COURS GESTION DE LA FORCE DE VENTE

DSG 2

Madame SARAH NGAN

 PLAN DU MODULE

I – Organisation de la Force de Vente

1.1 Missions et activités des vendeurs
1.2 Typologie de vendeurs, taille et structure

II – La gestion de la Force de Vente

2.1 Le recrutement, la formation
2.2 Le statut, la rémunération

III – L’animation et le contrôle de la Force de Vente

3.1 La fixation des objectifs et des quotas
3.2 La motivation des vendeurs

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I. ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE
1.1 MISSIONS ET ACTIVITES DU VENDEUR
Définition de la Force de Vente
La force de vente d’une entreprise se compose de l’ensemble des personnes qui
ont pour mission principale de vendre ou de faire vendre les produits de
l’entreprise au moyen de contacts directs avec les clients potentiels, les
distributeurs ou les prescripteurs de ces produits.
 Quelles sont les missions du vendeur ?
 Combien de vendeurs faut-il ?
 Quel est le statut du vendeur ? Sa rémunération

Les activités du vendeur

 Vendre
Prospecter
Analyser la situation
Argumenter et Négocier
Prendre les commandes

 Conseiller Démontrer Essayer Résoudre

 Informer Faire connaître les produits - Promouvoir Former
 Servir Livraison SAV
 Suivre Contrôler les stocks Vérifier la solvabilité Répondre aux
demandes Rendre compte Rapports d’activités et informations à
l’entreprise .
1.2 TYPOLOGIE DES VENDEURS
1 .2 .1 Force de vente propre ou déléguée

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 Force de vente propre : composée de commerciaux liés à
l’entreprise par un contrat de travail de façon exclusive lien de
subordination qui permet d’encadrer, de contrôler, stimuler et
former la FDV.

 Force de vente déléguée : la vente est confiée à des commerciaux

(salariés ou non), plus ou moins autonomes vis-à-vis de l’entreprise.
Ils sont rémunérés en fonction du CA et assument frais et
couverture sociale
1.2.2 La force de vente interne et externe
 Force de vente interne : elle reçoit le client au point de vente, elle est
dite sédentaire.

 Force de vente externe : elle va au-devant de la clientèle, elle est dite

itinérante.

Force de vente propre Force de vente déléguée

Force de vente VRP EXCLUSIFS VRP MULTICARTES

Salariée VENDEUR SALARIE FORCE DE VENTE
FORCES DE VENTE ADDITIONNELLES
ADDITIONNELLES
Force de vente AGENTS COMMERCIAUX
indépendante /////// COMMISSIONNAIRES
COURTIERS

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1 .2. 3 La taille de la force de vente
Comment déterminer la taille optimale de la force de vente
Nombre de clients à visiter x par le nombre de visites à faire dans l’année :
CHARGE DE TRAVAIL TOTALE

Nombre de visites que peut faire un vendeur par jour/mois : CHARGE DE TRAVAIL
POSSIBLE PAR VENDEUR

CAHRGE DE TRAVAIL TOTALE / CHARGE DE TRAVAIL POSSIBE PAR VENDEUR : LE NOMBRE

DE VENDEURS NECESSAIRES A L’ENTREPRISE

1.2.3.4 La répartition de la force de vente :

 Par secteurs géographiques : lorsqu’une entreprise ne commerciale qu’un
seul produit à une clientèle relativement homogène ; chaque vendeur sera
affecté à une zone qu’il devra gérer personnellement.
 Par spécialisation par produits : lorsqu’une entreprise commercialise des
produits très différents, chaque vendeur devra vendre un seul type de
produit à tous les clients de l’entreprise .

II . LA GESTION DE LA FORCE DE VENTE

2 .1 LE RECRUTEMENT ET LA FORMATION DES VENDEURS
2 . 1.1 A l’arrivée dans l’entreprise :
• Séances pour communiquer les connaissances, jeux de rôle, simulations de
négociations
• Sur le terrain
• Par le tutorat

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2.1.2 Formation continue :
• Nouveaux produits et Événements
• Auto-formation
• Coaching (pour un développement continu)

2.2 LE STATUT ET LA REMUNERATION DES VENDEURS

2 .2 .1 Force de vente salariée :
– Statut de VRP (VOYAGEUR REPRESENTANT PLACIER): ils sont exclusifs ou
multicartes, ils bénéficient d’une indemnité de clientèle et s’engagent à
respecter une clause de non-concurrence (dans le temps et l’espace).
– Statut de salarié de droit commun : application de la réglementation
commune à tous les salariés.
2.2.2 Force de vente non salariée :
– Statut d’agent commercial : personne physique ou morale. Il agit au nom et
pour le compte de l’entreprise par un contrat de mandat, il est assujetti à la
TVA.
2 .3 LA REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE
 Le fixe
 Les solutions mixtes
 La commission

III . L’ANIMATION ET LE CONTROLE DES VENDEURS

3 .1 LA FIXATION DES OBJECTIFS ET DES QUOTAS ( exo à faire )
 La méthode du pourcentage
 La méthode par points
 La méthode de la valeur absolue

3.2 TECHNIQUES DE MOTIVATION DES COMMERCIAUX

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Elles ont pour objectif, dans le cadre de concours, de mobiliser les commerciaux
pour atteindre, voire dépasser les objectifs fixés. Il convient :
– de donner à chaque vendeur les mêmes espérances de gains (attentes) ;
– de fixer des objectifs individualisés qui tiennent compte de l’ancienneté et la
nature du secteur ;
– de prévoir des récompenses attractives ;
– de fixer une durée suffisamment longue sans être trop longue.

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