LE TUNNEL DE VENTE : COMMENT ÇA FONCTIONNE ET

COMMENT EN FAIRE UN POUR AUGMENTER VOS VENTE

Dans cet article je vais vous parler des tunnels de vente et de leur
optimisation. C’est l’outil fondamental pour une stratégie marketing
réussie

Vous avez probablement entendu parlé de Système.io, qui est l'outil

francophone pour réaliser des tunnels de vente de manière intuitive.

Mais est-ce que vous savez exactement ce qu'est un tunnel de vente et

comment il peut vous aider à multiplier vos ventes par 10 ou 100
 

 Chacune des étapes du tunnel de vente est conçue pour avoir un

impact sur le comportement de vos clients et vous devez apprendre à
les maitriser

En connaissant chaque étape, vous pouvez mettre en place des

stratégies pour augmenter le nombre de personnes qui passeront d’une
étape à l’autre

Cela peut avoir un impact très important sur votre business,

représentez-vous le tunnel de vente comme un tunnel de conversion.
Gardez ce mot en tête, car c’est le but de toute cette stratégie

Supposons que vous doublez le nombre de personnes toutes les 2

étapes de votre tunnel. Vous doublez les prospects et vous doublez le
pourcentage de clients qui convertissent. Cela veut dire que CHAQUE
MOIS, vous multipliez par 4 le nombre de nouveaux clients

Mettre en place et gérer votre tunnel de vente est l’un des concepts
marketing les plus puissants pour votre business
 

 Sommair

1. Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

2. Pourquoi avoir un tunnel de vente ?

3. Comment fonctionne un tunnel de vente

4. Comprendre les 4 étapes d’un tunnel de vent

1. Attention
2. Intérêt
3. Désir
4. Action
5. Exemple de tunnel de vente ef cace
6. Comment créer un tunnel de vente

7. Mesurer l’ef cacité d’un tunnel de vente

8. Comment optimiser votre tunnel de vente

 

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 QU’EST-CE QU’UN TUNNEL DE VENTE

En anglais, cela s’appelle un « sales funnel » qui se traduit normalement

par entonnoir de vente. Mais les termes tunnel de vente ou tunnel de
conversion se sont imposés en français

Le tunnel de vente est l’ensemble des étapes par lesquelles un prospect

doit passer pour devenir un client

Prenons l’exemple d’un tunnel de vente transposé pour un magasin

physique

Le début du tunnel de vente, ce sont les gens qui passent devant votre
magasin. Un certain pourcentage d’entre eux décident d’entrer, c’est la
deuxième étape du tunnel de vente
 

 Une de ces personnes voit un portant de t-shirts en soldes. Elle parcourt

les t-shirts, elle est maintenant entrée dans l’étape suivante du tunnel de
vente

Ensuite, elle sélectionne quatre t-shirts et se dirige vers la caisse. Elle

en est à la dernière étape. Si tout se passe bien, elle nalisera
l’achat et atteindra ainsi le bout du tunnel

Ces processus s’appliquent pour toutes sortes de business. Vous

pouvez utiliser un tunnel de vente pour

• Une boutiqu
• Un blo

• Une formatio

• Une offre de coachin

N’importe quel canal marketing peut faire partie de votre tunnel de

vente. Et votre tunnel peut être réparti sur plusieurs canaux

POURQUOI AVOIR UN TUNNEL DE

VENTE
Votre tunnel de vente représente le chemin emprunté par les prospects

Comprendre votre tunnel peut vous aider à découvrir ses failles

 
 

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 Les failles dans un tunnel de vente sont les endroits où

les prospects abandonnent et ne convertissent pas

Si vous ne comprenez pas votre tunnel de vente, vous ne pourrez pas

l’optimiser

Je vais décrire les détails du fonctionnement des tunnels de vente ci-

dessous. Sachez que vous pouvez in uer sur la façon dont les visiteurs
se déplacent dans votre tunnel et sur le taux de conversion de vos
prospects

COMMENT FONCTIONNE UN
TUNNEL DE VENT
 

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 Bien qu’il existe un large vocabulaire pour décrire les différentes étapes
du tunnel de vente, je vais me contenter d’utiliser les quatre termes les
plus courants

Ils décrivent les quatre stades de conversion

• Visiteu

• Prospec

• Lea

• Clien
Pour plus de facilité, j’utiliserai certains termes anglophones, car c’est
de toute façon ceux que vous rencontrerez sur internet et dans la
littérature consacrée à ce sujet

Un « visiteur » atterrit sur votre site Web (ou votre landing page) via une
recherche Google (référencement payant ou référencement naturel) ou
via un lien sur les réseaux sociaux (Facebook, Pinterest, Instagram,
etc.)

Il ou elle est maintenant un « prospect ». Ce prospect peut consulter

quelques-uns de vos articles de blog ou parcourir vos produits. À un
moment donné, vous devez lui proposer de s’inscrire à votre liste de
diffusion pour recevoir vos emails

S'il remplit votre formulaire, il devient un « lead ». Vous pouvez

désormais communiquer en dehors de votre site internet en faisant un
mailing
 

 Les leads auront tendance à revenir si, lorsque vous les contactez, vous
leur proposez des offres spéciales, annoncez la sortie de vos nouveaux
articles de blog ou leur envoyez d’autres types de messages incitatifs

L’ajout de codes promo ou de lead magnets (comme des livres blancs,

les listes gratuites, etc.) dans votre newsletter sont des leviers puissants
pour l’incitation au clic

Le tunnel de vente est un entonnoir, il se rétrécit au fur et à mesure du

parcours des visiteurs

C’est dû en partie, au fait que vous aurez davantage de prospects en

début de tunnel que d’acheteurs en n de tunnel, mais aussi parce que
votre mailing doit devenir de plus en plus ciblé
 

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 COMPRENDRE LES 4 ÉTAPES D’UN TUNNEL DE VENT

Alors là, rien de nouveau sous le soleil, on retrouve une très

ancienne méthode marketing.

L’acronyme de cette méthode est probablement l’un des plus connus du

e-commerce

Pour vous souvenir des quatre étapes d’un tunnel de vente, retenez
l’acronyme A.I.D.A
 

 C’est-à-dire

1. A – Attention : Attirer les prospect

2. I – Intérêt : Susciter leur intérê

3. D – Désir : Leur donner envie d’acquérir vos produits/service

4. A – Action : Les faire passer à l’action (achat

Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel

Chaque étape nécessite une approche différente de votre part, ou de la

part de vos commerciaux, car vous ne voulez pas envoyer le mauvais
message au mauvais moment

En effet, si vous mélangez les messages alors que vous êtes en train de
prospecter, cela revient à un serveur qui vous demandera ce que vous
voulez pour le dessert avant même que vous ayez commandé l’apéritif

Examinons plus en détail chaque étape du tunnel de vente

 

 ATTENTIO

C’est le moment où vous devez attirer l’attention. Il peut s’agir d’un

tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche
Google, d’une campagne de netlinking ou de tout autre chose

Votre prospect prend alors connaissance de l’existence de votre

entreprise et de ce que vous proposez

Si c’est le coup de foudre au premier coup d’œil, le prospect achète

immédiatement et c’est emballé. Mais ce genre de scénario est plutôt
rare
 

 Cela arrive surtout dans le scénario où les prospects savent ce qu’ils

cherchent et que vous avez amélioré votre positionnement dans les
résultats avec une campagne Google Adwords

Mais, le plus souvent, l’étape de sensibilisation et

de prospection repose davantage sur la séduction de vos prospects.
Vous devez convaincre le client potentiel de revenir sur votre site et
de s’engager davantage

Ce qui nous fait passer au point suivant

INTÉRÊ
 

 Lorsque les consommateurs atteignent le stade de l’intérêt dans

le tunnel de vente, ils effectuent des recherches, des comparaisons et
ré échissent aux différentes options qui s’offrent à eux

C’est le moment où vous devez leur proposer une offre à haute valeur
(lead magnet) qui les aide, mais sans chercher à leur vendre quoi que
ce soit

Si vous poussez à la vente de votre produit ou service dès le départ,

vous brusquerez vos prospects et vous risquez de les faire fuir

Le but ici est de montrer votre expertise, d’aider le consommateur à

prendre une décision et de lui proposer votre aide de toutes les
manières possibles
 

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 DÉSI

L’étape de décision dans le tunnel de vente intervient lorsque le client

est prêt à acheter. Il ou elle peut avoir réduit son choix à deux ou trois
options et vous en faites partie

C’est le moment de faire votre meilleure offre. Cela peut être

• La livraison gratuite alors que vos concurrents la font paye

• Un code de réductio

• Un produit gratuit

Dans tous les cas, rendez votre offre si irrésistible que votre lead ne
pourra pas passer à côté
 

 ACTIO

On arrive à la n du tunnel de vente, là où le prospect agit. Il ou elle

achète votre produit ou service et fait ainsi partie de vos clients

Mais, ce n’est pas parce qu’un prospect arrive à la dernière étape du

tunnel que votre travail est terminé

Vous voulez maintenant tout faire pour transformer 1 achat en 10, 10 en

100, etc

En d’autres termes, vous devez à présent vous concentrer sur

la délisation de votre clientèle.
 

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 Remerciez vos clients pour leurs achats, invitez-les à vous faire part de
leurs commentaires et soyez toujours disponible pour le service après-
vente

EXEMPLE DE TUNNEL DE VENTE

EFFICAC

Imaginez que vous possédiez une boutique en ligne qui vend des t-
shirts en POD sur le thème des animaux
 

 Vous savez que votre marché cible se trouve principalement sur

Facebook et que votre clientèle cible est principalement constituée de
femmes de 15 et 40 ans

Vous diffusez des posts sponsorisés sur Facebook qui redirigent vers
une ou plusieurs landing pages

Une fois que les visiteurs arrivent sur votre page de vente, vous leur
proposez de s’inscrire à votre liste de diffusion et pour les y inciter, vous
leur proposez un lead magnet (ebook gratuit, design gratuit, etc.)

Vous avez maintenant des prospects au lieu de simples visiteurs. Ils se

sont déplacés dans le tunnel

Au cours des prochaines semaines, vous enverrez du contenu

concernant vos t-shirts a n de les déliser

Vous pouvez, par exemple, partager vos derniers designs ou leur parler
de la cause animale

À la n de votre séquence de mails, vous leur offrez une réduction de

10 % sur leur première commande

Et là, vos t-shirts partent comme des petits pains. Tout le monde se les
arrache

Par la suite, vous ajoutez ces mêmes clients à une nouvelle liste de
diffusion

Vous recommencez le processus, mais avec un contenu différent

Par exemple, vous leur donnez des infos sur les soins à donner à un
chat ou un chien, vous leur donnez des conseils pour les élever et vous
leur offrez des cadeaux
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 Et comme toujours, vous les incitez à revenir sur votre site pour en
savoir plus

On en revient donc aux 4 étapes d"un tunnel de vent

1. Attention : vous avez créé une annonce Facebook pour attirer les
gens vers votre site Web

2. Intérêt : vous offrez quelque chose de valeur a n d’obtenir des

prospects

3. Désir : votre contenu suscite le désire de vos prospects et les

préparent à passer à l’action

4. Action : vous proposez une offre à laquelle vos prospects ne

peuvent pas résister (réduction)

Puis vous recommencez à les démarcher avec un autre tunnel, le cycle

reprend

COMMENT CRÉER UN TUNNEL DE

VENT
Maintenant que vous connaissez le principe et le fonctionnement d’un
tunnel de vente, vous voulez probablement passer à la création de votre
propre tunnel
 

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 ÉTAPE 1 : ANALYSEZ LE
COMPORTEMENT DE VOTRE PUBLI

Plus vous en saurez sur le public que vous ciblez, plus votre tunnel de
vente sera ef cace

Ne cherchez pas à vendre à tout le monde. Vous devez segmenter votre

clientèle et lancer une campagne de webmarketing personnalisée

Renseignez-vous sur le public qui achète généralement votre produit

Même si c’est un produit très générique, la couleur, la forme, la

personnalisation, etc. peut réduire la cible
 

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 Quoiqu’il arrive, dites-vous que chaque produit à sa clientèle. Et une fois

que vous aurez dé ni cette clientèle, faites de la segmentation

Tenez aussi compte du volume de recherche pour votre service ou

produit. Si c’est trop restreint, alors élargissez un peu votre scope

Cela vaut aussi pour le SEO et la concurrence, si votre mot-clé est très
concurrentiel, pensez à la longue traine pour augmenter vos chances
d’apparaitre dans les résultats de recherche

ÉTAPE 2 : CAPTEZ L’ATTENTION DE

VOTRE PUBLI
 

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 Votre tunnel de vente ne fonctionnera que si vous réussissez à attirer

des prospects

Cela veut dire que vous devez tout faire pour optimiser la visibilité de
votre contenu

Pour cela, différentes stratégies marketing s’offrent à vous, soit en

inbound marketing (marketing entrant) soir en outbound marketing
(marketing sortant)

Quoiqu’il en soit, le but est le même, attirer des visiteurs et les faire
rentrer dans le tunnel de vente

Vous pouvez opter pour une solution dite « organique », c’est-à-dire que
vous publiez du contenu sur le maximum de plateformes

Cela comprend les articles sur votre blog personnel (optimisés SEO),
des infographies sur Pinterest, des photos sur Instagram, etc

Ou alors, vous investissez dans la diffusion d’annonces, donc vous

achetez des mots-clés et vous faites une campagne Google Ads pour
cibler la clientèle qui recherche vos produits ou services

Vous pouvez aussi recourir aux in uenceurs qui publieront des contenus
pour augmenter votre visibilité auprès de leur clientèle (followers)
 

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 ÉTAPE 3 : CRÉER UNE LANDING PAG

Votre annonce, post, articles ou tout autre moyen que vous aurez choisi
pour trouver des clients, doit amener vos prospects quelque part

Idéalement, vous les amènerez sur une landing page avec une offre
suf samment séduisante pour qu’ils la prennent

Étant donné que ces visiteurs viennent d’entrer dans votre tunnel de
vente, concentrez-vous sur la capture de prospects au lieu de
chercher à vendre à tout prix

Une landing page doit amener le visiteur à la prochaine étape

 

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 À ce stade, vous avez besoin d’un Call-To-Action CTA (Appel à l’action)

qui leur indique exactement quoi faire, qu’il s’agisse de télécharger un
ebook gratuit ou de recevoir un accès à des vidéos par mail

ÉTAPE 4 : CRÉER UNE SÉQUENCE DE

MAIL

Lorsque vous envoyez des mails à vos prospects, proposez du

contenu de qualité pour leur prouver votre expertise

Faites-le régulièrement, mais pas trop souvent. Un ou deux e-mails par

semaine c’est un maximum, si vous ne voulez pas les faire fuir
 

 Développez votre relation client en leur donnant du contenu de haute

valeur. Essayez de connaitre leurs envies et les obstacles et objections
auxquels vous devrez faire face pour les convaincre d’acheter

À la n de votre séquence de mails, proposez-leur une offre irrésistible.

Cela doit être le déclencheur qui poussera vos prospects à se
transformer en clients

ÉTAPE 5 : RESTEZ EN CONTAC

Ne négligez pas vos clients existants. Continuez à communiquer avec
eux et à leur envoyer des offres

Remerciez-les pour leurs achats, offrez-leur des codes promotionnels

supplémentaires et invitez-les à vous rejoindre dans vos réseaux
sociaux
 

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 MESURER L’EFFICACITÉ D’UN

TUNNEL DE VENT

Au fur et à mesure que votre business se développera, vous devrez

probablement modi er votre tunnel de vente pour l’ajuster

Car d’une part vous connaitrez de mieux en mieux votre clientèle cible,
mais vous serez peut-être aussi amené à diversi er vos produits et
services

Le meilleur moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente est de

véri er votre taux de conversion.

Combien de personnes, par exemple, s’inscrivent à votre liste de

diffusion après avoir cliqué sur une annonce Facebook
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 Portez une attention particulière à chaque étape de votre tunnel de

vente

• Avez-vous attiré suf samment de prospects avec votre contenu

initial

• Vos clients vous font-ils suf samment con ance pour vous donner
leurs coordonnées

• Avez-vous observé une augmentation des achats à la suite de

votre séquence de mails

• Est-ce que vous avez des clients qui reviennent acheter après leur
premier achat

En fonction des réponses à ces questions, vous saurez quelle étape de

votre tunnel de vente doit être modi ée pour l’optimiser

POURQUOI OPTIMISER VOTRE TUNNEL

DE VENT
 

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 Pour parler franchement, vous n’êtes pas uniques. Vos prospects ont
l’embarras du choix sur internet

Vous ne pouvez pas les forcer à choisir vos produits ou services, mais
vous pouvez en faire la publicité et les vendre plus ef cacement que
vos concurrents

Sans un tunnel de vente optimisé, vous ne faites que conjecturer ce

que veulent vos prospects. Si vous vous trompez, vous perdez la vente

Ceci est particulièrement important pour les landing pages dont je vous
ai parlé plus haut. Si elles ne sont pas optimisées pour les conversions,
la plupart des visiteurs quitteront votre page
 

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 COMMENT OPTIMISER VOTRE

TUNNEL DE VENT

Vous pouvez optimiser votre tunnel de vente de multiples façons. Les

endroits les plus importants sur lesquels vous devez vous concentrer
sont les endroits qui font passer le prospect à l’étape suivante de votre
tunnel

Concernant les publicités Facebook, par exemple, ne vous contentez

pas de diffuser une seule annonce

Faites-en 5 ou plus. Elles peuvent être très similaires, mais elles

viseront différents prospects
 

Utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer

que ces annonces apparaissent devant la meilleure cibl

Faites des splits tests (A/B testing). Cela demandera du temps, mais
vous atteindrez plus de personnes et convertirez davantage de
prospects

Vous pouvez également faire du A/B testing dans vos campagnes

d’email. Modi ez vos images, vos offres et votre mise en page pour
apprendre à quoi votre public réagit le mieux

Cependant, la meilleure façon d’optimiser votre tunnel de vente est

d’analyser les résultats

Commencez par la première étape du tunnel. Vous créez du contenu,

qu’il soit payant ou organique, pour attirer l’attention sur vous et
encourager les gens à cliquer sur votre CTA

Si un élément de contenu ne fonctionne pas, essayez autre chose

Passez à votre landing page. Assurez-vous que l’offre et le CTA imitent

le contenu de votre article de blog ou de votre annonce Facebook, ou
de tout autre élément que vous avez utilisé pour générer du tra c

Testez votre titre, votre mise en page, vos images et votre CTA pour
savoir ce qui fonctionne le mieux

Lorsque vous demandez à des prospects en phase Action d’acheter

chez vous, faites un split test de votre offre

Regardez si la livraison gratuite fonctionne mieux qu’une remise de 5 %,

par exemple. Ces petits détails peuvent faire une énorme différence
pour votre business et vos béné ces futurs
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 Et en n, suivez le taux de délisation de vos clients

Est-ce qu’ils reviennent acheter chez vous ? Est-ce qu’ils parrainent

leurs amis

Votre objectif est qu’ils vous gardent en mémoire et qu’ils vous soient
dèles. Si vous ne décevez pas vos clients, ils n’auront aucune raison
d’aller chercher ailleurs
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CONCLUSIO
La création et l’optimisation d’un tunnel de vente prennent du temps.
C’est un vrai travail et ce n’est pas quelque chose qui se fait en 10
minutes. Mais c’est le seul moyen pour pouvoir s’imposer sur un marché
concurrentiel

Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police peut

avoir un impact sur votre taux de conversion. Et si vous poussez trop à
l’achat, vous ferez fuir vos prospects

Prenez le temps de créer un tunnel de vente qui représente ce que vous

voulez et ce que recherche votre public. Optimisez-le au l du temps et
ajustez votre approche en fonction des différentes étapes du tunnel
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