ANNEXE V – 4 (Recto)

BTS Gestion de la PME, session 2023

E4 – Gérer les relations avec les clients et les fournisseurs
NOM et prénom N° de candidature
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Fiche d’analyse de situation professionnelle

 GRCF  Communication orale  Communication écrite

Identification de la situation Modalité de réalisation

professionnelle :  Avant la formation
 Pendant la formation en établissement
 Pendant la formation en PME/Organisation
Période de réalisation : Conditions de réalisation
 En autonomie
 Accompagné
 En observation
Activités concernées
 Activité 1.1. Recherche de clientèle et contact
 Activité 1.2. Administration des ventes de la PME
 Activité 1.3. Maintien et développement de la relation avec les clients de la PME
 Activité 1.4. Recherche et choix des fournisseurs de la PME
 Activité 1.5. Suivi et contrôle des opérations d’achats et d'investissement de la PME
 Activité 1.6. Suivi comptable des opérations avec les clients et les fournisseurs de la PME
Intitulé de la situation professionnelle T.1.2.7 - Proposition de devis
Le lieu : sur mon lieu de stage
La période : fin mai 2022 – début juillet 2022
Lieu, période et durée de réalisation
Durée de réalisation de la situation : 15 min

Dans le cadre de ma formation, j’effectue un stage au

sein d’une PME de 17 salariés, la société Publisign. Elle
est située à Saumur (49) et est spécialisée dans la
création, conception, fabrication, installation et
maintenance d’enseignes publicitaires.
Cadre de la situation professionnelle Les activités que j’effectue me sont confiées par le
responsable commercial, monsieur Etienne Duhaut.
Ce lundi matin, m. Duhaut reçoit la demande d’un
pharmacien pour la signalétique de son officine.
Il me charge d’envoyer la proposition commerciale à ce
prospect.
Problème de gestion soulevé et enjeux de la situation
De gestion De communication orale De communication écrite

Conquérir un client

-Le responsable commercial et moi : relation

professionnelle formelle, hiérarchique descendante,
Asymétrique
Acteurs et relations entre les acteurs

-le prospect et moi : relation professionnelle formelle,

sans lien hiérarchique, symétrique
Transmettre une proposition commerciale afin de faire
Objectif passer notre prospect en client.
Montrer notre compétence et notre réactivité.

Conditions de réalisation : contraintes l’envoyer au prospect.
dont le processus et organisation
comptable, environnement numérique
Ressources à disposition
Solutions logicielles choisies et
fonctionnalités mobilisées
Productions réalisées
Écrits professionnels produits
Oraux professionnels
Contrainte temporelle : J’avais 1h pour rédiger une
proposition, la faire valider par mon supérieur et
Contrainte Matérielle : utilisation optimale des logiciels
Environnement numérique : pack Office
Ressource :
- Humaine : mon supérieur hiérarchique
- Financière : aucune
- Matérielle : catalogue des prix
Logiciels utilisés et fonctions :
Excel : fonction « calculs »
Word : courrier d’accompagnement de l’offre
commerciale
Courrier d’accompagnement du devis
Courrier
Echange avec mon supérieur hiérarchique
 ANNEXE V – 4 (Verso)
Analyse de la situation :
analyse de l'activité
menée, démarches et
techniques mises en
œuvre, moyens mobilisés,
stratégie de
communication,
difficultés rencontrées et
solutions proposées,
évaluation de l'atteinte de
l'objectif
ANALYSE
Le 10 octobre, m. Duhaut me convoque à son bureau pour me
confier une nouvelle tâche. Je m’y rends avec de quoi noter. Il
m’explique qu’un nouveau pharmacien nous demande un devis
pour 3 compostions : une enseigne lumineuse, un panneau de
façade et un totem. Il me donne les éléments pour la création
du devis et me demande de lui proposer ce document ainsi que
la lettre d’accompagnement.
Démarche et techniques utilisées :
o Mes enjeux vis-à-vis de mon supérieur sont :
Opératoire : bien comprendre la demande du prospect pour
faire une réponse juste et complète.
Identitaire : montrer à mon supérieur que j’étais digne de sa
confiance.
o M. Duhaut avait un enjeu opératoire dans le sens où il
devait m’informer de façon simple et précise des attentes du
client et des siennes.
J’ai utilisé l’écoute active et la reformulation : pour m’assurer
d’avoir bien compris la demande qui m’etait faite, afin de ne pas
me tromper et remettre dans les délais mon travail à mon
supérieur.
M. Duhaut a utilisé le questionnement pour vérifier mon niveau
de compréhension.
Au cours de notre échange nous avons utilisé tous les deux une
stratégie de coopération. Je devais montrer professionnalisme
et lui, parce qu’il prend à cœur son rôle de tuteur.
Vis-à-vis du prospect j’ai eu un enjeu identitaire pour donner
une image professionnelle de notre entreprise.
J’ai soumis mon courrier ainsi que la proposition commerciale à
 mon tuteur qui l’a validé.
Je l’ai ensuite envoyé à notre prospect qui l’a acceptée.
 Arguments
Détail de la situation en associant le vocabulaire professionnel :
 Pour la communication :
 De la stratégie
 les enjeux
 les arguments
 Forme
 Pour la GRCF :
 Détail de la situation
 Exploitation du logiciel
 Détail de l’utilisation (fonctionnalité, méthodes…)

J’ai su faire preuve de professionnalisme vis-à-vis de l’attente

de mon supérieur et du prospect. En Effet, dès le 1 er essai mon
Contribution à la courrier était validé.
professionnalisation :
J’ai compris qu’il valait mieux prendre un peu de temps pour
qu’avez-vous appris et en
quoi avez-vous bien cerner le travail demandé en posant des questions, que de
progressé ? ne pas oser, car cela entraîne très souvent des erreurs qui nous
font perdre du temps ainsi qu’à notre supérieur.