TECHNIQUES DE NEGOCIATION COMMERCIALE IEG UCAO UUA

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INTRODUCTION A LA NEGOCIATION

I-Définition de la négociation

La négociation est avant tout un échange à double titre.

Elle est d’abord un échange communicationnel, verbal et non verbal. Mais elle est aussi un échange au sens économique
du terme. Il y a donc dans toute négociation l’alternance d’une offre et d’une demande, des concessions et des
contreparties.
Dans le cadre d’une relation commerciale, la négociation caractérise l’échange d’un bien ou service avec des
contreparties financières ou non.

II-Objectifs de la négociation
La négociation permet de discuter pour régler des différends, traiter des divergences, défendre ses intérêts, son
existence, son pouvoir, sa place vis-à-vis de l’autre.
Elle permet également d’entretenir une relation durable avec l’autre partie.

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INTRODUCTION A LA NEGOCIATION
III-Les différents champs de la négociation
La société de négociation induit que tout ou presque tout es négociable. Mais on peut cependant identifier les champs
spécifiques oula négociation apparait comme centrale et déterminante
a) Négociation politique: Il existe des domaines propres à la négociation: le champ politique et plus précisément
diplomatique. Les diplomates négocient , le plus souvent discrètement, officieusement, les traités de paix, les
alliances, les marchés que les souverains signent. Ils doivent sans cesse manier l’art du compromis et de la ruse.
b) Négociation sociale : La négociation fut un outils de régulation sociale. Elle continue à l’être aujourd’hui. L’histoire du
mouvement ouvrier n’est qu’une longue suite de négociations entre les patrons et les prolétaires pour arriver à des
compromis concernant les salaires et les conditions de travail. Pour obtenir gain de cause, chaque partie, sur un mode
a priori compétitif, fait pression sur l’autre par les moyens réels ou psychologiques qu’elle dispose: les uns utilisent les
grèves ou sa menace les autres répliquent par le non-paiement des jours de grève ou l’évocation de la faillite
économique.
c) Négociation commerciale: Elle est évidemment le champ spécifique le plus actif, le plus vivant notamment dans le
contexte contemporain de la société libérale marchande où tout se négocie. Les consommateurs, particulièrement
bien informés de la nature des produits en vente: revues de consommateurs, sites internet et de l’offre
concurrentielle, n’hésitent plus à faire baisser les prix ou les conditions de de vente. En face, les négociateurs
professionnels: commerciaux/vendeurs, acheteurs, chargés d’affaires doivent eux aussi s’adapter au contexte de la
société de négociation.
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INTRODUCTION A LA NEGOCIATION

III-Les différents champs de la négociation (suite)

c) Négociation commerciale (suite): Il leur faut être désormais informés sur les produits/services (les leurs et ceux de la
concurrence), capables d’assumer un marchandage (parfois complexe et souvent sans préparation) et de ne pas solder
sous le coup de la pression du client, leurs propres intérêts. Le niveau de difficulté de négociations s’en trouve d’autant
plus élevé.

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INTRODUCTION A LA NEGOCIATION

IV- QUALITE D’UN NEGOCIATEUR

Pour un négociateur efficace, il faut passer par la connaissance de soit même.
Est-ce que je suis fait pour être négociateur? Pour répondre à cette question, Il faut:
 Connaitre ses valeurs
 Connaitre les valeurs des autres
 Connaitre ses caractères
 Avoir une connaissance de la vie professionnelle, sociale et personnelle
 Avoir aussi des ressources:
 Psychologiques: comment réagir devant la réussite et l’échec? Quelle est ma sensibilité à
l’échec?
 Physique: quel est l’état de ma santé?
 Intellectuelle: Quel mon potentiel intellectuel?
 Etre motivé: pour se motiver, il faut avoir l’envie et se donner les moyens (matériels, financiers et moraux). Ce sont
mes motivations qui vont servir à atteindre mes objectifs

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
I-L ’attitude d’un commercial
Un commercial a pour mission de prospecter, informer, conseiller, négocier en B to B & B to C, vendre, gérer, fidéliser…
1- vouloir comprendre
Le meilleur commercial, c’est celui qui écoute, ensuite pose des questions, enfin celui qui parle. Le prospect sera d’autant
disposé à l’égard des propositions du commercial que celui-ci saura, par son attitude, montrer qu’il recherche pour son client
une solution à ses besoins. Pour cela, le commercial doit
 Ecouter et observer l’environnement du prospect, ses regards, ses gestes, ses postures… qui en disent parfois aussi
long qu’un discours;
 Admettre qu’on puisse trouver le produit/service lourd, laid… et se glisser dans la peau de l’autre (empathie) pour
comprendre le problème tel que lui se le pose;
 Pratiquer l’écoute active; montrer par ce qu’il dit (faire des remarques, poser des questions…) et ce qu’il fait (hocher la
tête, noter…) qu’il est à l’écoute.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
I-L ’attitude d’un commercial (suite)
2- Vouloir être compris
Le commercial est quelqu’un qui persuade et non qui impose. Il faut donc:
 Avoir une élocution claire, un langage compréhensible qui soutiennent un raisonnement;
 Donner vie à son argumentation en renforçant ce qu’il dit par le non verbal (les gestes…), en questionnant au lieu
d’affirmer, en impliquant le prospect ou l’interlocuteur, en donnant à toucher, à gouter à senti…;
 Contrôler que l’interlocuteur a admis ses arguments.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
II-LA NEGOCIATION COMMERCIALE
Il existe deux sortes de négociation commerciale : en Business to Consumer (B to C) et Business to Business (B To B)
1- la négociation en cycle de vente court (B to C). Ici la vente s'effectue en un ou deux entretiens. A la fin de l'entretien de
vente le commercial et le client négocient pour trouver un terrain d'entente sur les termes du contrat.
2- la négociation en cycle de vente long ( B to B). Elle concerne les montages d'affaires, les grands projets ou la mise en place
de partenariats. Elle va se dérouler sur plusieurs entretiens, divers interlocuteurs vont y prendre part, elle va mobiliser des
équipes de part et d'autre, elle va impliquer les dirigeants des deux sociétés, etc.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE:
Les différentes phases dans une négociation

Découverte des Réponses aux SAV (Service

Prise de contact Reformulation Argumentations Conclusion Prise de congés
besoins objections Après Vente)
 NEGOCIATION COMMERCIALE
1- Prise de contact
C’est une phase très importante de la négociation, c’est la plus déterminante. La suite de la négociation en dépend.
Attention particulière à la première impression que le commerciale va donner au client. Paraceque la première impression est,
en générale la plus forte. Donc une attention particulière à y apporter. Le commercial doit créer le contact et évoquer le cadre
de l’entretien.
Le commercial doit d’abord s’assurer de l’identité de son client/prospect, et ensuite se présenter en indiquant seulement les
informations essentielles. Il s’agit notamment de son nom, de sa fonction et de son entreprise. À ce stade, essayer
d’impressionner les gens constitue une perte de temps.
Ex: Com: Bonjour Monsieur, vous êtes M. KONAN?
Clt: oui
Com: Je suis Mlle Evelyne BAH de la société BAHI, je viens vous présenter nos agendas d’entreprise.
…

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
2- Phase de découverte des besoins
Il s’agit dans cette phase de connaitre le client. Poser d’abord des questions non directives ou questions ouvertes pour lui faire
parler et ensuite des questions directives ou questions fermées pour faire préciser:
Ex: -Qu’est ce qui est primordial dans un agenda?
-Avez-vous besoin qu’il figurent des congés scolaires?
Il faut laisser parler le client pour mieux cerner ses besoins. Appliquer donc la règle des 80/20: 80% de temps au client et 20%
au commercial. D’où l’importance pour le commercial ou négociateur de développer ce qu’il est convenu d’appeler une écoute
active qui permet de capter l’essentiel de ce qui est dit, mais aussi de saisir des données précises pour pouvoir les restituer et
les utiliser dans le cours de la négociation. Cette règle vous permettra de disposer plus d’informations sur le client et par
ricochet proposer une meilleures solution à ses besoins.
Vous devez vous intéresser au client/prospect pour qu’il s’intéresse à vos solution proposées.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
3- Phase de Reformulation
Pour être certain d’avoir bien compris, il faut reformuler avec ses propres mots les propos du client/prospect.
Une synthèse s’impose à la fin de la phase de découverte pour s’assurer que les informations que le client/prospect vous a
données sont prises comprise en reprenant ses propres termes. De fait, le client/prospect sera prêt à entendre vos solutions.
Ex: Si je vous ai bien compris, vous voulez donc un agenda compact où noter les taches quotidiennes à effectuer?
Si je vous ai bien compris, vous ne voulez pas vous engagez si nous ne pouvons pas livrer dans deux semaines?
La reformulation est une technique de communication qui permet de vérifier que l’on a bien compris les propos de son client.
Elle permet également de faire avancer la discussion: le message correctement reçu incite le client à poursuivre la discussion et
à en dire plus. Donc il faut reformuler pour valider.

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4-Phase d’Argumentation
L’argument est la raison donnée à l’appui d’une affirmation ou la preuve (Larousse). Il permet ainsi de convaincre.
Le commercial doit présenter l’argument qui va permettre au client de voir l’avantage d’ acheter le produit/service ou
d’adhérer à vos idées. On distingue plusieurs types d’arguments de preuves:
 Logico-rationnelle: issue du raisonnement;
 Factuelle: intervention d’un fait nouveau;
 Affective: liée au sentiment;
 Passionnelle: liée à l’autorité et à la force de persuasion de l’orateur
Cas pratique d’une négociation basée sur la réduction de prix en deux acteurs: le commercial et le client. Le client peut
formuler sa demande de quatre manières et autant d’arguments:
1-Baissez moi le tarif, vu que vos prix sont 20% plus chers que ceux du concurrents!
2- Baissez moi le tarif, vu que j’ai finalement décidé de ne pas prendre cette option
3- Allez baisser ce tarif, on se connait bien!
4-Vous aller baisser le tarif car vous savez bien que je suis un prescripteur influent

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4-Phase d’Argumentation (fin)
Réponses aux divers arguments (cas pratique)
 Logico-rationnelle: issue du raisonnement. Ex: le prix doit être celui du marché
 Factuelle: intervention d’un fait nouveau; le non-achat d’une option-induit mécaniquement la réduction du prix de départ
 Affective: liée au sentiment; il se base tout simplement sur la nature de la relation entre les deux parties
 Passionnelle: liée à l’autorité et à la force de persuasion du commercial ou négociateur; il se repose sur l’effet d’autorité é et de
charisme du client

Bref, Un argument qui est facile à comprendre, qui parle au client et plait sera mémorisable et incontournable, au point que le client se
dise « c’est ce qu’il me faut ».
Basez la construction de votre argument en vous basant sur quelques points de départ et rendez-le unique.
• Votre argument est-il court – structuré et visuel ?
• Votre argument tient-il du contexte du client et inclut-il un élément Waouh ?
• Votre argument est-il différent, positif et attirant ?

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5-Phase de Réponses aux objections
Une objection est un argument qui s’oppose à un autre argument. Toute négociation procède de cette contradiction
d’arguments, de cette dialectique du dialogue, de ce va-et-vient entre l’argument et l’objection à l’argument.
Avant de traiter une objection, il convient d’en identifier le contenu réel. On observe que le traitement des objections passe
par l’écoute de l’argument du client et la prise en compte du type de preuve qu’il utilise.
Ex: c’est trop cher peut signifier beaucoup de choses à la fois: le prix est trop élevé ou je n’ai pas assez d’argent sur mon compte
en ce moment ou je ne peux pas payer au immédiatement ou c’est trop cher par rapport à vos concurrents ou encore je ne peux
pas prendre la décision tout seul vu le montant…
Notons qu’on peut aussi traiter les objections en « différé » après les avoir repérées plutôt que de répondre à chaud, d’autant
qu’on n’a pas toujours la réponse immédiate à l’argument. « Si vous permettez on va revenir tout à l’heure sur ce point »

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
5-Phase de Réponses aux objections (fin)
Quelques techniques de réfutation
Rebondir Tourner l’objection en
argument
Utiliser l’objection Pour engager le client
Pour démontrer
À des cas similaires familiers
Comparer
À des témoignages de clients
Questionner Pour montrer un avantage ou
que l’objection est mineur
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C’est précisément pour ça
que…
Si je vous montre…direz vous…
Que se passe-t-il dans ce cas…
Chez un médecin regardez
vous d’abord le prix ou la
compétence?
« M. X a résolu le problème
en… »
« Vous dites que c’est lourd
mais vous comptez le
déplacer? »
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 NEGOCIATION COMMERCIALE
5-Phase de Réponses aux objections (fin)
Quelques techniques de réfutation
• La compensation il s’agit de compenser l’objection du je ne trouve pas votre produit très
client par un autre avantage esthétique ; je comprends votre point
de vue mais n’oublions pas qu’avec lui,
vous pourrez...»
• L’atténuation il s’agit d’atténuer la portée de « je ne suis pas intéressé ; si je
l’objection comprends bien, vous hésitez encore...» ;

• L’effet boomerang il s’agit de renvoyer l’objection sous «j’ai déjà un fournisseur ; c’est pourquoi
forme d’argument je voulais vous rencontrer » ;

• Le report prendre note de l’objection et c’est du déjà vu ; je comprends

signaler qu’elle sera traitée plus votre souci et j’y reviendrai
tard dans un instant. Avant,
permettez-moi de vous
préciser...»
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 NEGOCIATION COMMERCIALE
5-Phase de Réponses aux objections (fin)
Quelques techniques de réfutation
L’implication demander l’avis du client «votre offre n’est pas adaptée à ma
clientèle ; d’après vous, qu’est-ce
qui serait de nature à convaincre
vos clients »
Le témoignage citer des entreprises qui ont choisi « votre société n’est pas connue ;
cette solution voici quelques-uns de nos clients ».
Il faut être prudent
avec cette technique car en fonction
du profil du client et de la situation
des entreprises citées elle peut avoir
l’effet inverse

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
6-Phase de la Conclusion
C’est un moment très important. Il faut savoir conclure et mettre fin à la négociation avec signature du contrat ou d’une feuille
de route.
le commercial doit savoir démontrer au client que la négociation a été bien menée, que les objectifs mutuels sont atteints,
sera à même de mieux conclure
Tous les commerciaux ont en mémoire certains acheteurs « toujours plus », pour qui la négociation n’est jamais terminée,
persuadés qu’il reste toujours quelque chose à gratter chez le fournisseur. C’est rassurant d’apprendre que l’on conseille aux
acheteurs de savoir mettre un terme à la négociation d’achat. Là aussi, le commercial qui saura démontrer au client que la
négociation a été bien menée, que les objectifs mutuels sont atteints, sera à même de mieux conclure.
La conclusion devrait se faire naturellement. On conclut par une question fermée ou orientée: voulez vous en grand format ou
petit format? Vous les enlevez au dépôt ou préférez vous la livraison à l’usine?

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
Étape 6 : Conclusion de la vente (closing)
Votre argumentaire a convaincu votre client ? Votre négociation a abouti sur un accord ? Félicitations ! Les étapes de la vente
suivies précédemment ont porté leur fruit. Vous n’avez plus qu’à conclure la vente. Si vous sentez votre interlocuteur
intéressé, vous pouvez par exemple prétexter que l’offre n’est valable que pendant une période donnée (quelques heures,
quelques jours, offre saisonnière) afin de le pousser à signer rapidement.

Étape 7 : Prise de congé

• Votre vente est conclue, le client a signé, mais il reste une étape de processus de vente cruciale : faire durer la relation de
confiance qui s’est installée entre votre client et vous.

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 COMMENT PREPARER SA
NEGOCIATION COMMERCIALE
• Une négociation se prépare ! Cerner ses objectifs, ceux de la partie adverse, aiguiser ses arguments, définir ses
limites... sont autant d'éléments qu'il convient de maîtriser le moment venu. Voici les 4 types de questions à se
poser.
• Un premier point et c'est une bonne nouvelle : tout le monde peut devenir un bon négociateur ! Contrairement à
ce que l'on pourrait penser, négocier ne rime pas avec "avoir du bagout" ! Pour atteindre ses objectifs, un point
essentiel consiste à bien préparer sa négociation.
• La préparation est souvent négligée. Pourtant, conduite avec efficacité, elle permet au négociateur de mettre
toutes les chances de son côté.
• Voici les différentes questions à se poser :

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 COMMENT PREPARER SA
NEGOCIATION COMMERCIALE

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 COMMENT PREPARER SA
NEGOCIATION COMMERCIALE
UNE NEGOCIATION SE PREPARE

• 1 - Qui sont les acteurs en présence ?

• Cette phase d’identification nécessite une investigation préalable pour recueillir des informations sur les
différentes parties prenantes. Celle(s), celui ou ceux qui sont directement présents le jour j et ceux qui
ont une influence sur les débats sans participer directement aux échanges.
• Après les avoir listées, voici les données à étudier :
• Qui est impliqué dans la négociation ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Leur(s) rôle(s) ?
• Il s'agit de répondre à la question : qui sont-ils ? Après avoir identifié les acteurs, il est opportun de
connaître à qui vous avez affaire : caractère, compétences... - en B to B : fonction et position
hiérarchique, organisation de l'entreprise en question, processus de décision, rôle des différents acteurs
dans ce processus et dans la négociation à venir... L'aspect humain est très important dans la
négociation.

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 COMMENT PREPARER SA
NEGOCIATION COMMERCIALE
UNE NEGOCIATION SE PREPARE
 Leurs points forts et leurs points faibles
Fort de la connaissance de qui ils sont, analysez quels sont leurs atouts et leurs faiblesses. Des informations importantes pour déceler
des failles, des points d'appui et trouver les bons arguments en réponse aux leurs.
Étant conscient de leurs forces, il est clair que vous saurez, le moment venu, éviter d'aller sur leur terrain. Les faiblesses sont à garder
de côté pour les actionner selon votre stratégie... Evaluez le rapport de force existant. S'il est en votre faveur, n'en jouez pas trop. Il
est déconseillé de frustrer son interlocuteur. Un jour ou un autre, la roue pourrait tourner en votre défaveur.
 Leurs besoins et leurs objectifs
Il s'agit d'une question fondamentale. Il vous faut identifier ce que vous pouvez proposer et qui peut être accepté. Pour cela, décelez
ce que recherchent réellement vos interlocuteurs et quelles sont leurs priorités. Vous pourrez alors anticiper les options possibles qui
feront définitivement pencher la balance de votre côté et obtenir un accord.
 La concurrence
Il s'agit d'une information à ne pas négliger. Vous devez impérativement savoir ce que propose la concurrence pour préparer et
affûter vos arguments. Vous éviterez ainsi de vous trouver dans des situations délicates le jour de la négociation. Il peut être
déstabilisant de se voir opposer une offre concurrente très au-delà de ce que vous pouviez imaginer.
En tout état de cause, attention "au coup de bluff" de vos interlocuteurs ! S'ils vous annoncent un prix hors norme de la part d'un
compétiteur, n'hésitez pas à demander du concret (offre, conditions....). Là encore, une bonne préparation est le point de départ pour
esquiver ce type de tactique.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
2 Quels sont vos objectifs ?
Écrivez clairement sur papier ce que vous désirez obtenir. Ne vous contentez pas de noter une idée vague.
Par exemple lors d’une négociation commerciale, ne vous dites pas simplement : "je désire augmenter mes ventes chez ce
client". Au contraire, faites preuve de précision et couchez des objectifs chiffrés : "je veux augmenter mon chiffre d’affaires de
10%" ou bien "je veux représenter au moins 50% des achats chez ce client".
Prévoyez une fourchette haute et une fourchette basse. Il s'agira de votre zone de manœuvre. Vous pourrez alors plus
facilement négocier.

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 NEGOCIATION COMMERCIALE
• 3 - Quelles sont vos stratégies et tactiques ?
Dès lors que vous avez cerné vos objectifs, vous connaissez la partie adverse (ses besoins, ses attentes, ses atouts et faiblesses, l'offre
concurrente). Vous devez maintenant mettre en place une stratégie pour obtenir le résultat escompté. Globalement, deux grandes
approches extrêmes sont possibles : les stratégies coopératives où l'objectif va être de trouver un consensus, les stratégies
compétitives, qui peuvent se résumer par la phrase : "Ce qui est gagné par l'un est perdu par l'autre". Voici quelques indications :
• mode compétitif
Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Il vous faudra distiller très peu d'informations, en donner au compte-gouttes au
moment le plus opportun. Vous pourrez également faire pression lorsque cela sera nécessaire et demander des preuves à vos
adversaires. Bref, il s'agit réellement d'un mode où l'objectif est l'obtention d'un résultat à court terme.
• mode coopératif
La tactique est différente. L'objectif est la recherche d'un terrain d'entente . Toute la négociation va tourner autour de ceci. Cela ne
veut pas dire pour autant qu'il faut être généreux dans ses concessions. Il faut garder ses objectifs en tête et chercher le meilleur
compromis. Cette posture s'inscrit bien dans une relation à long terme par la recherche systématique d'une issue de type gagnant-
gagnant.
Vous savez quel mode adopter... Il va ensuite vous falloir affiner votre tactique : définir ce que vous allez proposer, à quel moment,
après quels arguments, quelles concessions faire, évaluer quel terrain d'entente est possible... Vous devrez également préparer des
propositions alternatives (solutions de rechange à proposer) et des stratégies de repli.
Négocier n'est pas une addition de recettes, mais plutôt une assimilation de techniques, processus et savoir-être.

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 COMMENT PREPARER SA
NEGOCIATION COMMERCIALE
• 4. Quels arguments et outils allez-vous utiliser ?
En fonction de la stratégie définie précédemment, vous allez construire un argumentaire pour appuyer vos dires. Vous pouvez,
en complément, préparer des outils pour convaincre encore davantage : graphique des ventes, compilation de témoignages et
autres documents... Il est recommandé d'apporter du concret au cours des discussions. Prouver en montrant du tangible est
toujours plus efficace.
Conclusion
La négociation est comme un film à l'envers : vous devez imaginer comment elle va se passer et quels arguments vous allez
actionner au fil des échanges. L'improvisation n'a pas sa place. Bien sûr, tout n'est pas prévisible... Mais sans cela, il n'y aurait
pas de plaisir !

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 CAS PRATIQUES 1
NEGOCIATION COMMERCIALE
1. Le « SONCAS » est une méthode pour connaître 4. Une objection dite fausse barbes est une
• 1. Les motivations de vente • 1. Objection fondée et sincère
• 2. Les motivations d’achat • 2. Objection non fondée et non sincère
• 3. La typologie de l’entreprise • 3. Objection fondée et non sincère
• 4. La structure de l’entreprise • 4. Objection non fondée et sincère
2. AIDA signifie 5. Une argumentation fallacieuse est une
argumentation
• 1. Attirance Introspection Déclin Argent
• 1. interdite
• 2. Attention Intérêt Désir Action
• 2. structurée
• 3. Association Imagination Donation Argent
• 3. réelle
• 4. Attrait Invitation Déjeuner Action
• 4. sincère
3. Une résistance à l’achat s’appelle
6. Il existe des réfutations pour lever les objections sur
• 1. Une réfutation le prix qui
• 2. Une objection • 1. La méthode de l’addition
• 3. Un obstacle • 2. La méthode de la parenthèse
• 4. Un désir • 3. La méthode de l’exposant
• 4. La méthode de la racine carrée
•
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 CAS PRATIQUES 1
NEGOCIATION COMMERCIALE
7. Les 4 x 20 sont les relais de la vente 10. L’une des clés de réussite de négociation
• 1. Les 20 premiers pas, mots, gestes, secondes • 1. une bonne préparation
• 2. Le temps d’une négociation • 2. une bonne tenue
• 3. Le temps du refus du client • 3. un bon prix
• 4. Le temps de préparation d’une négociation • 4. une bonne pression
8. Le service possède quatre caractéristiques 11. Une négociation B to B
distinctives :
• 1. une négociation besoin to besoin
• 1. la tangibilité
• 2. une négociation banque to banque
• 2. la divisibilité
• 3. une négociation business to business
• 3. la variabilité
• 4.une négociation besoin to business
• 4. la périssabilité
12. Une écoute active est
9. Un canal de distribution court :
• 1. écouter et activer
• 1. permet une relation directe avec les clients
• 2.écouter et comprendre
• 2. provoque les conflits récurrents
• 3. écouter et entendre
• 3. permet d’assurer une meilleure diffusion du produit
• 4. écouter et parler
• 4. nécessite de gros investissements

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 CAS PRATIQUES 1
NEGOCIATION COMMERCIALE
13. Négocier c’est 16- La servuction est pour le service ce que la production
est pour le produit
• 1. se préparer
1. Vrai
• 2. structurer les argumentations
2. Faux
• 3. prévoir des solutions alternatives
• 4. savoir faire des concessions
17- Le commercial peut être sédentaire ou itinérant
14. Un bon négociateur
• 1-Vrai
• 1. ne doit jamais échouer
• 2-Faux
• 2 .ne doit jamais apprendre de ses échecs
• 3 .ne doit jamais faire des concessions
• 4. ne doit jamais abandonner une négociation
15. Un commercial doit
• 1. être sévère
• 2. être dynamique
• 3- connaitre ses gammes de produits
• 4-connaitre les produits concurrents

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 CAS PRATIQUES 2
NEGOCIATION COMMERCIALE

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 FIN

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