LA

PROSPECTION
DANS LE SPORT
 01
Définition
 Etape avant la rencontre du client
 Ensemble des actions qui vise à

identifier et contacter de
nouveaux clients
 02
Les objectifs
 1 3
Pénétrer de Augmenter le chiffre
nouveau marché d’affaire
2
Améliorer
la notoriété de l’entreprise

4 5
Faire face Comprendre et anticiper le
à la concurrence besoins des clients
 03
Les formes
de prospection
 A. La prospection de la clientèle

1 3 5
Prospect:
Chaud / Client fidèle
Froid

Nouveau Client
Client suspect /
client adepte/
Client inactif
ambassadeur
2 4
 B. La prospection des fournisseurs

1 2 3 4
Identifier les
Le choix de fournisseur
besoins

Fixer les Vérifier la

critères de faisabilité de
choix fournisseur
 04
PLAN DE
PROSPECTION
 1. 2.
Identifier les objectifs
Déterminer la cible
de prospection

3. 4.
Détéminer les contraintes Définir le mode de contact
 5.
Planifier les actions de prospection

6.
Prendre contact avec les prospects

7.
Évaluer la prospection
 05
MODE DE
PROSPECTION
 Marketing
direct

Téléphone Email Publipostage Fax

 Autres moyens de prospection

Réseaux sociaux Moyens

Étude de marché
médiatiques

Prescripteurs Prospection Manifestations

physique commerciales
 06
LES COÛTS DE
PROSPECTION
 1 3 5
Publipostage
Les visites
(catalogues..)

- Réseaux sociaux Les missions et

- Internet Téléphone les salons locaux
- Email et à l’étranger
2 4
 07
SOURCES
D’INFORMATIONS
 Les catalogues

- Les annuaires Les réseaux

téléphoniques sociaux
-Les pages jaunes
Les revues
professionnelles Les bases de
donnés
 08
ETUDE DE
CAS
PROSPECTION
TECHNIQUE
Prospection de joueurs : Le Borussia Dortmund a un réseau
mondial de recruteurs qui cherchent constamment des jeunes
joueurs talentueux dans le monde entier. Ils assistent à des matchs
de jeunes, analysent des vidéos de matchs, et utilisent des bases de
données pour évaluer les performances des joueurs potentiels.
Évaluation des joueurs : Les recruteurs de Dortmund évaluent
les joueurs potentiels en fonction de critères tels que la technique,
la condition physique, la personnalité et l'aptitude à jouer dans le
système de jeu de l'équipe. Ils cherchent également à savoir si le
joueur est adapté à la culture du club.
Sélection des joueurs : Le Borussia Dortmund est connu pour
son approche de développement de jeunes talents. Ils sélectionnent
des joueurs qui s'adaptent à leur système de jeu et qui ont le
potentiel de se développer au sein du club. Ils ont également une
politique de transfert stricte, où ils refusent de vendre leurs
meilleurs joueurs, sauf si l'offre est trop importante pour être
refusée.
 PROSPECTION
MANAGERIALE
Prospection de sponsors : Le Borussia
Dortmund a également une équipe dédiée à la
prospection de sponsors. Ils cherchent des
partenaires qui partagent les valeurs du club et
qui sont prêts à investir pour aider le club à
atteindre ses objectifs. Ils ont réussi à attirer de
grands noms tels que Puma, Evonik et Opel.
Évaluation des sponsors : Le club évalue
également ses partenaires pour s'assurer qu'ils
respectent les normes du club. Ils cherchent à
établir des relations à long terme avec leurs
sponsors pour aider à assurer la stabilité
financière du club.
EXEMPLE DE PROSPECTION
TECHNIQUE
Un exemple de joueur pour la prospection de
Dortmund est Erling Haaland.
Erling Haaland est l'un des jeunes joueurs les plus
talentueux du monde et il a été recruté par Dortmund
en 2019. Le club l'avait déjà repéré lorsqu'il jouait
pour le club norvégien Molde FK et avait commencé à
le suivre. Les recruteurs de Dortmund ont évalué
Haaland en utilisant des méthodes traditionnelles telles
que l'observation directe de ses matchs et des
entretiens avec son entourage. Ils ont également utilisé
des outils modernes tels que l'analyse de données pour
évaluer ses performances . Après avoir évalué
Haaland, Dortmund a décidé de l'acheter en janvier
2020 pour un montant de 20 millions d'euros. Depuis
son arrivée au club, Haaland a connu un grand succès,
marquant des buts importants et aidant l'équipe à
remporter des victoires clés.
 EXEMPLE DE PROSPECTION
MANAGERIEL
Evonik est une entreprise allemande spécialisée
dans la chimie et la fabrication de produits
chimiques pour diverses industries. Evonik a
commencé à sponsoriser le Borussia Dortmund en
2006 en achetant les droits de désignation de la
tribune sud du stade Signal Iduna Park. Le logo
d'Evonik apparaît sur les maillots de Dortmund
depuis 2010/2011, et le contrat de sponsoring a été
prolongé jusqu'en 2025.Evonik fournit un soutien
financier important au Borussia Dortmund, mais
également un soutien technique, en aidant le club à
développer des initiatives de développement durable
et des programmes de formation pour les jeunes
joueurs. Ce partenariat de sponsoring est considéré
comme un exemple réussi de collaboration entre une
entreprise et un club de football
 En combinant une prospection
rigoureuse de joueurs talentueux avec
une prospection de sponsors réussie, le
Borussia Dortmund est en mesure de
construire une équipe compétitive tout
en maintenant une stabilité financière