I.

Définition de la méthode CAP

La méthode CAP est une méthode marketing qui est utilisée pour réaliser un argumentaire
commercial dans le but de vendre un produit.

La méthode CAP s’utilise de la manière suivante :

 Caractéristique du produit : une caractéristique du produit (technologique ou

autres).
 Avantage du produit : ce que cette caractéristique change et le « plus » qu’elle
n’apporte au produit.
 Preuve : apporter la preuve que ce que vous dites est vrai (démonstration, brevets
déposés…)

II. Utilisation de ce concept marketing

Pour bien utiliser cette méthode d'argumentaire de vente, il faut tout d’abord rechercher
toutes les caractéristiques du produit et analyser celles qui vont pouvoir apporter une
valeur ajoutée, un avantage concurrentiel certain.

La méthode CAP peut être également complétée par la méthode SONCAS, permettant alors
de mieux répondre aux objections des clients et d’avoir un argumentaire à toutes épreuves.

III. Exemples illustrant cette méthode

Par exemple, pour réaliser l’argumentaire d’un IPhone de la marque Apple, les éléments
suivants pourraient être présentés :

 Caractéristique du produit : l’IPhone est un Smartphone à écran tactile, dernière

génération.
 Avantage : l’écran tactile est bien plus simple d’utilisation que des touches.
 Preuve : un enfant de 10 ans est capable d’utiliser le téléphone.