MÉMOIRE DE FIN D’É TUDE

AMÉLIORATION DE LA STRATÉGIE COMMERCIALE DE LA SOCIÉTÉ À RESPONSABILITÉ LIMITÉE DE

COMMERCE DES ÉQUIPEMENTS MÉDICAUX POKE USA

INTRODUCTION

1. La nécessité du sujet du mémoire

L'économie du Vietnam s'intègre plus profondément dans l'économie mondiale. L'intégration

économique internationale et régionale a créé de nombreuses nouvelles opportunités pour les
entreprises nationales, mais il existe également de nombreuses difficultés et défis pour les entreprises
telles qu'un environnement de concurrence plus féroce ... Pour améliorer la compétitivité et répondre à
leurs besoins de développement, les entreprises doivent accorder une attention particulière aux
stratégies commerciales, doivent choisir elles-mêmes une bonne étape et des objectifs clairs.

Pour le faire, les entreprises doivent d'abord réussir dès le début, de la phase de planification
stratégique à la mise en œuvre et au contrôle de ces stratégies commerciales. Et l'une des stratégies les
plus importantes et nécessaires pour être efficace cette mise en œuvre est la stratégie de
développement du marché. La mise en œuvre de cette stratégie contribuera à changer des idées
développées aux activités spécifiques des divisions de l'organisation. Et c'est une stratégie pour aider les
entreprises à augmenter rapidement leur part de marché, contribuant à affirmer la marque de
l'entreprise sur le marché.

Avec 5 ans d'histoire de fonctionnement, la société à responsabilité limitée de commerce des

équipements médicaux Poke USA a achevé certains succès ainsi que de nombreuses expériences
commerciales dans le domaine de l'équipement médical. Cependant, dans un contexte de fluctuations
compliquées et de tendance à l'intégration internationale, l'entreprise n’élabore pas encore de manière
proactive une stratégie commerciale pour faire face aux problèmes de l'époque. Par conséquent, l'enjeu
central actuel de l'entreprise est d'avoir une orientation stratégique à long terme à travers une stratégie
commerciale solide basée sur le contexte environnemental et compatible avec les capacités et la
position de l'entreprise, donc on peut concurrencer et renforcer progressivement la crédibilité dans le
cœur des clients et des partenaires.

C’est pour cela que, après avoir recherché la situation actuellement de la société, avec la
recherche la théorie de planification de la stratégie commerciale, j’ai décidé de choisir le sujet : «
Amélioration de la stratégie commerciale de La Société à Responsabilité Limitée de commerce des
équipements médicaux Poke USA »

2. Situation générale des recherches concernées le sujet

En fait, de nombreux sujets ont été mis en œuvre concernant en général la gestion stratégique
et en particulier la planification de la stratégie commerciale dans des entreprises. Certains documents
liés au contenu du sujet :
- Michael E. Porter (2008) et le document « Stratégie concurrentielle », qui exprime la stratégie
concurrentielle d'une entreprise est clairement indiqué dans les tableaux de valeurs typiques fournis aux
clients et les mises en œuvre spécifiques pour atteindre ces valeurs. Ce groupe de valeurs répond
toujours à trois questions : quel client ? Quels besoins ? Comment est le prix ? Un ensemble typique et
unique de valeurs contribuera souvent à accroître la part de marché.
- Le livre « Concept générale de gestion stratégique » de Fred R. Davis, ce livre parle pleinement
de toutes les questions liées à la gestion stratégique, et les concepts de stratégie et la mise en œuvre de
la stratégie commerciale de l’entreprise.
- Mme. Nguyen Thi Hong Loan et M. Phi Manh Cuong (2017) ont étudié « Le modèle de
planification et de mise en œuvre des stratégies commerciales des entreprises commerciales des
matériaux de production à Quang Ninh », publié dans le Journal de l’Industrie et du Commerce n ° 07
mois 6/2017. L'article propose un modèle de planification et d'exécution des stratégies commerciales
d'une entreprise commerciale des matériaux de production à Quang Ninh avec des contenus et des
outils adaptés aux caractéristiques de ces entreprises, aidant les entreprises à planifier une stratégie
commerciale efficace et réalisable, à garantir l'efficacité de la gestion stratégique en particulier et
l'efficacité commerciale en général.
Il existe également un certain nombre de sujets étudiés par les étudiants de l'Université du
Commerce qui étudient la planification de la stratégie d'entreprise, tels que :
- Auteur Nguy The Phuong (2012) « Renforcement de l'efficacité de la mise en œuvre de la
stratégie de développement du marché de la Société par actions d'importation, d'échange et
d'exportation d'acier inoxydable européen. La thèse a analysé la mise en œuvre de la stratégie de
développement du marché à la Société par actions d'importation, d'échange et d'exportation d'acier
inoxydable européen, a analysé les résultats obtenus, les limites et les causes, a proposé ainsi des
solutions pour renforcer l'efficacité et la mise en œuvre de la stratégie de développement du marché
dans l'entreprise.
- Auteur Pham Thi Thuy Linh (2012), « Renforcement de la mise en œuvre des stratégies de
développement de marché de produits de construction, de fourniture et d’installation de matériaux de
construction de la société Phuong Nam ». L'auteur a analysé la situation de la mise en œuvre de la
stratégie de développement du marché des produits de construction et de la fourniture et d'installation
de matériaux de construction à la société Phuong Nam. L'auteur a également souligné les réalisations
ainsi que les limites, les causes des limites et les solutions proposées pour améliorer l'efficacité de la
mise en œuvre de la stratégie de développement du marché de ces produits à la société Phuong Nam.
Concernant la situation réelle, jusqu'à présent, il n'y a aucune recherche de thèse sur la
planification de la stratégie commerciale de la société à responsabilité limitée de commerce des
équipements médicaux Poke USA. Ainsi, le sujet de ce mémoire est un sujet complètement nouveau, qui
n’est pas comme les mémoires précédents.
3. Objectif et mission du mémoire
3.1. Objectif du mémoire

Sur la base des théories générales de la planification de la stratégie commerciale, le sujet

effectue un examen de l'état de la planification de la stratégie commerciale chez la société à
responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA, évalue les limites et les
raisons, suggère ainsi des solutions pour améliorer ce travail.

3.2. Mission du mémoire

- Systématiser les bases théoriques de la stratégie commerciale et de la planification de la

société.
 - Analyser l'état de la planification de la stratégie commerciale de la société à responsabilité
limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA, analyser les résultats obtenus, les limites et
les causes.

- Proposer des solutions et des recommandations à la société à responsabilité limitée de

commerce des équipements médicaux Poke USA pour finaliser la planification de la stratégie
commerciale.

4. Objet et portée du mémoire

4.1. Objet du mémoire

Objet recherché du mémoire est la mise en œuvre de la stratégie commerciale de la société à

responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA.

4.2. Portée du mémoire

- Portée de temps : La recherche est basée sur les résultats commerciaux de la société sur la
période 2017-2019.

- Portée d’espace : On achève la planification de la stratégie commerciale de la société à

responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA dans le marché intérieur.

- Portée de contenu : On entre dans l’amélioration du contenu de la planification stratégique de

la société à responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA.

5. Méthode de la recherche
- Méthode de collecte des données secondaires : collecter des rapports sur les résultats
commerciaux, les résultats des études de marché de la société et certains documents internes de la
société liés au sujet de recherche. Recueillir des informations dans des manuels, des magazines, des
journaux en ligne, Internet ...
- Méthode de traitement des données : utiliser un logiciel Excel pour synthétiser les données,
analyser et comparer les données secondaires collectées pour évaluer et commenter la situation de la
planification stratégique des affaires de la société.
6. Structure du mémoire
En plus de l'introduction, de la conclusion et de la liste de références, le sujet est structuré en 3
chapitres suivants :
- Chapitre 1 : Base des théories de la planification de la stratégie commerciale des entreprises
- Chapitre 2 : Analyse et évaluation de la planification de la stratégie commerciale de la société à
responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA
- Chapitre 3 : Solutions pour améliorer la planification de la stratégie commerciale de la société à
responsabilité limitée de commerce des équipements médicaux Poke USA
 CHAPITRE 1 : BASE DES THEORIES DE LA PLANIFICATION DE LA STRATEGIE COMMERCIALE DES
ENTREPRISES

1.1. Certaines concepts et théories de la planification de la stratégie commerciale

1.1.1. Certains concepts de base
1.1.1.1. Concept de la stratégie

La stratégie est un terme dérivé du domaine militaire, "Strategos" en grec, est un terme militaire
utilisé pour désigner le réseau et la répartition des forces dans le but de vaincre l'ennemi. Selon le
théoricien militaire C. Clausewitz - un stratège militaire du XIXe siècle, la stratégie consiste à planifier la
guerre et à planifier les opérations du combat.

Dans le dictionnaire vietnamien, la stratégie est le plan établi pour gagner sur un ou plusieurs
fronts. Les stratégies sont généralement des plans conçus par le commandant pour gagner une bataille
contre l'ennemi.

En 1962, Chandler a défini la stratégie comme l'identification des objectifs de base à long terme
de l'entreprise et l'application d'une série d'actions ainsi que la répartition des ressources nécessaires
pour atteindre cet objectif. (Chandler, A, 1962. Stratégie et structure. Cambrige, Massacchusettes. MIT
Press).

Un nouveau type d'approche en parlant de la stratégie est d’attacher la stratégie à ce que

l'entreprise a dans l'environnement commercial. Kenneth Andrew a été la première personne à
proposer l'idée frappante du « The Concept of Corporate Strategy ». La stratégie est ce qu'une
organisation doit faire en fonction de ses forces et de ses faiblesses dans le contexte des opportunités et
aussi des menaces. (Kenneth Andrew, 1987. The Concept of Corporate Strategy, Richard D Irwin).

En général, quelle que soit l'approche, la nature de la stratégie est l'orientation commerciale
dans l'avenir de l'entreprise, la façon dont les entreprises doivent utiliser pour obtenir ce qu'elles
veulent. La stratégie d'entreprise doit avoir 3 exigences de base :

- Déterminer les objectifs à long terme de l'entreprise

- Fournir des programmes d'action généraux pour atteindre les objectifs

- Répartir des ressources pour mettre en œuvre des programmes pour atteindre cet objectif.

1.1.1.2. Concept de la stratégie commerciale

La stratégie commerciale est un terme familier, pour le comprendre, chaque personne a des
définitions différentes :

Selon Fred R. Davis (2006) : la stratégie commerciale est un ensemble de décisions et d'actions
commerciales ciblées afin que les ressources de l'entreprise répondent aux opportunités et aux défis
externes.

Selon Michael Porter (2009) : la stratégie commerciale est l'art de construire de solides
avantages concurrentiels à défendre.
 Selon William.J. Glueck (2009) : " la stratégie commerciale est un plan unifié, complet et
coordonné conçu pour garantir que les objectifs fondamentaux de l'entreprise seront atteints."

Selon Arthur A. Thompson, Jr. et A.J. Strickland III, "La stratégie commerciale est une série
d'activités concurrentes et de méthodes d’approche aux affaires pour atteindre des résultats
commerciaux réussis. La stratégie commerciale est véritablement le plan du gestionnaire pour renforcer
la position de l'entreprise, satisfaire les besoins de ses clients et atteindre les objectifs commerciaux
souhaités. »

À travers les concepts ci-dessus, on peut comprendre : La stratégie commerciale d'une

entreprise est une stratégie générale d'une entreprise pour des affaires. Il aborde les problèmes à long
terme les plus importants qui déterminent la survie de votre entreprise. Une stratégie commerciale se
compose de stratégies générales et partielles, qui se sont liées pour former une stratégie commerciale
complète qui englobe toutes les activités de l'entreprise.

1.1.1.3. Concept de la planification de la stratégie commerciale

Actuellement, il existe de nombreuses définitions différentes de la planification de la stratégie

d'entreprise par des auteurs tels que :

- Selon Anthony : « La planification stratégique est un processus de décision des objectifs de

l'entreprise, des changements d'objectifs, de l'utilisation des ressources pour atteindre les objectifs, des
politiques à gérer l’état commercial, de l’utilisation et de la disposition des ressources.

- Selon Denning : "La planification stratégique consiste à identifier la situation commerciale dans
le future qui concerne particulièrement statut du produit et du marché, de la rentabilité, de l’échelle, de
la vitesse d'innovation, de la relation avec les dirigeants, les travailleurs et les affaires. "

Selon Irving : « La planification stratégique est un processus principal qui comprend des
stratégies alternatives pour atteindre les objectifs, elle doit être convenable aux connaissances qui ont
été systématiquement évaluées à travers les forces, les faiblesses et l’environnement commercial.

Bien que les auteurs aient différentes manières d'exprimer leurs opinions, le sens de la
planification stratégique a les mêmes points. Et il est simplement compris comme ci-dessous : « La
planification de la stratégie commerciale est le processus de définition des objectifs, des tâches qui
doivent être effectuées par l'entreprise, l'organisation, des recherches pour souligner les facteurs
principaux de l'environnement externe et interne de l'entreprise, de fixe des objectifs à long terme, de
choix parmi des stratégies alternatives ». (Le Van Tam, 2000)