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La psychologie de la vente - Brian Tracy

Saviez-vous que votre image de soi a une incidence sur vos performances
commerciales? Apprenez à augmenter votre estime de soi et rejoignez les 20% de
professionnels les plus performants dans ce domaine.
PocketCast

(Contenu prime)

La psychologie de la vente - Brian Tracy

Achèteriez-vous un produit d'un vendeur qui ne croit pas en lui-même ou en son

propre produit?

Avoir une bonne estime de soi est essentiel au succès de tout vendeur.

Votre estime de soi étant entravée par le poids du rejet inévitable qui accompagne le
processus de vente, vous devez l’améliorer pour qu’il devienne une compétence qui
vous aidera à convertir les prospects en clients.

Continuez à lire ce résumé et vous saurez comment.

À propos du livre
 

The Psychology of Selling (2004) présente au lecteur tout ce qui pousse les gens à
acheter, en plus d’apporter les techniques de vente utilisées par les vendeurs les
plus performants.

Brian Tracy a également abordé le problème du renforcement de l'estime de soi et

de l'opinion des gens sur eux-mêmes.

De plus, si vous voulez connaître tous les détails du livre, l'édition complète est
disponible à l'achat sur le lien: The Psychology of Selling.

À propos de l'auteur
 

Auteur Brian Tracy est un conférencier professionnel et un formateur en vente.

En outre, Tracy est l'auteur de plusieurs best-sellers dans le domaine du

développement personnel. Certains de ses livres les plus célèbres sont: Commencez
avec le plus dur, Le cycle de la réussite et Stratégies de vente avancées.

Ce livre convient-il à qui?

 

Le contenu de ce livre est destiné aux vendeurs, à tous ceux qui cherchent à créer
une image de soi positive et à ceux qui souhaitent améliorer leurs compétences
commerciales.

Idées principales du livre

 

Les points forts du livre sont les suivants:

 Règle 80/20: 80% des bénéfices sont générés par 20% des vendeurs;
  Entrez dans le club des 20% avec seulement quelques changements
d'habitude;
 Plus votre estime de soi est élevée, meilleure est votre performance.
 Les gens achètent en fonction de leurs émotions et rationalisent leurs
décisions avec logique.
 Poser des questions et prêter attention aux réponses est le meilleur moyen
d'évaluer les besoins de vos clients.
 Les quatre éléments des ventes stratégiques sont les suivants: spécialisation,
différenciation, segmentation et concentration;
 Neutralisez la résistance en utilisant des témoignages, des références et des
garanties.

Dans ce résumé, nous présentons les 10 principaux aspects de la psychologie à

l’origine d’une vente: "pourquoi vendre", "la règle des 80/20", "tout commence dans
votre esprit", "obstacles à la vente", "7 étapes pour réussir dans la vente "," pourquoi
acheter "," vente stratégique "," vaincre la résistance "," personnalité professionnelle
"et" comment fermer ",

Allons à ce qui importe?

Vue d'ensemble: Aspect I - Pourquoi vendre?

 

Dans ce premier aspect, comprenons pourquoi être un vendeur est un excellent

choix de carrière.
La profession de vente peut procurer un revenu élevé et une sécurité à vie.

Une fois que vous avez appris à vendre, vous pouvez travailler avec n’importe quel
type de vente.

Souvent, les vendeurs gagnent plus que de nombreux autres professionnels, y

compris les médecins, les avocats et les architectes. Et dans les ventes, le ciel est la
limite en termes de revenus.

Vue d'ensemble: Aspect II - La règle 80/20

 

Dans cette vue d'ensemble, Brian Tracy adapte la règle 80/20 au domaine
commercial.
Lorsque vous appliquez le principe de Pareto (également appelé règle des 80/20)
aux ventes, il s'avère que: les 20% les plus riches gagnent 80% de l'argent et les
80% les moins performants ne gagnent que 20% de l'argent.

Pour devenir membre du top 20%, vous devez devenir un peu meilleur que vos
concurrents internes ou externes.

Une légère amélioration de votre technique de vente peut entraîner une

augmentation considérable de vos revenus.

La meilleure nouvelle est que les compétences nécessaires pour devenir un

excellent vendeur ne sont pas difficiles à apprendre. Ces compétences comprennent:

 
  L’identification des besoins d'un client potentiel;
 Qualifier plus précisément les prospects en posant les bonnes questions;
 Faire des présentations de vente plus fortes;
 Répondre de manière plus convaincante aux objections et aux
préoccupations;
 Utilisez différentes méthodes pour conclure les ventes;
 Obtenir plus de références pour augmenter vos ventes.

Vue d'ensemble: Aspect III - Tout commence dans votre

esprit
 

Cette partie du livre est cruciale car son auteur donne des conseils pour renforcer
votre opinion sur vous-même.

Votre concept de soi est l'ensemble des croyances que vous avez sur vous-même
dans tous les domaines de votre vie.
Pour augmenter votre estime de soi, utilisez une conversation positive, des
affirmations, une formation et une motivation positives.

Les personnes qui réussissent améliorent leur dialogue intérieur avec des phrases
optimistes et confiantes.

Par exemple, si vous répétez la phrase "je m'aime" tout au long de la journée, votre
estime de soi augmentera certainement.

À mesure que votre estime de soi grandit, votre puissance et votre capacité
augmentent parallèlement.

Vue d'ensemble: Aspect IV - Obstacles à la vente

 

Laissez-nous comprendre, au quatrième aspect, quels sont les principaux obstacles

à la vente.

Les deux principaux obstacles à la vente sont la "peur de l'échec" et la "peur du

rejet".

Le rejet est une partie inévitable des ventes. Pour faire face à cela, premièrement,
augmentez votre estime de soi et votre image de soi, et deuxièmement, réalisez que
le rejet des ventes n'est pas personnel.

Avec la pratique et la persévérance, le courage peut devenir une habitude. La

capacité de gérer le rejet sans baisser les bras est essentielle, d’autant plus que 80%
des ventes ne sont pas clôturées avant la cinquième réunion client.

Vue d'ensemble: Aspect V - 7 étapes pour réussir dans

les ventes
 

L’aspect V consiste en 7 astuces qui vous aideront à réussir dans les ventes.

 
 1. Définissez des objectifs de vente annuels, mensuels, hebdomadaires et
même quotidiens.
2. Déterminez les activités que vous devez accomplir pour atteindre vos
objectifs.
3. Créez une image mentale claire de vous atteignant vos objectifs.
4. Visualisez directement votre succès en vous imaginant dans une situation de
vente positive, ou indirectement, en vous regardant comme si vous étiez une
tierce personne se voyant effectuer une vente réussie.
5. Essayez de faire du brainstorming.
6. Ecrivez votre objectif principal sous forme de question, telle que "Comment
puis-je doubler mon revenu au cours des 12 prochains mois?"
7. Ensuite, écrivez 20 réponses personnelles, positives, au moment présent,
telles que "Je fais cinq appels supplémentaires chaque jour."

Vue d'ensemble: Aspect VI - Pourquoi acheter?

 

À cet égard, Tracy apprendra ce qui pousse les gens à acheter.

Les gens basent leurs décisions d'achat sur leurs émotions, puis justifient leurs
achats avec logique.

Les deux motivations principales pour savoir s’il faut faire un achat sont le désir de
gagner et la crainte de perdre.

Le désir de gagner est une recherche d'amélioration. La peur de la perte survient

lorsque les prospects craignent de se tromper ou de se retrouver bloqués sur des
biens ou des services dont ils ne veulent vraiment pas.

Chaque vente de fruits commence par une analyse des besoins.

Pour effectuer cette analyse, posez des questions qui révèlent les besoins et les
désirs principaux du client.

Ensuite, persuadez votre client potentiel que votre produit ou service répond à ces
besoins mieux que toute autre chose.

L'achat est motivé par de nombreux besoins: argent, sécurité, goût, statut et prestige,
santé et bien-être, louanges et reconnaissance, leadership sur le terrain, amour et
camaraderie, croissance personnelle, transformation et pouvoir personnels, influence
et popularité.
Les questions ouvertes, qui nécessitent plus qu'une réponse "oui ou non",
constituent un excellent outil pour amener vos clients à parler d'eux-mêmes lorsqu'ils
analysent leurs besoins.

Les questions ouvertes commencent généralement par des mots tels que "quoi, où,
quand, comment, qui, pourquoi et quoi". Lorsque vous demandez à la perspective,
vous êtes en charge de la conversation.

Vue d'ensemble: Aspect VII - Vente stratégique

 

Pour vendre votre produit ou service, vous devez comprendre parfaitement ce que
vous vendez, votre marché et vos concurrents. dans cet aperçu, nous allons
apprendre à le faire.

Les quatre éléments de la vente stratégique sont les suivants:

 Expertise: déterminez les avantages spécifiques de votre produit.

 Différenciation: montrez en quoi votre produit diffère de la concurrence; ce
peut être en termes de prix, de qualité ou même de la force de votre
personnalité.
 Ciblage: Trouvez le groupe qui est naturellement disposé à vouloir votre
produit.
 Concentration: accordez plus d’attention aux perspectives les plus
susceptibles de vous rapporter le plus.

Vue d'ensemble: Aspect VIII - Surmonter la résistance

 

Il est normal de trouver de la résistance dans les ventes. Laissez-nous maintenant

vous montrer quelques façons d’essayer de le contourner.

Pour contrecarrer la résistance des ventes, dites à vos clients potentiels que vous
comprenez le problème qui se cache derrière leur résistance et faites-leur une
déclaration du type "Les autres acteurs de votre secteur ont ressenti la même chose
lorsque je les ai contactés pour la première fois".

Mais maintenant, ils sont devenus nos meilleurs clients. "Ensuite, réitérez le bénéfice
crucial de votre produit ou service.

Vous pouvez également contrer la résistance en citant vos clients satisfaits.

Témoignages, références et recommandations sont les armes les plus puissantes de

votre arsenal de vente.

Vue d'ensemble: Aspect IX - La personnalité

professionnelle
 

Souvenez-vous de l'ancien, "est la première impression qui reste"? L'auteur fournit

quelques conseils qui peuvent vous aider à améliorer votre image.

L'impression que vous donnez est importante. Les vendeurs réussis projettent une
image professionnelle détendue et confiante.

Pour obtenir ce look et cette attitude, essayez ces conseils: habillez-

 vous professionnellement,
 assurez-vous d'être bien préparé,
 maintenez une bonne posture et soyez conscient de votre langage corporel,
 assurez-vous que votre voix est forte et claire,
 ayez une vision positive et optimiste et un comportement enjoué,
 assurez-vous que vos vêtements, l'apparence et la longueur des cheveux
reflètent l'apparence de votre client;
 gardez votre matériel de vente organisé, coloré et attrayant;
 gardez votre bureau organisé;
 développez une Dshake;
 Soyez poli en tout temps, pour tous.

Vue d'ensemble: Aspect X - Comment fermer

 

Pour conclure, apprenons l'une des parties les plus difficiles de la vente: la clôture.
Les vendeurs leaders dans les ventes utilisent généralement la clôture de l'approche
ou la clôture de la démonstration.

Dans l’approche, vous demandez au client de prendre une décision après votre
présentation. Dites quelque chose comme ceci: "S'il vous plaît dites-moi à la fin de
notre conversation si ce produit a un sens pour vous."

Vous demandez à la perspective d’écouter avec un esprit ouvert et de vous donner

une réponse après avoir entendu votre produit ou service.

Une fois la démonstration terminée, commencez la réunion en demandant aux

clients s'ils effectueront un achat si vous pouvez démontrer le principal avantage de
votre produit.

Par exemple, votre question initiale pourrait être: "Monsieur Prospect, si je pouvais
vous montrer le meilleur investissement disponible sur le marché à l'heure actuelle,
êtes-vous en mesure d'investir?"

Une autre solution consiste à mener votre conversation en supposant que le client a
déjà effectué l'achat.

D'accord, mais comment puis-je appliquer cela à ma

vie?
 

Les vendeurs qui figurent parmi les 20% les plus performants utilisent ces 10 clés
pour réussir leurs ventes.

 Faites ce que vous aimez: travaillez avec ce que vous aimez et devenez un
spécialiste.
 Décidez exactement ce que vous voulez: travaillez sur des objectifs concrets.
 Soutenez votre objectif avec persévérance et détermination: soyez résilient.
 S'engager pour l'apprentissage tout au long de la vie: la connaissance est une
valeur tangible.
 Utilisez bien votre temps: travaillez selon un plan hiérarchisé.
 Suivez les leaders: Demandez aux meilleurs vendeurs que vous connaissez.
 Le caractère est tout: avoir des valeurs, être authentique.
 Libérez votre créativité innée: trouvez et utilisez votre talent naturel.
 Pratiquez la règle d'or: traitez vos collègues et vos clients en conséquence.
 
Payer le prix du succès! Travaillez avec diligence jusqu'à ce que vous atteigniez
votre objectif.

Qu'en pensez-vous?
 

Donc, ce résumé est incroyable, n'est-ce pas? N'oubliez pas de laisser vos
commentaires. En outre, l'édition complète du livre est disponible à l'achat ci-
dessous:
 

Remarque:
le contenu présenté ci-dessus reflète la vision et l'analyse critique de notre équipe de rédacteurs, respectant les
principes fondamentaux de la propriété intellectuelle au Brésil (article 8, point I).
Aucune partie du livre n'est en cours de copie. Ils constituent un contenu unique et exclusif, donnant toujours des
crédits aux auteurs et indiquant le lien permettant d’acheter l’œuvre complète. Voitto respecte le code du droit
d'auteur conformément aux dispositions de la loi brésilienne, loi 9.610 / 98.
Ce contenu est la propriété exclusive de Voitto et est protégé par la loi sur le droit d'auteur en ses articles 46, I,
(a) et 47, car il ne s'agit pas d'une reproduction et n'implique pas non plus de discrédit, bien au contraire. le droit
moral est protégé et, comme indiqué plus haut, le lecteur reçoit un lien pour acquérir l'œuvre. La reproduction de
ce matériel sans l'autorisation de la société est interdite.

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