Le marketing direct, outils et démarche

Introduction
Historiquement, Le succès d’une entreprise, quelle que soit sa nature, ne dépend pas d’une recette magique ou
d’un produit miraculeux. Les entreprises depuis le début de 20 ème siècle ont vécu une guerre concurrentielle
acharnée, si en considérant que dans un certain temps l’offre a dépassé largement la demande, d’où la réflexion
à des nouvelles réactions devient nécessaire pour résister sur n’importe quel marché. C’est pour cette raison
le rôle du marketing a connu une grande métamorphose, et cela était en fonction du besoin et de la période
considérée. Or l’optique marketing à l’époque part du constat selon lequel ni la qualité d’un produit ni
l’efficacité des vendeurs ne suffisent à assurer la réussite économique d’une production .toutefois la seule
façon de vendre ses produits dans des bonnes conditions et de produire ce que le consommateur désir .l’optique
marketing considère donc que la tâche primordiale de l’entreprise est de déterminer les besoins et les désirs
des marchés cibles et de produire la satisfaction désirées de façon rentable. Alors la problématique qui nous
interpelle est formulée comme suit : qu’est-ce que le marketing direct et quels sont ses outils ainsi la démarche
à suivre ?

Pour attaquer ce sujet nous s’intéressons dans une première partie à la définition marketing et les outils à
déployer, et dans une seconde partie la démarche suivie par les responsables marketing pour atteindre les
objectifs visés.

I. Définition de marketing direct et présentation de ses outils

Théoriquement parlant, on entend par le marketing direct, c’est le moyen de communication qui favorise le
contact individuel et personnalisé avec les clients ciblés l’incitant à une réponse ou réaction immédiate.

Pour être claire, les vecteurs de marketing direct sont très nombreux bien qu’ils sont très primordiaux à la
démarche marketing qui fera l’objet de notre deuxième partie, sauf que nous allons s’intéresser aux plus
déterminants parmi eux :

 Le GRC (gestion relation client) ou appelé aussi Customer Relationship Management (CRM) est un outil
capital. Son utilisation permet à une entreprise de gérer plus facilement ses prospects et clients, c'est-à-
dire gérer un ensemble d’information portant sur des critères qu’elle juge utile comme par exemple, la
date de naissance du prospect, sur son sexe, son adresse physique, adresse email, la fréquence de
commandes…etc.
 La poste : le mailing et le publipostage ;
 Le télémarketing : le marketing par téléphone et les SMS ;
 Internet : les sites web, bus-mailing et l’e-mail ;
 Les médias de masse : tels que la télévision ou la presse en y intégrant des coupons réponses ou numéros
de téléphone pour déclencher la réaction de la cible
 La force de vente : leur rôle est fondamental, prospection, négociation, développement des préférences,
incitation à l’achat, assistance et conseil, transmission d’information...
II. La démarche de marketing direct
Il va de soi, quel que soit les objectifs poursuivi par l’entreprise la démarche marketing est la même, cependant
ce sont les techniques et les méthodes y afférentes qui sont bien différentes. S’agissant d’une étude de marché
qui s’articule autour de l’analyse de besoin en produit ou service, ensuite la segmentation de marché en sous-
groupe de client homogène au sein du même groupe et hétérogène par rapport les autres groupes, afin que les
responsables marketings puissent concevoir des actions et rédiger des messages bien réfléchi. Toutefois cette
démarche inclut différent étapes qui sont présentées comme ci-dessous :

La première chose qu’on doit réfléchir pendant la démarche marketing est l’étude de marché, suivant laquelle
l’entreprise procède à l’identification des attentes et des caractéristiques dudit marché ; C’est au cours de cette
phase que les responsables procèdent à l’individualisation de l’information en fonction de la population visé,
ce qui permet de rendre l’offre attrayant et de mieux déployer l’effort marketing.

Quant à la deuxième étape, il repose sur la technique de ciblage. Le client final constitue la cible dans le
marketing direct. Néanmoins, celle-ci peut être élargie à tout participant dans le processus d’achat même s’il
s’agit des prescripteurs qu’ils soient actifs ou passifs. Il est fait l’objet de sélectionner les segments vers
lesquels l’offre sera mise en place.

La troisième étape est celle dite de gestion de l’approche. Tout simplement il est sin qua non de rationaliser
les ressources comme il se doit et allouer les moyens pour avoir une meilleure rentabilité de l’effort marketing
pratiqué.

La dernière étape s’appelle « faire un offre », C’est la phase même de configuration de l’offre selon les attentes
déclarés par la cible visé. Dans laquelle l’entreprise ne prend pas en compte dans sa politique que les éléments
tangibles à savoir le prix, le produit… elle s’intéresse aussi aux éléments intangible comme la relation client
qui revêt chez ce dernier une grande importance.

Conclusion

Bien que le marketing soit un mécanisme économique et social qui a fait son épreuve, les responsables
marketing doivent avoir le flair pour mieux choisir les outils a utilisé, et appliquer la démarche avec beaucoup
de prudence pour aboutir aux résultats souhaités.