1.

Les stratégies adoptés de marketing digital

Toute stratégie du marketing digital passe obligatoirement par une phase d'analyse et de
définition d'objectifs clairs. Une analyse interne vous permettra de mettre à jour vos forces
faiblesses mais également de dégager les opportunités à saisir selon la matrice SWOT
(Strenghts, Weaknesses, Opportunities. Threats). Ce modèle vous permettra de procéder à un
état des lieux de votre marque sur le web, d'effectuer une veille concurrentielle et une étude de
marché. Mais il est tout aussi primordial de définir les objectifs que vos actions devront
atteindre. Des objectifs tels qu’augmentation du trafic du site, génération de leads,
développement des ventes, gain de part de marché, amélioration de la visibilité et de la notoriété
de la marque ...

La méthode la plus performante à ce jour est la méthode SMART :

Spécifique - Mesurable - Atteignable - Réaliste -Et temporellement défini.

Le content marketing, le social media et le SEO devront être en totale adéquation avec ses
attentes et ses besoins en termes de contenu, mais aussi par rapport à son profil, ses habitudes
de consommation ....

Concevoir un plan d'actions : Une stratégie de marketing digital s'articule autour de 3

catégories d'actions à soigneusement définir :
Paid media : Le Paid Media correspond à l’ensemble des dépenses prévues pour la
promotion des contenus de la marque, comme par exemple , la publicité ciblée
Google AdWords , les Facebooks Ads , l'affiliation ... Elle évoque donc l’espace
publicitaire dont une marque a besoin pour faire sa promotion quel que soit le canal
de communication : publicité, post sponsorisé, display, partenariats… Plus
généralement, il s’agit de tous les supports de communication appartenant à des tiers
que la marque va payer pour développer sa visibilité.

Owned media : regroupant les actifs que vous possédez, tel que votre site, votre
blog, vos offres de contenus, livre blanc ... A contraire du Paid Media, le Owned
Media se réfère aux supports de communication que possède et contrôle la marque.
Ces supports lui offrent une exposition qui lui apporte des bénéfices. Ainsi, le Owned
Media comprend le site internet de la marque, ses réseaux sociaux, sa newsletter, ses
contenus éditoriaux, ses vidéos…
 Earned media : qui vous permet de toucher votre cible de façon organique, sans
payer, via des médias " partagés «, que vous ne possédez pas en somme ; tel que les
réseaux sociaux, le SEO, les mentions vous concernant sur d'autres sites ... En ce qui
concerne le Earned Media le fonctionnement est différent. Stratégie gratuite, elle
correspond aux expositions dont une marque peut bénéficier dans la presse, sur les
blogs, les réseaux sociaux ou encore dans les commentaires et partages sans l’avoir
demandé. En plein essor actuellement, c’est une stratégie importante pour les
marques mais difficile à mettre en place et à acquérir. Cependant, elle est vectrice
d’opportunités.

a) Focalisons nous sur le Earned Media

L’Earned Media est une technique déjà connue mais qui va s’accentuer en 2018. Avec le
développement des influenceurs dans de plus en plus de domaines, des médias et des autres
sources de relais, l’Earned media devient une stratégie inévitable pour développer la visibilité
de sa marque. Selon une étude publiée par Cision, 77% des professionnels du marketing
souhaitent que leur entreprise investisse plus dans l’Earned Media.

Les réseaux sociaux

Ce n’est plus une surprise, mais aujourd’hui les réseaux sociaux occupent une part
prédominante dans la prise de décision d’achat des consommateurs. Par conséquent, ils
deviennent un outil précieux pour les marques. En effet, elles peuvent communiquer autour de
leurs valeurs, de leurs produits, de leurs services sur un espace qui leur est dédié.
 Une stratégie de réseaux sociaux peut s’apparenter à une stratégie Paid media, Owned media
ou encore Earned media. En ce qui concerne le dernier, elle correspond aux expositions dont
bénéficie la marque sans avoir cherché à les générer directement. Elles s’apparentent par
exemple aux commentaires des consommateurs. De plus, ces derniers considèrent l’Earned
media comme étant plus fiable que la communication provenant de l’entreprise elle-même. Ils
croient plus facilement le discours d’un consommateur que celui d’une marque.

Les Paid, Owned et Earned Media sont tous les trois des méthodes de communication très
différentes les unes des autres. Cependant, en analysant un peu plus en profondeur, ils semblent
qu’elles soient étroitement liées. Et, combinées ensemble, elles permettent une communication
optimale répondant aux attentes des consommateurs et aux objectifs de la marque. Le Earned
Media est la méthode la plus compliquée à mettre en place puisqu’elle demande du temps et
des compétences que certains professionnels n’ont pas encore essentiellement acquises.
Cependant, elle se situe comme une des méthodes les plus intéressantes.

b) Les stratégies digitales adoptées par les entreprises Marocaines

i. CIH Bank :
«Le digital est un choix stratégique pour nous parce que nous croyons que c’est l’avenir de
la banque» (Ahmed Rahhou, PDG du groupe CIH, 2017)

Pour implanter le digital au sein de son organisation, il a fallu 500 millions de dirhams au
total, 2 ans au groupe CIH pour la refonte du chantier digital. Les banques révèlent les unes
après les autres leurs offres de mobile-paiement.

Après la BP première banque à dévoiler son offre, c’est au tour du CIH de lancer sa solution
baptisée "We Pay", " un portefeuille 100% mobile et 100% sécurisé". De sources sûres, la
banque dirigée par Ahmed Rahhou s’apprête à lancer son offre le 7 mai prochain. La Wallet
WE PAY proposera une palette de services

 Transfert de fonds : De Wallet WE PAY vers Wallet WE PAY ou confrère (lorsque

l’interopérabilité sera mise en place), de Wallet WE PAY vers un compte bancaire,
émission de mise à disposition, recharge de carte prépayée, décharge espèces en
agence et Gab CIH Bank
 Réception de fonds : Par espèces en agence CIH Bank ou chez un agent partenaire,
par débit de votre compte bancaire, par carte bancaire ou par virement depuis un
compte CIH Bank ou confrère
  Paiement : Règlement de factures et taxes ou vignette, recharges téléphoniques de
tous les opérateurs au Maroc, paiement des fournisseurs ou chez les commerçants
(achat de biens et services)
 Consultation : Consultation du solde et de toutes les opérations effectuées par la
Wallet, consultation de la liste des Agences CIH Bank et des agents partenaires,
consultation du profil: GSM, plafond, donnés personnelles...

A l’image de la BP, la solution sera dans un premier temps opérationnel entre les clients du
CIH en attendant la finalisation de l’écosystème.

La stratégie digitale adoptée par CIH Bank, consiste en plus de mettre en place la Wallet WE
PAY, d’autres services tels que : Un site web et une application mobile : Avec un site web
dynamique et une application mobile moderne, qui proposent multiples services comme le
paiement en ligne des vignettes et des factures.

Les paiements effectués en ligne dépassent pour la première fois au Maroc ceux effectués
directement en agence physique. Le site tout seul enregistre 2 millions de transactions par mois
et le nombre de virements par mobile dépassent ceux effectués de manière classique.

C’est d’ailleurs avec fierté que Ahmed Rahhou annonce que «CIH Bank est aujourd’hui à la
pointe du digital et compte boucler cet énorme chantier d’ici la fin de l’année». «Nous allons
poursuivre notre démarche avec le paiement mobile en lançant sur le marché, dès mars
prochain, les premiers comptes mobiles», poursuit-il, l’objectif étant, in fine, d’offrir une palette
complète de services digitalisés à fin 2018, «afin que le client puisse se balader avec sa banque
dans sa poche».

ii. Inwi
Inwi est le troisième opérateur global de télécommunication au Maroc. Inwi opère sur les
segments de la téléphonie fixe et mobile à travers ses deux marques « Inwi » et « Bayn », ainsi
que sur celui de l’Internet. Ses offres sont destinées aussi bien à la clientèle grand public que
celle des entreprises. Inwi est une entreprise avec du digital dans son ADN, pour annoncer son
arrivé sur le marché, l’opérateur a choisi un buzz sur Facebook.

En 2014, l’opérateur s’est doté d’une direction digitale pilotée par Asmaa Fenneri et lui a
consacré 9% de son budget total (Le matin), vu les enjeux qui s’annonçaient à cette époque.
Depuis cette époque, sa stratégie s’articule toujours et encore autour de différents axes :
  Booster le revenu à travers une boutique en ligne et la e-recharge : La marque a créé
une boutique e-commerce où elle présente les différents produits qu’elle
commercialise (smartphones, téléphone fixe, ADSL), elle a aussi mis en place un
service où le client peut recharger son compte, il peut même gérer son solde et payer
les factures.
 Accompagner le client dans ses interactions avec l’opérateur : Doter le site web par
la fonction de Tchat en temps réel qui permet d’assister les clients et les accompagner
au quotidien. Inwi est le premier opérateur au Maroc qui lance le service d’assistance
client en ligne.
 Renforcer l’attrait de la marque sur le digital et développer son image et sa réputation
 Relooker son site web : Comme étant le levier central de toute stratégie digitale, le
site web d’Inwi constitue une véritable facette digne de l’opérateur où le client peut
consulter les dernières offres des forfaits et pas mal d’autres services.
 Des jeux concours pour récompenser sa communauté sur Facebook : Inwi continue
de développer sa communauté en ligne avec des jeux concours comme « AJI Terba7
» à travers lequel l’opérateur téléphonique a pu attirer une forte audience au cours du
mois de ramadan, un simple jeux sur Facebook qui fait gagner des lots après avoir
cumuler un certain nombre de point !
 Produire d’une série TV Web : Pour devenir la marque de cœur des jeunes, Inwi s’est
offert la série web TV « Switchers », cette dernière séduit une population de jeunes
connectés.

Cette stratégie digitale développée par Inwi est performante, les chiffres suivants en
témoignent :

 10,60 millions de clients Mobile, soit 25,22% de la part de marché

 24,49% de part de marché sur l’Internet mobile
 Plus de 30% de parts de marché sur le fixe
 94,3% de taux de couverture de la population

2. Les outils et les canaux utilisés dans le digital marketing

a) Les outils de marketing digital
Les outils marketing sont divers et s'utilisent en fonction des techniques de marketing digital :

 Les outils de réseaux sociaux

Les applications de réseaux sociaux sont les plus utilisées sur le web, tout particulièrement
à cause de l'évolution des smartphones. Un français possédant une connexion internet y
passerait près de 5 heures par jour en moyenne. Les community managers et les outils gestion
des réseaux deviennent donc indispensables pour les entreprises.

Le logiciel Hootsuite

Hootsuite est l'application phare en matière de gestion des réseaux sociaux. Tout d'abord ,
elle est disponible sur toutes les plateformes de système d'exploitation ( Windows , Mac ,
Android , iOS , Linux , Windows mobile , etc. ) .

En outre, l'appli permet de gérer simultanément, plusieurs publications sur les réseaux
sociaux. Il permet aussi de programmer les publications longtemps à l’avance, et même de faire
des recherches dans les groupes ou les communautés créées par d'autres administrateurs.

Cette dernière option n'est pas anodine. Cela permet d’analyser, dans la mesure du possible,
les feedback de votre action de marketing sur plusieurs objets connectés.

L'appli Buffer

Bien qu'il soit moins recommandé que son rival Hootsuite, le logiciel Buffer reste
néanmoins une alternative sérieuse. Et pour cause, elle reprend un grand nombre de
fonctionnalités utiles et très pratiques. En effet, cette appli permet aussi de gérer les publications
sur les réseaux sociaux. Par ailleurs, elle propose 1 design complet attractif et une assez bonne
stabilité

Over graph le logiciel made in France

Over graph est un logiciel prometteur créé par la firme 909e basée à Montreuil dans la région
parisienne. Cette jeune application est déjà bien implantée dans la sphère du community
management. Elle propose la visualisation des données, indispensable pour le monitoring
L'appli Buzz Sumo Le Buzz Sumo est un accessoire indispensable pour la gestion des
communautés. Il permet de retrouver les contenus de page web, et des publier ensuite sur les
réseaux sociaux, ou tout simplement d'afficher les liens des pages.

Tweet Deck pour les utilisateurs de tweeter

 Cet outil assez original permet de planifier les publications et de gérer plusieurs comptes sur
tweeter. Contrairement aux applications classiques de gestion de communauté, l'appli propose
des options inédites. La plupart de ses fonctionnalités ne se retrouvent pas sur les autres
logiciels.

 Les outils de l'e - mailing

Le terme e - mailing est bien connu dans le domaine du marketing direct. Il s'agit d'une
technique de communication commerciale qui consiste à envoyer des courriers électroniques
aux internautes. En plus de séduire de nombreux internautes, ce procédé cumule l'avantage du
coût peu élevé et de la simplicité. Voici les outils d'une campagne d'e - mailing réussie :

Le logiciel Sarbacane.

Il existe une multitude de logiciels emailing. Faire le bon choix devient difficile. Toutefois,
dans cette marée d’applications, le logiciel Sarbacane tire son épingle du jeu en proposant l'une
des meilleures offres dans domaine. Il s'agit d'une solution qui propose de nombreuses
fonctionnalités utilisables en toute simplicité. Ces options avancées permettent de réaliser une
action emailing en toute simplicité.

Digitaleo, la solution française

Digitaleo est un logiciel d'emailing conçu et lancer en France par des entrepreneurs
ambitieux. Leurs visées étaient tous simples proposés n outil permettant de suivre la cible à la
trace et de le fidéliser. Avec ses nombreuses fonctionnalités, Digitaleo est un accessoire simple
et efficace utilisé par de nombreuses entreprises à travers le monde.

Sendinbluet

Il s'agit de l'un des meilleurs outils d'audit de référencement. Cette solution a la particularité
de proposer une pléthore d'accessoires d'aide au positionnement sur les sites internet Semrush
Il s'agit d'une solution permettant d'observer le positionnement de ses concurrents d'une part, et
d'améliorer choix de ces mots clés d'autre part.

Dareboost

Dareboost dresse un rapport complet sur la qualité et les performances des sites internet.
L'atout majeur de cet accessoire est sa simplicité sans pareil.

Yooda
 Cet outil a la particularité d'être complètement en français. Par conséquent, il est
parfaitement adapté pour les sites conçus dans la langue de Molière. De plus, son analyse des
performances SEO est rapide et d'une grande précision.

Google Search Console

Cet outil complémentaire au moteur de recherche Google peut rapidement devenir une
solution incontournable lorsqu'on décide de s'en servir. En plus d'être totalement gratuit, il
donne des informations précises sur la santé du SEO des sites.

Google trends

Google trends est l'instrument de mesure des tendances et les modes sur les moteurs de
recherche. Il peut donc permettre d'ajuster ou d'orienter la gestion des sites internet.

Le marketing digital est un atout à la portée de toutes les entreprises. Toutefois, pour en
profiter pleinement, il est indispensable d'avoir une excellence stratégie,

b) Les différents canaux de digital marketing

Un canal d’acquisition marketing est un moyen par lequel un visiteur, un prospect ou un
client vous a connu et a interagi avec votre marque. C'est bientôt l'heure des budgets
annuels, et à l’heure du digital et de l’omnicanal (où tous vos canaux fonctionnant
simultanément et en parfaite symbiose), il paraît important pour tout responsable marketing de
savoir comment utiliser ces canaux.

 Le Marketing de contenu

Stratégie en vogue actuellement (et à juste titre), une stratégie de marketing de contenu bien
exécutée, en respectant donc une feuille de route précise et des étapes, présente plusieurs
avantages, comme vous positionner en expert dans votre domaine en proposant des sujets qui
intéressent votre audience.

À l’heure où 75 % des internautes ignorent le contenu payant (selon IPSOS, 36% le

masquent grâce à des bloqueurs de publicités) et préfèrent se concentrer sur les résultats
organiques (résultats indexés en fonction de l’autorité du contenu sur le sujet), le marketing de
contenu se présente comme un excellent canal d’acquisition, et le sera d’autant plus si couplé à
une stratégie d’inbound marketing .

Le marketing de contenu coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel et génère

environ 3 fois plus de leads (source)
  L'email marketing

Outil marketing par excellence, l’email est le canal préféré des internautes pour interagir
avec les marques, devant même les réseaux sociaux ! À définitivement inclure dans vos canaux
d’acquisition si ce n’est pas déjà fait. Pour utiliser ce canal efficacement, vous pouvez consulter
notre article : 5 astuces pour optimiser ses ses emailings, car là aussi de bonnes pratiques sont
à respecter.

 Les réseaux sociaux

Avec plus de 470 000 réunionnais sur Facebook, 89 000 profils Linkedin et 170 000 comptes
Instagram en 2018, les réseaux sociaux représentent un canal d'acquisition de choix. En
fonction de votre persona , et de votre domaine, certains réseaux seront bien évidemment plus
adaptés. Et même si vous êtes dans le B2B, leur utilisation dans votre plan marketing reste
pertinente.

 Le display

Le display représente toute forme de publicité visuelle sur internet. Marquée par l’arrivée du
programmatique le display est en pleine croissance : près d’1,450 millions d’euros en France
en 2017. L’affichage programmatique a ouvert de nouvelles perspectives et a rendu ce canal
plus intéressant et plus pertinent. Attention toutefois, les taux d'engagement peuvent être
faibles.

 La publicité offline

Même si le marché a perdu plus de 30% en valeur ces 6 dernières années, la publicité
traditionnelle (radio, presse, TV, affichage), peut toujours constituer un canal d’acquisition
viable en 2021, en fonction de votre business et de votre thématique. Le consommateur a certes
changé, mais certains, plus réfractaires au changement sont toujours attachés à leurs habitudes.
Si vos clients viennent encore en magasin, le prospectus à la main, il est peut être intéressant
de conserver ce canal.

Attention cependant, car le principal problème de ce type de média, est la difficulté à

mesurer votre ROI. Mais si vous savez mesurer que la radio fait exploser vos ventes , ou qu'un
salon B2B augmente vos leads significativement, alors ce serait dommage de s’en priver.

Les autres canaux

Une multitude de canaux d’acquisition existent encore comme :

  l’affiliation

 les influenceurs : Le taux d’engagement en France est de 19% supérieur à la moyenne

mondiale selon l'étude Influence4You (2019).
 les communautés et forums

 les activités hors-médias ou événementielles (stands, foires, etc).

3. Les démarches du marketing digital

La stratégie marketing digital se compose d'une série d'actions qui aident les entreprises à
atteindre leurs objectifs grâce au marketing en ligne. En d'autres termes, une stratégie est tout
simplement un plan d'action permettant d'atteindre un ou plusieurs objectifs définis
préalablement. Par exemple, l'objectif d'une entreprise est de générer 25 % de leads en plus sur
son site web par rapport à l'année précédente.

Une stratégie de marketing digital repose sur un ensemble d'actions qui consiste à recourir à
différents canaux de marketing en ligne afin d'atteindre des objectifs prédéfinis. Inclure le
marketing digital dans le plan de communication d'une entreprise est donc indispensable, car il
va garantir son succès.

Dans un monde numérique en perpétuel mouvement, le succès peut en effet souvent

dépendre de ce que l'entreprise fait ou non en matière de marketing en ligne. Même si les médias
traditionnels occupent encore une bonne place dans les campagnes marketing, ils impliquent un
défaut majeur : le manque de précision dans l'analyse de la portée et de l'efficacité des stratégies
mises en place. Avec le marketing digital, les marketeurs disposent au contraire
d'outils analytics performants pour mesurer l'impact du SEO ou du marketing de contenu par
exemple.

La démarche du marketing digital découle du modèle de création de valeur. Il faut intervenir

à tous les niveaux de la chaîne de valeur en déployant 3 modes d’actions génériques :

 Attirer : acquérir ou générer du trafic (achats de liens sponsorisés, programmes

d’affiliation, campagne mail, création de communautés, SEO…)
 Convertir : transformer le trafic en valeur (promotions « nouveaux adhérents »,
navigation fluide, recommandations produits…)
  Fidéliser : répéter la valeur dans le temps (maximiser la valeur procurée à l’achat,
promotions personnalisées, recommandations basées sur l’historique, systèmes
d’abonnements…)

Garder un client revient 5 à 10 fois moins cher que d’en conquérir de nouveaux. Souvent
oubliée, la fidélisation est un levier stratégique essentiel.

La démarche se construit en suivant le processus de réflexion et de mise en œuvre suivant :

Le plan marketing digital

Le plan marketing digital permet de planifier la stratégie online de l’entreprise. Il définit les
objectifs marketings online et détailler les moyens de mise en œuvre (mix marketing, cibles
visées, calendrier d’actions…).

Les règles de construction d’un plan digital sont propres au marketing digital et possède ses
propres règles et sa propre exécution.

Définir les priorités stratégiques

La démarche stratégique du marketing digital doit tenir compte de la notion de création de

valeur. Les objectifs définis dans le plan marketing visent à identifier dans la chaine de valeur
les enjeux principaux l’organisation afin de prioriser les actions à déployer. Ces actions seront
en lien avec les 3 leviers définis précédemment : acquérir, convertir, fidéliser.

La formulation des priorités stratégiques doit être simple et le plan de marketing digital ne
doit pas contenir plus de 5 priorités stratégiques au risque de perdre en lisibilité.

Définir le mix marketing

Le mix marketing digital concerne la mise en œuvre des actions stratégiques. Face à la
multitude de moyens, de supports et de formats pour atteindre les objectifs fixés, il est
important de faire un arbitrage pertinent entre les différents leviers.

Chaque action doit être évaluée dans le contexte propre au plan marketing digital. Il faut
savoir créer un mix entre actions immédiates et actions plus en profondeur à mesurer sur la
durée. L’expertise du Webmarketeur est primordiale pour identifier les leviers les plus adaptés
aux objectifs stratégiques.

On peut d’abord arbitrer selon l’objectif défini. Par exemple, un lien sponsorisé sera adapté
à une cible en posture de recherche active mais pas pour déclencher un achat d’impulsion
(achat sans besoin, lié à une envie ou un désir injustifié). Une campagne d’e-mailing offre des
opportunités de personnalisation sera plus à même de générer un achat d’impulsion et sera
utilisée pour entretenir un contact avec le client dans une logique de fidélisation.

On peut aussi arbitrer selon le budget défini. Plus les budgets sont réduits, plus il est
important de faire des choix pour ne pas diluer l’efficacité marketing. Par contre, si les
budgets le permettent, il est important de miser sur différents leviers d’action
complémentaires pour cibler différents typologies d’acheteur (acheteurs actifs, acheteurs
passifs chez qui il faut susciter l’envie du produit/service, acheteur à fidéliser…). Une
démarche globale de marketing digitale permettra à la marque de développer son cœur de
cible et sa notoriété. Les moyens mis en œuvre seront différents d’un budget à l’autre pour
parvenir aux objectifs fixés.

L’arbitrage par cible est lui aussi possible. Il est nécessaire au préalable de connaitre les
habitudes comportementales de la/des cible(s) visée(s) pour identifier les leviers les plus
adaptés. Il s’agit notamment de connaitre le support le plus adéquat (réseaux sociaux, sites
médias, taux d’ouverture d’e-mails…).

Enfin, il est possible d’arbitrer selon les actions concurrentes. En effet, en benchmarkant
les actions de la concurrence, on peut définir des actions soit similaires car très adaptées à la
cible, soit disruptives pour se démarquer.

Enfin pour élaborer un mix cohérent, il peut être nécessaire de tester les nouveaux leviers
afin de faire sa propre expérience mais aussi de vérifier la pertinence du/des levier(s) selon les
objectifs cibles.

Définir les plans d’action

Une fois les leviers définis, il faut coordonner l’ensemble c’est-à-dire concrétiser le mix sous
forme de plan d’action.
 Il est d’abord essentiel de définir le périmètre temporel du plan avec un découpage mois par
mois des leviers à activer, des budgets à débloquer et des objectifs à atteindre (il faut définir
des indicateurs de suivi).

Le plan d’action doit être suffisamment détaillé pour permettre de définir l’ensemble des
éléments d’organisation, de mise en œuvre et de pilotage. Les actions à définir sont de 3 types :

 Préparation : que faire en amont ? Qui ? Comment ?

 Mise en œuvre : Que faire pour activer les leviers ? Qui ? Comment ?

 Analyse : Comment mesurer les retours de chaque levier ? Qui ? Comment ? Calcul du
ROI

4. Stratégie adoptées par shein en marketing digital

Shein est désormais le plus grand détaillant de mode rapide en ligne au monde, dont le siège
est en Chine. La société de commerce électronique de vêtements est active sur les marchés de
consommation aux États- Unis, en France, en Russie, en Allemagne et dans plus de 200 autres
pays. Selon Airnow Data, l’application mobile de Shein aura dépassé les 7 millions
d’utilisateurs mensuels actifs en 2021, sans exception pour les États- Unis. Selon Jing Daily, le
hashtag TikTok #Shein a reçu plus de 6,2 milliards de vues.

Pour les Occidentaux, il semble que l’engouement pour Shein ait explosé de nulle part. Mais
ce type de croissance explosive est de plus en plus courant chez les nouvelles entreprises
chinoises qui privilégient les revenus et la croissance avant les profits. Shein utilise en occident
de nombreuses stratégies de marché qui ont fait leurs preuves en Chine.
 Source : Airnow, Utilisateurs mensuels actifs de Shein aux Etats Unis

1. Qu’est-ce que Shein ?

Shein est une boutique en ligne chinoise de vêtements et d’accessoires fondés en
2008.Cependant, ce n'est que ces dernières années qu'elle a gagné en popularité en Occident.
Elle propose des vêtements pour femmes dans toutes les tailles et pour toutes les situations,
dont une grande variété de modèles aux grandes tailles élégantes encore rares sur le marché .De
plus, il y a des sections pour hommes et enfants, ainsi qu'un nouveau rayon avec une petite
sélection d’appareils et de décorations pour la maison.

2. Le succès de Shein en Occident

Shein a annoncé en 2020 que leurs ventes avaient dépassé les 40 milliards de yuans et qu'elles
atteindraient les 100 milliards en 2021 .Selon les statistiques de Google , les utilisateurs sont
trois fois plus susceptibles de rechercher Shein que des marques occidentales telles que Zara
.Shein a lancé 150 000 nouveaux articles au cours de l' année 2020, avec une moyenne de plus
de 10 000 nouveaux articles chaque mois. Elle a dépassé le volume annuel de nouveaux produits
de Zara en seulement un à deux mois, et le rythme continue de s'accélérer. En mars 2021, la
catégorie vêtements pour femmes de Shein comptait en moyenne 2 000 nouveaux produits
chaque jour.

3. En quoi la stratégie commerciale de Shein en Occident est-elle différente ?

Bien que les marques comme Zara ne soient pas chères – une petite robe peut coûter plus de
30 dollars, alors qu’une robe similaire sur Shein coûte la moitié de ce prix. Les styles des
vêtements de Shein sont plus diversifiés, et les couleurs et motifs sont plus variés. « Sexy » est
un style de vêtement clé sur Shein.

4. Pourquoi les consommateurs occidentaux de la génération z préfèrent

Shein à Amazon pour acheter des vêtements
Amazon est pour les Occidentaux ce que Taobao et Tmall sont pour les Chinois. Au fil des
ans, Amazon a fermement occupé la première liste des sites d’achat visités par le public
américain. Cependant, en 2020, Shein a été le magasin de vêtements en ligne le plus populaire
dans une enquête menée auprès de 9 800 adolescents américains âgés en moyenne de 15,8 ans
et dont le revenu familial annuel moyen est de 67 500 dollars américains.

De plus en plus de jeunes consommateurs commencent à s’émerveiller des prix bas de Shein.
Par exemple, le prix d’un T-shirt pour femme peut être aussi bas que 6 dollars US, et le prix
d’une robe peut être aussi bas que 12 dollars US.

5. Comment Shein est-il devenu populaire en Occident ?

La stratégie de Shein est de choisir des influenceurs moins connus en Occident plutôt que
quelqu'un qui est plus cher .Ils publient sur Instagram, YouTube et TikTok, et chaque mois, ils
offrent des produits gratuits .Certains d' entre eux peuvent également gagner une commission
de 10% à 20% sur les ventes en référant des clients au magasin de Shein.

Le parrainage est efficace puisqu'il permet à la notoriété de la marque de se répandre. Selon

les statistiques de SimilarWeb sur les sources de trafic vers Shein.com en mars 2021, 14 % du
trafic peut être directement attribué aux recommandations des influenceurs (social et
parrainage), et 39 % du trafic provient de la recherche organique. Toutefois, la proportion du
trafic d’accès direct dépasse 30 %, ce qui indique une forte proportion de clients qui reviennent.

6. La stratégie de marché de Shein : Produits et marques

Le site Web de Shein propose des articles exclusifs sélectionnés par des stylistes et créés par
des designers spécialement pour la boutique en ligne , ainsi que des vêtements, des chaussures
et des accessoires de marques partenaires .Pour les acheteurs, le catalogue fournit un système
de navigation pratique .Tous les produits sont divisés en trois catégories : hommes, femmes et
enfants ; tailles et modèles standards .Taille + ; collections saisonnières ; promotions et soldes ;
tendances de la mode et tendances stylistiques.
 Shein dispose d’une gamme de produits incroyablement large, ce qui rend le shopping en
ligne ludique. Les consommateurs ne savent jamais ce qu’ils vont rencontrer dans le magasin,
et chaque jour les sélections sont différentes. La sélection de produits de Shein est parfaite pour
les jeunes consommateurs orientés vers le prix et qui n’ont pas besoin d’une garde-robe
professionnelle durable.

7. La stratégie de marché de Shein : Atteindre le public cible de la génération

Z
Le public cible de Shein est constitué de personnes du monde entier, sensibles aux prix et aimant
le shopping en ligne. Les achats les plus courants sur le site proviennent :

 Des consommateurs de la génération Z, principalement des femmes.

 De parents d’enfants âgés de 1 à 15 ans
La génération Z est le groupe de consommateurs le plus important pour Shein. En
conséquence, la stratégie de marché de Shein cible principalement les jeunes. Ils ont le désir
d’être à la fois uniques et socialement acceptés. Cette génération démographique représente un
secteur important du marché, mais nécessite de nouvelles stratégies de marketing.

Les jeunes d'aujourd'hui ne répondent pas aux mêmes conseils que la génération de leurs
parents .Par exemple, 55 % des membres de la génération Z citent le prix comme le facteur le
plus important dans leurs achats de mode .Shein dispose d'un ensemble diversifié de canaux, y
compris un site Web, une application, des médias sociaux et un vaste réseau d' influenceurs de
la mode .La génération Z est plus susceptible que les générations précédentes de s'appuyer sur
les médias sociaux et la publicité mobile ciblée pour en savoir plus sur les marques de mode
.De plus, Instagram de Shein promeut la positivité et l'amour-propre de l' entreprise .Pour les
jeunes consommateurs, c'est aussi un facteur important à considérer.

Shein travaille également avec des célébrités occidentales bien connues qui sont populaires
parmi les adolescents. Par exemple, Katy Perry, Lil Nas X, Rita Ora ou encore Hailey Bieber
ont représenté Shein en 2020.

a) La stratégie marketing de Shein sur TikTok

Shein est la marque leader des ados TikTok .Un flux constant de coupons et de codes de
réduction encourage les gens à magasiner. Les utilisateurs de TikTok apprécient la large gamme
de tailles disponibles et l’inclusivité.Shein, par exemple, est disponible dans des tailles allant
de XL à 4XL.Shein a créé une armée de blogueurs de mode sur TikTok qui soutiennent la
marque et publient avec le hashtag Shein. Chaque mois, les influenceurs reçoivent des
marchandises gratuites en échange de leurs publications TikTok .D'autres gagnent des revenus
sur les ventes envoyées à Shein.com qui sont supérieurs au taux moyen d’affiliation.

b) La stratégie marketing de Shein sur YouTube

Shein, comme Primark, a créé un environnement qui permet aux clients de se sentir
éduqués et informés tout en achetant la tenue parfaite avec style .Le nombre énorme d' articles
vendus dans le magasin, ainsi que le fait que tout n'est pas toujours en stock, en font une
expérience presque agréable .Les clients font des vidéos sur la façon dont ils ont trouvé de
bonnes affaires sur les articles. Ils aiment enlever leurs vêtements et les essayer. Il est possible
que ces produits ne soient pas de la bonne taille ou ne soient pas aussi bon marché qu'ils
apparaissent sur Internet, mais le risque ajoute au plaisir.

8. La stratégie marketing de Shein : Un programme d’affiliation pour les

influenceurs
Parce que Shein est une marque autonome plutôt qu'une plate- forme de commerce
électronique comme Amazon, le programme d’affiliation est votre meilleur pari pour devenir
membre Shein.
 Vous gagnerez un pourcentage sur toutes les ventes recommandées si vous préférez des
clients à Shein.com via un programme d’affiliation .Vous avez la possibilité de choisir entre le
programme d’affiliation officiel de Shein et les plateformes d’affiliation partenaires.

9. Le secret du succès de Shein : Comprendre la psychologie d’une nouvelle

génération

Le marché de la formation en ligne évolue rapidement et les stratégies doivent être mises à
jour régulièrement pour garder une longueur d’avance sur la concurrence. Le succès de Shein
démontre que sa stratégie marketing, basée sur une compréhension approfondie de la nouvelle
génération, est efficace.

Shein surpasse également ses concurrents en offrant une livraison rapide et des prix
compétitifs .L' entreprise est de plus en plus intégrée verticalement, avec un développement
interne de pointe .Le délai moyen de livraison est de 6 à 8 jours. Le traitement dure
généralement 1 à 3 jours. Il est également possible de sélectionner la livraison premium et de
se faire livrer vos articles en 2 à 4 jours.

En outre, Shein soutient activement une communauté d’acheteurs partageant les mêmes
idées sur ses canaux. Son site web et ses boutiques mobiles comportent des avis d’experts
détaillés ainsi qu’une galerie de styles grâce à laquelle les acheteurs peuvent partager leurs
vêtements et étiqueter les produits avec leurs sources de style.

10. Les tactiques du marché chinois appliquées par Shein en Occident

En tant qu’entreprise chinoise devenue follement populaire dans le monde entier, il n’est pas
surprenant que certaines stratégies du marché chinois se soient infiltrées dans la stratégie
mondiale de Shein. D’une certaine manière, Shein a été un cobaye pour les marques chinoises
qui cherchent à se développer à l’étranger, pour voir quelles stratégies de marché elles peuvent
adopter à l’étranger, et ce qui ne fonctionnera pas. Voici un aperçu des stratégies de marché de
Shein qui ont fonctionné et de celles qui n’ont pas fonctionné en Occident.

Ce qui fonctionne :

 Le marketing des micro-influenceurs. La stratégie de marketing des influenceurs de

Shein est similaire au marketing de KOC en Chine.
 La tarification. La tarification de Shein correspond à celle de Taobao, qui est inférieure
à celle des autres fast fashion, mais n’est pas disponible en dehors de la Chine. En raison
de ce prix, Shein a pu se développer rapidement, en fabriquant une grande quantité de
chaque article, ce qui permet ainsi à la marque de produire en masse et de réduire encore
plus les coûts.
 Remises. À l’instar de nombreuses marques chinoises sur le marché intérieur, Shein
propose fréquemment des remises. Remise pour l’achat par l’intermédiaire d’un
influenceur, remise pour le téléchargement de l’application, et une partie de leur site
Web qui propose des ventes tournantes.
Ce qui marche moins bien :

 La positivité corporelle. Il y a toujours des sections dédiées aux vêtements grande

taille, et la marque a pris position sur la positivité corporelle. Cependant, à l’heure où
de nombreuses marques de vêtements occidentales s’engagent à ne plus photoshopper
les modèles, Shein utilise des images excessivement photoshoppées pour correspondre
à des normes de beauté irréalistes.
 Responsabilité sociale. Shein a une déclaration de responsabilité sociale claire sur son
site web, indiquant qu’elle n’utilise pas le travail des enfants. Cependant, de nombreux
consommateurs estiment que la marque n’est pas transparente quant à l’origine de la
production. Ce manque de transparence met à mal leur déclaration de responsabilité
sociale.

Ce qui ne fonctionne pas :

 Le manque de sensibilité culturelle. Le terme « politiquement correct » n’a pas la
même signification en Occident qu’en Chine, et en Occident, l’appropriation culturelle
appartient à la catégorie « politiquement incorrecte ». L’une des principales erreurs
commises par Shein à cet égard a été de s’approprier des tapis de prière musulmans pour
en faire des « tapis », ce qui a suscité des réactions négatives. Dans un autre registre,
Shein a vendu le signe bouddhiste de la svastika sur des bijoux, alors que dans les
cultures occidentales, la svastika est plus étroitement liée à l’antisémitisme. Bien que le
bijou ait été fabriqué selon le modèle de la svastika bouddhiste, les consommateurs ne
peuvent s’empêcher de faire le rapprochement entre ce symbole et la svastika nazie.
 Trop de publicités et de notifications. Une plainte fréquente contre Shein est que
l’application envoie trop de notifications et qu’il y a trop de publicités dans
l’application. Il s’agit d’une différence culturelle entre l’utilisation d’Internet en
Occident et en Chine – alors que les Chinois préfèrent les sites Web plus animés et sont
moins gênés par les notifications, les Occidentaux aiment les sites Web simples et
épurés comme Google, et préfèrent moins de notifications et de publicités.