Support 1 Cours Distribution Et Merchandising B1 ALT

DISTRIBUTION ET
MERCHANDISING
Bachelor 1ère année
Par : REDHA BENREDJEM

Redha.benredjem@competences-developpement.fr
Compétences à acquérir
• Appréhender l’univers de la distribution
• Comprendre les relations entre les distributeurs et les fabricants
• Saisir l’importance des distributeurs et leur rôle aujourd’hui
• Maitriser le marketing du point de vente
• Capacité à choisir et à justifier un type de réseau de vente
• Les principales techniques de merchandising
• Comprendre les fondements de l’e-commerce
• 19 heures : Face à Face Pédagogique : Cours dispensé en présentiel

+ 1h Mid term
EVALUATION
Mid Term : durée 1H. L’épreuve doit être individuelle (40% de la note finale)
ET
• Evaluations (collectif): cas pratique en classe sur une entreprise choisie avec la validation du professeur  60% de la
note finale
PARTIE I – LA DISTRIBUTION EN FRANCE ET SON EVOLUTION
Section 1 – Les 3 formats de la distribution alimentaire
• Hypermarchés; Supermarchés; Hard Discount; Grands magasins ; Magasins populaires (ou de

proximité; Nouveaux formats (magasins éphémères; magasins responsables…)
Section 2 – dates clés et évolution de la distribution
A. Complexité croissante
B. Exigence des consommateurs
C. Concentration et intensification de la concurrence
D. Internationalisation
PARTIE II – LES RÉSEAUX DE VENTE
• Section 1 - L’organisation du réseau de vente
A . Les canaux de Distribution

B . La digitalisation des canaux de distribution
C . Les acteurs: revendeurs et forces de vente
• Section 2 – Le contexte d’action
A. Le cadre juridique
B. Les méthodes de vente (procédés et lieux de vente)
• Section 3 – Les options stratégiques
A. Le choix du circuit de distribution (Avantages/Inconvénients)

B. Les choix d’organisation de la force de vente
1 Introduction
La Distribution en France et son évolution
DÉFINITIONS
• Distribution : ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit ou un service du

producteur au consommateur.
• Canal de distribution : moyen d’acheminement du produit vers le consommateur. Il est constitué

d’une catégorie d’intermédiaires du même type.
• Circuit de distribution : ensemble des intermédiaires (canaux) formant le chemin suivi par le bien
ou le service, d’intermédiaire en intermédiaire, entre le producteur et le consommateur. La longueur
du circuit est mesurée par le nombre d’intermédiaires.
Les formats de distribution
• La grande distribution alimentaire se compose de 4 principaux

formats :
• les hypermarchés,
• les supermarchés,
• les discounters
• les drives
• Les hypermarchés :
Surface de vente en libre-service entre 2 500 et 20 000 m2, assortiment comptant de 25 000 à 40 000
références, 3 000 à 5 000 références de produits alimentaires, 20 000 à 35 000 références de
produits non-alimentaire. Plus des deux-tiers du chiffre d'affaires en alimentation générale.
Source: https://www.fcd.fr/
Les supermarchés :
Surface de vente en libre-service entre 400 et 2 500 m2, assortiment comptant de 3 000 à 5 000 références,
500 à 1 500 références de produits non alimentaires , plus des deux-tiers du chiffre d'affaires en
alimentation générale
Les discount ou Supermarchés à Dominante Marques
Propres (SDMP)
Les supermarchés à dominante marques propres (ex maxi discomptes) : surface de vente en
libre-service entre 300 et 2 500 m2, assortiment réduit : moins de 2 000 références en
moyenne
• A fin 2018, on dénombrait 2 267 hypermarchés, 5 974 supermarchés, 3 511 SDMP
• 5 113 sites drive ont été recensés en mai 2019 (Parmi eux, 3 720 sont des click & drive, espaces
dédiés au drive (avec des pistes pour les véhicules et des bornes de retrait).)
• En France, près de 11 000 communes sont pourvues d'au moins un magasin alimentaire
généraliste vital pour les petites communes
• En 10 ans, les enseignes de la distribution ont créé 2 300 nouveaux magasins de proximité.
• 87,5% des références à marque de distributeur (MDD) sont produites par des TPE/PME.
• Plus l’offre est valorisée (Bio, terroir, innovation) plus les TPE/PME sont sélectionnées par les
enseignes pour fabriquer leur MDD.
• 2/3 du chiffre d’affaires des MDD est réalisé par des TPE/PME françaises.
https://nrf.com/resources/top-retailers/top-50-global-
retailers/top-50-global-retailers-2021
Leaders mondiaux de la grande distribution
Mais…
La filière alimentaire traverse une période de profonds bouleversements, caractérisée par:
- une mutation forte des attentes et comportements des consommateurs,

- une baisse de la consommation,
- des pressions concurrentielles accrues,
- le développement rapide du e-commerce.
La crise de 2007-2008 a provoqué une rupture dans
l’évolution du pouvoir d’achat et de la consommation des
Français. La distribution, longtemps portée par une forte
croissance de la demande, doit désormais s’adapter à un
environnement beaucoup moins favorable. Le pouvoir
d’achat stagne ainsi depuis 2010, entraînant un
ralentissement fort de la croissance de la consommation
et une stagnation des achats de PGC/ produits frais.
Un changement en profondeur du commerce de détail
> Une baisse des rendements dans les hypermarchés
> Une moindre attractivité des hypermarchés

> Une baisse des rendements dans les hypermarchés
• CA en baisse en
2019 – 0,8 %
en 2020 –
1,5 %
Évolution des rendements commerciaux (CA/m2)

Évolution de la fréquentation des hypermarchés entre janvier et novembre 2018
> Une forte diminution des ventes de produits non-alimentaires dans les grandes
surfaces alimentaires
B. Les supermarchés
•Surface de vente entre 400 et 2500 m2
•Nés en France en 1958
•Développement dans les années 60 puis déclin.
•Regain aujourd’hui car proximité + 2,5 % de CA en 2020 alors que – 0,2 % en 2019
•+ 10 000 supermarchés en France en 2017

• E-commerce en France en 2016 70 milliards €
en 2019 100 milliards €
en 2020 112 milliards €
• + 7 % d’augmentation des ventes de produits de grande conso et de produits alimentaires frais en valeur
au 7 juin 2020
• Croissance du CA des GSA + 1 % en 2020

> Un poids croissant du e-commerce
C. Les hard-discounts : supermarchés à dominante marque propre
(SDMP)
•Arrivés en France en 1988
•Concept simple:
•1 produit pour 1 besoin
•3 acteurs dominent Lidl, Aldi, Leader Price
•En chute aujourd’hui (12% part de marché)

•Guerre des prix des hypers et montée en gamme demandée par les clients  repositionnement
Les discount ou Supermarchés à Dominante Marques
Propres (SDMP)
Les supermarchés à dominante marques propres (ex maxi discomptes) : surface de vente en
libre-service entre 300 et 2 500 m2, assortiment réduit : moins de 2 000 références en
moyenne
Leaders mondiaux de la grande distribution
SECTION 2 – DATES CLÉS ET ÉVOLUTION DE LA DISTRIBUTION
D. Internationalisation
•des distributeurs et de la concurrence
•CA hors frontières de Carrefour 53%, de Casino 59,8%

PART DE MARCHE
• Dates clés de la distribution en France
⮚ 1852 : Premier grand magasin « Au Bon Marché »
⮚ 1929 : Premier magasin populaire Prisunic
⮚ 1948 : Introduction du libre-service en France par Goulet-Turpin
⮚ 1958 : Premier supermarché Goulet-Turpin
⮚ 1963 : Premier hypermarché Carrefour à Ste Geneviève des Bois
⮚ 1969 : Premiers centres commerciaux régionaux (CAP 3000, Vélizy 2)
⮚ 1973 : Vote de la loi Royer pour freiner le développement des grandes surfaces
⮚ 1984 : Début de la vente par Minitel
⮚ 1988 : Début du téléachat en France et 1 er magasin hard-discount
⮚ 1996 : Premières ventes sur Internet

https://www.youtube.com/watch?v=M6a--xS6g-E&t=3s
A. Complexité croissante des affaires
• Liée à 4 points principaux :
▪ Une offre supérieure à la demande
▪ Une performance croissante des outils marketing
▪ Une capacité à apporter une réponse de + en + optimale aux besoins des clients
▪ Une lutte accrue (hyper compétitivité)

• B. L’exigence croissante des consommateurs

•Le client attend:
•Un choix suffisant de produits de qualité
•Des prix attractifs
•Des services
•Processus de consommation
 6 temps: choix / achat / transport / conservation / consommation / recyclage
• C. Concentration et intensification de la concurrence
•Les enseignes ont mené une politique de croissance externe intensive dans les 90’
•Exemples:
•1991 rachat par carrefour d’Euromarché
•1998 rachat par carrefour des Comptoirs Modernes
•1999 rachat par carrefour de Promodès
•Mutualisation des centrales d’achats

•(Casino et Intermarché ou Auchan et Système U)
2 PARTIE II – LES RÉSEAUX DE VENTE


SECTION 1 - L’ORGANISATION DU RÉSEAU DE VENTE
A. LES CANAUX DE DISTRIBUTION

• Canal de distribution : moyen d’acheminement du produit vers le
consommateur. Il est constitué d’une catégorie d’intermédiaires du même type.
Grossistes, hypermarchés, centrales d’achat
Exemple: distribution pour les légumes sera composé du producteur, d’un

grossiste et d’un détaillant
• Circuit de distribution : ensemble des intermédiaires (canaux) formant le

chemin suivi par le bien ou le service, d’intermédiaire en intermédiaire, entre le
producteur et le consommateur. La longueur du circuit est mesurée par le
nombre d’intermédiaires.
• le circuit de distribution du Cacao sera composé du canal de distribution de la grande

distribution, de la vente sur internet, de la vente par le biais de grossistes ou négociants
• 1. Les différents niveaux d’un circuit de distribution
Tout circuit de distribution se caractérise par sa longueur, c’est à dire le nombre de niveaux qu’il
comprend.
Aucun intermédiaire = Le circuit direct

Un niveau = Le circuit court
Deux ou trois niveaux = le circuit long
Circuits de distribution en grande

consommation
Circuit
direct
Circuit
Détaillant
court
Consom-
Fabricant
mateur
Circuit
long
Grossiste Détaillant
Circuit Semi-
long Grossiste Détaillant
grossiste
Circuits de distribution industriels
Vente
directe
Un Distributeur
niveau industriel
Entreprise
Fabricant cliente
Deux Représentant du Distributeur
niveaux fabricant industriel
Trois Succursale de
Représentant du Distributeur
vente du
niveaux fabricant industriel
fabricant
Circuit long intégré
AVANTAGES pour le producteur/fabricant INCONVENIENTS

Circuit direct • Meilleure maîtrise MKG et Commerciale • Besoins financiers importants
• Personnalisation de l’offre aux clients • Coûts logistiques élevés
• Gain de marge • Nécessite personnel de qualité
• Rapidité de distribution
Circuit court • Economie de la marge grossiste • Frais de vente + élevés

• Moyens supplémentaires du détaillant • Risque de non paiement par des
(financier et humain) détaillants non solvables
• Producteur conserve un contact avec le
consommateur
Circuit long • Force de vente réduite • Perte de contact avec les consommateurs
• Baisse de certains frais (facturation, • Dépendance vis à vis des grossistes
transport et stockage) car partage • Pression sur les prix si groupement des
• Couverture géographique plus dense achats
2. Les fonctions de distribution
Fonctions Fonctions Fonctions

transactionnelles logistiques facilitatrices
• La négociation • Le transport • Le financement

• La prise de • Le stockage • Le partage des
commande • L’assortiment risques
• L’achat • L’information
• Le paiement • La promotion
• La vente


B . LA DIGITALISATION DES CANAUX DE DISTRIBUTION
1. Le commerce en ligne : « Pure player », « click & mortar »
Pure player : expression anglaise utilisée dans les premiers temps de l'Internet
commercial et désignant un acteur exerçant son activité commerciale
uniquement sur Internet.
Ex: Amazon (à ses débuts), C Discount
Click & mortar : Se dit d'une entreprise traditionnelle, le plus souvent du secteur
de la distribution, ayant ajouté des activités en ligne (click) à son modèle
classique (mortar). La Fnac est l'archétype de l'acteur Click & mortar en
France.
Ce modèle de distribution s'oppose à celui des pure player.
Un supermarché sans caisse ! - YouTube
Carrefour Flash à Paris : LSA a testé ce magasin autonome - YouTube
Avantage principal de passer au click & mortar : augmenter les ventes
• Brick and mortar
une entreprise qui dispose de points de vente physiques comme
n’importe quelle entreprise de vente traditionnelle implantée dans
des bâtiments en dur
2 . Le m-commerce
Le M-Commerce ou le mobile commerce, correspond à tous

types d’achat effectué sur un site de commerce en ligne avec
un appareil mobile (smartphones et tablettes).
Le m-commerce offre donc la possibilité d’acheter ou de vendre un
produit, un service ou encore une information par l’utilisation d’un
appareil mobile.
Le m-commerce est une sous catégorie du e-commerce.
CA du m-commerce français en 2019, un peu plus de 40 millards

d'€ soit 39% du e-commerce global.
2 . Le m-commerce
Plusieurs raisons qui instaurent un climat de confiance pour acheter
en toute sécurité sur mobile:
•Les avis consommateurs

•Des chats en ligne
•Différentes options de paiements.
•La communication afin de rassurer le client sur leur politique
d’échange et le remboursement.
La livraison est le critère numéro 1 lors d’un achat en ligne.

• 2 . Le m-commerce
• Des sites sont aujourd’hui responsive ou adaptive  s’adaptent au format du mobile
24 % des e-commerçants ont une application mobile
L’enjeu va être de réussir à interpeller le prospect dans les magasins, tout en intégrant le mobile lors
du processus d’achat
E – Commerce
Nombre de cyberacheteurs en France = 40 millions de personnes en 2019 (plus de 16 ans)
En 2019 hausse chez les séniors de +4,7 points (65 ans et plus)
+2,6 points chez les jeunes actifs (25 à 34 ans)
Montant moyen d’une transaction sur internet 59 €
C. LES ACTEURS: REVENDEURS ET FORCES DE VENTE
1. La typologie des revendeurs
• Grossistes
• Détaillants
• Centrales d’achat
• Centrales de référencement
• Grossiste
Sa fonction consiste à acheter et à entreposer des marchandises par quantité

importante et à les vendre, en lots à leur mesure, à des revendeurs (détaillants),
des utilisateurs ou à des collectivités, à l’exclusion des consommateurs finaux.
• Détaillant
Sa fonction consiste à acheter des marchandises pour les revendre au

consommateur final, en général par petites quantités et dans l’état où elles sont
consommées.
• Centrales d’achat
Une centrale d’achat est un organisme qui centralise les achats pour un
ensemble de distributeurs ou grossistes indépendants.
Objectif principal: obtenir de meilleures conditions commerciales
Envergure pour Carrefour et Système U https://www.youtube.com/watch?v=X5_icr6DXnc
Union à l’achat des pays d’Auchan, https://www.youtube.com/watch?v=ujCjtB1YZ04&t=134s

Horizon : casino, DIA, AUCHAN, METRO
• Centrales de référencement
Une centrale de référencement est une société ou un organisme qui sélectionne

des fournisseurs, négocie des conditions commerciales pour le compte de
ses fondateurs ou de ses membres adhérents. (mandataire, de courtier, ou
de commissionnaire)
Elle se différencie de la centrale d’achat par le fait qu’elle n’effectue pas les
achats pour le compte de ses membres.
• Mais quels enjeux ?
CENTRALES D'ACHAT : Comment se négocient les prix ? -

YouTube
• Les enjeux
• Massifierles volumes
• Réduireles coûtsde livraison
• Améliorerla disponibilitédes produits
Source : Mutual Logistics

2. La force de vente
• Les types de force de vente

• Les missions de la force de vente
•Les types de force de vente : Interne
Force de vente interne désigne généralement la force commerciale d’une

entreprise qui est constituée des vendeurs ou commerciaux salariés de
l’organisation
Elle comprend les commerciaux salariés itinérants et les vendeurs sédentaires en

points de vente.
•Les types de force de vente : déléguée

Force de vente déléguée (externe ou supplétive) désigne les individus
participants à la commercialisation des produits ou services sans être salariés
directement par l’entreprise.
Exemple: les animateurs-vendeurs commerciaux dans les hyper/super marché.
Travaillent pour un fabricant ou pour le distributeur.
Pourquoi?
Dynamiser, booster,
mettre en valeur un produit/gamme de produits.
Augmenter le trafic client image de la marque…
Favoriser le passe à l’acte d’achat
Se démarquer de la concurrence.

Vendeur employé
F.D.V. Vendeur cadre
interne
Salarié d’une seule VRP exclusif
entreprise
F.D.V VRP multicartes
Agent commercial
F.D.V.
déléguée FDV supplétive
Employés pour/par
Vendeur à domicile
plusieurs entreprises indépendant
• 2. La force de vente
Les missions de la force de vente
Prospection: de nouveaux clients
Qualification: rassembler des informations sur les prospects et définir les priorités au sein des clients
et des propspects
Communication: transmettre à la clientèle des informations relatives aux produits et services de

l’entreprise
Vente: approche du client, présentation commerciale, réponse aux objections et conclusion

Service: conseil, assistance technique ou financière, livraison
Collecte d’informations: étudier le marché, recueillir des infos utiles à l’entreprise et rédiger des
rapports sur ses visites et ses résultats
Allocation des priorités: décider quels clients obtiendront les produits en cas de rupture de stock

1. Le commerce indépendant
2. Le commerce intégré
3. Le commerce associé

SECTION 2 – LE CONTEXTE D’ACTION
A. LE CADRE JURIDIQUE
• géré par des individus commerçants
• Petits commerçants
• Il s'agit pour une grande partie de points de vente appartenant au commerce de proximité
Deux formes de commerces indépendants:

• Le commerce indépendant organisé (Le commerce associé ou coopératif; La franchise)
• Le commerce indépendant isolé
Le commerce intégré désigne les formes de commerces en réseaux dont

tous les points appartiennent au même propriétaire (maison mère)
La fonction de gros est assurée par les centrales d’achats et les entrepôts, la
fonction de détail par des points de vente appartenant à cette entreprise et
gérés par des salariés.
- Le 1er grand magasin, Le Bon Marché, fut fondé en 1852. Aujourd’hui les principales enseignes sont les
Galeries Lafayette (65 magasins) et le BHV (4 magasins), le printemps (22 magasins) et Le bon Marché
(LVMH)
-Magasins multicommerces qu’on appelait autrefois magasins populaires, en centre-ville et fondés sur le
libre-service. Proximité et adaptation aux modes de vie urbains (Monoprix)
-MAS (magasin à succursales multiples), petits points de vente urbains, à dominante alimentaire, qui
desservent une clientèle de quartier. Casino, parfumeries Marionnaud, Sephora. Centralisation extrême des
méthodes de gestion et technique de vente moderne.
-Grandes surfaces et discounters rationalisent le plus possible les méthodes de distribution de façon à
proposer des prix réduits. Implantation à la périphérie des villes. Articles à forte rotation. (Carrefour, Ikéa,
Darty, Castorama…)
-Magasins d’usine proposent des produits émanant directement des fabricants, dégriffés ou non, à des prix
inférieurs de 20 à 50%
3. Le commerce associé  connu sous le nom de commerce indépendant organisé
Le commerce associé regroupe toutes les formes de réseaux de

commerçants juridiquement indépendants qui se sont associés pour
optimiser leur communication et leur procédure de commercialisation.
Tout en conservant leur indépendance financière
En échange d’une contribution financière et d’un respect des règles du

réseau.
- Les groupements (ou coopératives) de détaillants

- Les chaînes volontaires
- La Concession
- La franchise
https://www.commerce-associe.fr/
www.commerce-associe.fr

3. Le commerce associé

B. LES MÉTHODES DE VENTE
Il existe différentes formes de vente: Présence ou non de magasins
La vente en magasin
• Les grands magasins
• Les grandes surfaces spécialisées
• Les convenience stores / magasins de proximité
Magasins d’usine
La vente hors-magasin
• La vente par correspondance
• Le commerce électronique ( Web, téléphone...)
• La distribution automatique
• La vente à domicile et sur les marchés
• Le télé achat

1. Stratégie de distribution intensive
2. Stratégie de distribution exclusive.
3. Stratégie de distribution sélective

SECTION 3 – LES OPTIONS STRATÉGIQUES
PRÉAMBULE
TACTIQUES DE DISTRIBUTION
La tactique pull
La tactique push
A. LE CHOIX DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Il constitue une décision essentielle pour plusieurs raisons:
- la nature des canaux a une incidence sur toutes les autres variables du
marketing-mix.
- le choix des canaux lie l’entreprise pour une période relativement longue.
- les coûts de distribution sont importants (30 à 50% du prix de vente final, voire
plus, contre 5 à 10% pour la publicité).
A. LE CHOIX DU CIRCUIT DE DISTRIBUTION
Le choix des canaux de distribution est un choix :
stratégique : le profit et la croissance de l’entreprise en dépendent et il influe sur les

conditions de prix, de quantité, de qualité, d’image dans lesquelles les produits sont mis
à la disposition du consommateur final.
sous contraintes : du fait de la montée en puissance de la grande distribution (et de la

prolifération des marques concurrentes), les producteurs doivent généralement tenir
compte des attentes des distributeurs, voire revoir des aspects du mix en fonction de
leurs exigences.
En raison de ces enjeux, le choix d’une stratégie de distribution implique une démarche
rigoureuse.
DIAGNOSTIC: 4 ÉTAPES INDISPENSABLES
Étude des consommateurs :

Étudier les segments de marché choisis pour cible : nombre de clients potentiels,
répartition géographique, volume et fréquence d’achat, pouvoir d’achat, attitudes vis-à-
vis des formes de commerce.
Exemples : réseau long ou cyber vente, VPC ?
Étude des concurrents :

☞ capitaliser l’expérience des autres acteurs
• se positionner par rapport à eux
2 options sont en général envisagées :

- choisir les mêmes réseaux que ses concurrents
- adopter un canal original
DIAGNOSTIC: 4 ÉTAPES INDISPENSABLES
Étude du circuit de distribution :

⮚ Environnement : réglementation du commerce, de la vente, de la concurrence et des
prix; évolutions technologiques …
⮚ Elle est qualitative (positionnement, compétences …) et quantitative (coûts, rentabilité,

couverture du marché …).
⮚ Elle permet également d’estimer les moyens nécessaires au producteur pour réussir :
capacité de production, budget de référencement, de communication, nombre de
vendeurs, moyens logistiques.
Étude du potentiel de l’entreprise :

☞ caractéristiques du produit (poids, volume, valeur unitaire, qualité, durée de conservation
…)
⮚ analyse des ressources humaines, financières, logistiques de l’entreprise, de son
positionnement.
OBJECTIFS
⮚ Les objectifs assignés à la distribution sont :
- quantitatifs : présence dans les points de vente (DN, DV), le CA, le coût et la
rentabilité du réseau.
- qualitatifs : la compétence des membres du réseau, l’image du réseau, le

contrôle que le fabricant souhaite exercer sur le réseau, son niveau de
collaboration …
La Distribution Numérique est le pourcentage
La distribution Valeur : Volume de ventes des
de magasins dans lesquels un produit est
magasins qui distribuent mon produit / volume de
présent. Il s'agit du ratio (nombre de magasins où
ventes des magasins qui distribuent ce type de
mon produit est présent / nombre de magasins
produit) x 100
présentant cette catégorie de produit) x 100
La DV permet de savoir si le produit est présent dans les

magasins où l’intérêt pour son marché est la plus forte.
- Lorsque le rapport DV/DN est supérieur à 1, on peut considérer que la marque est référencée dans des
magasins à fort volumes de vente
- A contrario, si DV/DN est inférieur à 1, la politique de référencement est défaillante.

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DISTRIBUTION ET

Par : REDHA BENREDJEM

• 19 heures : Face à Face Pédagogique : Cours dispensé en présentiel

Section 1 – Les 3 formats de la distribution alimentaire

• Hypermarchés; Supermarchés; Hard Discount; Grands magasins ; Magasins populaires (ou de

Section 2 – dates clés et évolution de la distribution

A . Les canaux de Distribution

• Section 2 – Le contexte d’action

• Section 3 – Les options stratégiques

A. Le choix du circuit de distribution (Avantages/Inconvénients)

• Distribution : ensemble des opérations qui permettent d’acheminer un produit ou un service du

• Canal de distribution : moyen d’acheminement du produit vers le consommateur. Il est constitué

• La grande distribution alimentaire se compose de 4 principaux

La filière alimentaire traverse une période de profonds bouleversements, caractérisée par:

- une mutation forte des attentes et comportements des consommateurs,

> Une baisse des rendements dans les hypermarchés

> Une moindre attractivité des hypermarchés

Évolution des rendements commerciaux (CA/m2)

•Surface de vente entre 400 et 2500 m2

•Nés en France en 1958

•Développement dans les années 60 puis déclin.

•+ 10 000 supermarchés en France en 2017

en 2019 100 milliards €

en 2020 112 milliards €

• Croissance du CA des GSA + 1 % en 2020

•Arrivés en France en 1988

•En chute aujourd’hui (12% part de marché)

•des distributeurs et de la concurrence

•CA hors frontières de Carrefour 53%, de Casino 59,8%

• Dates clés de la distribution en France

⮚ 1852 : Premier grand magasin « Au Bon Marché »

⮚ 1929 : Premier magasin populaire Prisunic

⮚ 1948 : Introduction du libre-service en France par Goulet-Turpin

⮚ 1958 : Premier supermarché Goulet-Turpin

⮚ 1963 : Premier hypermarché Carrefour à Ste Geneviève des Bois

⮚ 1969 : Premiers centres commerciaux régionaux (CAP 3000, Vélizy 2)

⮚ 1984 : Début de la vente par Minitel

⮚ 1988 : Début du téléachat en France et 1 er magasin hard-discount

⮚ 1996 : Premières ventes sur Internet

A. Complexité croissante des affaires

• Liée à 4 points principaux :

▪ Une offre supérieure à la demande

▪ Une performance croissante des outils marketing

▪ Une lutte accrue (hyper compétitivité)

• B. L’exigence croissante des consommateurs

• C. Concentration et intensification de la concurrence

•Mutualisation des centrales d’achats

A . Les canaux de Distribution

• Section 2 – Le contexte d’action

• Section 3 – Les options stratégiques

A. Le choix du circuit de distribution (Avantages/Inconvénients)

A. LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Grossistes, hypermarchés, centrales d’achat

Exemple: distribution pour les légumes sera composé du producteur, d’un

• Circuit de distribution : ensemble des intermédiaires (canaux) formant le

• le circuit de distribution du Cacao sera composé du canal de distribution de la grande

Aucun intermédiaire = Le circuit direct

A. LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Circuits de distribution en grande

A. LES CANAUX DE DISTRIBUTION

Circuits de distribution industriels

A. LES CANAUX DE DISTRIBUTION

AVANTAGES pour le producteur/fabricant INCONVENIENTS

Circuit court • Economie de la marge grossiste • Frais de vente + élevés