Module : Marketing de Base Sous responsabilité de : Pr.

LAKHLILI Ibtissame
Les chargées du TD : El Gozmir Hasnaa et Ammarcha Aouatef
Année universitaire : 2020-2021

CORRECTION DU TD N° 5

1. Explication des termes soulignés :

Positionnement : est l’ensemble des actions permettant de donner à des offres une
position crédible au sein d’un marché afin de mettre en valeur une marque, des
produits, ou des services, de sorte qu’ils se démarquent de la concurrence auprès des
clients.
Portefeuille de produits : regroupe l’ensemble des produits proposés par une
entreprise.
Segmentation : consiste à fractionner le marché global en segments homogènes par
rapport à un critère donné, appelé critère de segmentation.
Promotion : est l’ensemble des techniques mises en œuvre pendant toute la durée de
vie d’un produit, et visant à toucher trois agents du marché : les consommateurs, les
distributeurs et les vendeurs. Faire de la promotion des ventes consiste à ajouter un
plus au produit, au service ou au concept.

2. Analysez l’évolution du CA de 2006 à 2010

L’évolution remarquable du secteur pharmaceutique au Maroc entre l’année 2006 et 2010,
reflète le besoin exprimé par ce marché pharmaceutique. Ce manque a présenté une grande
opportunité pour la société Promopharm, et grâce à un positionnement fort, une large gamme
de produits et un prix convenable, elle a pu augmenter son CA de 279 en 2006 à 376 en 2010.

3. le chiffre d’affaires prévisionnel du marché pour 2011 à l’aide de la méthode des

moindres carrés.
Année (x) CA (y) - Y- XY X² ( - ) ²
1 (2006) 297 -2 -46,4 92,8 4 (-2) ²
2 (2007) 334 -1 -9,4 9,4 1
3 (2008) 353 0 9,6 0 0
4 (2009) 357 1 13,6 13,6 1
5 (2010) 376 2 32,6 65,2 4
Totaux 3 343,4 0 0 181 10
: (1+2+3+4+5) /5 = 3 :(297+334+353+357+376)/5=343,4
- : 1-3= -2 / Y- : 297-343,4 = - 46,4 / XY : ((-2)*(-46 ,4))= 92,8

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La droite théorique : y=ax+b

a= XY/ X² a=181 /10= 18, 1 a=18,1

=a +b 343,4= 18,1*3+b b= - a

b= 343, 4-(18, 1*3) = 289, 1 b= 289, 1

Soit l’équation : y=ax+b y= 18,1x+ 289, 1

x= 5ans +1(2011)= 6 ans
Prévision pour l’année 2011 : y= (18,1*6) + 289, 1= 397,7 y=397,7

Donc le chiffre d’affaires prévisionnel du marché pour 2011 est de 397,7

La pertinence de cette prévision pour la société Promopharm : La méthode des
moindres carrés permet de minimiser l’impact des erreurs expérimentales en « ajoutant
de l’information » dans le processus de mesure. mais elle ne prend pas en considération
l’évolution et changement du marché.

4. La méthode de fixation du prix des médicaments fabriqués au Maroc

Le prix de vente des médicaments est fixé selon le coût dont le prix de vente permet de
couvrir les coûts et d'assurer à l'entreprise une marge de rentabilité. Les coûts sont en partie
liés aux relations de l'entreprise avec ses fournisseurs.

5. Les segments ciblés par la société Promopharm sont deux à savoir : les génériques et
les princeps
6. Les raisons sur lesquelles repose le choix de production des génériques sont :
 la demande locale qui s’oriente vers les génériques ;
 les objectifs sanitaires fixés par l’Etat marocaine : Accroître la couverture de santé de
la population marocaine.

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7. la taille du canal de distribution des produits de Promopharm.

Rappel :
Canal de distribution est le chemin commercial emprunté par un produit pour aller du
producteur à l’utilisateur final. On distingue 4 canaux :
Canal direct : Producteur Consommateur.
Canal court : Producteur Détaillant Consommateur.
Canal long traditionnel ou classique : Producteur Grossiste ou Demi-Grossiste
Détaillant Consommateur.
Canal intégré : Producteur Grands magasins ou Supermarchés ou
Coopératives de consommation ou Centrales d’Achats Consommateur.
Solution de la question N°7 : La taille du canal de distribution des produits de Promopharm
est long qui passe par un distributeur et grossistes avant d’atteindre le détaillant puis le client
final.

8. Schématiser ce canal de distribution

Producteur : Société Promopharm

Distributeur : Société Externe

Grossiste

Détaillant : Délégué Commercial

Consommateurs

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9. Les actions utilisées par la société dans le cadre de la politique de promotion des
ventes ciblent essentiellement les distributeurs :

Actions promotionnelles Justifications

Visites régulières aux médecins

Visites Aides de visite

Formation, Encadrement et Suivi
Réunion et Séminaires
Prendre en charge les frais d’agence et
d’impression des aides de visite
Formation des délégués médicaux sur le
terrain
L’encadrement de la force de vente
L’élaboration et contrôle d’exécution des
plans marketing,
Préparation et l’animation des réunions de
cycle

10. La communication commerciale suffit-elle au succès d’un produit ? (rédiger une

synthèse de 30).
 Définition et Intérêt de la communication pour une entreprise : faire connaitre le produit,
communiquer des messages sur le produit (qualité, utilité ...)
 Les moyens de communication utilisés : communication écrite (tracts, presse écrite,
enquête d’opinion...) ; communication orale (entretiens, journées, portes ouvertes...) ;
audiovisuel (affichage, montage, film...).
 Le succès d’un produit est dû à la position du produit au sein du marché
Le succès du produit dépend aussi de de ces variables :
le produit : Caractéristique fonctionnelle ou physique/ Caractéristique d’image
le Prix : Fixation du prix de vente, coût, demande, concurrence
la distribution : Caractéristique du circuit de distribution/ Caractéristique du circuit
de distribution