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Objectifs de ce Module.
1- Comprendre le positionnement et la raison
dtre de la fonction achat dans lentreprise.
2- les fonctions de lacheteur et de
lapprovisionneur
3- Etude des fondamentaux de la fonction achat
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Anne 90:
Gros pourcentage de dollars dpenss en achats cause de
ladoption de lapproche rseau et de la conclusion des alliances et
des partenariats
Annes 2000:
Point de mire de plusieurs compagnies cause des gains
considrables que cette fonction peut gnrer
Intrt pour lInternet pour optimiser davantage les flux
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Importance Stratgique
volution des Achats vers:
Globalisation - Partenaires Alliances - Co-traitants
(make, team, or buy)
Intrim Sous -Traitance
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volutions de lenvironnement
et impact sur les achats
Focalisation sur les profits vs. CA et poids des actionnaires sur les managers
Excellence oprationnelle lorigine du succs des entreprises
Concentration sur le Core-business et monte en puissance des stratgies du
outsourcing
Pression croissante sur les prix et ncessit de mise en place dactions de
rduction des cots.
Globalisation des marchs et augmentation de la pression concurrentielle par
une offre mondiale diversifie
Ractivit/efficacit
Anticipation technologique
Reduction du Time to market
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Achats vs Approvisionnements
On distingue entre deux types de Ressources
Approvisionneurs
quipe pour grer les activits oprationnelles et
tactiques dapprovisionnement comme la passation des
commandes et la gestion des stocks.
Acheteurs
quipe implique dans le dveloppement des produits,
la slection des fournisseurs, le dveloppement des
partenariats
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Achats vs Approvisionnements
Les acheteurs tels que dfinis ici doivent rpondre aux
questions: Quoi? Pourquoi? Pour qui? De qui? Comment?
A quel cot?
Les bnfices attendus: rduction du cot total et bonnes
ides.
Dfinition du besoin
Identification fournisseurs
Consultation
Analyse /ngociation
Projet de contrat
Promotion interne
Mesure de la performance
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Achats vs Approvisionnements
Les approvisionneurs suivent laspect transactionnel des
achats. Cest le R2P = Requisition To Pay
Objectif: Assurer le bon produit ou service au bon
endroit au bon moment avec un cot administratif
faible:
Demande dachat
tablissement et approbation de la commande
Envoi de la commande
Suivi et traitement de la rception
Rglement facture
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Et de plus en plus
Analyse et optimisation du besoin
Gestion stratgique dun panel fournisseurs
Dveloppement partag de linnovation
Participation active au dveloppement de nouveaux
fournisseurs
Gestion de la relation fournisseurs produits
Suivi de la performance fournisseurs
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Identification
du besoin
Analyse du
March
Sourcing et
Mise en place
prparation
dune stratgie
du contrat
dachat
Modlisation
De la chaine
dappro.
Cartographier
Etudier
le
march
le processus de
analyse des
Groupe
de
Fournisseurs/
la chaine
dpenses
travail (Rles & clients.
dappro /
responsabilits)
identifier les
identification
Anticiper limpact opportunits
des opportunits
Collection
des contraintes sur
des donnes & le march.
construire le
Segmentation des
Gestion
du contrat /
ralisation de
la commande
Dvelopper la prparer un
stratgie
projet de
dachat
contrat .
Initier le
lancement du
contrat
formaliser la
stratgie &
validation
gestion de la
relaltion et de la
performance
Mettre en
ouevre
Go to
Market
Approach
Evaluation et
adjudication du
contrat
Executer la
fermeture du
contrat
Developpemen
t et mise en
ouevre du plan
de transition
Share Learning
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Processus achat
De lidentification du besoin la ngociation
Identifier les besoins satisfaire
Formaliser le besoin et rdiger le cahier des charges
Connatre le march fournisseurs et les sources dapprovisionnement
Dfinir une stratgie achats visant maximiser ses forces et rduire ses
faiblesses. Elle peut se dfinir sur plusieurs annes
valuer et slectionner le ou les fournisseurs avec le(les)quel(s) on va
travailler
Ngocier et contractualiser avec le(les) fournisseur(s)
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Expression du besoin
Comprendre et challenger le besoin:
Comprendre et dcrire lobjectif de la demande qui sera ralise sur le
march.
Connatre le contexte :
Participer la collecte dinformations ; dpenses et lanalyser sous
langle dpenses existantes,
Connatre les dpenses actuelles et futures lies au produit, au
service, la prestation.
Identifier les faits, les buts, les causes
Formuler lobjectif
Cadrer la mission = Fiche Achat V0
Les rles :
Leader : Prescripteur
Contributeurs : Acheteur; Contrle de Gestion ; Utilisateurs
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Expression du besoin
Les points vrifier ?
Est-on capable de traiter ce besoin en interne ?
O enest le prescripteur/demandeur dans la dmarche
dachat ?
L'affectation budgtaire ?
Les contacts avec les fournisseurs ?
Limplication des instances de dcision, du Contrle de
Gestion, des Juristes ?
Un groupe de travail (utilisateurs- demandeurs)?
Qui doit assurer le processus achat ?
Moi en tant quacheteur ?
un autre acheteur ?
Mon suprieur hirarchique?
Comment est formalise la dfinition du besoin?
Sagit-il de lexpression dun besoin ou dune liste de
courses raliser ?
Quelles sont les vraies contraintes ? Dlai ?
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Expression du besoin
4 tapes pour y arriver
1. Connatre le contexte :
Au cours dun entretien, faire le tour de la situation avant dagir identifier les
faits, les buts recherchs, les causes :
QUOI ?
POURQUOI ?
DANS QUEL BUT?
COMMENT FAIRE?
2. Collecter les informations de contexte
organiser la remonte dinformation et collecter les donnes ncessaires
apprhender le contexte (En quipe):
Questionnaires Utilisateurs
Fiches Actions , Base Fournisseur , Contrats Ltat desprit : Un dialogue
Outils du Contrle de Gestion
Consolider lensemble des informations
Analyser les donnes spcifiques Achats : contraintes, contrats, budgets
existants.
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Expression du besoin
3- Formuler lObjectif de la Demande
En collaboration avec le(s)prescripteur(s), le groupe de Travail
reformuler lobjectif de la demande : Lobjectif = la question qui
sera pose aux fournisseurs
Faire valider par tous le rsultat de lanalyse du contexte ,
Lobjectif ainsi dfini
4- Cadrer la Mission
Prsenter (aux) prescripteur(s) et au groupe de Travail
Le primtre, les contraintes et les critres de choix
les tapes suivantes du Processus Achat notamment la
rdaction du cahier des charges fonctionnel, le planning
Formaliser et rdiger la Fiche Achat
Faire valider
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Expression du besoin
Les piges viter dans cette tape
Jouer Lautruche turbo : foncer
Rester isol traiter un dossier
Liste de courses faire ou besoin exprim
Insuffisance des donnes factuelles, du dlai
consacr la collecte et lanalyse
Pas de validation par les utilisateurs/prescripteurs; le
Dcideur
Ne pas identifier les vraies contraintes, lenjeu
Ne pas proposer des variantes
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Cadrer la consultation
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Objectif ; enjeu ;
Fournisseurs
Planning et rpartition des rles au sein de lquipe
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Expression du besoin
Les spcifications commerciales
Le prix:
unitaire, forfaitaire, fixe, Rvisable (formule de rvision)
Dure de validit
remise sur prix catalogue.
chancier de paiement
Par commande, par lot, % de montant global
Pnalits:
Non respect dlai, plafond, formule
Processus de commande:
group, partielle, par lot
conditions de facturation:
Adresse de facturation, dlai de paiement, conformit facture
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Expression du besoin
Spcification juridiques:
Confidentialit
Type de contrat envisage (contrat cadre, BC, contrat
dapplication)
Dure et conditions de sortie du contrat
Cautionnement et condition de libration de la caution
Pr-requis juridique ou contrat type.
Proprit.
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ETUDE DE CAS
2.
La livraison,
3.
La garantie du matriel,
4.
Marques souhaites :
La renomme des marques DELL et HP offre une assurance quant la fiabilit et la qualit de leurs produits.
Budget
Le cot allou cet opration est estim 1 400 000 dhs TTC.
Dlai
Le dernier PC doit tre install au plus tard fin mars 2012.
Processus prconis
Quoi?
Qui?
Spcifications Fonctionnelles
Acheteur / RDSI
Spcifications techniques
Acheteur / RDSI
Spcifications commerciales
Acheteur
Spcifications Juridiques
Acheteur/Juriste
Analyse du march
Acheteur
Critre
Capacit de la batterie
Niveau
6h
flexibilit
15 min
Critre
Niveau
flexibilit
F1 :
Capacit de la batterie
6h
15 min
F2 :
3 seconde
Aucune
F3 :
- CD-RW / DVD/CD/CD-RW
01 graveur intgr
aucune
F4 :
Dfinition de
1280x800 pixels
200 pixels
F5 :
Transporter Facilement
Lgre
non encombrant
- Poids : 1,5 kg
- Dimension 35 X 27
0,4 Kg
2X 2
F6 :
2 tests
F7 :
2 tests
F8 :
Rsister au choc
2 tests
200W/h 350W/h
1Go 2Go
40 Go 5400 7200 TM
Carte rseau
Ports (USB/Parallle/Srie)
Carte vido
Intgre
Graveur CD/DVD
Ecran
Souris
Systme dexploitation
Oui
200W/h 350W/h
Garantie :
Conditions de paiement :
Paiement 120 jrs la rception facture
Pnalits de retard
Le lieu de livraison
Exercice
Identification du besoin
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Expression du besoin
Piges viter:
Imposer une solution technique; Cahier des charges pas suffisamment
fonctionnel
Trop de dtailsA linverse pas suffisamment dlment sur les
consommations, les quantits
Pas de validation : Utilisateurs, Prescripteurs,
Dossier rdig par un fournisseur qui sera lui mme consult
Dossier compltement rdig par lacheteur
Pas de Mthode danalyse et de dpouillement des offres; planning ;
rpartition des rles
Pas de critres de choix identifis au pralable
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Anticiper limpact
des contraintes
sur le march
Ajuster le besoin
aux conditions
du march
Dtermination
pertinente des
diverses contraintes
influenant le
march et leurs
impacts
Ajustement soign
des besoins par
rapport aux
nouvelles
conditions du
march.
Identification
approprie des
nouveaux entrants
en relation avec le
besoin sur le march
Dtermination
claire des risques
Analyse de
limpact du
march sur le cot
dachat
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Critique
Difficults/
risque du
march
Stratgique
Faible dpenses
Dpenses leves
Acquisition
Levier
Dpenses faibles
Dpenses leves
Impact de la dpense
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Critique
Faible dpenses
Difficults/
risque du
march
Rapport de
Difficults
risque
du march
force&en
faveur
lev
du fournisseur
Stratgique
Dpenses leves
Difficults & risque du march
lev
Acquisition
Levier
Rapport de
force en faveur
de lacheteur
Dpenses faibles
Dpenses leves
Impact de la dpense
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1-Concurrence interne.
2-le pouvoir de ngociation des fournisseurs
3-le pouvoir de ngociation des clients
4-la menace des nouveaux entrants
5-la menace des produits de substitution
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Comptitivit rivale du
march
Quand la comptition
rivale entre les
fournisseurs est grande les
acheteurs peuvent
augmenter leur chance
davoir les meilleurs prix
Produits de substitution
Acheteurs
Les acheteurs sont puissants
lorsquils achtent des
grands volumes, leurs
produits achets sont
standards , et ils peuvent
switcher entre les
fournisseurs facilement.
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Dfinition
Les cots de
permutation
conomies dchelle
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Dfinition
Diffrentiation de
produit, marque
dpose
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Porters
Forces Industry
Rivalry
Les 5 forces
de Five
PORTER
Comptitivit
Rivale
La force de la rivalit industrielle ou la bataille de comptition entre les fournisseurs, peut
tre trs influente sur un march tant donn que les fournisseurs rentrent en comptition
acharne sur toutes les dimensions pour gagner des parts de march.
la force de la rivalit industrielle est dautant plus forte que le nombre de fournisseurs est
lev et que leurs dimensions et leurs tailles sont gales.
Facteur
Dfinition
Comptiteurs nombreux
+ pouvoir quilibr
Entreprises diversifie
Faible croissance
industrielle
Dfinition
Absence de
diffrentiation au niveau
des produits proposes
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Dfinition
La relation prix/performance.
la disposition de lacheteur
changer va augmenter la pression
pour substituer.
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Dfinition
Peu de fournisseurs
Limportance et la criticit
du produit pour lacheteur.
Menace de rintgration
de business par les
acheteurs
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Dfinition
Limportance du fournisseur
pour lacheteur.
Importance de lacheteur
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Facteur
Dfinition
Importance
produit/service pour
lacheteur
Faible gain
Connaissance et
information de lacheteur
Volume dachat
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Dfinition
Menace de rintgration
de business par les
acheteurs
Fractionnements des
achats
Produits standards
Faibles Cot de
changement
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NIVEAU
COMMENTAIRE
Comptitivit Rivale.
L
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