Module :Trade marketing

Les outils du Trade

marketing
Première partie
 Les foires et salons

2 ADD A FOOTER MM.DD.20XX

 Les foires et salons
Foires
Définition Manifestation plus ou moins
spécialisée s’adressant au grand
public et aux professionnels
Objectifs - Notoriété commerciale
- Relations publiques
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Salons
Manifestation présentant
une branche d’activité et
ouverte aux
professionnels
- Nouer des relations
- Étudier la concurrence
- Tester les produits
 Les foires et salons
Avantages
• Visibilité accrue face aux clients et
à la concurrence
• Création d’un réseau
• Recherche de nouveaux
partenaires
• Informations sur les tendances du
marché
• Évaluation des concurrents
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Inconvénients
• Mobilisation de plusieurs moyens
• Coûts importants
• Temps requis pour la préparation
(environ 8 mois avant l’évènement)
• Présentation des produits le plus
souvent de très courte durée
• Risque accru de s’exposer aux
concurrents
 La préparation de la
participation à une foire

Fixer les objectifs

Identifier le public cible
Calculer le budget prévisionnel
Choisir la bonne date et le bon salon
Dresser un planning
Constituer les équipes
Communiquer sur l‘événement
Acueillir les invite et animer
l’évènement
Evaluer la participation
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 Les indicateurs de mesure de la
performance de la participation à un salon

Coût par • diviser le coût total de l’évènement par le nombre de visiteurs clients potentiels
contact rencontrés.

• atio entre le montant des ventes conclues (salon + 12 mois) Rentabilité : et le

Rentabilité coût total de votre participation.

Attraction • % de visiteurs lors de l’évènement qui sont passés par votre stand (désigner
du Stand quelqu’un pour compter les visiteurs de votre stand

Rendement • c’est la division entre le nombre de visites de clients potentiels et le nombre de vendeurs
du personnel multiplié par le nombre de jours [Visiteurs clients potentiels / (vendeurs) * jours]

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 Les promotion

7 ADD A FOOTER MM.DD.20XX

 La promotion des ventes:
kesako?
La promotion des ventes est une technique marketing dont le but est de
développer les ventes à court terme. Elle rentre dans le cadre d’une stratégie «
push » qui consiste à pousser le produit vers le client.
Objecifs :
Faire connaitre Diminuer le Faciliter la
le produit frein lié au prix prospection

Stimuler les
Prendre des Générer du
ventes à court
parts de marché traffic
terme

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Initier le
Augmenter la
renouvellement Fédiliser
consommation
duproduit
 La promotion des ventes:
la démarche.

Analyse de la situation du marché

Définition du problème et des objectifs

Préparation de l’opération de promotion:

définition des produits, réglementation, budget

Définition de l’opération: cible, technique,

durée, date de début…

Réalisation de l’opération de promotion et

évaluation des résultats.
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 La promotion des ventes:
Les techniques
Les techniques de promotion
Les ventes avec Les jeux et concours: Les réductions de La distribution
prime: prix: d’échantillons/La
Jeux promotionnels dégustation.
Offrir un article ou gratuite organisés par Diminution directe
service différent du les fabricants et les ou indirecte du prix Diffuser gratuitement
produit vendu, remis distributeurs. Ils sont de vente. Elle est des produits
gratuitement à employés pour lancer utilisée par le nouveaux pour les
l’acheteur. ou relancer un distributeur qui faire connaître
produit. cherche à créer une
image de point de
vente « bon marché
» en réduisant ses
marges
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 L’annonce publicitaire

Definition :
L‘annonce publicitaire est une forme de communication de masse, dont le but est de
fixer l'attention d'une audience cible afin de l'inciter à adopter un comportement
souhaité .
La démarche de l’action de communication
Etape préliminaire
Détermination de la cible,. Prise en compte des Etude des campgnes des
Coeur de la cibles secondaires objectifs. concurrents.

Céation publicitaire
Création des annances (messages). Elaboration du plan.

11 L’annonce publicitaire 18.01.2024

Diffusion des message. Tests l’impact d’efficacité.

 Les composantes d’une
annonce publicitaire

Titre accrocheur

• Attirer immédiatement l’attention des clients potentiels

• Ce titre peut être le slogan de l’entreprise. Il s’agit d’une phrase percutante liée à la marque et qui attire l’attention du
client .
Sous-titre efficace

• Une information d’accroche qui donne envie au lecteur d’en savoir plus

Vendre les avantages

• Une information d’accroche qui donne envie au lecteur d’en savoir plus

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 Les composantes d’une
annonce publicitaire

Utilisation des images

• Les personnes retiennent les images plus que le texte

• La présence du logo est obligatoire. C’est le graphisme qui représente la marque et qui permet de créer son identité
visuelle de l’entreprise.

Appel à l’action

• Inciter les clients potentiels à agir sur l’offre en incluant un appel à l’action dans le texte

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 L’annonce publicitaire
✓ Pour toute annonce publicitaire, il faut définir :
• cœur de cible, cible secondaire : personnes que l’on souhaite
La cible « toucher »

• l’idée essentielle que l’annonceur cherche à transmettre, la

L’axe promesse faite à la cible.

Le concept • c’est la traduction créative de l’axe..

Le thème • la manière dont le ou les axes vont être évoqués.

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 Module :Trade marketing

Les outils du Trade

marketing
Deuxième partie
Deuxièment partie

Les outils du Trade

marketing

I - Le négo-marketing
Le négo-marketing correspond à une négociation sur un échange
d'informations d'origine Marketing et merchandising dans un but commun de
développement des ventes.
Les objectifs de ce concept étant la création d'outils de négociation à la base
marketing et merchandising, la formation des négociateurs au négo-marketing,
la préparation de dossiers centraux et l'accompagnement auprès de cellules
Marketing et Merchandising.
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 Le Merchandising

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 Les outils du Trade
marketing

II – Le Merchandising
Les attentes du consommateur : La première attente du consommateur à
l'égard d'un point de vente est d'y trouver une offre adaptée. Pour que le produit
soit acheté il faut qu'il soit bien présenté, la vente en libre service étant de plus
en plus la règle, le rôle du merchandising est essentiel pour faire passer un
chaland de statut de promeneur au statut d'acheter. L'organisation d'un point de
vente et sa visibilité seront les réponses à l'attente du consommateur pour une
offre claire et bien structurée.
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 Les outils du Trade
marketing

II – Le Merchandising
Les attentes du producteur : Le merchandising est, pour l'industriel, un
des moyen de présenter ses produits, de comprimer sa concurrence et
d'exprimer ses promotions, afin de maximiser son chiffre d'affaire et d'optimiser
sa rentabilité. C'est donc pour le producteur un outil commercial, un outil de
gestion et un outil de communication.

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 Les outils du Trade
marketing

II – Le Merchandising
Les attentes du distributeur : Le distributeur voit le merchandising
comment un moyen d'accroître la rentabilité à court ou moyen terme de son
point de vente mais aussi celui d'exprimer l'image de son enseigne et de
s'imposer face à sa concurrence. Le merchandising à donc une fonction de
gestion et de communication.

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 Les outils du Trade
marketing

III - Traitement des données (ECR)

Considérée comme l'évolution logique du trade marketing, l'ECR est une
stratégie qui se fixe pour objectif la suppression des coûts inutiles sur toute la
chaîne qui va de la conception d'un produit à sa vente au consommateur final,
en passant par la logistique et la mise en place dans les rayons. Elle est basée sur
une coopération active et constructive entre tout les pertenaires commerciaux
impliqués.

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 Les outils du Trade
marketing

III - Traitement des données (ECR)

L'objectif de la mise en place d'une stratégie ECR est de :
- Fournir aux consommateurs les produits et les services qu'ils désirent.
- Réduire le sur stockage.
- Eliminer les transactions basées sur le papier.
- Utiliser le plus efficacement possible la politique des flux tendus.

L'ECR permet à l'industriel comme au distributeur de travailler plus intelligemment en

visant à augmenter leurs chiffres d'affaires respectifs et à diminuer leurs coûts afférents.
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 Les outils du Trade
marketing

III - Traitement des données (ECR)

Les quatres concepts de l'ECR :
- La gestion de la demande : L'optimisation de l'activité promotionnelle
et de l'introduction des nouveaux produits est l'un des grands axes de
réflexion de la gestion de la demande .
- La gestion d'approvisionnement : vise à améliorer l'efficacité
opérationnelle, réduire les coûts et satisfaire les besoins des consommateurs.

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 Les outils du Trade
marketing

III - Traitement des données (ECR)

- Les technologies de support :
- Décrivent les outils au service de l'optimisation de la chaîne
d'approvisionnement .
- Les intégrateurs :
- Reprennent les concepts développés dans les trois familles précédentes pour
les intégrer dans des processus globaux.

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 Les outils du Trade
marketing

IV - Le category management
Le category management :
(aussi appelé Cat man) est le responsable du CA et de la rentabilité d'une
catégorie produits pour mener à bien cette mission il joue le rôle d'interface
entre le marketing et le commercial a fin de mettre en place une stratégie et un
plan d'action commun sur sa catégorie. Le category management est une
démarche qui permet de développer le CA d'une catégorie de produits et
celui de la marque.
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 Merci pour votre
Attention

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