Introduction

Le développement des ventes passe par

l’élargissement de sa base client. Afin d’augmenter
sa clientèle, les entreprises mettent en œuvre des
actions de prospection avant de se lancer à
l’international. Cette pratique est coûteuse, d’où
l’importance du choix des prospects de manière à
garantir un retour sur investissement.
 Définition
La prospection peut se définir comme l’identification de
nouveaux prospects, en d’autres termes des clients potentiels. Les
prospects doivent obéir à certains critères élaborés par l’entreprise
dépendamment de son secteur d’activité.

La prospection en B to C diffère de celle du B to B. Pour la

première, la publicité est suffisante pour en rapporter une
nouvelle clientèle. Tandis que pour le B to B, c’est les
commerciaux qui se chargent de l'exploration afin de piocher des
clients.
 Les types de la prospection
La prospection de la La prospection des
clientèle fournisseurs

L’acquisition des nouveaux clients est La prospection des fournisseurs a pour

essentielle pour les entreprises qui but de trouver de futurs partenaires
cherchent à élargir la taille de leur susceptibles
portefeuille de clients, et développer leur d’apporter de la valeur à l’entreprise.
chiffre d’affaires à long terme.

12
 Plan de la prospection

Définition des objectifs Détermination des

cibles

Regrouper les prospects Choisir le ou les canaux

ciblés de prospection
dans un fichier

Préparer les arguments Suivie de la

de vente performance de la
prospection
 Constituer des
relations à long
Combler le manque de terme pour les
Multiplier/Retenir
clients futurs clients
les ventes
potentiels

Les objectifs de la prospection à

l’international

Pénétration du Part de la recherche de futurs

marché marché partenaires ou clients
régionale
LA PROSPECTION À L’INTERNATIONAL

01 Quels sont les bénéfices de

la prospection ?
03 Quelles sont les méthodes
et les outils à utiliser ?

Quels sont les critères de

02 Quelles sont les
difficultés à surmonter ?
04 choix du mode de
prospection ?
 AVANTAGES DE LA PROSPECTION À
L’INTERNATIONAL

Avantage n° 1 Avantage° 2 Avantage n° 3

Éla rgir le ma rc hé Favoriser l’innovation Renforcer l'image de

pote ntie l e t dive rsifier et la compétitivité marque et la notoriété
le s source s de reve nus
 Enjeux de la prospection à
l’international
Le choix du
2 pays
La prospection à l’international est une La distance
opportunité de croissance pour les 1
entreprises, mais aussi un défi qui
nécessite une stratégie adaptée aux L’adaptation de

spécificités des marchés étrangers. 3 l’offre aux pays

prospectés
 Chapitre 3 : Modes de Prospection à
2 l ’international
Prospection depuis le Maroc ou
la prospection épistolaire

MODES
de prospection
à l’international

La prospection depuis l
’étranger
LA PROSPECTION
ÉPISTOLAIRE

Consiste à contacter les

prospects depuis le Maroc
 téléphone

courrier

Marketing direct Fax

E-mail

réseau sociaux
Prospection
d’intermédiaire
L’entreprise peut prospecter les marchés étrangers
et exporter indirectement. Elle présentera ses
produits à des distributeurs Marocain implantés à
l’étranger. A des bureaux d’achat étrangers au
Maroc ou à des sociétés de commerce international.
 Participation à des manifestations
com merciales

Il s’agit d’une a ction qui vise à montrer les produits ou

services de l’entreprise à des visite urs étrange rs, à
analyser la concurrence et à profiter de la promotion
faite par les média s ou le s institutions.
LA PROSPECTION DEPUIS L
’ÉTRANGER

Ce mode s’intéresse particulièrement au suivi

des propositions d’affaires découlant de
l’étranger, qui sont adressées aux chambres de
commerce, aux associations professionnelles et
transmises directement aux exportateurs
intéressés
 MISSIONS COMMERCIALES
À L’ÉTRANGER

Les missions de prospections sont des

déplacements de durée limitée au
cours desquels l’entreprise peut
appréhender les conditions d’accès au
marché, rencontrer des prospects et
sélectionner des partenaires .
 LA PARTICIPATION À UNE
MANIFESTATION COMMERCIALE

Cette participation permet à l’entreprise :

• D’établir des contacts personnels

• De connaitre les attentes des prospects
• De collecter de nouvelles informations sur la
concurrence
• De rencontrer des partenaires potentiels
 TYPES DE
MANIFESTATIONS

Manifestations Manifestations
périodiques ponctuelles
manifestations périodiques

Les salons spécialisés Les foires internationales

Les salons sp écialisés so n t d es év én emen ts q u i Les foires internationales son t des événements qu i
rassemb lent les acte u rs d ’u n sec teu r d ’activ ité exp osent d es produ its et d es services v ariés
spécifique.
Les opérations
ponctuelles

Expositions et journées techniques ou

commerciales sont des manifestations pour les
spécialistes qui visent à promouvoir l’offre d’un
pays, à contacter les prospects et à vendre
directement.
 Les objectifs de l’entreprise

Valider les résultats des études de marché et

approfondir la connaissance du marché

Création de notoriété́et faire connaitre ses

produits ou services

Rencontrer des partenaires

potentiels ou des clients
L’exportation L'exportation par
indirecte agent ou
importateur
 Le coût de la
prospection
La nature de la prospection dépend aussi du
coût et du budget de l’entreprise. Ces
éléments influencent le choix des méthodes
et des moyens de prospection
 PARTIE 2 : DÉMARCHE DE LA
PROSPECTION À L’INTERNATIONAL
CHAPITRE 1 : LA PRÉPARATION ET
LES OUTILS DE PROSPECTION
INTERNATIONALE
A l’international, la recherche du client final est
marginale. Le plus souvent la prospection a pour
but de trouver un intermédiaire ou des
partenaires sur le marché.
Définition du profil
d’acheteur

1 - RECHERCHE
DE PROSPECTS

Constitution du fichier de
prospection
 Définition du profil d’acheteur

Un prospect est un client potentiel, autrement dit un particulier ou une entreprise à

qui on cherche à vendre un produit ou un service. et Afin de faciliter le choix des
partenaires, l’entreprise doit Définir un profil type de prospect en identifiant trois
caractéristiques clés :

Caractéristiques 2 Caractéristiques
1 3 Caractéristique
générales commerciales technique
·Taille, mode de gestion, ·Gamme de produits, image de marque, ·compétences techniques, service après-
capacités financières. territoire de vente, politique de vente, livraison, stockage.
distribution.
 Constitution du fichier de prospection

Il s’agit de rechercher une liste de prospects et de compléter cette liste

par des données et informations permettant d’indiquer et de préciser
leur profil. Les sources d’informations sont nombreuses telle la presse,
les annuaires professionnels, les catalogues de salons, les fichiers
existants, Revues professionnelles, et le site internet.
 2-La préparation des outils de prospection

La documentation commerciale
C'est une introduction à l'entreprise et à ses
Les tarifs produits (Catalogues, cartes de visite, fiches
L’entreprise doit élaborer un tarif et des conditions de produits).
vente export qui devront tenir compte des impératifs de
rentabilité de l’entreprise et des usages commerciaux
Les produits présentés

L’entreprise sélectionne des échantillons de

ses produits qui lui semblent correspondre aux
L’entretien de prospection
attentes du marché.
L’entretien de prospection a pour objectif la découverte du
potentiel. Il doit être préparé de telle sorte qu’à l’issue de
l’entretien, l’exportateur ait une véritable compréhension
de la situation et de ses besoins.
 3-PLANIFICATION ET BUDGÉTISATION

Généralement une prospection n’est pas une opération ponctuelle. Elle engage l’entreprise à
long terme. Le temps consacré à chaque prospect devra prendre en considération le potentiel de
chiffre d’affaire qu’il représente pour l’entreprise.

Pour cela Il est nécessaire d’établir un budget de prospection dont le but de déterminer
si l’entreprise aura la capacité de financer cette prospection et de préciser d’indiquer le
seuil de rentabilité de la prospection.

CHIFFRE D’AFFAIRE À RÉALISER= BUDGET DE PROSPECTION/TAUX

DE MARGE ESPÉRÉ
 Parmi les principaux postes budgétaires :

- Frais de recherche d’information

- Frais d’élaboration de documentation
- Frais de préparation du matériel
- Frais de transport et assurance du matériel
- Frais de voyage et de séjour des personnes en déplacement
- Cout de revient des échantillons

POUR LA PARTICIPATION À UNE MANIFESTATION

COMMERCIALE SE RAJOUTENT :

- Location de l’emplacement
- Frais de conception et d’aménagement du stand
- Frais de fonctionnement du stand
- Frais de communication avant, pendant et après la manifestation
4-L’ORGANISATION MATÉRIELLE DE LA
PROSPECTION

La prospecti on en
marketi ng direct
L’o rg an isation des m issio ns

Les mani fest at ions

commerciales
 L’organisation des Les manifestations
missions: commerciales:

La mission doit permettre de La participation aux manifestations

commerciales demeure l’un des meilleurs
rencontrer le maximum possible
outils de communication, notamment dans la
de prospects lors d’une période
recherche de nouveaux marchés.
très courte.
Chapitre 2 : la réalisation et le suivi de la
prospection à l’international
 La réalisation de la prospection à
l’international :

Les agents de prospection doivent connaître les informations

sur les produits/services, y compris les prix, délais de livraison
et modes d'emploi. Ils doivent également savoir si l'entreprise
peut adapter son offre aux exigences du prospect pour établir
une relation profitable et durable en proposant une offre
correspondant à ses attentes.
 LE SUIVI DE LA
PROSPECTION À
L’INTERNATIONAL
 Diffusion de l’information dans
l’entreprise

Conditions pour Liste des contrats Nature des

Situation du établis avec des
accéder au actions à
marché partenaires
marché entreprendre.
potentiels
LE SUIVI DES PROSPECTS
Remerciements
immédiats

confirmer les
Réponses aux suivi
intérêts apparu au
questions en suspens
premier contact

Différenciation par
rapport à la
concurrence
 évaluation de la prospection

NIVEAU DE RATIO D’ACTIVITÉ

PERFORMANCE
• pourcentage des prospects repérés • taux de qualification
transformé en prospects contactés
• taux d’efficacité
• pourcentage des prospects contactés
tranformés en prospects travaillés • taux de concrétisation
• pourcentage de prospects travaillés
transformés en clients
 AIDES À LA
PROSPECTION À
L’INTERNATIONAL

aides à la mise en aides au

oeuvre financement
 fournir des informations
recherche
d’informations fournir des caractéristiques

prises des rendez-vous

organisation des
mission
AIDES A LA MISE EN appui logistiques
individuels
OEUVRE

missions exploratoires
organisation des
expériences et conseils
missions
professionnels
collectives

entreprises débutantes
stands
participation à des manifestations à
collectifs l’étranger
 assurance prospection
objectifs
• Encourager L’effort de prospection : C’est un mode
de financement qui consiste à soutenir la trésorerie
de l’entreprise en lui accordant une avance
financière
• Couvrir les opérations internationales : Le non-
support en cas d’échec de la prospection. C’est un
rôle psychologique important pour la prise de
décision de l’entrepreneur.
proccessus
• La présentation du dossier :renseignements sur
l’entreprise,caractéristiques
• La signature du contrat :budget garanti, les dépenses
couvertes, les caractéristiques du contrat.
• L’assurance en fonction des dépenses engagés
• Liquidation définitive au niveau des indemnités
perçues
assurance coface
garantit les entreprises contre
risques d’insolvabilité des clients

services offerts par COFACE inclus l’sassurance

crédit et les services de recouvrement des
impayés et d'indemnisation des créances
garanties.

La gamme de solutions de Coface est

conçue pour s'ajuster aux besoins de toutes
les entreprises, qu'elles soient petites ou
multinationales.
 01 types d’assurance offertes

Elle propose une offre visant à partager les risques liés à toute
action commerciale à l'étranger, incluant l'assurance foire et
l'assurance prospection.

02 recouvrement de 50%
ette assurance constitue une garantie cruciale pour les
assurance exportateurs à la recherche de nouvelles opportunités,
remboursant jusqu'à 50% de leurs frais engagés en cas d'échec

SMAEX commercial.

03 l’assurance se dresse sur le base d’un budget

prévisionnel
Le contrat d'assurance SMAEX est élaboré sur la base du budget
prévisionnel de prospection, construit et validé par la SMAEX, et
agréé par la commission interministérielle des assurances à
l'exportation.
SMAEX

assurance normale assurance simplifiée

frais d ’étu de d e march é activ ité d ’ex portation récen tes

déplacement à l’étran g er chifre d’affaire in férieu r à 1MDH
frais commu n icatio n et p u b licité exp oser un bud get global pour un montan t plafo nné
L'ÉTUDE DE CAS GROIX &
NATURE
LA PROSPECTION À L'INTERNATIONALE
·GROIX & NATURE C’EST UNE ENTREPRISE FRANÇAISE QUI
COMMERCIALISE DES PRODUITS ALIMENTAIRES BIO ET
NATURELS.

·L’objectif de l'étude de cas :

· Etudier la prospection à l'international en suivant le cas de

Groix & Nature.

·Les étapes de la prospection à l'international :

o Approche du marché cible

o Choix d'un partenaire
o Participation au salon à l’étranger
APPROCHE DU MARCHÉ CIBLE

⚬Objectif : comprendre les caractéristiques du marché cible et

adapter l'offre de l'entreprise.

⚬Dans le cas de Groix & Nature, le marché cible est :

o Un marché cosmopolite

o Avec un pouvoir d'achat élevé

o Un goût prononcé pour les produits nouveaux, originaux et

naturels
 GROIX & NATURE

Groix et Nature a adapté son offre de produits pour répondre aux attentes de
sa cible.

Dimension Dimension Dimension

technique commerciale règlementaire
 Communication
Prix
·L'entreprise a tenu compte du
·Politique de prix d'écrémage contexte socioculturel de la
·Des prix compatibles avec les
population
marges des intermédiaires

Produit
·Dimension technique
Distribution
·Dimension commerciale
·Dimension règlementaire
·Stratégie de distribution
sélective
LES MODES D’ACCÈS POSSIBLES AU MARCHÉ DES EMIRATES ARABES
UNIS POUR GROIX ET NATURE
OU
Un agent
est un intermédiaire indépendant,
local, ne faisant pas partie de
l’effectif de l’entreprise, lié à elle
par un contrat de mandat. Il
prospecte la clientèle et vend au
nom de l’entreprise.
Un importateur- distributeur est une
société commerciale étrangère qui agit
en son nom propre. Il achète à
l’exportateur la marchandise qu’il
revend à des distributeurs en se
rémunérant sur la marge réalisée.
Les critères de sélection pour choisir l’intermédiaire
en cohérence avec les réseaux de distribution aux
E.A.U

Critères commerciaux Critères financiers Critères d'expérience

⚬Adéquation des principaux Santé financière saine ⚬Ancienneté et notoriété

clients de l'intermédiaire avec la ⚬Durée et stabilité des
cible relations avec ses
⚬La spécialisation en produits distributeurs
alimentaires gourmets
PARTICIPATION AU
SALON

⚬·Obj ec ti f : ren con t rer d es p ot en ti e ls

cl i en ts , p ro sp ect s et part en ai res.

Les sa lo ns agro al i ment a ires au x Émi rat s arab es

un i s :

⚬ Sal on GULFOOD à DUBAÏ

⚬ SIAL MIDDLE EAST à ABU DHABI.
 PARTICIPATION AU
SALON

⚬·Le salon GULFOOD est le choix le plus pertinent pour Groix &
Nature.
⚬·Le ciblage des visiteurs et le thème du salon sont cohérents avec
l'offre de l'entreprise.
⚬·Le coût au visiteur est faible.
 CONCLUSION DE
L’ÉTUDE DE CAS

⚬Groix & Nature a suivi les étapes de la prospection à

l'internationale de manière efficace.
⚬L'entreprise a bien compris les caractéristiques du marché cible
et a choisi le partenaire et le salon les plus adaptés à ses besoins.
 Conclusion
la prospection à l'international est bien plus qu'une simple extension
géographique des activités commerciales. C'est une stratégie fondamentale
pour s'ancrer dans un marché mondial en constante évolution. C'est Une action
risquée mais nécessaire pour les entreprises cherchant à prospérer, à se
différencier et à s'adapter dans un paysage commercial de plus en plus
connecté à l'échelle mondiale.