Les fonctions

Commerciales
Présenter par les
stagiaires:

MOUMEN AHLAM
 E L K A R KO U B I K H A D I J A
 K I H A L Fa t i m a z a h r a
ELANBI Elalia
EL HIDAOUI Zakia

Sous la supervision du : Z. EL ASRI

Plan:

 Définir la fonction commerciale.

 le rôle de la fonction commercial et la
politique commerciale de l’entreprise.
 La processus d’achat.
 Les méthodes de vente.
 Les notions sur la marché.
 Définition de la fonction
commerciale:

L’action commerciale c’est l’ensemble des

tâches qui visent à la satisfaction des
besoins de la clientèle, qui assurent la
réalisation optimale des achats et des
ventes, et qui contribuent directement
au dynamise commerciale de
.l’entreprise
 Le rôle de la fonction
commerciale:

 L’activité commerciale y contribue

principalement par des tâches :
 De distribution (les magasins)

 De mise à disposition (les transports, les livraisons

 De mise en valeur (la présentation, la communication).

 interface avec client
 La politique commerciale de
l’entreprise:
Politique de
produit

Politique
Politique de Politique de
communicati commercial prix
on e

Politique de
distribution
Il y a quatre types d’actions constituent le plan de marchéage
(politique commerciale), également appelé les 4 P
Politique de Politique de Politique de Politique de
produit prix distribution communicatio
n
Qualité Tarif Canaux de Publicité
Caractéristiques Remise distribution Promotion des
et Rabais Points de vente ventes
options Conditions de Zones de Force de vente
Marque paiement chalandise Marketing
Style Conditions de Stocks et direct
Tailles crédit entrepôts Relations
Conditionneme Assortiment piques
nt Moyens de
Service après- transport
vente
Garantie
 La processus d’achat:

 Le processus d’achat est une suite

d’opérations mentales qui conduisent un
client à choisir et à acheter un produit.

 La description de la processus d’achat :

LA RECONNAISSANCE DU Le consommateur admet la
BESOIN nécessité d’un achat.

LA RECHERCHE Le consommateur se renseigne

D’INFORMATION sur les produits qui peuvent
satisfaire son besoin. Il peut
effectuer soit une recherche
interne ou externe.

L’EVALUATION DES Le consommateur va classer

ALTERNATIVES ET LA PRISE les produits retenus en
DE DECISION fonction de certains critères:
le prix, la marque la
performance , la fidélité à
une enseigne….

L’EVALUATION APRES L’ACHAT C’est une étape importante

car elle va conditionner les
achats futurs.
 Six étapes de la processus d’achat:

EXPRESSION IDENTIFICATION APPEL SELECTION CONTRAT LANCEMENT

DE BOSOIN FOURNISSEURS D’OFFRE NEGOCIATION ET SUIVI

Spécificati Marché Documen Matrice Conditions Déploieme

on ts, d’évaluatio générales nt
fonctionne Fournisseur procédur n ou
lle s existants es spécifique Indicateurs
d’appel Négociatio s
Quantités, Nouveaux d’offres n Mesure
Périmètre fournisseurs Durée, des
Structure choix Quantités résultats
Date, Innovation de coût
Délais de Conditions Améliorati
livraison Critères on
de Performan continue
Objectifs sélection ce
Qualité et
coût
Les méthodes de vente:
VENTE DE CONTACT
La vente traditionnelle
La vente représentant aux
entreprises
La vente sur les marchés
La vente domiciliaire ou vente
par réunion
La vente par représentant aux
particuliers (ou vente a
domicile)
Le client se rend sur le lieu
de vent ex: les magasins.
Le commerciale ou le
marchandiseur se rend chez ses
clients pour leur proposer et leur
vendre ses produits.
Les commerçants se déplacent
sur les marchés et proposent
leurs produits aux clients.
Des présentatrices vendent leurs
produits à un groupe de
personnes au domicile d'une
cliente.
Le commerciale visite ses clients
après une demande préalable de
ses derniers.
 VENTE VISUELLE

La vente en libre service Le client choisit seul les

produits qu'il souhaite
acheter.
La vente en en libre choix Le client choisit seul ou avec le
conseil du vendeur, et paye ses
produits au fur à mesure.
VENTE A DISTANCE

La vente par téléphone le vendeur propose ses

produit à la clientèle lors d'un
entretien téléphonique.
La vente électronique Cette méthode utilise le réseau
Internet
 Notions sur le marché:

 1- Définition :
Pour les économistes, le marché est défini
comme le lieu de rencontre des vendeurs et
des acheteurs de biens et de services.

Pour les spécialistes de Marketing, le

marché est constitué par l’ensemble des
personnes ou organisations qui consomment
ou sont susceptibles de consommer les
produits fabriqués par l’entreprise.
 Le marché est le lieu de rencontre où les offres
des vendeurs rencontrent les demandes des
acheteurs qui s’ajustent à un certain prix:
 L’offre: est assurée par l’ensemble des producteurs,
qui fabriquent le produit, et des distributeurs, qui le
mettent à la disposition de consommateur.

 La demande: d’un point de vue mercatique, est le

reflet des besoins du consommateur.

 Le prix:est un nombre qui indique la valeur de

marchandise. Cette valeur est exprimée en unités
monétaires
2- La classification des marchés:

La destination du produit Marché des biens de

consommation, biens
production…

La nature physique Marché industriel, agricole…

La périodicité Marché saisonnier, permanent…

Le degré de développement du Marché nouveau, marché

marché porteur, marché saturé.

L’étendue géographique Local, régional, national,

international.
3- Les mécanismes du marché:
 Les mécanismes de marché doivent aboutir à
un prix d’équilibre qui est celui qui permet la
rencontre de l’offre et de la demande pour un
nombre maximum d’échange possible.
 L’équilibre de marché :
l’équilibre du marché: se définit par le fait qu’au
prix considéré, la quantité offerte est précisément
égale à la quantité demandée, c’est-à-dire que: la
demande = la quantité = l’offre .
 Le déséquilibre de marché:
Le déséquilibre du marché:
 Quand l’offre est supérieur à la demande.
 Quand l’offre est inférieur à la demande.
4- Le marché extérieur:
Le commerce extérieur est un ensemble des
échanges de biens et services pratiqués entre
les nations.
Le commerce internationale permet à un pays
de consommer plus que ce qu’il produit avec
ses ressources propres et d’élargir ses
débouchés afin d’écouler sa production.
 Le libre échange:
Le libre-échange correspond à une
politique économique qui entre dans le
domaine du commerce international. Il
s'agit de supprimer les restrictions
douanières (principalement les taxes).
 La balance commerciale:

Une balance commerciale correspond à

la différence entre la valeur des
exportations et des importations de
biens et de services dans un pays donné.
 Le solde de la balance commerciale:

EXPORTATION > IMPORTATION SOLDE

POSITIF
(excédent commerciale)
EXPORTATION< IMPORTATION SOLDE
NEGATIF
(déficit commerciale)
EXPORTATION= IMPORTATION SOLDE NUL
(équilibre commerciale)
 5- Les organismes internationaux :

- Organisation mondiale du commerce

(OMC): est un organisme international créer pour promouvoir
et renforcer le libre échange dans le monde.
-Fonds monétaire international (FMI):
Institution spécialisée des nations unies qui assiste le Etats
dans leurs programmes de développement économiques.
-Banque internationale pour la reconstruction
et le développement (BIRD): est une agence spécialisée
des Nations unies Participer à la reconstruction et au développement
des pays membres.
-Organisation de coopération et du
développement économique (OCDE) :
 L’OCDE regroupe un nombre élevé de pays vise à contribuer à
l’expansion de l’économie et de l’emploi dans les pays membres tout
en maintenant la stabilité financière.
MERCI POUR
VOTRE
ATTENTION