GESTION DES

APPROVISIONNEMENTS
 LA FONCTION ACHAT
DANS L’ENTREPRISE ET
SON ENVIRONNEMENT

2
 L'ENTREPRISE
 L’entreprise combine des facteurs de production
pour produire des biens et des services destinés à
être vendus sur des marchés (marché aval) à un
prix supérieur au coût des facteurs achetés sur
d’autres marchés (marché amont)

3
 L'ENTREPRISE
 L’entreprise produit des biens et des services :
c’est l’aspect physique de son activité.
 L’entreprise doit produire de la valeur : c’est
l’aspect économique de son activité.
NB : Une des conditions majeures de l’efficacité
de l’entreprise est l’organisation de ses activités.

4
Mission de la fonction achat
 Mettre à la disposition des clients internes de
l’entreprise, les biens et services nécessaires à
la bonne réalisation de leurs activités en
optimisant les coûts (opportunités) tout en
réduisant les risques (délai, qualité…etc.)
NB : La notion de sécurité prédomine pour le client
interne.

5
 Typologies d'activités de
la fonction Achats
 Secteur Industriel
( transformation produits ou matières )
 Secteur Négoce ( revente en l'état )
 Secteur Distribution ( consommation )
 Secteur des Services( biens immatériels )
 Administrations publiques

6
 Fonction Achat / CA
 Comprise entre 20 et 70 % du C. A.
 Part en hausse ( augmentation de la sous-traitance,
tendance à l’externalisation)
 Peut atteindre 80 % et plus dans les industries de
transformation et la distribution (achat de négoce)
NB : Supérieure aux dépenses de personnel

7
 Fonction Achats / CA
Poids de la Fonction Achat / CA selon secteur
d’activité:
 Services : 20 à 30%
 BTP : 55%
 Electro-ménager : 60%
 Automobile : 70%
 Aéronautique : 70%
 Grande Distribution : 80%

8
 Fonction stratégique / CA

 UNE FONCTION EST STRATEGIQUE SELON CE

QU’ELLE REPRESENTE VIS A VIS DU CA, mais
aussi :
 UNE FONCTION EST STRATEGIQUE SI ELLE
CREE DE LA VALEUR AU SEIN DE L’ENTREPRISE

9
 La création de valeur

 Approche processus : « la performance de

l’entreprise est fondée sur le couple valeur-coût,
mettant en relation la valeur produite (réponse
aux besoins d’un client ou d’un groupe social) et
la valeur détruite (coût) ». LORINO 2003

10
 La fonction ACHATS
 ENJEU DE LA FONCTION ACHAT :
L’enjeu de la fonction Achats réside en sa capacité à intervenir le plus en amont
possible afin d’y apporter sa plus grande valeur ajoutée qui doit se traduire par
d’autant d’avantage stratégique et concurrentiel.

Coût d’un
Possibilités réduction changement
coûts

Purchasing Management
Handbook. Ed. by
D.FARMER

Conception Spécification Achat Initial Coût fonctionnt. Coût MaintIen. Coût Remplact.

11
TYPOLOGIE DES BESOINS DE L’ENTREPRISE (1)
 Les Produits et matériels divers :
 Les Matières premières
 Les produits de première transformation
 Les articles et produits finis entrant dans la fabrication
 Les produits consommables
 Les produits énergétiques
 Les outillages
 Les investissements
 Les emballages
 La sous-traitance…etc.

12
 TYPOLOGIE DES BESOINS DE
L’ENTREPRISE (2)
 Les Services :
 Les transports,
 Les assurances,
 La fourniture de personnel extérieur
 Le travail à façon
 Les travaux divers
 …etc.

13
 Évolution de l’entreprise
Changement des schémas de distribution de pouvoir
HIERS ET AUJOURD ’HUI DEMAIN

Hiérarchique RESEAU

Diriger par la compétence

14
 Évolution des modèles de gestion
Ère industrielle
Accent sur les résultats
Monovalence des qualifications
Responsabilité individuelle
Programmation : approche linéaire
Organisation différenciée et segmentée
Démarche réactive
Perspectives locales
Quantitatif
Investissements : installation
et équipement
Recherche de l’efficacité
Initiatives d’amélioration :
origine gestionnaire
Logique fondée sur le présent
15
Ère de l ’information
Accent sur la stratégie
Polyvalence des qualifications
Responsabilité de l’équipe
Programmation : approche holistique
Organisation souple
Démarche proactive / prospective
Perspectives mondiales
Qualitatif
Investissement : capital humain
Recherche des performances
(efficience)
Initiatives d ’amélioration :
origines multiples
Logique fondée sur l ’avenir
 L’évolution des approches de
Hier l’Entreprise Aujourd’hui
Profit prioritaire Satisfaction prioritaire
Capital matériel Capital humain
Concepteurs distincts Concepteurs et
des exécutants exécutants confondus
Production de masse Production au plus juste
Commercialisation distincte Commercialisation intégrée
de la production
Relation marchande : Partenariat client /
client / fournisseur fournisseur
Organisation hiérarchisée Organisation / équipes
services fonctionnels distincts équipes transversales
Performance : contrôle Performance : amélioration
et dominante financière et ouverture
Économies d ’échelle Gestion du temps

16
 L’Entreprise et ses Marchés (1)
• Le Marché technique :

»Technologies,
»Savoir faire
»Expérience
–Conception
–Étude
–réalisation
–Production

17
 L’Entreprise et ses Marchés (2)
 Le Marché Financier :

»Les Capitaux
»Les créances clients
»Dettes fournisseurs
»Trésorerie
»Les placements financiers

18
 L’Entreprise et ses Marchés (3)
 Le Marché clients :

 Les clients actuels

 Les clients potentiels (prospects)

 Les clients futurs (suspects)

19
 L’Entreprise et ses Marchés (4)
 Le Marché fournisseurs :

 Les fournisseurs actuels,

 Les fournisseurs potentiels,

 Les fournisseurs non identifiés

20
Enjeux et Missions de la fonction Achat
 Cohérence avec la Politique générale de
l’entreprise
 Détermination et conduite de la politique
d’achat
 Participation à la définition des besoins
 Réduction des coûts globaux
 Management des fournisseurs
 Pouvoir de Négociation
 Gestion des risques liés à l’acte d’achat
 Mesure des performances

21
 Politique d’achat (exemple)
 La fonction Achat est une des composantes stratégiques de notre
entreprise, au service de son fonctionnement, de son développement et de
la satisfaction de ses clients.
 Dans cet esprit, nous voulons :

1°) Construire à long terme une relation gagnant / gagnant avec

nos principaux fournisseurs.
 Apprendre à mieux nous connaître pour mieux nous comprendre
 Vous associer à nos objectifs de développement
 Nous engager solidairement sur des objectifs de progrès
 Mettre en place des commandes programmes basées sur des prévisions
 Un engagement clair de respect du délai contractuel
 Une qualité de service en adéquation avec les besoins du marché

22
 Politique d’achat (suite)
 Des partenaires en bonne santé financière
 Etre considéré comme client privilégié

2°) Travailler sur la notion de coût global du produit :

 Privilégier le coût réel plutôt que le prix apparent
 Optimiser tous les critères de choix des produits
 Être à votre écoute pour solutionner les problèmes et remédier
aux dysfonctionnements
 Vous associer à nos objectifs de réduction des coûts
 Dégager des gains de productivité réciproques

23
 Politique d’achat (suite)
3°)Inscrire notre action dans l’approche qualité
ISO 9000-V2000 :
 Privilégier les fournisseurs certifiés
 Soutenir les fournisseurs engagés dans une démarche
qualité
 Travailler à éliminer les coûts de non-qualité internes et
externes
 vous impliquer dès la conception des produits nouveaux et
dans l’amélioration des produits existants
 Mesurer votre performance avec des indicateurs objectifs
et vous en informer régulièrement
 Assurer la transparence tout en préservant la
confidentialité
Le P. D. G. Le Directeur Achats Le Directeur Qualité

24
 Contraintes de la fonction

 Fonction Achat : Interface Entreprise / Marché

 Situation d’achat :
 Intégrité de l’acheteur
 Dualité dans les compétences (int. & ext.)
 Dualité (apparente) achats / stocks
 La relation acheteur / vendeur (interaction)

25
 Positionnement de la Fonction Achats (1)

 Relations Internes :
• S’informer des budgets pour l’année N+1 et plus (plan
moyen terme…)
• Participer à la définition des besoins
• Élaborer les contrats d'achat (avec le support de la DJ)
• Assurer le déploiement des accords cadres
• Suivre les contrats
• Informer les clients internes

26
 Positionnement de la Fonction Achats (2)

 Relations externes :
• Prospecter les marchés
• Sélectionner et référencer les fournisseurs
• Négocier
• Rédiger les contrats
• Régler les litiges

27
 Les rôles de l'acheteur (1)
 Dans son entreprise :
• Rôle de Technicien :
• Connaissance de son métier,

• Des produits & services achetés,

• De ses techniques d'achats (outils, méthodes…)

• Rôle de communicateur :
• Ecoute active (connaissance des besoins…)

• Interaction entre les différentes fonctions

• Rôle de vendeur :
• Communiquer les résultats

• Vendre la fonction

28
 Les rôles de l'acheteur (2)
 Rôle de manager :
• Animation de l'équipe

• Pilotage de la fonction

 Rôle de Négociateur :
• Négociation avec ses clients internes

• Partenaire des autres fonctions

 Sur le marché
 Garant de son entreprise
 Vendeur de l'image de marque
 Interface entreprise / marché
 Décideur

29
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (1)
FONCTION COMMERCIALE :
• Spécifications et normes des produits
• Typologie des clients
• Volume des commandes client
• Délais de livraison
• Part à l'exportation
• Vente en devises étrangères

30
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (2)
FONCTION FINANCIERE :
• Niveau et évolution des prix d'achat
• Volume des stocks
• Délais de paiement
• Conditions d'achats
• Tableau de bord
• Politique de couverture (change)

31
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (3)
FONCTION PRODUCTION:
• Nomenclatures
• Normes techniques
• Stocks (sécurité, consignation, en-cours, matière
1ère…etc.)
• Standardisation

32
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (4)
FONCTION R&D :

• Nouveaux produits
• Nouveaux procédés
• Cahier des charges fonctionnel
• Matériaux de substitution
• Veille technologique
• Nouveaux métiers

33
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (5)
FONCTION QUALITE :
• Plan qualité
• Taux de rebut
• Coût de modification
• Coûts administratifs de traitement des anomalies
• Assurance qualité fournisseur

34
 ANALYSE DES INTERACTIONS ENTRE
FONCTIONS (6)

FONCTION RESSOURCES HUMAINES :

• Plan de carrière
• Formation
• Définitions de poste
• Entretien annuels

35
 Relations
Achats / Approvisionnements (1)

 La Norme Française FD X50-128 (AFNOR) « lignes

directrices pour le processus achat et
approvisionnement » (Mai 2003) distingue la
fonction Approvisionnement de la Fonction Achat

36
 Relations
Achats / Approvisionnements (2)
 Pour l’Acheteur :
« …susciter chez les fournisseurs un esprit de
compétitivité créative, de promouvoir les
propositions des fournisseurs et leurs
suggestions pour la réduction des coûts et/ou
l’amélioration des performances et d'informer les
autres fonctions des évolutions affectant
l’environnement… ».

37
 Relations
Achats / Approvisionnements (3)
 Périmètre de la fonction achat :
 Détermine et conduit la Politique d’achat
 Met en œuvre les stratégies de l’entreprise sur le marché
fournisseurs
 Participe à la définition des besoins
 Assure la préparation, la négociation et la rédaction des contrats
d’achat ainsi que leur gestion
 Assure le déploiement des accords cadre
 Intervient dans les règlements de litiges non solutionnés par les
approvisionnements

38
 Relations
Achats / Approvisionnements (4)
 Périmètre de la fonction Approvisionnement:
 Définit et met en œuvre la programmation des besoins (GPAO)
 Traite les Demandes d’Achat et les transforme en commande
 S’assure du respect des délais de livraison et des prix facturés
 Gère les stocks de produits achetés
 Procède au règlement des litiges

Nota : Dans la gestion des flux l’acheteur se

positionne en amont mais il peut
également se replacer en aval

39
 Relations
Achats / Approvisionnements(5)

Ce partage de responsabilités n’est pas que

formel, il correspond à des méthodes et des
outils de travail, à des compétences et à des
profils très différents.

40
 LE PROCESSUS

41
Le Processus Achat
Le processus Achat se décompose en trois parties
distinctes :

 Le Marketing Achat
 Le Processus Achat Amont
 Le Processus Achat Aval

42
 Le Marketing Achat
 A l’identique de la Vente, le Marketing Achat est
l’étude des marchés fournisseurs.

 C’est l’analyse des risques et des opportunités.

 Le Marketing Achat présente une dimension

interne et externe.

43
 Le Marché
 Caractéristiques d'un MARCHE

• UNE OFFRE.

• UNE DEMANDE.

• UNE INFORMATION SUR L'OFFRE

ET LA DEMANDE.

44
 Les types de marchés (1)
 Rappel des différents types de marché :

offre Un Quelques De nombreux

Demande vendeur vendeurs vendeurs

Monopole Monopsone
Un acheteur bilatérale contrarié
Monopsone

Quelques Monopole Oligopole

acheteurs contrarié bilatérale Oligopsone

De nombreux
acheteurs Monopole Oligopole Concurrence

45
 Les types de marches (2)
1 Marché fournisseurs équilibré.

2 Marché fournisseurs concentré.

3 Marché fournisseurs Atomistique.

4 Marché fournisseurs équilibré et concentré.

46
 L'étude de marché
 Rappel de quelques notions sur le marché :
Fluidité : Facilité que chaque partie possède de changer
de partenaire (jeu concurrentiel ouvert.)
Viscosité : Freinage de l'effet concurrentiel des offres et
des demandes.
Atomicité : Autonomie des acheteurs ou des vendeurs
entre eux (quantités échangées les plus petites possibles
par rapport à la quantité globale mise sur le marché.)
Elasticité : Quantités varient en même temps que les
prix.
Inélasticité : Quantités identiques quels que soient les
prix possibles.

47
 La concurrence
 Action du vendeur : Chercher à la limiter.
 Action de l'acheteur :
Rechercher la situation de concurrence maximale.
• 2 niveaux de préoccupation :
• La concurrence entre les différents fournisseurs.

• La concurrence entre les différents acheteurs sur un

même marché, sur un produit, sur un fournisseur.
• Sensible en situation de pénurie.

• Active et procure un avantage concurrentiel.

• Vitale pour un produit nouveau.

48
 Le contact avec le Marche
 Réception des fournisseurs :
 Savoir écouter
 Créer un climat propre aux confidences
 Visite des salons et expositions (rencontre des
acheteurs et vendeurs à l’identique des foires
européennes au moyen-âge)
 Veille technologique et intelligence économique
 Visiter les fournisseurs :
 Recherche d'une information concrète.
 Comparer le discours du vendeur et la réalité de l'entreprise.
 bien préparer sa visite.
 Préparer la motivation des fournisseurs pour l'avenir.
49
 Les phases de l'achat
 La prospection :
• État d'esprit.
• Acheteur pourvoyeur d'informations de l'entreprise.
• Recherches d'informations de toutes natures.
 L'étude de marché.
 Le contact avec le marché.
 La constitution d'une documentation.

50
 La documentation
 Besoin pour :
• La prospection.
• L'acte d'achat.
• Documentation générale fournisseur :
 Les fichiers:
• Fichiers fournisseurs.
• Fichiers professionnels.
• Fichier article.
• Fichier couple produit fournisseur.
 Les statistiques.
 La réglementation générale.
 La presse numérique.

C'est un OUTIL DE TRAVAIL

51
 Le Processus Achat Amont
 L’expression du besoin est connu
 Demande d’achat ou DA,
 Le budget en vue d’un investissement lourd…etc.)

52
 LA CONSULTATION (1)
 Pourquoi consulter ?
On consulte pour :
• Actualiser les informations recueillies pendant la phase de
prospection.
• Obtenir une volonté d'engagement.
• Renforcer les motivations des fournisseurs.

53
 LA CONSULTATION (2)
 Quand consulter ?
 Nouveau produit.
 Variation sensible du besoin quantitatif.
 Changement des critères stratégiques.
• Moments favorables :
• Conjoncture prix en baisse.
• Disparition de votre fournisseur.
• Remise en cause d'un fournisseur.
• Moment défavorable
• Conjoncture prix en hausse.
• Achats de faibles valeurs.
• Achats constants et répétitifs.

Acte économique et financier pour les deux parties

54
 Notion de délai (1)
 Délai économique d'approvisionnement :
• Délai pour lequel : à quantité et qualité égales le prix de
revient objet acheté est le plus faible.
 Délai final de satisfaction du besoin :
• Délai interne + délai externe
 Délai interne :
• Définition du besoin.
• Prospection.

• Appel d'offre.

• Négociation.

• Rédaction de la commande.

• Réception de la commande.

• M A D ou installation.

55
 Notion de délai (2)
 Délai externe :
• Enregistrement et ordonnancement de la
commande.
• Approvisionnements Matières.
• Fabrication et contrôle.
• Emballage et expédition.
• Transport et dédouanement.

56
 Le Coût de Passation (C. Pa)
 Lié à l’existence de la fonction achat
 Liste des éléments à prendre en compte :
 Salaires et charges des sections :
 d ’achat,

 de réception quantitative et qualitative,

 de comptabilité fournisseurs.

 Frais de déplacement des acheteurs et éventuellement des

contrôleurs.
 Frais de fonctionnement (timbres, tél. fax…)
 Fournitures et imprimés
 Amortissement matériels et locaux,
 Énergie dépensée
 Coûts informatiques...
57
 Le Coût de Possession (C. Po)
 Lié à l’existence d’un stock dans l ’entreprise.
 Correspond au loyer de l’argent immobilisé.
 Salaires et charges fonctions gestion des stocks et magasinage
 Loyer ou amortissement locaux utilisés
 Frais d’éclairage et de chauffage
 Énergie dépensée pour maintenir la qualité des produits stockés
 Entretien stocks et matériels
 loyer ou amortissement des moyens de manutention
 Frais d’assurance
 Pertes éventuelles (coulage ou détérioration)

58
 La comparaison des offres (1)
 Phase 1 : Faire l'inventaire des réponses.
 Phase 2 : analyser les offres.
 Éléments certains. (chiffrés et mesurables.)
 Éléments optionnels. (temps, variantes)
 Éléments incertains. (incohérences ou imprécisions.)
 Phase 3 : Classement des données par nature
• Fournisseurs.
• Prix.
• Qualité.
• Délai.

59
 La comparaison des offres (2)
 Phase 4 : procéder aux alignements.(voir tableau)
 Phase 5 : Dégager des couples de
comparaison :
 Prix / aptitude à l'emploi.
 Prix / quantité.
 Prix / délai.
 Prix / fournisseur.
 Aptitude à l'emploi / Quantités.
 Aptitude à l'emploi / Délai.
 Fournisseur / Délai.
• Identification du couple Stratégique :

OFFRE / FOURNISSEUR

60
 Tableau d’alignements
Famille : Produit : plan date

Critères prix fournisseurs

•Prix unitaire.
Parité monnaie
Prix unit €

•Paiement
Correctif paiement
Prix corrigé
•transport
Correctif transport
Prix corrigé
•dédouanement
Correctif dédouanement
Prix corrigé

Prix61de comparaison
 Choix du fournisseur
 Le choix final du fournisseur sera fait en fonction de 2
paramètres fondamentaux :
• L'enjeu : Ce que l'on peut gagner ou perdre dans la
décision d'achat.
• Le risque : L'évaluation d'un mal ou d'un dommage
potentiel pour l'entreprise,
Et 3 critères : Économique.
Technique.
Financier.
CHOIX : Binôme Achat / Technique
(prescripteurs / utilisateurs)

62
 La négociation
• Phénomène permanent dans le déroulement
de l'achat :
• En interne
• En externe
–Domaine de l'incertain dépend de facteurs
économiques, mais aussi et surtout
Psychologiques.
–Moyen pratique pour tendre vers une
harmonisation relative de l'offre et de la
demande.

63
 LE CONTRAT

64
 Définition du Contrat
Convention par laquelle une
ou plusieurs personnes
s’obligent envers une ou
plusieurs autres, à donner, à
faire ou ne pas faire quelque
chose
article 1101 du code civil.

65
 Engagement réciproque
entre deux parties

66
 Il y a accord sur :
un objet,
une quantité,
un prix

67
 La commande écrite est une
confirmation pas une
obligation

68
 = CONTRAT

69
 NON VALABLE SANS
ACCUSE DE RECEPTION

70
 EN DROIT COMMERCIAL, LE DERNIER ECRIT
FAIT FOI

71
 Éléments constitutifs
d’un contrat d’achat
 Les Co-Contractants
 La durée
 L’objet
 le prix et sa nature
 Le délai de livraison ou d’exécution
 la qualité
 la garantie

72
 Autres éléments du contrat
 La clause de confidentialité
 l’attribution de juridiction
 la clause compromissoire
 le droit applicable (contrat internationaux)

73
Les 4 volets du contrat d’achat (1)
1° La Partie Commerciale :
 Quantités
 Prix
 Date de livraison
 Conditions annexes
 Emballages
 transports
 Conditions de paiement

74
Les 4 volets du contrat d’achat (2)

2° La partie technique :

 Spécification technique
 Cahier des charges fonctionnel
 Références normalisées
 Conditions de réception et de contrôle

75
Les 4 volets du contrat d’achat (3)
3° La partie Juridique :
 Pénalités
 Cas de force majeure
 Annulation du contrat
 Lieu de juridiction
 Clause d ’arbitrage

76
Les 4 volets du contrat d’achat (4)
4° La Partie Administrative :
 Accusé de réception de commande
 Bulletin de livraison
 Liste de colisage
 Facturation

77
 Le Contenu d’une Commande (1)
 Nom et adresse du fournisseur
 Référence de l’offre
 Date et N° de la commande
 Désignation complète du produit(plan, spécification
norme outillage, modèle)
 Quantité et unité de mesure
 Nature du prix (franco départ HT devise incoterm)
 Les majorations diverses (emballage, assurance…)
 Les minorations diverses (remise, ristourne, rabais,
escompte)
 Les conditions de dédouanement.

78
 Le Contenu d’une Commande (2)
 Le taux de TVA usité
 Les conditions de paiement
 Les termes de paiement éventuels
 Les modes de règlement
 Le lieu de livraison (si différent du lieu de cde)
 Délai et cadencement
 Clauses diverse (pénalités garantie, réception en usine,
certificat matière…)
 Signature
 Référence aux conditions générales d’achats
figurant au verso de l’ex. fournisseur
79
 DIFFERENTES FORMES DE CONTRATS
 La commande simple.
 La commande ouverte.
 la commande marché ou commande
programme.
 Le Contrat cadre.
 Le Contrat de partenariat.

80
 La Commande Ouverte
 Concerne des produits :
 standardisés,
 banalisés
 normalisés
 délai court
 Prix unitaire faible
 Moyen économique de :
 réduire les stocks
 alléger la charge administrative
 Méthodes :
 date fixe / quantité variable
 date variable / quantité fixe
 date variable / quantité variable

81
 La Commande Marché (1)
 Type de produits :
 Concerne essentiellement les produits ou articles avec les
caractéristiques suivantes :
 Cycle de fabrication long
 Prix élevé
 Approvisionnement sécurisé
 Produit stratégique à fort impact sur la production et la
satisfaction du client
 produit ou article nécessitant un approvisionnement chez les
fournisseurs eux-mêmes.

82
 La Commande Marché (2)
 Principe de fonctionnement :
 Technique du mois glissant
 Période ferme à définir conjointement
 quantités fermes quelque soit la consommation réelle
 Période prévisionnelle affinée
 Période prévisionnelle indicative
 Avantage :
 Sécurité d’approvisionnement
 Délai neutralisé dès la 2° livraison pour le client
 plan de charge assuré pour le fournisseur

83
 La démarche de Partenariat (1)
1°) Définition : Politique basée sur des relations privilégiées et
durables entre deux parties fortement motivées. Il apparaît
comme une relation gagnant / gagnant entre deux
entreprises dont aucune ne peut pleinement imposer sa loi à
l’autre
2°) But : Coopérer pour gagner
Optimiser les intérêts communs aux partenaires pour assurer
leur développement mutuel.
Chacune des partie doit trouver des avantages dans l’approche
retenue

84
 La démarche de Partenariat (2)
 Principes fondamentaux et mots clés :
• La COOPERATION
• A tous les niveaux de l’entreprise
• Éléments du contrat définis en commun
• Rôle d’interface unique de la fonction achat
• La VERITE
• Tous les engagement pris doivent être tenus
• Le Client ne doit pas exiger de son fournisseur plus qu’il n’est
nécessaire
• LA SYNERGIE
• Progresser ensemble et non pas au détriment de l’autre
• Valorisation mutuelle des caractéristiques propres

85
 La démarche de Partenariat (3)
• LE LONG TERME
• Collaboration entre 3 et 5 ans
• Absolument indispensable pour apprendre à se connaître, se
parler évoquer les problèmes non en terme conflictuels, mais en
échange indispensables pour préserver les intérêts de chacun
• Indispensable pour rentabiliser l’approche car les résultats
s’obtiennent dans la durée
• LA CONFIANCE
• Maître mot et condition sine qua non de tous les autres
principes énoncés
• Elle cimente et nourrie la relation entre les deux sociétés
• Elle doit être déclinée à tous les étages de l’édifice

86
 La démarche de Partenariat (4)
 Éléments fondamentaux d’une relation de partenariat
• L’organisation interne du fournisseur
• Le degré de confiance mutuel entre les deux partenaires et son
potentiel dévolution
• La volonté réelle de partager des informations sensibles
• la réalisation d’investissements conjoints
• La complémentarité des approches stratégiques
• La volonté d’entreprendre une démarche de réduction des coûts
• La compatibilité des systèmes d’information
• L’harmonisation des procédures

87
 La démarche de Partenariat (5)
 Attentes des partenaires :
• Acheteur (client)
• Une réduction du temps de réponse dans les échanges
• Le respect scrupuleux des engagements pris en matière de
délai
• Une démarche devant tendre vers le 0 défaut
• Une réduction des coûts pour préserver la compétitivité mutuelle
• Une participation active à l’innovation

88
 La démarche de Partenariat (6)
 Attente des partenaires :
• Vendeur (Fournisseur)
• Fidélité du client
• Croissance liée à celle du client
• partage des profits et des risques

• Progrès en qualité et en répétitivité de cette qualité

• Meilleure productivité et compétitivité
• information qualitative sur la concurrence

• veille technologique…

• Meilleure régularité des flux commerciaux entre les deux

partenaires
• Amélioration du climat social

89
 Le Contrat de Partenariat
 Nécessité d’établir d’abord un partenariat interne
 Dialogue ouvert entre toutes les fonctions des deux
entreprises, et relations fondées sur la confiance
 Définition d’objectifs et de moyens
 Partage des gains et des risques
 Avantages réciproques
 Bilan
 Forme la plus exigeante de la relation client /
fournisseur

La dépendance ne disparaît pas elle

change seulement de nature

90
 LA SOUS-TRAITANCE (1)
 PRODUIRE OU ACHETER FAIRE OU FAIRE FAIRE
Démarche d’impartition
 IMPARTITION contraire d’INTEGRATION
 Bilan Technico-Économique
 Mesure de l’impact social
 Décision stratégique engageant l’avenir de l’entreprise
et de ses salariés.

91
 LA SOUS-TRAITANCE (2)
 Idées forces de l’impartition :
 Focalisation sur le métier de base
 Synergie de coopération inter entreprises
 Flexibilité organisationnelle
 Aménagement d’un réseau de partenaires
 Fluctuation de charges
 raisons techniques
 raisons financières
Forte interaction avec l’environnement, forte part de
marché partenariat et externalisation

92
 LA SOUS-TRAITANCE (3)
 Idées forces de l’intégration :
 Dépendance vis à vis d’un fournisseur trop puissant
 Dépendance vis à vis d’un partenaire fragile
 Confidentialité (secrets technologiques)
 Stratégie (haut niveau de qualité, meilleure sécurité d ’appro.,
Économie d ’échelle)
Faible interaction avec l’environnement, faible part de
marché.

93
 LA SOUS-TRAITANCE (4)
 Différents types de sous-traitance :

 Sous-traitance conjoncturelle de
capacité,
 Sous-traitance structurelle de métier
ou de spécialité

94
 Le Contrat de sous-traitance
 Éléments particuliers :
 Définir le périmètre d’intervention.
 Cerner le cahier des charges.
 Indiquer les limites de responsabilités.
 Préciser les acomptes versés.
 Propriété des outillages.
 Confidentialité.
 Propriété des documents.
95
 LE CONTRAT DE PRESTATIONS DE
SERVICES

 Obligation de moyen (engagement)

 Obligation de résultat ?
 (Capacité de mesure)
 Forfait
 Régie

96
 Les conditions de garantie
 Notion de garantie légale
 Garantie pièce
 Mains d ’œuvre
 Déplacement
 Délai
 Durée
 Conditions de prolongation

97
 Les contrats internationaux
 L’achat à l’importation
 La langue du contrat
 Le droit applicable
 Le choix des incoterms
 Le transfert de risque
 Le transfert de propriété
 Le transfert de frais
 Les Conditions de paiement particulière
 ouverture de la lettre de crédit documentaire

98
 LE CREDOC
(schéma de fonctionnement)
Déroulement d ’un CREDOC (document contre paiement)
Acheteur • Acheteur remet
connaissement au
Importateur transp. Qui délivre
la marchandise
• Banquier remet doc à
l’acheteur • Dde ouverture credoc au vendeur
qui le rembourse Navire à l’arrivée

Banquier acheteur

• Correspondant envoi • Ouverture credoc chez

documents au banquier qui correspondant
le rembourse

Corresp. étranger
Credoc
marchandises
documents Navire au départ
• Informe de l ’ouverture credoc

• Banquier remet Expédie les marchandises et

Vendeur • le connaissement
doc au
99 correspondant qui le règle exportateur
 INCOTERMS 2000 (1)
 Les INCOTERMS peuvent être classés en 4
groupes distincts :
 Groupe E (départ)
 Groupe F (transport principal non
acquitté)
 Groupe C (transport principal acquitté)
 Groupe D (arrivée)

100
 Les incoterms 2000 (2)
 Groupe E :
 EXW : Départ usine
 Groupe F
 FCA : Franco transporteur
 FAS : Franco le long du navire
 FOB : Franco à bord
 Groupe C
 CFR : coût et fret
 CIF : coût assurance fret
 CPT : Port payé jusqu’à...
 CIP : port payé assurance comprise jusqu’à

101
 Les incoterms 2000 (3)
 Groupe D :
 DAF : rendu frontière
 DES : rendu port de destination
 DEQ : rendu à quai
 DDU : rendu droits non acquittés
 DDP : rendu droits acquittés

102
 LES PENALITES
 Elles sont contractuelles
 Elles peuvent être appliquées :
 sur retard
 sur performance
 Elles sont libres

 Elles doivent être crédibles

 Elles sont fonction du risque couru
 Elles doivent être formulées explicitement

103
 Le Cas de Force Majeure
 3 conditions complètes doivent être réunies
pour justifier de son application :
 Insurmontable
 Imprévisible
 Extérieure à l’Entreprise
et de nature à rendre impossible l’exécution du contrat

104
 La clause de Réserve de
Propriété
 Loi DUBANCHET:
 Transfert de propriété
 Transfert de risque
 Assurance de la marchandise en dépôt.
 3 conditions :
 Marchandise clairement identifiable par le requérant
 Marchandise n’ayant été ni montée ni transformée
 Conservation en l’état (emballage d ’origine)

105
 L'exécution du contrat
 Obligations du Vendeur :
• Délivrer la chose vendue :
 Dans le délai convenu.
 Dans la quantité souhaitée.
 Dans la qualité définie.
 Au prix convenu.
 Obligations de l'acheteur :
• Actions à mettre en place pour garantir ces obligations
 Le suivi de la commande.

 La réception quantitative.

 La réception qualitative.

 L'ordonnancement du paiement de la facture.

106
 La Relance
 Qualités du Relanceur :
• Connaissance de son entreprise et de celle du fournisseur.
• Faculté de jugement pour apprécier les "bonnes raisons" du
retard.
• Accrocheur et opiniâtre pour pousser le fournisseur dans ses
retranchements.
• Correction et maîtrise de soi.
• Imaginatif dans les propositions de solutions.
• Esprit de conciliation.
• Disponibilité.

107
Les Conditions Générales d’Achats
 Ces conditions sont indispensables pour
l’acheteur.
 Elles doivent figurer au dos de l ’exemplaire fournisseur.
 Elles doivent être claires, lisibles, évolutives, adaptées à
l’entreprise.

108
 La Résolution du Contrat (1)
 Le règlement des litiges :
 de nature commercial ou financier
 lié à un tiers
 Causes possibles de litiges
 mauvaise organisation chez le fournisseur
 mauvaise interprétation du contrat
 clauses mal rédigées ou floues
 niveau de qualité inférieur à celui requis

109
 La Résolution du Contrat (2)
 Les Preuves :
 Contrats écrits
 Avenants au contrat
 Courriers
 télécopies (arrêt C.C. 2-12-97)
 Compte rendu de réunion
 Écrits de toute nature
 Couverture du litige par une assurance en
garantie de bonne fin.

110
 LES VOIES DE RECOURS
 Le Règlement à l’amiable

 L’utilisation de la clause d’arbitrage

 Porter le litige devant le Tribunal de commerce

de l’acheteur

111
 LA MESURE DE
L’EFFICACITE DE LA
GESTION DES
APPRO:
LE TABLEAU DE
BORD
112
Représentation d’un Système de
Mesure
TERRAIN Observation

Construction des
indicateur et du
tableau de bord
Analyse

Tableau
de bord Constat

Démarche d ’analyse
et d ’exploitation du
tableau de bord Analyse

TERRAIN ACTION
113
 Objectifs :
• Mesurer les performances.

• Piloter l'entreprise.

114
 BUT DES TABLEAUX DE BORD

Clarifier le système d'information.

Le simplifier.
Le rendre directement accessible aux
utilisateurs.
Apporter des moyens de PILOTAGE.

115
 TYPOLOGIE D'INDICATEURS
• Piloter à l'aide d'indicateurs :
• D'ACTIVITE.
• DE COUTS.
• D'EFFICACITE.

116
 UN TABLEAU DE BORD DOIT PERMETTRE
D'ANTICIPER L'EVENEMENT

 Il doit avoir un caractère DYNAMIQUE.

 Il doit être SIMPLE à comprendre et à utiliser.

117
 CONTROLE DE GESTION: INVENTAIRE

 Les systèmes de controle et d’information

 Evaluation du service clientèle.

 Définition de la largeur et de la profondeur du stock.

 Décision d’achat et impact des délais de livraison.

Service Bénéfice
 UNE BONNE GESTION DES STOCKS

QUE PREVOIR:

 PROFONDEUR ET LARGEUR
 TENDANCES SAISONIERES.
 NIVEAUX DE STOCKS ET STOCKS DE
SECURITE
 CLASSIFICATION DES STOCKS
 GESTION DES STOCKS
 METHODES DE PREVISION

Etude de marché – Demander aux clients ce qu’ils veulent.

Evolutions techniques du marché – Etablir les facteurs
principaux qui influencent la demande.
Niveaux de stock minimum – Ajustés en fonction
des ventes supplémentaires.
Modèles de demande – Etablir des modèles types
et prévoir les exigences à venir.
 CLASSIFICATION DES STOCKS
Catégorie Mouvement annuel moyen
A 101+
B 21 -100
C 10 - 20
D 5-9
E 3-4
F <3
A & B représentent 20 % du nombre de produits
en stock mais 80 % du volume et de la valeur des
ventes.
 MOYENNES FLUCTUANTES

Mois 1 2 3 4 5 6
Demande 17 11 15 12 14 15

Moyenne 6 mois 84 : 6 = 14

Prévision pour le 7e mois = 14.

 MOYENNES FLUCTUANTES

Mois 1 2 3 4 5 6 7
Demande 17 11 15 12 14 15 11

Nouv. moyenne = 78 = 13
6

Prévision pour le 8e mois = 13.

 Inconvénients des moyennes fluctuantes
 S’adapte mal au changement.
 Requiert un grand nombre d’informations.
 MOYENNES PONDEREES

 L’utilisation de facteurs de poids donne plus

d’importance aux données récentes qu’aux
plus anciennes.
 L’utilisation d’une régulation exponentielle
est avantageuse car elle n’utilise que :
 L’ancienne moyenne
 La dernière demande
 Le facteur de poids.
 Le facteur de poids
 Entre 0,1 (10 %) et 0,4 (40 %) pour les données récentes
 Entre 0,9 (90 %) et 0,6 (60 %) pour des données anciennes.
 MOYENNES PONDEREES

 Grande variabilité de

Demande
la demande d’un
mois à l’autre
 Facteur de poids bas
tel que 0,1.
Temps

• Demande plus régulière

Demande
• Facteur de poids plus
élevé tel que 0,3.

Temps
 MOYENNES PONDEREES
 Formule des moyennes pondérées :
Nouvelle prévision
= Anc. Prévision + α(demande réelle – anc. prévision)

OU
Nouvelle prévision
=Anc. prévision + α(erreur de l’ancienne prévision)

α est le facteur de poids et se situe généralement entre 0,1 et 0,4.

 PARAMETRES DE STOCK
 Niveau de révision (Niveau de nouvelle commande)

Le niveau qui détermine s’il est nécessaire de passer une

nouvelle commande.
 Stock de sécurité (Niveau de stock minimum).

 Variations aléatoires de la demande.

 Echec d’approvisionnement.

 Problèmes de transport

 Prévisions innefficaces

 Niveau de stock maximum

Influencé par le niveau de révision, le stock de sécurité et les

quantités fournies.
 STOCK DE SECURITE

Quantité
en Quantité
stock livrée

Délai
de
livraison

Niveau
de
révision

Stock de sécurité
 OBSOLESCENCE - SURPLUS

 Les stocks qui ne bougent pas peuvent devenir obsolètes

ou en surplus.

 Définition de l’obsolescence :

Un objet devient obsolète s’il n’a pas bougé pendant ‘x’

périodes.

‘x’ dépend de la classification.

 Définition du surplus :

Les stocks comprenant des produits datant de ‘y’ mois.

(‘y’ dépend aussi de: ………)

 OBSOLESCENCE - SURPLUS

Excès

Nb de
semaines Inventaire Obsolète
d’inventaire

Nb de semaines depuis le dernier mouvement

 ROTATION DE STOCK

 Une bonne rotation de stock est

essentielle pour assurer une rentabilité à
l’entreprise et maintenir un bon service
clientèle.
 La catégorisation des stocks permet
d’identifier les occasions d’améliorer la
rotation.
 Une mauvaise révision de la rotation peut
entraîner des manques ou des surplus de
stock qui empêcheront un bon flux pour
l’entreprise.
 STOCK DE SECURITE

Pourquoi créer un stock de sécurité ?

 Fluctuations des délais de livraison.

Commande passée Réception

 Fluctuations saisonnières imprévues.

 CONTROLE INVENTAIRE

• Maximiser la rotation des

stocks en optimisant l’achat
en quantité et les délais de
livraison du fournisseur sans
mettre en cause le service et
la satisfaction du client.
 STOCKS FLUX

 Le flux du stock est comme

un robinet qui coule dans
un bain non bouché.

Achats

• Le robinet représente les

achats

• Le bain représente le stock

Stock
d’une entreprise.

• L’évacuation
Ventes
représente les ventes.
 STOCKS FLUX

Si vous ouvrez trop le

robinet
et / ou
si vous bloquez Achats
l’évacuation,
le bain débordera : vous
aurez trop de stock.
Stock
Ventes
 STOCKS FLUX

• Risque d’obsolescence

Trop • Coût de main d’oeuvre /

transfert
• Coût de l’espace de stockage

• Retour sur investissement

réduit
 STOCKS FLUX

Achats

Si le robinet est presque

fermé
et / ou
si l’évacuation est ouverte, Stock
Ventes
vous allez manquer d’eau : vous
n’aurez plus assez de stock .
 STOCKS FLUX

• Renoncer aux réductions

appliquées pour grande
quantité
Trop peu

• Baisse du niveau de service

clientèle

• Coûts d’achats
supplémentaires et de transport

• Bénéfices réduits car ventes

perdues
 STOCK INVENTAIRE

Service Bénéfice

Contrôle de l’inventaire – Un acte d’équilibre.

 APPROVISIONNEMENT

VOIR LE PRODUIT POUVOIR LE PRENDRE

GESTION DES STOCKS

PAS DE RUPTURE PAS DE SURSTOCKS

 LA SEGMENTATION

DE LA FAMILLE...

SOUS SEGMENT
FAMILLE FAMILLE CATEGORIE

REFERENCE

…A LA REFERENCE
L ’ASSORTIMENT

ASSORTIMENT :

Ensemble des différentes sortes

de produits (profondeur)
et de marques (largeur).
INDICES ET RATIOS
QUELQUES RATIOS

 Stock moyen : SM
 On s ’intéressera au stock moyen
immobilisé au point de vente, c ’est a dire
en magasin (stock rayon) et en réserve.
SF+ SI
 SM=
2
SF = stock final SI = stock initial
QUELQUES RATIOS

 Coefficient de rotation : CR
 Il est obtenu en divisant les
quantités vendues par le stock moyen (SM).

 Q
 CR =
SM