Séquence 2

Préparer les outils commerciaux

pour la prospection

Les outils commerciaux

Les outils commerciaux servent à mettre en place la relation commerciale.
• Ils valorisent le discours du commercial de l’agence conseil en communication (ACC).
• Ils rassurent sur la qualité de la prestation.
• Ils positionnent favorablement l’ACC dans l’esprit de l’annonceur.
• Ils permettent de rester en contact.

Les différentes étapes du processus de vente sont menées grâce aux outils commerciaux suivants. Ces outils
contribuent à la performance de l’ACC.

Préparation à la mise en relation : BDD

Prospection : mailing, ISA, e-mailing, SMS/MMS,

site Internet

Présentation de l'ACC et de sa prestation : plaquette,

site Internet, goodies

Vente (OAV) et aide à la décision : plan de découverte,

CAP/SONCAS, argumentaire de vente

Fidélisation : newsletter

La prospection
Elle est active lorsque le commercial de l’ACC entre en contact direct avec son prospect, grâce par exemple à
la téléprospection.
Elle est passive lorsque c’est le prospect qui vient au-devant de l’ACC, par le biais de son site Internet par
exemple.

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La démarche commerciale
Les 3 étapes de la démarche commerciale (prospection, vente, évaluation) se caractérisent par l’utilisation de
supports dédiés.

Prospection Vente Évaluation

• Mailing • GET (méthode CROC) • Ratios
• Bus-Mailing • Plan de découverte •E ntonnoir de
• ISA • CAP/SONCAS prospection
• SMS/MMS • Argumentaire de •T ableaux de bord :
• Site Internet vente l’analyse des
• Salons professionnels écarts
• Relations publiques
• Sponsoring
• Mécenat
• Apporteurs d’affaires
• Réseaux sociaux
(LinkedIn, Viadeo)

L’argumentaire CAP/SONCAS
Il est utilisé lors de la présentation de l’argumentaire de vente.

Le CAP est la synthèse regroupant :

• les caractéristiques techniques et commerciales de la prestation ;
• les avantages que la solution procure ;
• les preuves qui peuvent être apportées pour confirmer les arguments présentés.

Il est associé au profil psychologique du prospect transcrit dans le SONCAS.

La méthode SONCAS répertorie 6 motivations principales qui incitent le prospect à passer à l’acte d’achat :
• S pour Sécurité ;
• O pour Orgueil ;
• N pour Nouveauté ;
• C pour Confort ;
• A pour Argent ;
• S pour Sympathie).

L’identification de ces motivations se fait grâce aux questions posées par le commercial lors de l’utilisation
du plan de découverte.

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