Cours de TECHNIQUES CONTRACTUELLES ET NEGOCIATION MBA 2 ESSEC DOUALA Mai 2021

UNIVERSITE DE DOUALA
ECOLE SUPERIEURE DES SCIENCES ECONOMIQUES ET COMMERCIALES

ESSEC
COURS DE
TECHNIQUES
CONTRACTUELLES ET
NEGOCIATION
par Chief NGOUA-ELEMBE
Cours de Chief Dr. NGOUA-ELEMBE, TECHNIQUES CONTRACTUELLES ET NEGOCIATION, ESSEC DOUALA

BIENVENUE A BORD
Cours de Chief NGOUA-ELEMBE, TECHNIQUES CONTRACTUELLES ET NEGOCIATION, ESSEC DOUALA

CE COURS EST DISPENSE PAR
Chief Dr. NGOUA- ELEMBE

- Stratège et Manager d’entreprises
- DG du GROUPE STRATEGIX AFRICA
- Ancien Directeur Commercial et Marketing CAMAIR-CO
- Ancien Directeur du Département de la Stratégie et de la planification de
CAMAIR-CO
- Ancien Directeur Commercial de CHOCOCAM
- Ancien Directeur Général de NESKO-OUAGADOUGOU / BURKINA FASO
- Ancien Directeur Général d’ASSURIX ASSURANCES S.A.
- Diplômé d’Etudes Supérieures de Commerce, (D.E.S.C) ESSEC de DOUALA
- Diplômé d’Etudes Approfondies (DEA) en Marketing et Stratégie
- Doc. Ph.D, Es-Sciences de Gestion
- Chargé de cours associé à l’ESSEC - Université de DOUALA
- Chargé de cours Associé, Université Catholique d’Afrique Centrale - YAOUNDE
- Expert Judiciaire Agrée et Assermenté auprès des Cours et Tribunaux du
Cameroun
- Consultant International, coach et formateur de cadres et dirigeants
- Administrateur de sociétés
- E-mail : ngouaelembe@gmail.com
+237 699 93 88 54
+237 677 73 22 24
Cours de Chief Dr NGOUA-ELEMBE, TECHNIQUES CONTRACTUELLES ET NEGOCIATION, ESSEC DOUALA

OBJECTIFS DU COURS
Ce cours s’adresse essentiellement aux étudiants de MBA II de l’ESSEC

de DOUALA et vise à leur fournir les connaissances nécessaires leur
permettant de :
- Définir et comprendre ce que sont les techniques contractuelles
- Définir ce qu’est la négociation
- Comprendre les techniques de négociation
- Maitriser les techniques de négociation
- Avoir les outils nécessaires pour la formation du contrat, le contenu
et l’exécution du contrat

APPROCHE PEDAGOGIQUE
L’apprentissage des étudiants se fera principalement au moyen

des :
. Exposés magistraux en salle avec projection sur diapositives
(vidéo projecteur) ou alors des exposés en ligne avec support
électronique du cours mis à la disposition des étudiants
. Lectures complémentaires
. Travaux en groupes des étudiants
. Jeux de rôles
. Exposés pratiques

CONTENU DU COURS
 LES NOTIONS DE NEGOCIATION ET DE TECHNIQUES CONTRACTUELLES

 LES TECHNIQUES DE FORMATION ET DE GESTION DES CONTRATS
 LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION CONTRACTUELLES

BIBLIOGRAPHIE / LECTURES CONSEILLEES
- Lionel Bellenger, La négociation, Que sais-je, PUF, 2003

- Roger Fischer / William Ury, Comment réussir une négociation, Nouveaux
Horizons, Seuil, 1982
- William Ury, Comment négocier avec les gens difficiles, Nouveaux Horizons,
1993.

EVALUATION
• L’Examen final compte pour 70 %
• Les travaux de groupe, la participation au cours et les

travaux individuels compte pour 30 %

INTRODUCTION GENERALE DU COURS
-I-
 LES NOTIONS DE NEGOCIATION ET DE TECHNIQUES CONTRACTUELLES
La négociation fait partie du quotidien. Elle est présente partout, dans la vie de famille comme dans la
vie professionnelle. Elle est aussi un pivot de la sphère politique et diplomatique à l’échelle nationale et
internationale.
Le Petit Robert (1991) la définit comme une « Série de démarches qu’on entreprend pour parvenir à
un accord, pour conclure une affaire ».
Rechercher un accord requiert alors un jeu de concessions mutuelles pour dépasser les divergences
initiales.
Actuellement, le terme négociation est donc utilisé dans un sens très large, au-delà de ses domaines de
prédilection que sont le commerce, la diplomatie ou les relations professionnelles. La notion s’est banalisée
et il n’est pas rare d’entendre le profane vouloir « négocier » toute sorte d’épreuves (un virage, la mort,
l’avenir, sa carrière, etc.)
Les spécialistes la définissent le plus souvent comme un processus de dialogue centré sur un problème à
résoudre et visant un accord mutuellement acceptable. La négociation apparaît ainsi comme une solution
alternative à l’usage de la force, du droit ou de l’autorité lorsqu’il s’agit de mener des affaires,
d’entreprendre un projet, de prendre une décision ou de gérer un conflit.
À l'ère de l'hyper-transparence induite par les réseaux sociaux, les négociations impliquent de plus en plus
d'acteurs et de communautés. Elles deviennent de ce fait encore plus complexes et difficiles à faire
aboutir.
Les définitions de la négociation sont nombreuses.
La plupart des analystes la distinguent des notions voisines de résolution des conflits ou de prise de
décision collective qui sont :
- La simple discussion dans laquelle les protagonistes cherchent moins à s’entendre qu’à exprimer leurs
désaccords et à justifier le bien fondée de leurs thèses respectives.
- La CONSULTATION qui a pour objectif de recueillir les avis d’un certain nombre de personnes en amont
d’une décision sans que celles-ci participent collectivement au choix final. Le but d’une consultation est un
simple transfert d’information.
- La CONCERTATION qui a pour objectif d’aplanir les divergences d’opinions et les préférences
individuelles au sein d’un groupe uni par un objectif commun qui transcende les conflits d’intérêts.
- La MEDIATION (et la CONCILIATION) qui suppose le recours à un tiers facilitateur des échanges.
- L’adjudication, qui consiste à recourir à un tiers (juge, arbitre, expert, etc.) ou à une procédure (vote,
tirage au sort, etc.) pour décider.

La négociation suppose ainsi que soient réunies plusieurs conditions :
- L’existence d’une divergence, d’un désaccord entre les protagonistes ;
- La volonté mutuelle de résoudre ce désaccord ;
- Un souci commun d’ajuster ses comportements sans se soumettre immédiatement à la volonté de
l’autre ou au respect d’une règle.
Il est alors possible d'admettre sous le vocable « négociation » la totalité des modes de gestion de la
relation sociale et interpersonnelle, qui se trouve à égale distance du consensus sans réserve et de la
confrontation violente.
Bourque et Thuderoz vont plus loin en chantant les louanges de la négociation comme « art moral ». Il
s'agit alors d'une pratique où tous les coups ne sont pas acceptables et où la créativité est requise en
suivant des règles universelles et en respectant les différences culturelles.

Technique= l'ensemble des procédés d'un art ou d'un métier utilisé pour produire une
œuvre.
Techniques contractuelles = l'ensemble des procédés permettant d'élaborer un contrat.
Il s'agit donc d'étudier les figures contractuelles utilisées habituellement en droit des
affaires. Etudier les clauses qui vont déroger aux règles prévues par la loi.
Ces clauses vont avoir différentes finalités : elles correspondent à un besoin sinon elles
n'existeraient pas. Leur but est de répondre à des besoins que les règles légales ne
satisfont pas. Finalités très variées : certaines ont pour but d'organiser la négociation du
contrat. Donc clauses conclues dans des avants contrats. Il s'agit d'organiser
contractuellement la négociation. Ex : clause de secret visant à garder le secret sur les
négociations.
D'autres clauses vont avoir pour objet de laisser aux parties une certaine marge de
liberté. Ex: clauses permettant aux parties de sortir des négociations librement ou
d'organiser des négociations parallèles pour ne retenir que la meilleure offre.
Donner à ces clauses une certaine stabilité, une certaine sécurité. Ex: s'engager pendant
une certaine durée.
- II -
LES TECHNIQUES DE FORMATION ET DE GESTION DES CONTRATS
TECHNIQUES CONTRACTUELLES
Les techniques contractuelles sont l’ensemble des procédés permettant d’élaborer un contrat.
Appliqué au contrat, la technique contractuelle visera moins les difficultés contentieuses d’un
contrat que les procédés mis en œuvre pour l’élaboration d’un contrat. Il s’agit d’organiser des
relations entre opérateurs, de prévoir ce que chacun devra faire selon un scénario prévisionnel
et de répartir entre eux les risques qu’une telle initiative emporte
A- Définition du contrat
* C’est quoi le contrat ?
* Les conditions du contrat
- Le consentement
- la capacité
- l’objet certain
- cause licite
B- La formation du contrat
- Les parties à la formation du contrat
- Le moment de la formation du contrat
- Le contenu et l’exécution du contrat

C – La vie et l’extinction du contrat

- Le contenu et l’exécution du contrat
- Les différents litiges nés du contrat
D- Les quatre catégories principales de contrat
- Contrats synallagmatiques et contrats unilatéraux
- contrats à titre onéreux et contrats à titre gratuit
- Contrats commutatifs et contrats aléatoires
- contrats nommés et contrats innommés
E- LA NEGOCIATION DU CONTRAT
Définition et principe
La négociation libre
La négociation règlementée

A- Définition du Contrat
C’est quoi le contrat ?
En droit, un contrat est un accord de volontés concordantes (consentement)

entre une ou plusieurs personnes (les parties) en vue de créer une ou des
obligations juridiques. C'est aussi la relation juridique qui découle de cet accord
Le système libéral de la formation des contrats est dominé par l'idée de la

liberté contractuelle et de l'autonomie des parties Le contrat est le principal acte
juridique qui fonde la théorie des obligations. Les parties sont ceux qui peuvent
en exiger un certain produit ou prestation. Elles sont dénommées créancier et
débiteur. Les ayants droit sont ceux qui ont acquis un droit du créancier ou du
débiteur. Les tiers sont des personnes qui n'étaient ni présentes ni représentées
lors de la naissance du contrat et qui ne sont pas les ayants droit. Les
dispositions d'un contrat sont appelées clauses ou stipulations.

B- Les parties à la formation du contrat

Les Conditions du contrat
Le contrat se forme lorsque se réalise un accord des volontés des parties.

Cet accord se matérialise par une offre de contracter suivie d’une acceptation. Offre et
acceptation peuvent être expresses ou tacites.
Pour qu’un contrat soit valable, il doit respecter quatre conditions :

le consentement des parties doit être exempt de vice (erreur, dol et violence),
les parties doivent être capables,
l’objet doit être certain et licite,
la cause doit être licite.
Lorsque ces conditions ne sont pas respectées, le contrat peut être annulé par un juge.
Le contrat est alors considéré comme n’ayant jamais existé, et chaque partie doit
restituer ce qu’elle a reçu.

a. Un consentement exempt de vice

Le consentement doit être libre et éclairé, c’est-à-dire qu’il ne doit pas être vicié. En effet, si
l’une des parties n’a pas donné son consentement en pleine connaissance de cause, ou si elle a
subi une pression, son consentement est vicié. On répertorie trois vices du
consentement : l’erreur, le dol et la violence.
L’erreur correspond à une représentation fausse ou inexacte de la réalité que se fait l’une des
parties. Par exemple, vous avez acheté un tableau signé d’un peintre connu. Mais une
expertise démontre que le tableau est un faux, élément inconnu du vendeur. L’erreur permet
l’annulation du contrat si elle porte sur un élément essentiel de ce contrat.
Le dol correspond à une tromperie ou à une manœuvre frauduleuse de la part d’une partie,
pour décider l’autre partie à contracter. Vous avez acheté une voiture qui avait un faible
kilométrage, mais après vérification chez un garagiste, il s’avère que le vendeur avait trafiqué
le compteur.

La violence consiste en une contrainte physique ou morale sur la volonté d’une personne,
pour l’obliger à donner son consentement. Par exemple, un représentant force la porte d’une
personne âgée et la menace pour qu’elle achète une encyclopédie.
b. La capacité des parties
Pour qu’un contrat soit valable, les parties doivent avoir la capacité juridique : les mineurs
non émancipés et les majeurs incapables ne peuvent pas contracter.
c. Un objet certain
L’objet du contrat est la prestation que chaque partie s’engage à fournir : donner, faire ou
ne pas faire quelque chose.
S’il s’agit d’une obligation de donner, la chose qui en est l’objet doit exister,
être déterminée ou déterminable, et être dans le commerce. La chose doit exister, mais
elle peut être future : vente d’un immeuble à construire, achat d’un vin avant les vendanges.
Elle doit être déterminée (exemple : voiture modèle BX39) ou déterminable (exemple :
vente au prix du marché à la date de la livraison). Elle doit être dans le commerce (les
organes humains, le droit de vote ne sont pas dans le commerce).

S’il s’agit d’une obligation de faire ou de ne pas faire, la prestation doit

être possible, déterminée et licite. La prestation doit être possible : la vente d’un
voyage sur Pluton est un contrat dont l’objet n’est pas possible. Elle doit être déterminée :
la prestation de travail du salarié doit être décrite précisément dans le contrat de
travail. Elle doit être licite, c’est-à-dire conforme aux lois.
d. Une cause licite
La cause est la raison, le motif qui conduit chaque partie à contracter. Elle doit être
licite, c’est-à-dire conforme aux lois. Un contrat visant à échapper aux lois concernant
l’adoption, par exemple, peut être annulé pour cause illicite.

3. La nullité des contrats

Un contrat dont l’une des quatre conditions de validité n’est pas respectée est susceptible
d’être annulé par le juge.
Mais il faut distinguer nullité absolue et nullité relative.

La nullité absolue protège l’ordre public et les bonnes mœurs, c’est-à-dire une atteinte à
l’intérêt général (objet ou cause illicite, non respect des formes solennelles d’un
contrat…). L’action en nullité absolue peut être intentée dans un délai de 5 ans.
La nullité relative protège l’intérêt particulier de certaines personnes : incapables,

victimes d’un vice du consentement… L’action en nullité relative peut être intentée dans
un délai de 5 ans.
Que la nullité soit absolue ou relative, les effets sont identiques. Le contrat est considéré
comme n’ayant jamais existé (anéantissement rétroactif du contrat). Chacune des parties
doit restituer ce qu’elle a reçu (remise en l’état des parties)

- Les parties à la formation du contrat
Principe : il faut la capacité de contracter
Des modifications peuvent intervenir concernant les parties :

 Les modifications relatives aux parties
 La Substitution de contractant
 En raison d’une disparition
 Par transfert
 L’adjonction de contractant
 Cocontractant
 Sous contractant
 Les techniques de représentation
 Représentation externe
 Représentation Interne

 Le moment de la formation du contrat

 L’offre doit être ferme, précise et extériorisée
 La rencontre des consentements
 Le formalisme
 Notaire
 Mentions obligatoires
 L’offre préalable
 Caractères clairs et lisibles
 Envoi par voie postale
 Obligation de donner un échéancier des amortissements pour contrats à taux fixe
(Taux Effectif Global)
 Le maintien de l’offre : A compter de la date de remise de l’offre, le pollicitant a
l’obligation de maintenir son offre pendant un délai précis et impératif, délai qui va
varier en fonction de l’opération envisagée contrat de jouissance d’immeuble à temps
partagé, contrats de crédit à la consommation, contrats de crédit immobilier, etc…)

En principe, le seul échange des consentements suffit pour qu’un contrat soit valable. On
parle de contrat consensuel : aucune formalité n’est exigée pour que le contrat soit
conclu. Mais la loi a imposé des formalités particulières pour certains contrats : on parle
alors de contrat solennel. Par exemple, la loi impose un acte notarié pour la vente d’un
immeuble, pour la donation.
Lorsque les parties sont présentes, la rencontre de l’offre et de l’acceptation est

immédiate. Mais les contrats qui se forment à distance se multiplient : contrats conclus
par voie postale, par téléphone, par internet. C’est pourquoi le législateur a mis en
place différentes règles pour encadrer la formation du contrat à distance, afin de
protéger le consommateur.

 Le Contenu et l’exécution du contrat
 L’objet du contrat
 La détermination du prix
 Les modalités d’exécution : barème et conditions de vente
 Les conditions générales
 Les conditions particulières
 Les conditions spéciales

La détermination du prix
Dans les contrats de vente, le prix fait référence à la fois à une question de formation et au contenu
de ce contrat.
Il rempli différentes fonctions :
- Il constitue tout d’abord un critère de qualification de contrat de vente
- Condition essentielle de validité du contrat de vente
- Il constitue l’objet de l’obligation principale de l’acheteur et corrélativement ce prix constitue la
cause de la délivrance de la chose, la contrepartie du transfert de propriété
- Le prix doit être réel et sérieux
• Le prix réel s’oppose au prix fictif ou simulé

• Le prix est fictif lorsque les parties ont fixé un prix apparent dans l’acte et ces mêmes
parties fixent dans une contre lettre des modalités qui vont être contradictoires soit que le
prix sera restitué soit qu’il sera jamais payé soit qu’il sera complété par un « dessous de
table »
• Le prix sérieux s’oppose au prix dérisoire (prix tellement faible qu’il est quasi inexistant)

 Les différents litiges nés du contrat

Définition juridique : un litige désigne « un différend entre deux ou
plusieurs personnes, les uns contestant aux autres d’être titulaires d’un
droit à l’exercice duquel ils prétendent ». Autrement dit, c’est un
désaccord entre deux ou plusieurs personnes (physiques ou
morales) concernant l’exercice d’un droit. Ce désaccord peut naître
d’un contrat ou d’une situation de fait.
 Le régime de la responsabilité contractuelle
 Les clauses relatives au règlement des litiges

 Le régime de la Responsabilité Contractuelle

La responsabilité contractuelle est, avec la responsabilité délictuelle (ou extracontractuelle), une
des deux parties de la responsabilité civile. Elle est engagée en cas de mauvaise exécution ou
d'inexécution totale ou partielle des obligations nées d'un contrat.
La responsabilité civile contractuelle découle du refus ou de la négligence d'une personne d'honorer
les engagements pris en vertu d'un contrat. Le principe de la responsabilité civile contractuelle est
énoncé à l'article 1382 du Code civil
Quelle est la mise en œuvre de la responsabilité contractuelle ?
La mise en œuvre de la responsabilité contractuelle repose sur la démonstration d'une inexécution
de la part d'un des deux cocontractants. Le contrat risque alors la résolution ou la résiliation. Bon à
savoir : la résolution est l'anéantissement rétroactif du contrat
Comment est retenue la responsabilité contractuelle ?
La responsabilité contractuelle est retenue s'il existe un contrat entre les parties, Et en cas de
mauvaise exécution ou d'inexécution totale ou partielle des obligations nées d'un contrat


La responsabilité contractuelle est, avec la responsabilité délictuelle (ou extracontractuelle), une des deux
parties de la responsabilité civile. Elle est engagée en cas de mauvaise exécution ou d'inexécution totale
ou partielle des obligations nées d'un contrat.
La responsabilité civile contractuelle découle du refus ou de la négligence d'une personne d'honorer les
engagements pris en vertu d'un contrat. Le principe de la responsabilité civile est énoncé aux l'articles
1382, 1383 et suivant du Code civil.
DOMMAGE : Atteinte portée à un tiers soit dans sa personne, soit dans ses biens.
- Dommage corporel : atteinte à l’intégrité physique d’une personne
- Dommage matériel : atteinte à une chose, un bien ou un animal
- Dommage moral : atteinte à l’affection, à l’honneur ou à la réputation
Quelle est la mise en œuvre de la responsabilité contractuelle ?
La mise en œuvre de la responsabilité contractuelle repose sur la démonstration d'une inexécution ou d’une
mauvaise exécution de la part d'un des deux cocontractants.
Il faut réunir trois éléments :
- Un dommage ou préjudice
- Un fait générateur
- Un lien de causalité


Le contrat risque alors la résolution ou la résiliation.
Bon à savoir : la résolution est l'anéantissement rétroactif du contrat
Comment est retenue la responsabilité civile contractuelle ?

La responsabilité contractuelle est retenue s'il existe un contrat entre les parties, Et en
cas de mauvaise exécution ou d'inexécution totale ou partielle des obligations nées d'un
contrat
Les causes d’exonération de la RC Contractuelle
- La force Majeure : fait imprévisible et irrésistible

- Le fait d’un tiers : fait d’une personne extérieure au contrat qui a contribuer à
provoquer le dommage
- La faute de la victime

 Les clauses relatives au règlement des litiges

 Les clauses attributives de compétence
 Compétence matérielle
 Compétence territoriale
 Les clauses relatives à l’arbitrage
 La clause compromissoire
 La Transaction
Permet de résoudre un litige de façon conventionnelle. « Contrat par lequel les parties terminent
une contestation née ou préviennent une contestation à naître ».
- Situation litigieuse : Peu importe que ce litige ait donné lieu à une action en justice ou pas
- Transaction extra judiciaire : si pas d’action en justice
- Transaction judiciaire si elle intervient en cours de procès
- Intention des parties de mettre fin au litige qui les oppose : intention commune de mettre fin au
litige
- Il faut des concessions réciproques de la part de chacune des parties au litige
N.B. : condition de forme : il faut la rédaction d’un écrit.
Deux Effets principaux : Effet extinctif et effet déclaratif

- III -
LES TECHNIQUES DE NEGOCIATIONS CONTRACTUELLES
 LA NEGOCIATION
Ce terme de négociation ou de pourparlers désigne le fait pour deux ou plusieurs
personnes de se rapprocher dans le but de préparer la conclusion d’un contrat,
l’objectif étant de discuter du contenu du contrat, des modalités à travers lesquelles
le contrat est susceptible de se développer.
Donc c’est une phase préparatoire du contrat au cours de laquelle les partenaires,
parties, vont pouvoir discuter de leurs attentes, des propositions et contre
propositions afin de déterminer le contenu de ce contrat avec toujours cette idée
qui est que la négociation peut aboutir à la conclusion d’un contrat mais aussi ne
pas aboutir à la conclusion d’un contrat.
La conclusion du contrat peut s’opérer selon des processus plus complexes que la
simple rencontre d’une offre et d’une acceptation

L’importance de la négociation
32
 La négociation constitue une des activités les plus courantes et les plus
indispensables de la vie . Tout est négociation dans la vie
 Négocier , c’est s’affronter sans violence
 On ne naît pas négociateur…On le devient ! Donc on peut apprendre et

s’entraîner à négocier .
 La négociation est un élément constitutif du dialogue social donc un moyen

de prévention et de gestion des conflits
 La communication est le nerf de la négociation , sans communication , point

de négociation

 Intérêt de la phase de négociation

- Permettre aux partenaires de prendre connaissance de toutes les données
économiques, techniques et juridiques relatives au contrat.
- Permettre de satisfaire à un équilibre contractuel
- Plus il y a de discussion, mieux le contrat doit satisfaire les parties : on veille au
respect de l’intérêt de tous
La période précontractuelle est devenue une phase essentielle à la vie des contrats.
De manière générale, la négociation obéit au principe de la liberté contractuelle.
On peut distinguer ici deux types de négociation :
- La négociation réglementée : principalement par le législateur : droit de la
consommation, droit immobilier, droit de la distribution
- La négociation libre : négociation dans laquelle aucune des parties ne
bénéficie d’une protection particulière (la concurrence joue pleinement sous
réserve des règles de droit commun)

 Les avants contrats

- Ces contrats reçoivent des appellations ou dénominations
différentes : « contrat préliminaire, préparatoire », « forme
contractuelle des pourparlers »…
- Cinq catégories principales :
- Les lettres d’intention
- Les accords de principe
- Les accords provisoires
- Les accords partiels
- Les accords cadre

36
 « La négociation correspond aux séries d’entretien, de démarche,

qu’on entreprend pour parvenir à un accord ou pour conclure une
affaire » Le petit Robert
 Définition juridique : « négocier , c’est discuter en vue d’aboutir à un

accord »
 De manière générale, la négociation est un processus par lequel deux

ou plusieurs parties cherchent à établir un accord sur ce que chacune
entend prendre ou donner.

37
Cette définition fait ressortir les éléments constitutifs de la négociation :
1. La présence de deux ou plusieurs protagonistes
2. Convergence ou divergence d’intérêts
3. Distribution ou échange de ressources tangibles ou intangibles
4. Processus dynamique et séquentiel
5. Mise en scène de positions et valeurs susceptibles d’être modifiées

par la persuasion et l’influence

LES FORMES ET NIVEAUX DE LA NEGOCIATION
38
 Distinction entre la Négociation individuelle et

la Négociation collective .
 Négociation formelle et négociation informelle

LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA NEGOCIATION
39
 Approche de la négociation fondée sur les positions :

négociation positionnelle (négociation conflictuelle,
négociation distributive, négociation compétitive )
 Approche de la négociation fondée sur les besoins (
négociation coopérative )

Les résultats possibles des différentes approches de la négociation
40
• Perdant–Perdant
• Gagnant-Perdant
• Perdant-Gagnant
• Compromis
• Gagnant-Gagnant

LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION
41
Le processus de la négociation peut être scindé en trois grandes

étapes phases :
• La préparation de la négociation
• La négociation
• L’évaluation de la négociation

Un bon négociateur sent toujours le danger !
42
PREPARATION DE LA NEGOCIATION
43
 C’est la phase la plus importante du processus de négociation; d’ailleurs on dit

qu’une négociation bien préparée est à moitié gagnée.
 La préparation de la négociation repose sur cinq axes :
1. La définition des objectifs
2. Étude de la partie adverse
3. L’examen du contexte
4. L’élaboration d’une stratégie
5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation

44

LES PHASES DE LA NEGOCIATION
45
 La négociation se structure en 4 phases :
1. Discussions du ou des problèmes
2. Propositions de solutions
3. La négociation d’un compromis
4. La finalisation d’un accord ou la rupture des négociations

Un bon négociateur doit bien connaître son adversaire
46

L’EVALUATION
47
 Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le

temps nécessaire pour tirer les enseignements
 L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en

matière de négociation car permettant de consolider les
acquis et de corriger à l’avenir les erreurs commises

Travaux des étudiants par groupe
1- LES TYPOLOGIES DE NÉGOCIATIONS : Les négociations à dominante conflictuelle Vs les négociations à
dominante coopérative
2- MODES INTERACTIFS D’ECHANGE DANS UNE NEGOCIATION : La négociation de type "passage en
force" et la négociation de type " manipulation «
3- LA NEGOCIATION CONSTRUCTIVE
4- LES SPECIFICITES DU CONTRAT D’ASSURANCE : Objet, prix, conditions générales, conditions
particulières, conditions spéciales, exécution du contrat, règlement des litiges.
5- RESPONSABILITE CIVILE CONTRACTUELLE ET EXTRA CONTRACTUELLE
6- LA VENTE AUX ENCHERES PUBLIQUES
7- TECHNIQUE CONTRACTUELLE POUR APPEL D’OFFRE. Application particulière au cas des marchés publics
: Définition, étapes, cahier des charges, critères de choix, création de lots,
8- le prix dans le contrat de vente
9- Vous êtes un grossiste répartiteur de médicaments au Cameroun. Négociation et rédaction d’un contrat
d’approvisionnement en produits pharmaceutiques auprès d’une centrale d’achat basée en Europe

Travaux des étudiants par groupe
10- Vous êtes en négociation avec un fonds de pension basé en Amérique pour qu’il apporte des
financements de plus de 50 milliards de FCFA et rentrer dans votre projet de création au Cameroun
d’un hôpital privé de référence. Indiquez l’approche contractuelle à utiliser et rédigez une lettre
d’intention en guise d’avant contrat.
11- Comment réduire la confrontation et promouvoir la coopération dans une négociation avec les
syndicats de votre compagnie ? Application pour la révision des conditions salariales.
12- Un de vos principaux distributeurs est débiteur de plus de 600 millions de FCFA dans vos livres
depuis 3 ans. Quelles sont les procédures que vous pouvez choisir pour régler ce litige ? Préparez un
projet de transaction à cet effet.
13- L'Arbitrage comme mode alternatif de règlement des conflits commerciaux et la clause
compromissoire : définition, principes, avantages et inconvénients dans l’univers des affaires en zone
CEMAC.
14- Le contrat commercial : définition, utilité, méthode de rédaction, spécificités par rapports aux
autres contrats civils. Les différents types de contrats commerciaux.
15- Les fondements de la négociation commerciale efficace
16- les techniques contractuelles du commerce électronique .

Merci de votre attention, maintenant à vous
de jouer!!!

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 LES NOTIONS DE NEGOCIATION ET DE TECHNIQUES CONTRACTUELLES

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- Lionel Bellenger, La négociation, Que sais-je, PUF, 2003

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C – La vie et l’extinction du contrat

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C’est quoi le contrat ?

En droit, un contrat est un accord de volontés concordantes (consentement)

Le système libéral de la formation des contrats est dominé par l'idée de la

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B- Les parties à la formation du contrat

Le contrat se forme lorsque se réalise un accord des volontés des parties.

Pour qu’un contrat soit valable, il doit respecter quatre conditions :

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a. Un consentement exempt de vice

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S’il s’agit d’une obligation de faire ou de ne pas faire, la prestation doit

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3. La nullité des contrats

Mais il faut distinguer nullité absolue et nullité relative.

La nullité relative protège l’intérêt particulier de certaines personnes : incapables,

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- Les parties à la formation du contrat

Principe : il faut la capacité de contracter

Des modifications peuvent intervenir concernant les parties :

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 Le moment de la formation du contrat

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Lorsque les parties sont présentes, la rencontre de l’offre et de l’acceptation est

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 Le Contenu et l’exécution du contrat

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• Le prix réel s’oppose au prix fictif ou simulé

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 Les différents litiges nés du contrat

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 Le régime de la Responsabilité Contractuelle

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 Le régime de la Responsabilité Contractuelle

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 Le régime de la Responsabilité Contractuelle

Comment est retenue la responsabilité civile contractuelle ?

Les causes d’exonération de la RC Contractuelle

- La force Majeure : fait imprévisible et irrésistible

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 Les clauses relatives au règlement des litiges