Tel: 514-521-5733

4080,rue Wellington -310

Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com

ENT09 :
Négociation financière
PATRICE CHESSÉ

Suivez-nous sur
Introduction
Vous allez rencontrer des
sceptiques

Vous allez rencontrer des

personnes qui n’ont à l’esprit que
les taux d’échec des créations
d’entreprise

2
Introduction
Ces personnes appartiennent à
une organisation

Ces personnes ont des objectifs

commerciaux

Cette organisation a une

philosophie et des règles du jeu

3
Comprendre la banque
Une organisation structurée et hiérarchisée, avec des
découpages fonctionnels forts
◦Des pouvoirs délimités
◦Des plafonds d’engagement

4
Comprendre la banque

Des objectifs commerciaux de rentabilité

◦Points de base

5
Comprendre la banque

Une approche en trois volets :

◦Une approche technique: analyse des documents
financiers
◦Une approche du marché: analyse des produits de
l’entreprise, de son marché, des tendances
◦Une approche humaine: mesurer le degré de confiance
qu’il pourra vous accorder

6
Comprendre la banque
Une philosophie: la rentabilité

Or

Les banques vendent des services insuffisamment

rémunérés pour faire face à une concurrence féroce!

7
 SON OBJECTIF
EVALUER

LE RISQUE

qu’elle va prendre avec vous

8
 Quels sont les risques identifiés par la banque?

1. les risques liés aux choix stratégiques

2. les risques liés à l’équipe

3. les risques liés aux délais

4. les risques liés à l’apprentissage

5. les risques liés au processus commercial

9
1. Les risques liés aux choix stratégiques

Exemples:
◦Incompatibilité entre le prix de marché et le prix de
revient des produits ou services offerts

◦Le lancement prématuré sur un marché insuffisamment

réceptif

10
2. Les risques liés à l’équipe

L’entente et l’humour sont insuffisants!

Il faut définir les rôles, les missions, les objectifs de chacun

Qui tranchera en cas de désaccord ?

11
3. Les risques liés aux délais

Tout est toujours plus long que prévu:

◦Le délai d’obtention de la première commande

◦Le temps de recrutement
◦La formation des nouveaux collaborateurs
◦Le délai de mise au point du prototype

12
4. Les risques liés à l’apprentissage

Non familiarisation avec la création

Non familiarisation avec la direction d’une entreprise

DONC === Succession d’essais erreurs

Coût important pour l’entreprise

13
5. Les risques liés au processus commercial

La négociation commerciale : solvabilité des prospects?

Prise de commande: capacité à respecter les délais?
Fabrication ? Livraison ?
Délais de paiement
Gestion des précontentieux

14
Les étapes
Premier contact
◦Objectif pour le financier: valider votre projet et vos
compétences, votre personnalité

◦Votre objectif: obtenir un feu vert pour un second

entretien
= RASSURER et CONVAINCRE

15
 Comment convaincre ?
Premier contact
◦ Présenter un projet conformément aux critères du banquier
◦ Présenter les moyens qui seront mis en œuvre pour mener à bien
le projet

Second entretien
◦ Présenter des documents financiers prévisionnels pertinents
◦ Choisir les moyens de financement les plus susceptibles d’être
accordés par les banquiers

16
Comment convaincre ?
TRAVAILLEZ

LE FOND

ET

LA FORME
17
Les éléments à préparer : le fond

1. VOUS

2. LA GENESE DU PROJET

3. LE PROJET

18
1. Vous
Qui êtes-vous?

Origine professionnelle, parcours?

Quelles sont vos compétences?
Quelle est la nature de votre motivation?

19
Parcours professionnel
Domaines d’activité

Entreprises

Savoir faire

20
Compétences
Quelles sont vos compétences clés?
Avez-vous déjà assuré des fonctions de direction?
Avez-vous une expérience commerciale significative?
Quel est votre niveau de connaissances en gestion?
Quelle est votre expérience dans le métier cible?
Comment connaissez-vous le marché envisagé?

21
Compétences
Prouver que vous avez le profil du créateur

Prouver comment vous allez résister à la pression en

démontrer vos qualités d’endurance, votre sens de
l’organisation, votre capacité à gérer les urgences

22
Motivation
Volonté de lancer une entreprise?
Suis-je prêt à prendre des risques financiers pour lancer une
entreprise?
Ai-je assez de temps à y consacrer?
Qu’est-ce qui vous a amené à vous engager dans cette action ?
Qu’est-ce qui fait que vous y avez mis de l’énergie ?
Quel est votre objectif?

23
2. La genèse du projet
Comment l’idée est-elle venue?

24
3. Le projet
Le produit ou service
◦Innovation
◦Les services
◦La gamme
◦Les principales fonctionnalités offertes

25
3. Le projet

Bénéfice client
◦Qu’est-ce que le
produit ou le service
apporte de
nouveau?

26
3. Le projet
MARCHE ACTEURS DU MARCHE
◦ Segmentation: besoins des clients •Prescripteurs?
◦ Décomposition du C.A •Concurrence
◦ Principales catégories de clients potentiels
◦ Comportements d’achat
◦ Quantification:
◦ volume
◦ valeur
◦ taux de croissance

27
3. Le projet
D’où va venir votre CHIFFRE D’AFFAIRES immédiat?
PERFORMANCE COMMERCIALE
◦ Stratégie de vente
◦ Principaux clients ou prospects
◦ Comment allez-vous rentrer en contact avec eux?
◦ Comment pensez-vous faire évoluer votre activité? A court terme, moyen terme,
long terme?
DEVELOPPEMENTS COMMERCIAUX
◦ Marketing: pub
◦ Force de vente, circuits de distribution

28
Pour résumer

1. Pourquoi le projet atteindra-t-il les parts de marché

annoncées?

2. Comment se différencie-t-il?

3. Comment anticipe-t-il sur la concurrence?

29
3. Le projet L’ EQUIPE

◦Expériences
◦Complémentarité

30
L’équipe
◦Compétences en place
◦Compétences manquantes et remèdes à court terme?
◦Associés?
◦Parrains?
◦Organigramme fonctionnel

31
Les éléments à préparer: la forme
Soyez structuré, précis, rassurant, convaincant et pertinent

Sachez mettre en avant vos points forts

Montrez que vous avez identifié vos faiblesses et les remèdes à court
terme

Simplifiez votre langage

Démontrez votre opérationnalité

32
 VOUS AVEZ 5 MINUTES

POUR NOUS CONVAINCRE

D’ ALLER PLUS LOIN!

33
PROPOSITION DE CONTENU (1/3)

- La genèse de votre projet,

son histoire
- Le domaine d’activité de
votre entreprise
- Vous, votre savoir faire, votre
métier

34
PROPOSITION DE CONTENU (2/3)
- La politique commerciale de votre entreprise
- Votre analyse de la concurrence
- Qu’apporte votre solution?
- Votre démarche commerciale vis-à-vis de vos clients
- Vos avantages concurrentiels
- Les opportunités de développement
- L’organisation opérationnelle en matière de produits, marketing, relations
clients et de vente
- Facteurs de risque et facteurs clés de succès

LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 35

PROPOSITION DE CONTENU (3/3)
- Vos compétences d’équipe

- Quel est l’objectif de votre entreprise?

- L’origine du C.A dans les premiers mois de l’activité?

- Vos ressources humaines, financières, techniques

- Perspectives économiques et financières

36
Soyez capable de dire JE NE SAIS PAS !

"Quand vous cherchez des gens à

recruter,
vous devez rechercher trois qualités :
l'intégrité, l'intelligence et l'énergie.
Et s'ils ne possèdent pas la première,
les deux autres vous tueront."
LANCEMENT D'UNE ENTREPRISE 37
 Tel: 514-521-5733
4080,rue Wellington -310
Verdun, Qc, H4G 1V4
reussir@catalismtl.com

N’hésitez pas à nous écrire pour toutes questions!

reussir@catalismtl.com
patrice.chesse@catalismtl.com
Trouvez toutes nos présentations
sur SlideShare
http://fr.slideshare.net/CatalisMTL

Suivez-nous sur