur du processus.

FIN DE LA SÉANCE
Récapitulon
s
!!!
Plan de la séance
Partie 2: la politique achat
La
Les appels Analyse
recherche
d’offres des offres
Frs.
Etc..
2. La recherche de fournisseurs
2 hypothèses
Recherche de nouveaux
Panel fournisseur
fournisseurs
-Fournisseurs. Connus -Sourcing…
-Evalués
-Risques maîtrisés
 Le sourcing
Le sourcing correspond à l’étape de présélection des fournisseurs
susceptibles de participer à l’appel d’offres.
Sourcing
Exploitation d’une
base de donnée
une liste de plusieurs prestataires en

mesure de répondre au besoin exprimé
par l’entreprise.
 Les objectifs du sourcing
Identifier des fournisseurs capable de répondre à l’appel

d’offres.
Motiver les fournisseurs à participer à l’appel d’offres.
Construire le meilleur panel fournisseurs*.
* panel fournisseurs : la création et la constitution d’un « pool » de fournisseurs référencés,

accrédités, regroupés en famille de fournisseurs
 Les étapes du sourcing
Réaliser un inventaire Identifier les sources Établir les RFIs*

des fournisseurs d’informations
Annuaire,
Presse pro,
Salons pro…
Établir la short-list Analyser les

des frs. retenus pour informations frs. Collecter les réponses
participer à l’appel recueillies et informations
d’offres
Pré qualification Frs.
Invitation officielle
Définition des critères
d’analyse et de choix
*RFI: Request for Information (demande d’information)

3. L’appel d’offres (RFP*)
Un appel d’offres est une procédure par laquelle un acheteur

potentiel demande à différents offreurs de faire une
proposition commerciale chiffrée en réponse à la formulation
détaillée de son besoin de produit, service ou prestation.
*RFP: Request for Proposal (Evaluation budgétaire et technique)

3. L’appel d’offres
Le dossier d’appel d’offre (dossier de consultation) est un ensemble
de documents.
 Ce dossier est envoyé à chaque fournisseur présélectionné et

comprend généralement toutes les informations organisées dans un
ordre logique.
Faciliter la lecture du dossier par les fournisseurs;
Faciliter la synthèse des réponses.
L’envoi de ces documents aux fournisseurs se fait par:

• Lettre commerciale;
• Téléphone (confirmé par écrit);
• Mail
• Fax, internet etc…
EXEMPLE
Les caractéristiques du
produit recherché
La quantité
Les conditions de paiement
Le prix (éventuellement)
La visite d’un représentant
1. la définition du besoin 2.2.lalarecherche

recherchede
deFrs.
Frs. 3. Le lancement d'appel d'offres 4. L'analyse des offres 5. La négociation 6. La contractualisation
 La forme du dossier d’appel d’offre Le cadre

d’AOF
Date:
société
Etablissement Dossier de consultation

Adresse
Titre
Réf.:
société achats (version simplifiée)
Processus Date:
Etablissement
Adresse Dossier de consultation
Titre
Réf.:
Correspondant achats M………………………………… Tèl:……………………….

…………………… Fax:………………………
Email:…………………..
Correspondant M………………………………… Tèl:……………………….
techniques …………………… Fax:………………………
Email:…………………..
Date limite de réponse: ../../.. A m…………………………
Partie I: Présentation générale
Description en quelques
lignes de la nature
Le maître d’ouvrage émet le présent Dossier d’achat. Il est nécessaire
d’appel d’offres en vue de la réalisation des de donner quelques
travaux spécifiés de la section XX chiffres ou données
significatives
………………………...................................
Les raisons du projet
Cette demande est motivée

par………………………...................................
Les contraintes
spécifiques
Principales contraintes…………….........
Partie II: cahier des charges fonctionnel
Fonctions critères
F1 1,2,3
Fournisseur
F2 1,2,3
ou
prestataire F3 …..
Produit F4 1,2,3
Ou F5 1,2,3
la prestation F6 1,2,3
EXEMPLE
Chariot élévateur
F1:Déplacer des palettes et les gerber
F2:Se déplacer sur tous les chemins
F3:Protéger le conducteur
Fournisseur
F1:Fournir dans les délais les X chariots ayant les fonctions
décrites ci-dessus
F2:Réaliser les essais
F3:Former le personnel
Partie III: conditions générales
1/Informations à fournir
Le devis devra être complété par des éléments de réponses à ces demandes
qui serviront à l’évaluation qualitative des réponses des fournisseurs:
Conditions de paiement souhaités/ modalités de livraison..
2/prix et décomposition prix
L’évaluation se fait sur le montant global mais dans la mesure du
possible il est demandé un détail:………………………...................................
3/règles de sécurité
Les intervenants extérieurs doivent accepter et appliquer les
conditions de sécurité applicable aux entreprises extérieurs
intervenant dans les établissements.
Le personnel des fournisseurs intervenant dans les sites doit être

habilité à la sécurité. (les frais de formation sont à la charge du Frs.)
Partie III: conditions générales
4/sous traitance
La prestation est une prestation globale. En cas d’une sous-traitance
d’une partie de la prestation, le nom et les coordonnées des sous-
traitants, ainsi que leurs domaines d’intervention seront communiqués
à XXX, pour accord préalable.
5/Autres points importants
L’évaluation de la prestation, ainsi que les actions de progrès
proposées et mises en place par le fournisseur tout au long du contrat,
serviront de base à l’établissement pour l’évaluation annuelle des
fournisseurs.
Partie IV: Dossier technique et organisationnel
(DTO)
DTO A Les DTO sont classés suivant l’ordre d’apparition

DTO B dans l’analyse fonctionnelle
DTO C
ANNEXES: (s’il ya lieu)
4. L’analyse des offres
• Présélection sur la
2ème étape
base de critères à
• Une analyse
caractère
multicritères des
éliminatoire.
offres restantes, afin
de faire un choix final
1ère étape
 Les princîpaux critères de choix
-Les délais de livraison
-Les délais de mise à disposition
Délai
-Les délais de mise en service
-La proposition d’un prix
coût
Compétitif par rapport à
La concurrence. -Certification ISO est souven
recherchée
Qualité
 Autres critères de choix
Profil commercial Part sur le

Chiffre Référence
du marché
d’affaires s clients
fournisseur frs.
Humain et Formation et qualification

Effectif
organisation du personnel
Développement Valorisation des

Environnement durable déchets
ETC…
 La comparaison des offres
Critères Pondération (%)

Le prix d’acquisition 50
Position sur le marché fournisseur 10
Qualité 30
Garantie 10
Total 100%
Exemple de pondération des critères d’évaluation
Une note est attribuée à
4. L’analyse des offres chacun des critères sur
 La comparaison des offres une échelle de 1 à 5, 1
étant la note la plus basse
Critères Notation Pondération Score
(1 à 5) (%)
Le prix d’acquisition 4 50 2 (4x50)/100
Position sur le marché 2 10 0.2
fournisseur
Qualité 5 30 1.5
Garantie 1 10 0.1
Total 3.8
Exemple de notation d’une offre fournisseur X
Note  critère
Score 
 critères
Critères Fournisseur 1 Fournisseur 2 Fournisseur 3

Le prix d’acquisition 2 2.5 1.5
Position sur le marché 0.2 0.5 0.5
fournisseur
Qualité 1.5 1.2 0.9
Garantie 0.1 0.5 0.5
Total 3.8 4.7 3.4
Exemple de synthèse des offres fournisseurs
Dresser un graphique des meilleures offres pour établir

la shortlist des fournisseurs
SYNTHÈSE ET Q&A
SYNTHÈSE ET Q&A
Q1: pourquoi rechercher des fournisseurs?
Q2: pourquoi rechercher plusieurs fournisseurs?
Q3: comment contacter des fournisseurs pour un RFI?
Q4: comment choisir son fournisseur parmi les réponses reçues?

SYNTHÈSE ET Q&A
Pour comparer les offres il faut examiner les paramètres suivants:
PRIX :
- Le fournisseur accorde t-il une remise ?
- Un escompte (réduction accordée si le client paie comptant) ?
- Quelle est l'unité de commande (pièce, carton, palette )
CONDITIONS DE VENTE ET DE PAIEMENT :

. Quel est le délai de livraison ? Qui livre ? Qui paie la livraison
EXERCICE
CORRIGÉ
FIN DE LA SÉANCE
Récapitulons
!!!
Plan de la séance
Partie 2: la politique achat

La
La négociation
contractualisation
Partie 3: la stratégie achat

L’analyse des dépenses:
Matrice KRALJIC
Etc..
5. la négociation: Définition
Accord
Arrangement
Démarche
Échange
Entente
La négociation est la recherche d’un accord, centrée sur des intérêts

matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs
interlocuteurs, dans un temps limité.
La confrontation d’intérêts incompatibles sur divers

points (de négociation) que chaque interlocuteur va
tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions
mutuelles.
5. la négociation: Objectif
Accord
Arrangement
Démarche
Échange
Entente
Climat de
Gagner sur l’autre
compréhension
5. la négociation: enjeux des protagonistes
Intérêt propre
ou d’un
groupe
• l’environnement sociologique :
son entreprise, le groupe qu’il représente, sa fonction, son pouvoir et ses
devoirs ;
• l’environnement psychologique :
ses valeurs, ses besoins, ses craintes et ses inspirations
L’enjeu est l’objet même de la négociation. Il permet de satisfaire les

besoins.
Besoins convergents Besoins divergents

Les parties recherchent la même Les parties recherchent quelque
chose dans l’enjeu de la chose de différent dans l’enjeu de la
négociation. négociation.
L’enjeu est l’objet même de la négociation. Il permet de satisfaire les

besoins.
Besoins convergents Besoins divergents

Les parties recherchent la même Les parties recherchent quelque
chose dans l’enjeu de la chose de différent dans l’enjeu de la
négociation. négociation.
5. la négociation: marge de manœuvre
Au début de la négociation, Il existe souvent un écart de position sur

l’enjeux
Position initiale
Marge de manœuvre acheteur
Marge de manœuvre fournisseur
Ecart
Un écart souvent tactiquement exagéré par les protagonistes pour se donner de la marge.
5. la négociation: marge de manœuvre
L’existence d’une solution négociée dépend de la possibilité qu’ont les
parties d’évoluer vers une zone commune acceptable pour chacune d’elles.
Position initiale
Marge de manœuvre acheteur
Marge de manœuvre fournisseur

Obtention d’un
accord:
La volonté
Zone de
compromis
5. la négociation: l’orientation gagnant-gagnant
 La négociation distributive
Situation d’affrontement dans laquelle chacun des protagonistes cherche à
obtenir la plus grande part d’un même « gâteau »
Contexte conflictuel
Un jeu à somme
nulle
 La négociation intégrative
Situation de coopération dans laquelle les deux protagonistes cherchent
ensemble à maximiser la solution globale
Climat de confiance
et de coopération
Un jeu à somme
croissante
 La négociation distributive Vs intégrative
Stratégie distributive Stratégie intégrative

Condition Besoins convergents Besoins divergents
Attitudes Compétition, rivalité, prise Coopération, confiance,
de position ferme, recherche de solution,
méfiance, mauvaise foi, échange, écoute,
mensonge compréhension
Conséquences Impact négatif sur la Satisfaction des besoins de
relation chacun
5. la préparation de la négociation
La phase de négociation
doit être minutieusement
préparée!
La préparation est aussi

importante que la
confrontation
Anticiper les objections des fournisseurs
5. la préparation de la négociation
La traduction des
discours;
Les gouts musicaux

et littéraires.
“John F. Kennedy rencontre Nikita Khrushchev”
Anticiper les réactions et les besoins des

interlocuteurs
5. La préparation de la négociation
Relation
Pouvoir de client/fournisseur
l’acheteur
la négociation peut
Fort enregistrer un
différentiel de pouvoir
-Poids entre les acteurs, qui,
bien sûr, diffère
-Choix notamment selon la
-temps nature de l’accord
recherché
(Guicherd et al, 2011).
Faible
Durée de la
courte longue
relation
Relation
Pouvoir de Marchandage négociation client/fournisseur
l’acheteur
Fort
Le prix n’est
Le prix seul qu’un
élément
Faible
Durée de la
courte longue
relation
Collecter des
informations
Produits et Part de Forces /

caractéristiques marché Faiblesses
du fournisseur fournisseur fournisseur
- CA - SWOT
- Nbre. employés
S W
O T
L’analyse
SWOT
Forces Faiblesses
Quels sont les

Quels sont les Prix élevé
Interne
faiblesses qui ont
Réactivité forces/atouts qui un impact négatif Coef. Remise
Délai permettront sur l’atteinte des
d’atteindre les objectifs? faible
objectifs?
Opportunités Menaces
Ouverture à
Externe
Quels sont les

Quels sont les
l’internation- facteurs externes
facteurs externes
Concurrence
qui présentent un
al qui vont aider à
risque pour à bas prix
atteindre les
l’atteinte des
objectifs?
objectifs?
Les clauses à
Déterminer les clauses souples et les clauses indiscutables. négocier
-Le prix
-La reprise des invendus

Sur la base de
-Les moyens de paiement la grille
critèriée
-Les délais
-Les sanctions pour non-respect des accords.
-Etc..
La stratégie de
l’échiquier
La technique de l’échiquier permet de prévoir l’ordre

des clauses à négocier
Elle permet d’imaginer les points de concessions et les

points de rupture
A
F 1 2 3
1
2
3
La stratégie de
l’échiquier
1: Non discutable
2:liberté suffisante pour une concession
3: la marge de manœuvre est confortable Position Acheteur
A
1 2 3
F
Position fournisseur
1
La stratégie de
l’échiquier
AA
1 2 3
FF
Zone I
1 I
Négociation facile
2 L’un des
interlocuteurs est
disposé à faire une
I concession
3
1: Non discutable 2:liberté suffisante pour une concession 3: la marge de manœuvre est confortable
La stratégie de
l’échiquier
AA
1 2 3
FF
Zone II
1 II I
Négociation possible
II II l’un des interlocuteurs
2
est ouvert à une
discussion éventuelle,
en fonction de la
3 I II
position de l’autre
La stratégie de
l’échiquier
AA
1 2 3
FF
Zone III
1 II I
Le Joker
2 II II
3 I II III
La stratégie de
l’échiquier
AA
1 2 3
FF
Zone IV
1 II I
Le troc
2 II IV II les deux
interlocuteurs sont
disposés, l’un comme
3 I II III l’autre, à discuter
La stratégie de
l’échiquier
AA
1 2 3
FF
Zone V
1 V II I
Le point de blocage
II IV II
Aucun des deux
2
interlocuteurs n’a le
pouvoir, de faire la
I II III moindre
3
concession.
Négociateur: Date: objet:
Interlocuteur(s):
Items Clauses à négocier Offre du Frs. Objectifs de l’acheteur A F
X PRIX « X » Dhs X-25% 1 2

Pénalité pour Non prévue 4% par semaine de 2 3
Y retard de livraison retard
Remise pour Non prévue 5% sur 1000 pièces
quantité supplémentaires 2 2
Z supplémentaire
A 1 2 3
F
2 X Z
3 Y
La check-list
A T R O C E
Les acteurs Les étapes

prévues
Les terrains La confrontation
Les rapports de
Les objectifs
force
La check-list
Objectif la check-list ATROCE:
- Ne pas oublier des informations;
- L’organisation
- Anticipation des difficultés
Comment être plus efficace?

- Identifier les rapports de force;
- Se fixer des objectifs
- Identifier les objectifs de « l’adversaire »
Etude de cas
Etude de cas
- La direction ne croit pas en la grève!

Le rapport de - La menace de grève n’est pas crédible:
force Mobiliser une usine pour un nouveau de 6 mois
d’ancienneté réclamant un poste « caché »
- La transparence dans la gestion du

personnel!
- Démontrer son autorité devant une
Les obejctifs
demande « injuste » pour les plus âgés
- Ne pas perdre la face
Etude de cas
- Imperturbable sur le cas d’André

Les résultats Mais…!
- Proposer un audit aux délégués sur les
conditions de travail: Leur Eviter de perdre
la face!
- André ne peut prouver que le mal de dos

est dû à son travail à l’usine
- Mobiliser toute l’usine pour la grève est
La confrontation
impossible
- Les élections approchent, les délégués
acceptent volontiers l’audit
Négociation à l’achat: Un modèle
Etude de cas
Etude de cas: le bilan
1. La douche froide dés l’entrée en négociation: tester la force de
caractère de l’interlocuteur (Thierry)
2. Faire la pression: Mise en cause des aptitudes à négocier de nouveau

fournisseur (refus de toute ouverture/ aucune proposition)
3. Le jeu violent de la menace et du chantage: traiter avec les supérieurs

du fournisseur
4. La stratégie de la Division de l’équipe: ne pas prêter main forte aux

membres de son équipe (Franck)
5. Le refus systématique de Thierry à donner des réponses (des

solutions) le fait passer pour un incompétent et un bloqueur du
dialogue.
6. La contractualisation
 Une fois la sélection du fournisseur effectuée, la négociation

achevée, il convient de formaliser les engagements des parties dans
un contrat.
 La contractualisation consiste à établir un contrat d'achat ou un bon
de commande entre l'entreprise et le fournisseur. C'est un lien
juridique entre les deux parties.
 Ce contrat reprend tous les termes des accords convenus lors de la

négociation.
Les éléments constitutifs du contrat:
3. Le prix:
1. L’identité des contractants : doit être obligatoirement mentionné sur
Raison sociale, adresse, capital, identité du un contrat de vente. Dans le cas
représentant légal du contrat contraire, la loi stipule que le contrat est
nul.
2. L’objet du contrat: 4. Les conditions de paiement:

L’objet doit définir de manière très Précisent l’échéance et les pénalités de
précise la prestation attendue. retard en cas de non-respect des délais
« Le présent contrat est un contrat de fixés par les parties
prestation de service ayant pour objet [...] Le
5. L’entrée en vigueur:
prestataire qui dispose des compétences et de
précise la date à laquelle démarrent les
l’expérience requises a souhaité en assurer les obligations du vendeur et de l’acheteur
prestations, ce que le client a accepté » « Le présent Contrat entre en vigueur à la date
du 1er Janvier 2015 »
Autres éléments constitutifs du contrat:
6. Les documents contractuels
7. Les obligations acheteurs
8.Les obligations fournisseurs
9. La sécurité
10.Le contrôle
11. l’éthique, l’environnement et
développement durable
12. etc…
LA STRATÉGIE ACHAT
Stratégie achat
Est l’ensemble des priorités que l’entreprise se
La stratégie fixe pour se différentier dans son marché et
assurer sa pérennité dans le futur
La stratégie c’est d’abord identifier sa destination, puis

mettre en œuvre les actions qui vont permettre d’atteindre
l’objectif en utilisant le minimum de ressources.
Actions = Leviers
Stratégie achat
Est l’ensemble des priorités que l’entreprise se
La stratégie fixe pour se différentier dans son marché et
assurer sa pérennité dans le futur
Est une déclinaison des objectifs globaux et de la

La stratégie achat stratégie de l’entreprise
-Objectifs
- Leviers à mettre en œuvre
1 Réduire le prix à l’achat (low cost)
Exemples de leviers 2 Développer l’innovation et R&D
3 Réduire l’impact environnemental

Stratégie achat
Analyse du portefeuille achat: Matrice Kraljic
Le choix des leviers à mettre en œuvre est réalisé sur la base de l’analyse des
dépenses
Impact sur la
Impact sur la rentabilité
rentabilité:
L’importance
stratégique des
achats sur le profit
Risque sur les Risques

approvisionnements
La complexité du marché des
2 Dimensions approvisionnement, les situations
monopolistiques ou
oligopolistiques, etc
Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité
Achats simples
mobilier
Fourniture de
bureau
Risques
Définition: Peu d’impact; Facile à sourcer

Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité
Achats simples Achats goulots - Nombre limité

Electricité de fournisseur
mobilier
Fourniture de
Pièces de
bureau
rechange
Risques
Définition: Risque business Faible; Peu de sources

Stratégie achat
Impact sur la
Achats à effet
rentabilité
de levier
emballages

de fournisseur
mobilier
Fourniture de Pièces de
bureau rechanges
Risques
Définition: Impact business important; Approvisionnement
facile
Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité
Achats à effet Achats - Forte Relation
de levier stratégique client/ Frs.
moteurs
emballages
Boîte à vitesse

de fournisseur
mobilier
Fourniture de Pièces de
bureau rechanges
Risques
Définition: la survie du business; Approvisionnements rares
ou uniques
EXEMPLE
exemple
L’analyse du portefeuille achat de la société BETÂFILTRE,
société industrielle spécialisée dans la conception et la
fabrication de filtres à air et liquides pour l’industrie
automobile.
Société BetâFiltres Frais généraux
Les catégories d’achat
codes Description Valeur Achats
O534 papeterie
4 077,00
O535 Matériels
consommable 44 800,00
O540 Maintenance et
réparation externe 1 115 000.00
O544 Coût de transport de
marchandise auprès 1 110 000.00
des fournisseurs
exemple
L’analyse du portefeuille achat de la société BETÂFILTRE,
société industrielle spécialisée dans la conception et la
fabrication de filtres à air et liquides pour l’industrie
automobile.
Société BetâFiltres Frais généraux
Les catégories d’achat
codes Description Fournisseurs qualifiés
beaucoup peu
O534 papeterie X
O535 Matériels consommable X
O540 Maintenance et X
réparation externe
O544 Coût de transport de X

marchandise auprès des
fournisseurs
Les Familles avec Beaucoup de fournisseurs qualifiés => risque faible
Les familles avec peu de fournisseurs qualifiés => risque important

exemple
Matrice « Kraljic »
Achats « leviers » Achats stratégique
Impact sur la
rentabilité
O544 O540
Coût transp. M/ce et
réparation
O535
O534
Matériel
papeterie
consomm.
Achats simples Achats goulot Risques
Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité
- Réduire le budget achat

- Simplification du
process achat
- Contrôler les volumes
- Décentralisation des
achats
Achats simples Risques
Contrat: 12 mois max, fournisseur locaux

Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité
-Sécurisation des
- Réduire le budget achat achats
- Simplification du
-Gestion des stocks
process achat
- Contrôler les volumes -Sourcing actif
- Décentralisation des Trouver des produits
achats Backup
Contrat: sup à 12 mois max, fournisseurs alternatifs

Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité Achats « leviers »
- Utiliser toute sa
puissance achat
-Evaluation du meilleur
prix
-Concentration des
volumes

-Sécurisation des
- Simplification du achats
process achat
- Décentralisation des -Gestion des stocks
achats -Sourcing actif

Contrat: 12 à 24 mois; 1 à 3 fournisseurs backup
Stratégie achat
Impact sur la
rentabilité Achats « leviers » Achats stratégiques
- Se focaliser sur les
-Evaluation du meilleur prévisions
prix
-Partenariat long terme
-Concentration des
Co-design
volumes
-Sourcing international

-Sécurisation des
- Simplification du achats
process achat
- Décentralisation des -Gestion des stocks
achats -Sourcing actif
Contrat: 10 ans; Fournisseurs globales et co-développement

FIN DE LA SÉANCE
Récapitulon
s
!!!
Faculté des Sciences AînChock-Casablanca
2ème
année
master
GL
La fonction achat
RACHAD Sofia | sofia.rachad@gmail.com
23/11/2020 166

La Fonction Achat

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Partie 1: la fonction achat

La marge de Gains Productivité

 Période de pénurie: la production est prioritaire

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achetée+ VA

*PR: La sommes des coûts supportés pour la production et la distribution

Limitation des investissements sur le « core business »

Externalisation des fonctions hors métier

Augmentation des volumes achetés

 Résultat de cette évolution

Prix de Vente= prix de revient* + marge

PR=La part achetée+ VA

Hier= 30% Aujourd’hui= 70%

La fonction achat, un levier stratégique

 Le poids des achats dans l’entreprise

• Tout secteur confondu : 68% du chiffre d’affaires*

• Dans le secteur des services : 10 à 30%

• Dans les secteurs de distribution et du négoce: 80 à 90%

*selon une récente enquête CEGOS.

Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:

CA: 100 CA: 100

Une entreprise présente les caractéristiques suivantes:

CA: 100 CA: 100

Achats L’entreprise -3% Achats

Rubriques Situation actuelle

•Option1 : l’entreprise réalise un gain de 5% sur ses achats ;

Rubriques Situation actuelle

•Option1 : l’entreprise réalise un gain de 5% sur ses achats ;

Spécifications des besoins

Fonction Achats Fourniture des biens et services

Commandes aux fournisseurs

La maîtrise de la relation avec le demandeur est un facteur clé de réussite de

-La politique achat

-le contrôle des

• Répondre à un besoin • Evaluer quantitativement

• Recherche et sélection • Planifier, passer et suivre

• Négociation des • Gérer les stocks

Les achats et les approvisionnements :

les organisations centralisées

Les organisations décentralisées

 Les organisations d’achats centralisées:

• Le service achat peut être rattaché à la Direction générale de

 Il peut être rattaché aussi à d’autres directions: la direction

Les organisations d’achats centralisées:

 La direction des achats centralisées englobe

 Les acheteurs peuvent être répartis:

Les organisations d’achats centralisées:

Les organisations d’achats décentralisées:

*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

Les organisations d’achats décentralisées:

*business unit: unité et départementalisation au sein de l’entreprise

Certains groupes ont mis en place une direction de la

-Les achats de production sont gérés en local mais des

 Les achats ne se résument pas aux éléments incorporés dans le

 En règle générale on distingue

Pdts & composants composants électriques Mesure - régulation

Sous - traitance, Chaudronnerie, découpe, formage,

Équipements matériels achetés en l’état (négoce)

Pdts, fournitures & Contrats de services: Déplacements,

Transport & logistique:

3 orientations différentes qui correspondent à 3

•Fournir aux différentes fonctions de l’entreprise des biens